OPPO手机渠道研究

OPPO手机渠道研究小组成员主要内容公司概况渠道研究渠道管理公司简介产品现有渠道分析渠道冲突分析渠道冲突管理渠道结构分析销售渠道建议企业概况一、公司简介OPPO是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，产品远销香港、美国、俄罗斯、欧洲、日本、韩国、东南亚等市场。OPPO公司先后成功推出MP3、MP4、蓝光DVD、等产品，现正致力于智能、3G、平板电脑的研发。OPPO公司凭借雄厚的自主研发能力，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。OPPO致力于打造高品质时尚数码行业的国际一流品牌。对于追求现代生活方式的年轻消费者，OPPO可以提供比其他品牌更富创意的、更高品质的、可炫耀的时尚数字产品，因为OPPO始终把产品的精美、以人为本的设计作为我们执着的追求。二、产品OPPO公司于2021年正式推出音乐产品，由于其强劲的音质也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱。OPPO现已推出了Ulike、Real等系列20余款，音乐产品深受年轻酷潮一族的青睐，OPPO成功的牢牢把握了年轻一代人的内心，假设说诺基亚是可口可乐，那么OPPO那么是百事可乐，真正做到了年青一代的选着!作为国产品牌，OPPO上演了国产品牌的销售传奇!奇迹一般的销售结果让OPPO走上了国内一线品牌之路!看过OPPO广告的人，无不为广告中的音乐，画面，故事给触动!无论最后的广告语是“留住最真的〞“触动最真的〞还是“做你想做的—享·自由〞这些最美最真的情感诉求，无不触动80后、90后的内心共鸣!渠道研究一、现有渠道分析二、渠道结构分析三、渠道冲突分析一、现有渠道分析1.原有代理商的支持OPPO是步步高旗下的品牌，其渠道策略和理念与步步高如出一辙，同时原来步步高的代理商大局部都是步步高的股东，因此当步步高推出定位高端的OPPO业务时，众代理商表现的很积极，所以OPPO在寻找分销商方面没有费太多的精力。有步步高的坚实的渠道根底作为支撑，这也是其能够快速开展原因之一。2.渠道建设投资的优化步步高公司为了将OPPO形象与群众品牌步步高相区别开来，在产品和渠道等方面也作了一些的变化。OPPO给渠道商留下很大的利润空间，让渠道商自己来投放。举例说明：OPPO出货价600元，代理商进店价1000元，零售价格1499元，外表来看，代理商一台赚了400元，其实OPPO厂方会要求代理商拿出250元/台来做区域的终端建设与促销活动。二、渠道结构分析OPPO公司目前实行的直供商模式，以省、市、县为单位寻找分销商，这样以来，经销商的数目增大，每家经销商的分销货量减小，产品的终端到达率提高，最大限度提高终端销售，产品的终端消化从50%左右，到达现在的80-90%。分析OPPO公司的西区市场我们了解到，其市场销量占到全国销量的25%左右，辖区包括:四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等省市，全西区目前的客户数229家，其中月提货1000台以上的客户5家，500-999台的有8家，300-499台的有10家，100-299台的有61家，100台以下的145家。如图：OPPO西区渠道客户数量从以上图表中我们可以看出随着竞争的加剧，渠道趋向扁平化大客户数量不断减少，而小客户数量在增加，占总客户的63%(月提货100台以下)。总的来说，我们可以把OPPO渠道的结构分为两大板块，即开放市场和运营商。开放市场的渠道结构为厂商—一级代理—二级代理—零售店—消费者的模式，主要渠道伙伴有省级代理商、地级代理商、直供连锁〔家电连锁、专业连锁〕；运营商市场是按照中国移动、中国联通分别设计渠道。采取直供、省级代理形式。三、渠道冲突分析OPPO渠道冲突主要在以下几个方面：1.水平渠道冲突OPPO渠道冲突在水平冲突上主要表达为连锁体系之间的价格竟争；各区域代理商之间的横向窜货冲击价格秩序。2.垂直渠道冲突管理OPPO渠道冲突在垂直冲突上主要表达为苏宁国美等大零售体系对于信用额度的要求，对于滞销机处理的要求，以及大额进场费过节费等要求；批发客户对于市场覆盖率的要求，阶段任务制度的要求。3.多渠道冲突管理OPPO在渠道冲突在不同渠道间的冲突主要表达为网络销售影响传统渠道价格体系；大零售商价格战影响分销的批发价格体系；区域主推型连锁客户要求排除其他分销连锁体系独销新品。渠道管理一、渠道冲突管理二、销售渠道建议一、渠道冲突管理1.水平渠道冲突管理〔价格竞争和横向窜货〕在管理连锁体系之间的价格竞争上，主要针对的是苏宁、国美等冲突比较直接的客户，OPPO常见的做法是将重点、敏感性产品进行分组销售；新品进行首销等方法来解决此类问题。对于窜货，厂家可以从以下几个方面着手消灭窜货:〔1〕签订不窜货协议。通过法律手段控制窜货现象。〔2〕多品牌分销策略。厂家可以把不同型号和款式的产品交给不同的经销〕商代理，这样可以防止经销商对厂家全线产品的过多控制。〔3〕产品外包差异化。鉴别窜货的难题之一是如何确认货物是应销往何地的，解决的方法是厂家对经销不同地区的产品可以在外包装上进行区别。主要措施是:第一，利用条形码，对销往不同地区的产品外包装上印刷不同条形码；第二，通过文字标识，针对销往某一地区的产品，可在每种产品外包装上印刷“专供XX地区销售〞的字样。〔4〕建立合理的价格差价。每一级代理商的利润设置不可过高，也不可过低，价格政策要有一定的灵活性，要有调整的空间。2.垂直渠道冲突管理对于大型零售提出的信用额度要求，OPPO的处理方法直供给予信用，但是严格管理信用的范围以及信用的使用标准；在滞销机的处理上，各个大连锁体系都有一套严格的管理规定，要求厂商定期给予清理滞销机，对于未能及时清滞的厂商，大连锁的杀手铜就是停止付款。这极大表达了渠道权力的一面。OPPO一般通过补贴外围代理商，让代理商购入连锁滞销机型的方法来处理连锁滞销机引发的冲突。对于连锁提出的大额进场费、过年过节费用，OPPO的谈判余地也较为有限，根本都难以防止。常见的解决方法是和产品运作结合起来，通过产品特价来缓冲直接支付大额费用的压力。在分销客户覆盖率的要求上，越来越成为厂商冲突的焦点。厂商在直供了客户比较集中的一二三级市场以后，希望代理能够努力开发四六级市场。四六级市场由于客户比较分散、规模教习，开发的本钱偏高，回报有限，在动力上显得缺乏。而OPPO一方面通过销售人员检查分销商对四六级市场的拜访率和开发力度，另外也通过给予专项返款的形式给予渠道鼓励。3.多渠道冲突管理网上低价销售冲击传统渠道是目前比较常见的渠道间冲突。通常网上的报价会低于传统客户的提货价，由此引发了厂商间垂直冲突。目前OPPO一方面控制直接和网络商户的合作，另一方面也对代理商网上销售的行为进行控制。大零售商价格战影响常规价格体系的现象最常见的是在节假日，如五一、十一。OPPO目前常见的方法除了区隔开产品外，采取引导的方式，尽量给大零售商提供一到两款特价产品进行销售，避开重点产品。区域主推型连锁客户，他们最不愿意的就是看到自己的助推产品还有其他渠道在销售，即便是常规销售。原因是一旦有比较，他们就无法通过垄断实现溢价销售，从而丧失了自己主推的效率。因此，每到有他们看好新品的时候，他们都会对厂家提出区隔销售的要求。OPPO一般通过首销、独销等方法满足他们的需求，解决渠道间冲突。二、销售渠道建议1.正确处理厂家与经销商的关系厂家与经销商的关系一直很微妙，既是合作伙伴同时也是互相竞争的对弈关系，厂家在处理与经销商的关系上要力求谨慎，摆正好厂家与经销商的关系，在满足经销商的根本要求的同时，厂家也必须要求经销商履行应尽的职责，对其有所要求。厂家要正确处理与经销商的关系，在制定经销商政策时，可以从以下几个步骤着手:考虑经销商的中短期利益这既切合经销商求利心切的心理又是给他们信心的强有力因素。但只过分强调短期利益，而不注重全年或更长时间对经销商的鼓励，这样不利于公司吸引优秀经销商长期合作。考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励这不但是从物质上进行奖励，还要从精神上予以鼓励，或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高了经销商的销售积极性;另一方面，使经销商对公司、品牌、产品保持信心。制定完善的教育培训方案企业自身在不断学习、进步的同时，也要经销商有个提高的时机，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，为开展长期战略伙伴关系打下根底。健全支援方案不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘方案，还要在人力资源方面予以更多支持，以稳固良好的客情关系。从战略伙伴关系的高度上考虑双方在共同开展的程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期伙伴关系的经销商，充分发挥经销商的社会资源势，建设品，促进企业的开展。2.提高终端销售人员的业务素质和能力一个企业生存的最根本目标是要实现自身价值，而企业实现价值的唯一途径是将生产的商品或效劳销售出去，实现交换价值。这就决定了一个企业的销售队伍的组成是至关重要的，甚至能决定一个企业的开展和前景。一支优秀的营销队伍要拥有一种良好的合作状态，而合作的前提是每个营销人员要拥有相应的素质，但要提高每一位营销人员的素质和业务能力。针对一线的销售人员：①建立正确的观念，正确看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见的错误思想。当然，在特定的环境和特定事件上适当这样做，有助获得经销商对你做人做事风格的了解和认可，②明确选择经销商的思路。选择经销商不是越大越好，要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、经销意识等综合指标。3.加强渠道终端的管理和建设渠道终端是渠道的最后一环，直接面对最终的消费者，终端的管理和建设的作用举足轻重。厂家对终端的建设和管理的具体措施有：促销人员的投放和管理。OPPO公司厂家总部增加对一线促销人员的培训，培训内容包括由OPPO公司总部统一进行的产品知识、根本推销技巧、销售礼仪等提高促销员的整体素质。同时OPPO公司总部成立监察部门加强对终端促销人员的监督和检查。终端平台的建设现在经常说:决胜终端