各种销售提成实施的方案利弊

各样销售提成实行的方案利害各样销售提成实行的方案利害各样销售提成实行的方案利害

业务团队销售提成方案

九种当前最流行的销售人职薪水酬金计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4切割制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序酬金法，

而且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了详尽的介绍。

纯佣金制

纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购必然比率进行提成，作为销售酬金，其他销

售人员没有任何固定薪水，收入是完好变动式的。纯佣金制的销售酬金制度在美国有20%的

企业采用，国内的企业运用得或很多。计算公式以下：

个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率

统佣金制的推行需要一系列的条件，详尽包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦

获得，有必然的牢固性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的

产品应是单价不特别高，但毛利率又特别可观的产品。

纯佣金制最大的优点就在于销售酬金指向特别明确，能激励销售人员努力工作。它还将

销售人职薪水成本的风险完好转移到销售人员自己，大大降低了企业运营成本的压力。自然，

其缺点也是很明显的：完好的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对

其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害企业的形象：纯佣金制带给销售人员

的巨暴风险和压力，减弱了销售队伍的牢固性和凝聚力；易于滋生销售人员傲慢自傲，不服

从管理，不敬爱领导的倾向。

纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员推行固定的薪水制度，而无论当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式能够表示为：

个人收入=固定薪水

当销售员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单

纯地采用提成刺激的方式，就起不到激励的收效了，这时宜于采用纯薪金制；特别是在知识分子云集的销售队伍中，或是推行平生聘用制的企业里，采用纯薪金制实质上已经成为一种必然手段。

纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的老气和忠诚度。但由于对

销售人员缺少金钱的刺激，简单形成大锅饭作风；固定薪水制的推行给评估销售人员的业绩

带来了困难；不利于企业控制销售花销；薪水晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够够吸引

和留住较有进步心的销售人员。

基本制

基本制指将销售人员的收入分为固定薪水及销售提成两部分内容，销售人员有必然的销

售定额，当月无论可否完成销售指标，都可获得基本薪水即底薪；若是销售员当期完成的销售额高出设置指标，则高出以上部分按比率提成。基本制实质上就是混杂了固定薪金制和纯

提成制的特色，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成就挂钩；既有提成的刺

激，又给员工供应了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完好没底。

正由于基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特色，因此成为当前最通行的销售酬金制

度，在美国约有50%的企业采用。用公式表示以下：

个人收入=基本薪水+（当期销售额一销售定额）×提成率

或

个人收入=基本薪水+（当期销售额一销售定额）*毛利率×提成率

在实质工作中，有些企业名义上推行的也是薪水十提成的收入制度，但是规定若是当月

没有完成售指，按必然的比率从基本工中扣除。比方某企业定每个月每人的售指10万元，基本工1000元，当月不售指的部分，按1%的比率扣款。

上是一种相的全提成制，因它除了指前后比率不用然一致以外，性都是一的。

切割制

切割制是指早先确定所有售人收入之和，尔后在本月束后，按个人完成的售所占的售的比率来确定酬，从而切割收入。公式表示以下：

个人月工=体工×（个人月售÷全体月售）

或

个人月工=体工×（个人月售毛利完成÷全体月售毛利完成）

体工=人定工×人数切割的人数（起多于五人），否易于串连作弊，从而达不到激励内部争，提高工作效率的目的。

切割制的点在于：操作，易学易懂：成实情固定，却照能激励争。其主要

缺点：工理解困；切割制引的强烈的内部争，不利于部之的工作。

5浮定制

浮定指的是将每个月的售定（当月的售除以售人人数所得的人均售

）乘以必然比率，若是某工的个人完成售在定以下，只拿基本工，若是

完成的售在浮定以上，超定部分按必然比率提成，外加基本工。公式表示

以下：

个人工=基本工十（个人当期售一当期浮定）×提成率

当期浮定=当期人均售×比率

其中，定的比率一般70%－90%合适

采用浮定制要保证以下两条：1．每个售的售机遇比均衡，2．参加浮

定制的售人数要尽可能多。

浮定制能够合反市行情，减弱境的烈化售人收入的影响；操作

起来比，能够减少差程度；能充分激励内部工争，大大提高工作效率有助于

控制成本。但是浮定制引的强烈的内部争，有内部的合作。

6同期比制

同期比制，指的是将每人与上一年同期比售，若是比上一年差，予以，

程度与下降比率挂。公式表示以下：

个人工=〔基本工十（当期售必然）×提成率〕×（当期售÷昨年同期

售）n

n能够1或2或3⋯⋯需要而定。

施同期比法主若是防范售人由于工作，格老而出的老油条的工作度；或许是不放心于本工作，在外兼而致售下降。它不合适由于市情况的整

体化而致的售下降。其最大点就在于效快，但缺点也很明，简单生矛盾，而且由于操作前后算的困，也使得采用同期比制经常只能持几个月。

落后制度

定凡售倒数第一名、第二名、第三名⋯⋯予以款。

落后制度是企业售中出多的废弛，不真努力工作的情况而采用的一

种治乱之法。其点是面小，影响面大，能其他人起到警示作用。但同易于使后辈生消极心理，甚至与管理者抗或走开企业，因此种方法主要用于国有企。

排序酬法

所排序酬法，即把所有售人的酬或工各自固定，出当月各位售的售，最后依照第一名、第二名、第三名⋯⋯的序下班。

施排序酬法注意将最后一名的工与倒数第二名的工拉开大的差距，以防范

出吃大的情况，法所的极性与收入差距正相关。

算公式：

个人工=最高个人工一（高低工差距÷当期人数）×（名次一1）

当市形急化而无法确定售定、提成率，能够考排序酬法。

排序制剔除了市化售的影响，使工的收入有保障，又激励了适当的争；

于售伍的定和提高售的忠度有好。但是在原有的售已很高的情况下，

将很激励有新的打破。

8判制

所判制是在基本制（基本工十提成）的基上据以提成的售收人与提成定

之的差距予以整，售人按整后的准得酬。以公式表示：

售人工=[基本工十（售收入必然）x提成率]×（价格系数）n

而价格系数又是由售价格和划价格之的比率决定的，即：

价格系数＜=（售/划价格售）n

因此，判制的售酬制度可合表示：

售人工=〔基本工十（售收入必然）×提成率〕×（售÷划价

格售）n

其中定和提成率可由企依照本行和企自己的情况予以确定和整。依照售价

格的详尽情况，企能够价格系数的加以整，如采用松政策，n可定1，如需采

取的政策，n也可定2，甚至是3、4⋯⋯以此来格控制成交价格。

采用判制的酬制度能够战胜品售价格性大，企以控制的缺点，必然程

度上防了售人成交而故意低价格的象生。因提成准与价格和划价

格之的系数亲近相关，若是售人故意以低价成交，那么一系数必然随之减小，

售即使完成了很多售，也很拿到提成或提成很少，售人必然会衡利害，使

企的价格持在合理的水平上。

吴昊个人点：

、

无采用哪套售提成方式，若是网商售有合适网商特色/特色，比方：

1、企业网站的表（包括管理、收效及持效价等）。

2、在工作期，企业生的信誉、人脉、有名度等等。

3、企业立的企形象，如阿里巴巴网商企中包括了，在、

博客、商圈、旺以及在上和下的活。

以上三点是很重要的，些是慢性收效，需要的持和累，但会越久越有效

用，特是企在网上的