通信市场拓展研究报告

单位：吉安移动时间：2015年3月上下同心 坚决执行--吉安公司首季工作汇报

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52依托彩虹计划，季度回顾评估，打造集客经理和产品经理两支“尖刀”队伍1、队伍建设--彩虹计划助力集客“尖刀”队伍打造“互联网+农村”成果◆专项现场培训：销售技巧、双选优秀客户经理同感心声快递等◆新入职宝典下发：酒桌文化等基本礼仪、五步工作法、基本办公、系统操作、4G营销、行业拓展等◆产品及行业项目汇编：分产品和行业汇编含资费、功能、案例、营销话术等产品经理无敌穿越培训

新进客户经理专项培训◆形式新颖：2015史上最高逼格的醉信、4小时“创新赌局”◆内容：万安数字城管招投标现场穿越学习、招投标制作培训、互联网+、大数据+、农民画村参观后互联网+农村方案

PK等◆效果：纵向一体化产品经理团队凝聚力、项目拓展能力提升培训需求头脑风暴◆参与人员：人资部、区县分管集客领导、集客主管、产品经理、工作10年以上、5-10年，2年以下客

户经理；◆风暴内容：新形势分析、要求的素质和能力、影响能力提升的因素、缺失的能力培训内容、形式◆效果：形成全年的彩虹计划培训需求头脑风暴部分成果4小时“创新赌局”3

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4G营销42“三开”进展3能力提升1目录542.1、4G营销--客户经理4G营销五步工作法定目标1①4G直销②终端转化③4G换卡④应用推荐⑤网络测试1台4G手机3个4G用户3张4G卡5个应用1个集团客户经理每日工作五步工作法：强支撑勤通报231、办公PAD：从每个区县一台，到每个客户经理一台，大大提升办公效率；2、VOP换卡：首推VOP换卡，全省最早应用，大大提升客户经理换卡效率；3、两不一快换卡：无系统支撑情况下使用，无需BOSS和VOP操作；4、量酬直观体现：将每日量酬所得在报表中展现，提升客户经理积极性；日通报每日通报，落后区县周约谈周PK月考核每周前五客户经理现金激励月销量倒数扣罚100元/人5++终端通过五位一体4G营销，提升4G转化率，加强4G渗透目标：直销2万台直销量全省第二➢客户标签：提升社会、自办、网厅量；➢精确营销：优先2G高流量、3G高价值换机；➢行业应用：电子政务、农技宝、干群通应用；缩短终端供货流程：增加社会渠道供货应用++流量换卡网络套餐渗透：80%4G套餐渗透率到达77.8%，全省第二➢高DOU牵引：牵引其办理30元以上套餐；➢套餐牵引：合约

88元以上活动，必选飞享套餐；➢体验营销：合约活动赠送话费，赠送

话费主要用于拉高

流量消费DOU：400MDOU环比提升12M➢触点营销：4G终端、业务办理➢套餐适配：超套餐客户、套餐临界客

户开展套餐适配；➢终端辅导：“商务包”“女性包”、

“常用包”等不同

内容的软件包安装

在客户经理PAD。首季目标：85%换卡率70.7%◆集中换卡：换卡率较低集团和未换卡人数较多集团◆全量换卡：利用

VOP和平板电脑，扫荡式换卡；◆精确换卡：对使用4G终端用户和关键成员开展换卡；◆活动限制：更换

4G卡，才能办理4G终端营销活动2.2、4G营销—五位一体推动4G营销100%测试AB类\园区集团100%测试➢四网协同：强调五位一体，要求销售终端必须有效转为4G

用户；➢需求到建设双向沟通：网络建设优先集团客户，集团网络测试结果优先优化。行业界别促交流年终走访增感情形式：通过4G体验车或4G展厅演示，现场开展4G体验和交流互动，加强集团客户4G应用成效：组织全市交警、教育、政府、信息中心等行业客户，累计开展19场界别交流会形式：公司领导+客户经理走访，赠送《互联网时代》U盘，交流工作思路，加强情感交流；成效：全市累计走访355家AB类集团。两会服务巧增收形式：通过会议助手助力两会开展；现场扫描送流量红包；成效：现场营销4G终端

30余台，受理两会流量红包1.9万元。2.3、4G服务—互联网+4G应用助力集团服务

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4G营销42“三开”进展3能力提升1目录58农村市场有可为转变“三为”思路，促进业务发展腾飞！周密部署，提前把用户装进“口袋”里！幼高两头必可为幼儿家长重视幼儿安全和教育，基于人人通、校视通、幼教云拓展幼儿园83所。“链接”高中，关注安全，通过电子学生证新拓高中18所，新增用户0.8万余户。业务转型势必为“互联网+”在发展，传统业务势必从短信业务转型到可视、可读、可沟通等多媒体业务。成功转型电子学生证，涉及学校90所，新增6.3万户，已计费2.5万户，月净增收入10万元2014年80%的新增用户来至乡镇学校，部分区县乡镇100%统付代收。乡镇学校100%建档，增加乡镇统包人员月绩效考核，要求60%的乡镇学生开通人人通。做通教育局、乡镇府关系，从

“上”至“下”3.1.1、三开之开学：幼小初高市场提前发展早掌控市公司

“三个”要求1、春开营销是整个县公司的工作，不只是集客和SA的工作。2、春开就是12月的工作，等着开学就做不好春开。3、早走访、早沟通、早体验、早收费，无“早”不发展。区县“五个”落地能在1月收费决不拖到春开各区县反馈春开落地方案放假前明确春开目标学校首月就谋划全年目标春开集中培训沟通93.1.2、三开之开学：高校市场竞合提份额橙人队伍超给力成效：61位活跃橙人在此次春开战役中，已拿下

2269张单子，人均37单/人。下步目标：➢三有培训思路：打造一支有“思想”、有“归属”、有“战斗力”的团队。电渠常态化：通过掌厅、微厅打造一条全新的电

渠营销道路，承载所有校园业务。让橙人营销随身化、远厅化、常态化。竞合谈判促成效过程艰辛：在公司郑总、刘副总的带领下三家运营商先后在我公司共同召开五次竞合会议，最终在开学前一天下午签订协议。成效：➢宣传互不诋毁，避免过度广告：相比去年预计节省7.5万，同比减少50%。➢规范营销动作，避免恶性竞争：预计减少成本投入30万。存量促销维系率、校园4G渗透率全省第一，校园4G换卡率全省第四。3.2.1、三开之开园：园区“137工程”稳步推进见成效13年聚焦七个到位围绕1个目标：精耕园区市场。打造3个高地：打造价值经营高地、信息化经营高地、专业化经营高地。保障7个到位：人员组织到位、资料建档到位、网络保障到位、产品推

广到位、营销组织到位、渠道覆盖到位、数据支撑到位。11目标：4G运营提升贡献，平台带动产品发展4G运营：五位一体强势推动15年平台：依托三平台促园区业务发展1、智慧园区：以已签订协议的高新区园区为突破口2、兴业云：全面铺开，加大集团信息化产品的宣传，100%覆盖3、“务工易”暨招工平台：将园区大型企业纳入服务14年深化信息化和客户市场份额围绕1个目标：平台带动产品发展，产品促市场掌控实现2个目标：信息化增幅100%，到达500万；新增用户三比份额75%

落地7项具体工作：建平台、促体验、挖需求、强二次营销、提能力激励、保网络领先、扩多样渠道效果：信息化收入同比增幅117.70%，新增份额及日均通话全省前三。从13年开始，园区市场以137工程体系化、常态化推进3.2.1、三开之开园：园区市场搭建平台助发展2月10日“务工易”暨招工平台发布会（全市工信委、园区办、招工量大企业150余人参与）“务工易”暨招工平台共赢生态圈，打造工信委、园区办、企业交流互动平台互联网、短信、微信三位一体平台，第一阶段重点服务国家级井开区23家企业，截止3月10日录入有效信息10096条，推送企业36741人次，

10661参与面试，参与渠道986家。➢政府、企业：市工信委等政绩体现、招工渠道补充。➢渠道：酬金（信息费和招工费）促收益，人流带动放号、终端、宽带等业务发展业务，稳定渠道。移动：政、企客情稳定，反挖服务企业异网业务、异网反挖（平台只支持移动号码）、践行企业责任，对外形象提升。市工信委、井开区人社局分别与移动签约案例：上市合力泰企业1000台终端123.3、三开之开店：商贸市场街巷定界无缝管理1、稳基础-夯实资料收集➢模板规范搜集:完成42187个小微实体的资料收集（网格20人以下的小微企业、店铺）➢数据充分利用：充分利用搜集数据闭环做好营销服务1、有产品：与市烟草签订协议并获取全市烟草经营户明细、开展新商盟、宽带固话拓展；2、有目标：制定产品营销方案，联合大市场网格经理一同做好业务发展；3、有激励：制定客户经理、网格经理产品拓展销量激励，60%拓展考核纳入网格经理绩效；4、有行动：通过短信和外呼的方式向目标客户进行宣传；3、推产品-做大融合业务市场部协同，截止本周发展数为118户，全省第一勤沟通：围绕客户感兴趣话题，宣传网络及产品优势2、勤走访-挖掘客户需求勤记录：在走访时，及时记录客户信息及需求勤挖掘：多次走访，持续挖掘客户需求13

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4G营销42“三开”进展3能力提升1目录5144、ICT项目大单：借势挖掘，县县复制，月月有大单一月：智慧旅游

商机挖掘、迅速响应•借题发挥：“杜鹃节”事故立即向井冈山管理局提出应急指挥调度系统建设方案，迅速提出信息化推动旅游业发展。•借力政府：智慧城市建设挖掘商机二月：泰和数字城管灵活机动、凸显优势•充分满足客户所需：面对同样的项目不同的客户充分满足客户需求同时确保项目收益最大化，同时宣传移动网络覆盖广、速率快、资源多等优势为项目拓展造势。三月：万安县数字城管提早切入、耐心跟紧•业主的操办者：做好客情关系商机早挖掘，协助其完成审批、立项、挂网招标等工作。把项目做成交钥匙工程；•项目的引导者：从审批方案、招标文件、评分标准等方面积极引导业主把控好招标代理、评标专家等做项目的引导者。管理保障项目收益：井冈山-项目建设97万，综合信息化业务35万/年；青原：20.8万，永丰-29万项目收益：两年租赁费116万元；项目收益：380.6万元制定《ICT项目管理办法》、《重大项目实施办法》,明确实施流程示范标杆项目2%奖励+项目拓展奖励1%成本或奖金奖励15行业客户经理挂靠行业信息化收入考核商机100%上报：确保商机转签约率通过流程+激励+管理保障体系，实现月月有大单流程保障 激励保障

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4G营销42“三开”进展3能力提升1目录516吉安公司主要短板及下步工作思考短板一：集团V网普及率全省第10短板二：集团成员保有率全省第8短板三：集团统付收入全省第11全省第10全省第8全省第11下一步提升举措专项营销：开展全年集团V网专项提升行动；精