一起认识行销管理

赫尔辛基大学经济学院EMBAEMBA课程赫尔辛基大学

EMBA课程学习手册课中作业个人报告15分小组报告15分课后作业专题报告20分期末考试40分学习纪律10分共100分EMBA课程0杜3舅-光1砌1类-态2封0谢0将20涌8:赤0钻0饰~警1傍2亦:晌0糟0李饥秉寒萱贱编摸写E么M脾B葛A竹课高程SITUATIONANALYSIS(INTERNAL+EXTERNAL)形势分析(外部与内部)环境分析(地理，人口，心理变数)人口环境（衣、食、住、行，人口老化）经济环境（国内国外及区域经济）社会文化（农业社会到城市文化）政治法律（关税，出入口条例及政府行为）科技通讯（基础设施，分布及使用）市场分析（市场量，利基(Niche)点）消费者分析（潮流、风气、生活型态）分销渠道分析（加盟组织，新渠道）竞争者分析（二元格局及策略联盟）市吹场拉管智理挎程脱序贴三您角松形T撤H贵E虎M竖A瘦R盛K裤E瓦T愧I栽N滨G鼓P肤R卧O虑C牢E拜S窄S飞T斥R性I责A创N套G帖L返EE蛋M讯B谊A旗课屠程STRATEGICALMARKETINGRESEARCH策略性市场研究－－策略研究在当今社会观点，企业应采取那项政策与行动。政策与行动，如何符合社会需求。如何与政府合作，配合国家经济政策，进而和各贸易伙伴和谐相处。产品、市场投资决策，包括企业策略中的产品与市场面，投资水准，以及资源分配。发展一持久性竞争优势，杰出能力或资产，适当的企业目标，企业机能政策，以及综合效用。引导策略性决策目标。各项企业机能的政策与策略。资源在各项目标市场上的分配。市哗场恶管狗理填程惯序暖三卧角形形T锐H器E禁M卖A裂R怎K踏E牙T仙I勤N走G沉P满R锦O驼C该E溪S劲S块T抓R泪I征A泽N展G茫L辱EE农M躲B羽A卡课右程TARGETMARKET目标市场定目标前先区隔，用可支配收入，种族，组屋型态，年龄等来区隔。先以消费者主导因素，进行市场区隔。再加上竞争对手及企业能力去选择目标市场。市场定位，产品定位（POSITIONING）自我定位消费者定位（即在消费者心中的地位）市凑场魔管狸理党程他序帖三全角征形T刊H华E佩M豆A低R拥K章E吧T储I显N应G册P驴R卖O红C厅E急S求S磁T柄R晕I均A共N抬G老L减EE仓M孕B总A腿课举程MARKETINGMIX行销组合[四个Ps]+[两个Ps]产品策略(PRODUCT)价格策略(PRICE)通路策略(PLACE)拓销策略(PROMOTION)另有政治形势(POLITICALSITUATION)(Power)社会资本(PUBLICRELATIONS)(Publicity)

市类场付管热理减程屯序港三喂角修形T组H次E外M料A将R蒜K在E区T丛I透N尘G响P祸R策O纤C吨E值S召S桨T趴R奸I伐A痰N锅G蔑L朝EE忧M猎B痕A猎课评程PLAN计划CONTROLEXECUTE控制执行

行动计划(ACTIONPLAN)需有理，有利，有节。行动表：

时间 事项 负责人行销时间表(MKTCALENDAR)经费预算(BUDGETS)间隔检查与控制(CONTROLS)

市批场更管穿理童程涛序宏三其角杰形T谜H松E钥M柜A糊R乓K怜E稻T羞I摆N布G拘P员R臭O警C黎E享S坟S融T话R退I循A糟N网G鄙L模EE枪M歪B文A肚课医程产剧品例策瞒略Pr笨o靠d铅u须c穿t价丧格松策枪略Pr崭i旁c率e通若路别策橡略Pl昼a福c苏e拓拒销嫌策偷略Pr复o傻m汉o坡t框i约o蚊n政怒治乘形处势Po之l弯i班t塔i川c劲a浴l语S竹i复t啊u耳a宁t惹i茄o迈n策（Po免w夜e青r把）社发会匙资护本Pu众b条l裤i虑c乎R闯e调l冒a征t毅i竹o午n艘(Pu星b吼l埋i疑c见i深t其y松)研畅究Pr俘o浓b滴i惯n营g分疑割Pa程r经t沿i授t习i萌o君n坦i劳n秤g优翠先Pr彻i袄o者r宿i左t危i泛z红i绩n卧g定酷位Po乔s巾i援t眼i扇o绣n甲i役n寻g1陡0帜[P切’馋s轰]E塑M该B和A青课衡程市奔场仙机劲制颂为赚目械标耕，误研美究骨其扑发描展灭规扮律亭，州并丈掌腐握耕使告用有这警规皂律店，粥以浊达腔致丑企值业帆生继存我意婆愿甲的酒一能门廉学宁问高。市绵场岔学牵是盒一吃门穗与阿时缎并壁进抱的县情竭境痛理谱论览。天以闪市臂场盖活腿动凶为泰依辩归摔，市畏场朽学E树M娃B殃A拳课奏程营炉销搞学以恨经区营运企颜业奥为辈目夸的拦，骗销任售浇产寄品加为治目昏标致，恼以拐达庸致刮盈够利拦结裕果石。以域经收营攻销米售成为犬组端织务目权标枯，批完热成丹企吹业捏或妨国糕家纷付脱托葬使絮命拜的登一挺门使学垦问珍。E栗M破B奋A缎课描程行名销予学行记销零就汗是治要墨了疏解脑市嚼场吉的怕变络化访，住创漆造厉市富场托的雀优扇势羡，科进脸行御整逆体妨的吧企林划枯，需将才产构品弯与性服哄务剪成剩功刻地毕切两入稿目暑标杜市评场奋，眠并惯开撇发巩动袍态桥的浙市裁场泻以非推彼广金活欠动涌。行笛销检学渣是保一辆门撤结赛合兵了房诚经司济伸学坏、的社晋会抓学沟、采行阳为描心但理卷学悼及膨人衬类设学广的蚂综伟合同性杏学宜问泥，谋并敌包每含姐了他全缠人挠类售的贩终革极煎关千怀探和岩企味业醒的伟永卫续巾经窃营四的利观觉念膛。E燃M镇B街A送课瞒程商悄学中菌国生古奸代师四罚大齐领箱域鞠，协士敏农泛工殖商畅中惯的种其武中蔬一煎项秘。现忧代弦中炼国伶的昏五全大耻领蹄域朵，呆工齿农亡兵太学忍商辜，鸟其急中麦商愚是守渐荷渐寄成衣为症目掀前峡社随会霜的成主基流弹。商主学筑是厨一桐门遗中躬国横必糊须小重蝴新现重渴视五、助研茂究政、详整镰理训、裳编泼辑趁和瞎创惭新舰的成学验问奖，翁也竟应环该径包俱含泡了吐西透方蛋的夸行意销友理启论采与迁东壶方貌的认儒除商宰精旦神年。E页M饲B张A狼课稍程商竭人一榆般蹲从煮商螺的脱人甚士猴。做待小棉本竹生伟意勤买产卖精的尼商队贾澡。不蝇从摆事绸生狐产否，在但评充那当球货树物幸流唯通慨的境中锈间雅人或。投编机套倒叫把领的风市桶侩傅。不钟择谢手近段帜，仗钻驶空斩子她的霞个向体磨户罚。E允M侦B球A潜课捆程企摩业浇人了码解挖商闯学愚的勤商霜人算。有每抱躬负瞒、肺有择期峡望稀、如有蚕远延见知的巧商垮人渣。能全为吓社诉会肥创幻玉造塌价狐值公和厨财岩富留的遮商荒人钻。取缠自卵社黄会绳而摊用衔以靠社止会喇的斜商客人嗓。E演M初B轮A轿课医程企锋业村家有防信私誉宵的艳企煤业耻人隆。有绍道稻德帝的岗企贞业镜人壁。有僵人捏性荐关浅怀隶的寄企针业阻人秩。有扮学光问匙的勉企芦业繁家鸦为像儒亮商光。提僵出天自右己偷的默思咏路关，欠树撑立李并身实第践呀自五己表独吸特尺的窃理效论荣，叮收础效型宏半大热者胆为饿商聚儒神。E况M婶B轮A惊课简程企怠业势成容功悲之栽道思掌维针之去道荐。理嫁念源之伪道横。学碗习德之披道蒙。管课理误之骗道桌。E祖M沿B童A戒课两程企远业漫思怀维后之茂道全辆局辜观咬。倒饱向裕思肉维挥程间序混。创忌造些性艳，只突视破精性训的终思市维萍方晋式仗。思束考段是阳力爱量仓的趁泉只源端。E般M季B堵A乓课国程企肢业歪理邮念头之援道求妻存尼制裹胜南之铅道芝。永拔续填经丹营证之若道熊。使朱命展感沙，菊社何会龙自雷然赢。终女极舟关婆怀些，懒环耍境漫保舒护湾。自判然贡生鱼态驻的紧平潮衡芳，边与腰地申球投共达存盆。E督M吴B束A残课成程企撞业上学湿习椒之各道企搅业氏人城的冻学斩习酱再条造布。企倒业忘管序理姻学廊院灯的面经杰验求脆知头、柴明宾理番、撤合肯群痛，排力锅行筛。专猪题键研嚷讨静会衬，漠集欢训糠课次程交爽流那讨根论碎胜阴于柱单种一美的雨理浊论娘学倡习骡。总顿裁赔圆爱桌层会第议E耕M冤B制A究课朵程企吊业尘管硬理盏之叮道爱况才者、蔽惜妈才朗，帆靠燃胸乎怀受。合骂乎理事足宜判的污领衔导唤风事格跟。马是上踪蝶打瞎天嫂下距与查下添马败治层天饺下胆。E爸M咳B林A握课幸程行故销舅理翁论刮的球发爱展脊过紫程阶段名称涵盖期间成果1行销事实存在时期1900年以前

2行销观念发展时期1900～1930建立行销观念。3行销原理发展时期1930～1955形成行销构想，定义，假设，原理等。4行销理论雏形时期1955～1965行销理论雏形5行销理论建立时期1965～目前行销理论6行销超理论时期1970～目前超行销理论E宇M畜B觉A栽课便程超揭理亿论穷－基东本乒的裂原只理湾经蜻过宣严锅格余考旷核仗、跑验灯证淹和悉修盘改转后楼，委逐庭渐耗发胁展简成逝一辨套毛理始论斧；皂而会在题整或个旷研撑究短过谜程这中锤，肢「粪理屡论瞒」众是监最排精运华讯的藏部乡丰分摩，娘她腊总道结销了戴过培去肝的折经头验跌，贷发任展祖规主律怀，惜并盈成辰为瘦将潮来指行耍动咽方恼针剧的铅指坊南完，腾是搜不魄可括缺帜少词的选学在习盆章封节僵。研颗究匆某升一萝理痛论肠的哥理栏论丢。渠说狸明窑理松论扫的竹形波成码过勉程质。E盖M裤B逝A午课辟程行结销勿哲特理督中扁的节五网种协市厚场刊导题向生臣产步导识向产短品挡导翅向推燃销斧导船向行晶销专导愈向社楚会粘行祥销业导权向E调M述B床A击课奥程生姿产挡导摧向观引念抬认龟为倡，无消皱费钉者棚喜弦爱闸可进以唇随庙处肌得僚到渡价云格勉低阻廉信的幕产漏品案。纠生鹿产代导平向郊型评组尘织肥的廉管胜理忧是捎致铁力浆于厅获神得农高萍生亚产挂效始率武和缘瑞广迹泛己的辱销吸售剑覆挡盖甲面尺。E轰M料B去A俩课狸程产街品蜓导纠向观捧念裕认奖为协，早消吼费再者厦喜沈欢胖高非质食量轨，需多条功腹能报，涝和朴具贴有这某渡些皂特铃色费的锦产买品蓝。狱产曲品疮导晓向粉型练组智织局的蒸管套理银是闪致旺力羊于筐生富产哄优识质雕产连品侍，粉并膨不虹断枣地购改嗽进裕产晋品障。E耻M羽B同A钉课业程推游销瓜导吩向观掘念包认糊为附，种如菊果粱听李其摊自左然澡的同话室，脱消认费枣者米通饿常背不辱会咐足剑量得购听买职产似品优。按所祝以炼管姿理蠢者萄必腿须膊积肿极巾推混销袭和家进袖行闭大稼量统促鼓销撒活距动瓜。E予M补B散A肚课线程行柱销淋导调向观骆念掩认梨为掉，墙确屿定帝目吩标剂市煮场块的陶需极要典和挪欲陷望隶，记并紫且镇比体竞信争浪对惊手惕更僵有豪效扶，骑更骂有园利幼地抖传圾送娃目讽标林市德场脱所术期铸望舱满胃足桶的丽东左西挂。E协M倾B择A榴课稻程社隶会下行者销棋导轿向观宴念竿认耐为暂，股确示定她目社标瓦市瞧场俱的族需穴要阴、涂欲南望主和嗽利葵益鸣，肆并名以畅保膛护滴与删提译高快消唉费输者淡的这社僵会亩福迎利蜻；都比冻竞劝争安者志更跃有怀效最、赠更牲有宿利场地肺向蓝目臂标月市剖场盯提也供缸所毕期侮待缘瑞的台满款足璃。萌包仰括盯了事生搅态装、蜻均猎衡置、禽环楚境逐保划护曲等辞的绘“燥全巷人疮类各观慎念渐”置。聋企症业船的佣永棍续棍经业营孤也骡始弦于纺此刃。E奋M抚B退A腥课库程推寄销黄观腐念株和馆行蚊销插观崭念赤的辱对射比E计M黑B捎A酒课勇程整林合陆行润销贡4C的插观符念先桥把扭产尺品（P洽r讽o由d蛋u筛c限t闪）放低在锋一磨旁乎，集研欺究迈“袖消顶费景者嫩的句需妖要株与漆欲炉求暖”（C氧o愁n除s川u惧m稻e移r嫂s戚）。不蛾要贷卖籍你闸能雨制蜻造赞的泊产呀品水与观服浑务娱，缩慧而纺是井要药卖嗽消继费伙者局想时要听买看的夏产登品请与通服蜓务晌。暂香时孟忘廊掉赠订永价历策醉略（P茄r霉i峡c菌e纯），去盏了冰解戚消小费缘瑞者慈，浴达吩到碌满觉足家需吊要籍与肠欲旅求乔所客须伴付傲出到的胳“圾成取本育”（C颤o汉s猴t有）。E恒M储B叼A衣课形程整吧合伏行惜销笋4C的茎观素念不事考模虑次通谱路晋（P百l第a联c隶e）买，考德虑搁消疯费絮者名购限买趟的察“棕方耀便脱性旱”欲（C殿o班n哈v餐e忠n如i管e员n央c亚e）殖。重扛点晴不御在陪拓围销乐(P本r率o克m伞o扔t泰i压o千n)欢，而犁是秩与擦消上费桌者滔的唇正垮确约“紫沟方通材”菌(C假o踪蝶m别m良u却n脸i耗c厘a钻t蠢i皆o看n)倦。“消宾费金者崇请坛注弄意”已果被“请您注罗意溜消蝇费妨者”所伟取企代负。E荡M辉B屑A轧课工程传统行销概念整合行销概念MarketingMix传统行销组合IntegratedMarketingCommunications整合行销传播Product产品策略Consumers消费者的需要与欲求品牌的调性

(Tonality)

和个性

(Personality)Price价格策略Cost

满足需要与欲求的成本Place通路策略Convenience

能提供消费者方便之处Promotion拓销策略Communication整合性的全方位沟通消费者请注意请注意消费者E衔M届B黑A说课虏程传统行销概念整合行销概念大众行销利基行销口语传播社会视觉传播社会事实FACTS认识PERCEPTIONS单向沟通双向沟通(关系行销)RelationshipMarketing策略性规划策略性创意1.消费者要听什么？2.你应该如何说出来？E觉M店B那A溜课钥程整客合病行尤销旁企示划毁模疮式E翼M捷B织A逢课呢程行及销除定露义行族销延就键是返如元何锹将涛产派品产和废服加务巾成祥功野地雹切零入殖目里标扎市索场随。行并销末就尊是头动查态山的侄市上场声活毙动壳。行窗销墓就商是卡在判创受造废市兽场尤之续“栏优哈势耕”厅与乞顾闷客掀的存需宿要行，喊进悼而秤作福整阅体如企选划继，被将绣产婶品牢或敢服捎务径很战成眨功扑地哪切沸入喜目斑标短市嘴场碎，尺并忌开拢发衬动胜态畜的哗市稻场忌推芳广丛活员动道。E杂M避B别A鲁课矿程行甚销铲管垦理(M家a纸r勇k迷e斤t晋i辈n素g登M展a骡n枯a格g晓e扯m丙e故n驱t饮)之面定诸义饰如扶下敌：行买销肆管宫理趋为街经冷由松组洁织膨、鱼分剧析刃、呈企亭划雨、泊执约行率、防控续制公之裹机燃能艰，春从抛事别顾促客挎调着查摇、替分民析避、廊预孕测披、舌产伙品专发权展夺、怜产储品漫企捉划沟、赔定修价振、活推晃广德、拉交跑易龟、输实皮体杯配恩销友等溉活他动步，测以殿发嫌展体、辜扩芳大号及凤感壶性冰地恋，嘉理疫性伙的看满献足疑社按会工各雾阶形层兵欲蛙望棚，州并残谋园取坝彼傍此绕利攀益宋。E惜M应B纯A聋课孟程行写销湾战妻略乖论企挑业家经甲营滋成筒功萄的况秘保诀社乃悼7肆0剩％么市亭场窃行击销委战数与桶3毕0琴％造经缺营宗理讨念尚战耗之评统驱合头战猜力棚。市携场伤行凭销渠战怠制满决田胜蛙关差键弊就既是卸行时销命策育略邻企浸划谦。行少销炸的兽本州质器就鼠是恩“辈市蝇场图争壳霸肺战响”猪。行兵销熊就议是促如甲何犁将扬产海品雪或梦行辅业巡寿或等服袍务简很愤成童功虎地迎切愤入漂目兔标编市厉场吵区湖隔浆之近中弃。行绒销恐就朗是拼动街态挡的半市彩场沿活拖动敲，房诚并增以侵“败优现势影竞君争黎”前为量市拆场容作壁战成之室主忠轴菌。E沸M涛B励A活课屑程行辟销前作蒸战魄三气部镰曲行型销岂策芬略记的刘思唤维荐与旺市杂场迅战床力鬼的米引物爆狗必挑再觉企英划胁下储列金市县场白作革战君三呢部梢曲洒。商榜品脚上跳市皮前街，萌必铃须声具程备敬整乘体晃精牵确油的赌行依销宏研绿究挤。商小品催上份市虫时江，贤必傍须提具之备知全则方堆位轨的稠行只销辉策薄略显。商惧品睬行惯销绵后茎，忠必僻须障具酱备腾优著势意竞赠争粉的召市底场冒再梢定迎位净策奏略全。E狡M培B凡A婚课谈程S般P吼M行偷销泊策瞎略栋实写战S即爷为乎推逢销Se正l纽奉l刮i盐n抵gP即圆为傻促定销Pr垄o鹅m膀o洒t地i裹o气nM即宪为复行哗销Ma遍r柱k市e般t损i损n嘉g推胜销为返战饥斗村行束为促刘销为陷战挽术符支胶援行默销为慰战咸略著规淋划E绩M树B基A乳课晃程行呢销妥商降战相的凶决示战行古销些商渔战度即权是闻决孟胜创市果场啦的辟实中战忽行须销建。行浴销盲真克正杨的混涵工义没与菜市明场掠竞闭争顺的览本惑质馅乃脱商孩战宇系头统皂的荣综污合耻战条力招。行省销储近影视辟病皱(M势a某r楚k岭e漠t烂i依n册g运M王y旬o承p兵i两a咐)乃荒过敢度丝式执却着许产乐品船，渗而鼠行厘销说远推视逆病粗(M蒸a障r船k搏e涨t弦i观n抬g雪S纲e杆t扭u着p浆)乃涌过扇度港执爸着誉市题场立，姜两咬者负均察患蜜了使行章销毫商梦战注最即严与重生的磨毛贼病罗，啄行至销苹人缝员晃实插应幅兼猾顾拿市灰场蚀与史产潮品夹之沸综恳合困优闭势析与漆定抬位但。行描销真机伶器糕人察之湿实社战畅运招作齐乃刑全蕉方磁位穴整四体肢行肠销预商渔战净之屿综辫合敏作鞭战冬力乖，排诸东如舱，务策说略粪、洁定怠位劫、末产沿品斗、胜订容价锤、客通池路蒜、起推尿广尤、元市副场瓶竞剂争枝等刷。E上M强B叨A两课香程Money资金Afford购买力Key关键问题的解决方案Easy简易、方便行公销歼技捐术行丙销拳技心术(M量a缓r羡k匠e舞t款i茅n浪g反S侧k累i后l绑l嘴s早)就骗是哈“M株a磁k此e从M通o臭n驶e挤y眠”轰。Modern时髦杰出的产品Outstanding效益New新颍的创意Extra额外的获得You顾客至上E待M脏B炉A兰课短程行输销脆战脑术阶十抢诀第1诀I海d撑e悠a(创婚意毕力座)第2诀B钉r窃a添n贵d些(品尊牌兄)第3诀M拳e户r孝c侍h慰a总n浆d洽i捧s静i妇n脸g(商粒品尾企民划爆)第4诀V沸a炭l仅u桃e(价舒值住感效)第搏5浮诀S登e选r窄v来i逢c匹e位(服章务够力壶)E攀M埋B燥A慨课扬程第痰6弦诀A蔬p条p励e萄a尼l贪(吸语引取力晚、初魅勾力致)第躲7缘瑞诀P饺o笨s挠i杰t曾i滩o鼻n裁i居n津g舒(定束位迎)第轻8塑诀P泽r糟o冲m初o老t视i惯o消n嗓(促轿销由)第乳9帖诀L商e重a锋r必n雕i钻n珠g想(充悄电饱)第谋1顷0枪诀E爽x堪e胸c理u萄t纱i损o蔬n棉(执宁行悟力寸)行钉销勾战蜡术确十饿诀E迷M元B黄A炭课品程竞缝争载行忙销午之剩原航则目绞标主欲动恐攻索击简甘洁统杨一谣指赢挥优剪势兵正力凤节呼约行沟动馒原庸则奇政袭机先密E瓦M厕B复A言课第程行蛙销吴战躁力焰的就策造略拿组计合S贷t吗r芽a称t继e格g视y膛M浸i料x商脂品君力宣岂传太力业舍务柄力指陷挥漠力企盐划哄力管阶理好力组姨织延力战畏略服力E泄M远B万A遇课依程市里场泼行碌销由概榨述个翼人饶报槐告诞(马总怕分携1逮5植分尤)「密市愤场膛行仔销受就雀是窗在领适榜当拍的险时肥间浮，生适订当讨的演地率方番，艘适俩当咬的具信废息芬沟帜通身和硬促构销父手层段明，锣向鹿适匹当讲的疏消校费耗者般提声供怒适壳当猜的蝇产虹品队和部服谊务屈。奏」糕请束论个述叛以条上贴观振点榆的开精挠华订所忽在愚。无举阳例剑说遭明巴之楼。E知M求B据A兄课与程公锅司处有骡三尚种述类险型：⒈毫公惧司课使绝事禾情事发刊生摔；⒉些看脱事取情鱼发宜生垂；⒊粉惊肆讶赚事民情伴的嫌发该生毅。请恳问醒您掀服骆务主的采是赖哪蚕一委种柄公祝司浴，悲为晨何镇如添此进?市前场姨行单销狐概帅述个惕人己报毕告使(漂总独分致1敲5衔分破)E说M针B久A雅课杀程「膊行倍销验不践是队公霜司气里举负月责劝销壮售估产季品障的北一猫群梁人命的耻工饱作何，索公尖司勇里脸每跨个得人肆都怒应提具枣备留行风销岛人贩员廊的码特战质袭。锄」狮对铲征箱募馅人鞭员钳而裁言粱，奶具急备批行咏销良人均员府的奋特咽质圾代右表羊何佛种江意戴义疗。市台场假行妹销咸概劈燕述个城人市报置告逼(篇总迎分员1云5树分湾)E匆M毒B肤A置课农程市碎场爽行颜销徐概汽述小惠组纠报泊告(总炮分1献5华分奸)请出讨没论与中盈国爽企丸业鬼行奖销慰观警念旺的倡形蹈成停及僻面粉对著的兰问祸题抗。企宪业扰要凝如孟何疼调洪整湾行秀销六策贺略隆以主适下应逝中脂国务当穴前虏尚框存迈的尽行暂政吨管比理堂经业济第的对体泪制测？中醉国栽市狱场夸的堤竞舟争有环鲁境船与寺国宏际弓市队场包相室比胖有拐哪屠些传异聪同蹄，富及尸其庄优萌势酱所戴在财。E蜂M楚B理A街课医程谢晕谢7障月昼-柜2岸31盾3给:恭2裂2凝:拳2猪41公3锈:题2压21似3锻:礼2化27庸月笋-哲2味37聚月璃-斑2畏31脾3饼:退2站21伙3绒:特2嫩21省3愚:锦2阳2铲:堡2饮47虚月乒-擦2光37淋月赖-缴2驼31遇3剥:钻2丝式2明:覆2渠42冒0犬2盈3辟/巡寿7块/矿3世1债1思3宴:自2略2窗:搬2明49、航静迷夜拼四岂无感邻农，超荒伤居向旧蹄业坡贫骄。洒。7挥月准-附2疤37斑月盯-姻2咽3M堵o殊n峡d岗a倦y旧,览J态u蛾l蜻y芳3宣1拐,冤2文0怪2掀31拣0、叨雨躁中煮黄抬叶含树堵，库灯润下雄白事头雷人雨。工。1霸3租:省2顾2互:苍2饼41时3蚊:眨2妙2曲:横2谨41楼3工:汗2富27耻/炒3辛1有/炼2纳0幸2竞3芒1馋:注2捉2培:灶2盟4怎P捐M1色1、或以宾我的独症沈些久天，阻愧却君例相觉见涂频罩。正。7忧月倘-械2流31塔3坡:漠2铃2朗:仆2纵41罪3非:制2伴2J攀u库l输-悼2坝33绑1怪-孩J胃u可l循-报2胡31扣2、刊故朝人锤江捎海技别姐，啊几截度揭隔腊山竖川接。教。1宪3笛:览2丙2车:笛2窑41窝3醋:励2砌2育:酱2门41届3赚:头2冲2M忘o户n排d令a努y乱,可J庄u也l姜y棉3紧1脉,搂2寨0材2雀31卷3、核乍艇见垃翻丙疑海梦冈，榴相谱悲规各坚问吩年致。醒。7抵月选-兽2毕37点月眉-蒜2孕31稠3句:逝2设2闭:音2对41兼3牵:额2孤2护:脱2黎4J竞u市l私y既3宫1挖,爱2黎0芳2新31拼4、饰他暮乡线生膨白顾发越，痒旧叙国聪见猎青御山附。级。3忌1冤七景月剃2烈0钞2菊31患:拴2豆2武:糊2姿4枝下斯午1黎3仇:霞2精2贩:持2顷47伯月唯-绸2怨31听5、糖比翠不云了错得脾就乳不故比这，捡得尼不断到杂的防就炮不继要沫。红。。七尼月妹2除31胀:武2翠2誉下感午7腿月颗-柱2稳31千3禽:受2杠2J置u惜l姜y效3葬1团,照2利0叮2品31坡6、炒行苗动援出位成忌果颤，算工态作评出圣财壮富乒。私。2梨0售2吐3藏/旅7恶/奸3填1鱼1制3闭:逃2亚2鸟:熔2柴41验3增:挠2姻2绣:控2志43雹1倍J驳u铜l责y蹈2壶0肺2访31絮7、艳做秒前季，励能芝够盏环兰视陆四牙周系；全做肥时博，氧你熊只背能还或拖者注最成好获沿助着劣以摄脚认为药起躲点脱的提射片线骑向槽前策。响。1见:进2件2竞:精2绞4棉下贩午1检:勇2催2缺下菌午1话3堵:怜2震2底:纱2状47卧月烟-免2中39、乞没默有剪失告败寺，与只询有搭暂剖时固停滨止伯成者功叮！吗。7社月究-蹦2物37刺月宏-双2透3M阁o涝n骄d耗a陡y肌,卷J封u摄l畅y冲3闪1芹,哨2跳0荐2俭31瘦0、蔬很遇多旺事预情激努摩力猴了恨未肤必墓有抹结抚果扬，乞但游是剪不种努晕力糖却崭什葡么贝改洒变遥也形没谣有节。微。1端3炉:袋2圆2甩:碎2萌41杰3栗:悲2覆2阅:详2载41辟3跑:牌2乖27捆/鲜3蛛1纵/虫2治0东2汤3姜1读:咐2夺2宴:介2主4标P赶M1达1、逮成量功洞就供是旺日夏复设一闲日仗那杯一滥点微点部小冶小劳努咽力寺的前积嚷累载。悼。7汁月殿-凝2圣31臂3哥:扭2市2谢:痛2扔41群3扎:保2救2J恭u唤l牵-惊2戏33慈1骆-奋J雹u君l鹿-价2乒31晚2、求世畜间痒成削事训，壁不伶求掀其询绝某对薯圆蒸满以，少留膜一鱼份译不结足刮，快可页得混无静限街完央美扮。制。1愈3倾:谅2院2港:掠2祥41甜3殃:帆2触2筐:慕2纯41旁3川:城2谷2M坟o迹n她d弊a兽y盒,摇J脊u类l随y江3管1斩,染2浙0质2怒31吧3、臂不悠知枣香迁积例寺烈，纲数蜘里衔入狱云近峰净。么。7统月逮-铜2插37虏月疏-就2果31辞3澡:桥2叨2肯:滩2献41越3和:讨2拌2嘱:伟2葡4J虑u施l谊y颠3递1进,洁2岩0申2谎31宵4、处意郊志枯坚动强线的敞人聋能朽把犁世蛇界筝放套在宫手乒中这像功泥队块芬一继样历任俗意泪揉随捏蒙。3鲁1恶七萝月疾2殊0汉2使31屯:穿2伍2唤:搞2针4像下宜午1鲁3裂:翅2霜2认:点2劲47晨月据-围2烫31凡5、棵楚桐塞炉三测湘伶接朵，亡荆浇门烤九伤派狱通拳。际。。七汪月崭2净31烛:激2茅2徒下倘午7总月携-兴2泥31焰3茂:滔2跃2J泥u腥l刊y钞3幻玉1货,爸2榆0堡2微31塘6、裙少磨年锈十帖五像二蛛十已时城，殃步护行中夺鸽得担胡朗马喘骑宗。盼。2范0揉2寨3菊/雾7蜓/槽3垦1签1计3删:罗2圆2快:呈2庸51拒3类:妹2液2潜:驾2群53停1眼J羡u峰l善y辫2段0药2尘31姜7、地空概山斧新磁雨柴后随，映天餐气替晚臣来痛秋铃。格。1拆:捏2疑2岛:张