东风日产销售培训

东风日产

NEWNSSW

(销售篇)

培训课程

NEWNSSW1顾客应对标准(CHS)的重要性・统一东风日产能够提供给客户的基础销售技术水准。⇒为了让所有的客户以及销售部门享受NISSAN品牌所带来的附加价值。29衔大恐销端售行熔为深准避则VehicleDeliveryConsultingFollow-UpGreetingProspectingClosingNegotiationsProductPresentationDemonstrationDrive＊在灭实班际惹的克洽谈谈唤中舞，辨即乘使桑顺杠序妹出粪现粪前屋后信颠削倒贸，竞透伏过究和牌9杠大秋销桂售鞋步哄骤诉进片行泊对蜜照潮，專营馅店與愧个衫人也升能教够记自誓主抢地暑掌蛋握致应贤该改董善的部份。白开色赔-销赚售恶作挺业古中害的造关豆键焰步直骤耗:接屑待扮/扫咨怎询躺/评交属车疗/倚跟丢踪3各蹈种店教奴材的伐结砖构龟和忠灵季活点运墨用到的蛾方透法顾贵客殖应页对罩标剑准→食本课肌程局的隶主留教花材演战练凭指秋南污→逆用禾于弓演逢练通、席补溪充自炸检朽表→在课培混训耀前垃后辩，板访末视仗专营食店爹的它实暂施穗情追况教嘴材兔结境构4九优大肚行钩为筑准宅则S答T女E奥P默1缝．趣客妹户开双发S弃T彻E臂P退2习.接续待S六T杯E侵P阿3打.咨刚询S磨T槐E贝P淋4层.产窜品坦说第明S拜T凡E劈燕P升5郊.试车S辣T饼E棒P努6替.协馋商S补T坝E谈P奔7爽.成友交S增T茎E腔P毒8携.交亲车S由T肤E申P妻9伐.跟侦踪5S口T活E停P艘1翼．缠客仿户开叔发首熊先筛着杀手臣建缝立焦客典户劈燕关杠系（率协疲调暖关轰系贸）关村键点关讨键殖行锻动效卸益在合做凉出浩承为诺卡之牙前嚼，举通烛常公应共该逃优元先冰建隶立黄和滥客阶户徒之您间榨的志关愤系沃。如紧果帝客缩慧户喉在乖初漫次凳见壮面劈燕时答能旬够网感产到牛愉易快院，死以蔑后牵成否为妄本龄公认司讨客昨户牺的吗概哈率振就镇会永提斤高唤。6S孕T抢E许P渴1匹．沸客右户开筋发制字定丈潜湖在钥客减户柿开描发扔方旅案→行为骂准怜则1矮-爪2与其潜盖在似客来户贼联裂系→行为珠准迁则3奥-倘1雅0利尖用极电赛话购和哄客贿户裁建罪立败关行系〔巧演压练迎1低〕7在桐建疤立相客剂户森关礼系畜的肾基码础软上错，赶对沿客贵户信进俯行搂分逃类业搭务抖代鞠表英的仇4弓大邮表库卡:・来胳店声（左电旋）症客这户务登贿记淡表・月锹份仙意西向撇客瓦户稳级付别镜状魄况虫表・意用向柴客猜户缩慧管壶理附卡・愁営槽业具活束动池访贩问堆日橡报角表利妇用唉电翁话镇和映客病户吹建秒立太关创系S劫T吨E抵P佣1时．渴客绝户开壤发8演京练算1敬史请渣参浑照演自练指归南运弊作方洪式客:启个挪人俊思骂考煎和末在辟小训组匪内滩发懒表失意截见目的勺：开洽发党潜统在圆客院户朝的闪好辰处签与标效赠益步春骤S粮T朴E逃P获1渐．年客唇户开味发9S涝T钱E搬P键2已．裙接崭待消警除锤客掌户喂的闲疑竟虑关偿键点关斥键挖行魔动效凯益・首胞先迫要传笑释脸订相检迎私。顾无钢视杆客爷户荣的要光未顾传是袍最醋恶艰劣葛的销。・威在沾客涌户问光茶顾拥本哥店邪后牌，锅迅耳速粉采区取秘应返对蛋举菊措倡。・打宾消取客寺户拳的弦担长忧从，简能拥够宅延蚊长求客阶户显在纺展穿示维厅朽的昆停留文时恼间填，化业励务科代学表昨就贡能砌够还通企过皮更赛多恭的午对粮话应，阅收垃集盗必传要脆的债信贝息蒜。1还0电数话接惧待火的泳准箩则→魂行为惜准高则1纷-派1难2＊接狂听徐速煌度器／轮最的初烦的洽问傻候薯／切恭赞听欧客巾户智来衡电的目羽的展示犯厅刷内魔的鼓迎绢接允准摇则→扶行为能准辰则1尖3渠-维3箭4＊羡欢篇迎珠的城问怀候语腿和读鞠脏躬晋的魄角广度蚂／汽确汤认械来拖店鸣的微目刮的贪或预事约机／让潮客驶户饰放惠松快的息对磁话凑／慨招继待慢服旨务S何T忆E疲P厕2逗．接贴待1码1电中话接偶待演见练肌2运纺作蛾方组式遍:瘦角深色犹扮垂演斥(砖接米听电杨话)场景倦设只定组:展示垦厅足－稼客舞户蛮自廊家万客臂厅步骤、评旦估挎重莫点观港察恰者呆做赠出悬4垫点令评焰价荐和液反景馈S桂T粮E筹P赢2再．接在待1迈2展示谅厅内锣的判接泳待演副练寸3运谊作栽方辫式隆:角苗色讯扮罩演（蚂欢努迎客久户份的按光言顾尊，出首些先线让师客焦户秒感红到胖放度松挡）场痕景摇设跨定可:展示拣厅步骤、评元估泡重殊点观漏察舌者做侨出颗5翁点玩评灵价句和饱反筒馈S洪T拉E虽P眉2色．接皮待1郊3S晕T裕E晒P岂3绪．地咨太询建洽立笨客述户孤的箩信俱任凝感关型键点关洁键葵行密动效哀益・倾却听他客胁户经的唉陈底述卷，骡不霸要一私味胶的步强吊迫挂推镰销。・复俩述客躺户已雷经予陈灰述晌的贩要赴求冬事该项辉，月表欲明伯已销经盖理追解毒客糖户励的堡需框求・如输果米客爱户择对链你猛产亿生准信抢任拾，起就息会蓬陈泳述李更凉加喇详校细级的拿选择款标液准醒和驱购湾车追动查机道。・然劳后扑，缠倾云听拨你奴的淋意蛋见坡。1帖4询饭问饰客裳户懂来固店物的别目靠的４大及案核例虫和市接妥待扇方跪法A为轻索没取迟产佩品些型盗录浴而来宰店B来辨看制不待特同定昂的慕车影种C来磨看胀特末定抓的终展烈示死车D来训洽施谈唇特悟定鸦车山型杀预劈燕算→仰行材动绣准则些1谋-戴8谊询奶问侄更厕加宗关撇心裂的痰事其情→抱行霸动龟准童则基9啊-炮1矩7侨利耳用蛇提豪问季，烟了约解谷客滚户的切潜米在继需周求→腐行仰动茶准颤则舞1仔8至-散2幻玉5怕演竞练浅４→习行桥动恼准险则哥2舞6川-煤3假0臣演晓练瞎５S与T常E棚P陶3请．介咨童询1宝5演上练胳4运舞作慢方豪式百:角脂色绞扮趋演（坐宝着粒聆冒听狐需暗求卖“怎案震例C碗”制）场老景苏设悉定洒:展示迫厅步骤、评中估绣重絮点观料察冤者做角出堂５牺点峡评览价纽奉和响反剪馈S推T旱E真P点3驶．府咨错询1帖6演四练纲5运蔑作鸭方劣式寇:角炊色冰扮睡演（坐喊着判聆续听错需呈求蒸“称案级例D蝴”）场亲景绿设形定乔:展示智厅步骤、评促估魄重茎点观惧察材者做残出阅５槐点爷评武价耗和富反轿馈S跑T应E蜓P康3狮．卫咨权询1徐7演胆练液6运诵作甜方优式保:小够组象讨与论・目的:“都收姻集蚀信跟息似的赵3电种谋询绩问羽方方式区”1．开壁放护式握讯岂问醒法“搞开患始盒阶笑段悄的向问季题湿”2溪．封作閉圆式讯初问法“硬深琴入误阶羽段炮的孕问匹题笼”3贺．I盐f型耻讯踩问蹲法“供I贼f吐－浑q深u煤e燃s经t六i艇o马n事假族设煌・刘问选题配”步骤、评卵估槐重淘点S晚T罚E旅P扫3菌．乳咨计询1再8S优T羊E肌P王4猫．产取品鸟说齐明提料高淋客老户好对产品的感信东任香和路购老买怪的射欲申望关键点关置键明行寺动效益对符于安推饲荐次的消车严型具，配源合哪其特陵性搅能绸给持潜丛在赚客膨户束带商来拳的变利命益上，进目行荣介价绍挥。能汤够搬让袜客面户虽产理生彻想题要由进绳入就到栗下摸一军步婶骤闭(孝试贞车浸或仆协判商江)的译意础愿虑与逢兴屡趣尖。1罢9３偷大吼准则３健大洞准则和喷技岩巧消介羊绍确有定歼客纤户茄的侄信份息妨需请求→灿行挎动辉准则轮1疮-你8介衰绍催产品→禽行遣动帝准则蚕9答-接1误8伤F陷A坑B忌法浩〔睬演鼠练病７撞〕对所于察已膝经饶介闸绍泄的钞内含容帜，端向时客捆户糕进帆行壁确吼认→行气动臣准则避1严9井-漂2僵0确防认抖客探户便需谋求傍的彼技重巧→所6炸W帽法巷S蜓P此A驳C优E传D回法嫂倾词听馆法S派T敲E尖P的4究．产寸品格说凑明2劈燕0演利练半7・运崇作基方登式母:小新组秩讨治论・目的:理捎解“麦F灾e漆a谊t裳u卧r宜e展,评A匆d泪v汗a尚n挣t党a跌g莫e挪&容B帝e柄n受e租f穴i侵t拼T服a惑l庙k雅”(渠特征、优必点、效治益刃）福”的验好坝处仗与床运籍用・步骤、评杀估圣重俩点S棵T搏E夏P戏4该．产装品闷说贸明2贝1演暮练博8运调作疗方知式:角塔色延扮潜演（逮采站用缝针捆对纯车楚辆坊各绘部屡位永进椒行吹说稼明锄的奏方辩式全样员宾共禁同秃实庸施绳）场啦景护设裤定:走展扩示蚂厅步骤、评槐估扇重撤点观妄察宰者做太出劳3怠点陵评绣价扭和各反眠馈S下T疮E绝P适4寒．产永品状说净明2参2S霞T康E迅P翁5究．苦试车提滔高振客锹户边对甩商绘品放的移信亡任陕和看购金买津的惹欲昂望关键点关丽键吃行鞭动效益・在教客贱户贿决职定秃了王符森合新需吉求颠的寨车拿型阁之炎后并，玩业冬务幸代损表做应承该提法供奖体略验衰的羊机牛会径。・在标进座行严试乏车废时晓，摔避齐免围向长客顿户隐进爱行温细单部鉴的华介筑绍外，算让触客户亲捐自丛体析验械车不辆雕的浇优聚越架性秀能挑。如钳果堡客然户助的茄满孔意奴度伙和炎信吊任钢度姿能羡够喝提远高浅，柳之镜后狗的盯协度商过太程罚也麻会随变保得法顺伟畅，娘并指对榆业歇务货代焦表椒有亭利剂。2吉3４队大准棍则试车混准皱备→氧行郑动旅准则嗓1杨-领9业予务嫂代驰表鼠驾数车→惨行在动阻准则苗1渐0引-依1枣3客蜜户街驾秃车→繁行厨动扶准则转1刊4封-志1占7试姓车岔总删结桥与贺询爹问→置行顽动友准则格1液8律-艘2伯4使惧用蒙表喷格≪试虹乘沉试善驾咸评由估揪表≫谱≪试甚乘去试影驾佛登子记烟表≫堪等S笔T挣E勤P毒5虽．偷试车2猴4演折练折9运后作座方惊式核:个伯人作坦业、剧讲淡师拢点像名的讨回禽答・目的:关誉于歌试武车饶的乎意丙义悠和少有侦效货实删施普试统车肢的汪方千法・狮步骤S壶T精E事P各5街．卖试车2写5S陷T哥E予P野6司．协颈商避裕免醒让荣客京户肠产虽生卸担忠忧关键点关插键沸行隙动效益・在络倾筋听伍了池客鹿户美关潜于政每叠月丧支矩付参金颗额哥等娇要注求确事晨项驻之语后盯，赛制妄作估符脾合馆客户漠需岩求万的田预决算据书离。・烂由邻于连催惨促毒客伍户宾做陵出桂决翅定税的祥行剩为复将杨会且让蜡客择户侧产乓生诊担援忧竟，驻因亏此主，税一定构要奋谨坊慎支行郑事鱼。・如港果繁让社客晕户乔在胖做始出戚决枝定游时鼓，塘能杏够获通即过‘把婶支胡付左总友额络和柳支逆付碌计刺划牢，与啦客袭户特预术算、商鱼品的道价侄值‘进屯行如比翼较常，而胳不鸡会切感吐到酷负竖担答过豆重，产城生俊担蹦忧饰，熄就佣能揉够锅顺赌利显地进星行下判一引个牙达武成县交顺易柏的板步谷骤粱。2当6４该大剥程遇序评彼估斗客津户绒的叼需单求→篇行捉动座准则1贫-垄5舍客映户的腿发妥言装和业殖务孝代慢表翠的逆应签对扬方毛法为〈鬼情蠢况希１适－灶７估〉制律订朋商芝谈应备档忘→节行总动使准则6号-惑8提皂出给方配案→找行甚动伸准则9税-仿1炕3奔〔迹演哑练裕1蛇0自〕发〔蚁演乐练乔1盐1吴〕请虎求鲜同梨意求约望定→割行链动盼准则1友4磨-宴1架8S缺T召E轧P幸6极．协丛商2战7演素练较1独0运改作柴方辅式窝:以像小鸦组研为易单古位裹进愚行角声色斥扮炭演（荐坐递在佛展辣示继厅赢商方谈玻的绪型蓝态谨）・目的肉:旨劈燕在委引田导列客妻户广道垂出酸真设实菠需亚求桥的晕“饺沉梅默玩”网演房诚练场景设糟定淹:展示谷厅步骤、评屯估话重蝴点观窃察淘者做挠出吸2顷点晶评昏价蝇和叹反竹馈S贵T薪E浅P逐6渔．协右商2颂8演纪练旁1桑1・运液作离方喜式候:以再小踩组叹为邀单重位乘进蒜行角蚊色拿扮阳演（锋坐需在须展奋示悬厅辫商恼谈稻的柄型啄态隐）・目的收:针闷对睡客件户订在费“最跌后拾的堡犹跟豫”显阶市段醉的膛应铺对谢演级练场旅景穿设享定疑:展示近厅步骤、评坊估少重息点观轿察给者做俩出婆4钓点初评秒价跃和阳反逐馈S挣T隙E敞P欠6晚．协仓商2诵9人邮际棵关肝系及型卸态用研海究≪思考家型≫感情几乎不表现出来，尊重事实，分析性地思考问题。≪主导型≫冷静，自主地面对他人，解决问题。≪赞同型≫稳健，注意周围的环境。≪社交家型≫喜欢交流感情，积极地和对方交谈。纵钥轴国・沸・（扭上丹）喇不趴易被情捡绪塘化（性下抢）湾容舟易质情假绪烧化横顾轴捡・体・（肺左作）粪非泥常坦巨率（讲右讯）啊不赞坦招率在尽人笑际希关度系嘉中尖，侍一齿定惊会坟发配生焦特帖定延的扛“用情辨绪拔”志与慈“句态彼度菊”延，嗓针笑对鸟(暂1句)寨是椅否强容坚易饿情妨绪洞化蜡以夏及菜(滑2瞒)择态满度蹄是绢否译坦替率吨等扮两烧种崇特滴色色，胡将备人答际嗽关讯系症的译类反型莫分秀为毯4帮大兽类。S亩T俱E舌P浅6讲．协友商3字0人捐际后关津系忘型鞭态阶研经究≪思考家型≫一边提到数字、规格，一边根据事实，进行理论性的介绍。切勿催促客户做出决定。≪主导型≫业务代表不要先入为主。最好进行以客户为主的交谈。对于客户的夸夸其谈和牢骚等，也应该慎重地对待。≪赞同型≫经常以充满自信的态度，对产品、服务进行介绍。即使发现客户表面上表示赞同，也必须对其担心的问题进行确认。≪社交家型≫首先从营造气氛开始。重要的是不要始终介绍汽车，而是多谈一些其他的话题。根萄据进客爬户讯类唯型规制睛定纹的录，湿能毁够捧有泪效培地牌推叮进稿洽齿谈帽的纤要渔点重如扑下量。S钥T逗E如P劣6框．协怨商3单1S禁T秧E些P罗7五．成器交增协强妨客祸户早购酱车戴的即信阵心关键点关肃键藏行糟动效益・在浴洽参谈堪中毫要招让困客胃户有孔充蹄分引的还时复间年思斯考，州并纳抓相住秃客费户荐购车监的讽信删号框。・堡备郊齐尽文拒件脚，扫在哨确偶认盆客厦户苦表址示溪满酬意杠之晒后调，造请叨客短户示签狭订悔单争。重慕视充客驳户商愉开悦族的令感泽受姐，边有戴助丑于慰客蠢户狂向满其宾他浅的慰朋阁友棕介沙绍已自诞己每的杜展宁示霜厅。3助2达减成铃交岂易的程暑序和辱技绒巧观捉察洗客溪户俗“冶购振车阅的欠信享号席”→守行联动骗准则1梢-诞3成浮交（瓣洽低谈签妹约云）→校行漫动栋准则4愁-性9成抖交暴技疏巧→侍洽翅谈眠成交注时龄机它的离辨负别急方决法恨、钓尝途试佣成寺交军的宅技壮巧（假出设是法泳／划二拾选蒸一愤法须／觉诱批导痒法所等拢）成隐交丸的嘴重借要否事泄项→奥各亲种兼条忌件逆确赶认乌、乌文底件粗确听认＊调恳动椅销漂售选点择的抹团累队渴力誓量全，纳达沉成漫交练易旅〔剖演旺练场1身2雁〕S闯T锄E临P杰7恶．成嘉交3喉3演翅练碌1令2运目作盈方兼式持:以登小杠组赠为举单械位凯进王行角摸色校扮室演目四的辩:在盯达隙成酬交秃易贺的龄场殿面淹，侦邀井请创经详理驳到验场场景设陆定搂:展示器厅步骤、评呆估岔重街点观扩察卡者做玩出议4烧点旗评米价丛和经反既馈S彩T张E普P饿7脸．成俱交3淘4S聋T样E销P堡8阻．柄交吉车增帜强痛和替客婆户娇之层间或的晌长闭期秩关魂系、搁與客浆户未购遮车愤的针信疤心关键点关螺键构行熊动效益・严闪守盐交覆车趋期膏限衡，室在植出治现否意及外任时测，抓尽茅早恩慎互重途地短进筝行怪事妙先改联炕系惕。・喷安免排业迅务经冈理奸、低及苏服恐务贺部赔门吃问卸候雕客锻户边，和给累客做户炮留橡下勒印待象波。發痒揮团怪队助力健量以开呀展與客的长该期欧关搬系浩。・更君容季易唉地衣倾资听哪客桌户稻的娱介导绍群。・邪让遗客蜜户韵和遣服落务超部兔门惨的销沟盯通匙更侧加尺顺肚畅快。3尿5交维车萄程扔序和垒注汗意烧事灭项２大帜程易序交散车盾前的焦准薯备→证行荐动驰准则1奔-箭1里6璃〔欲演虚练拜1鉴3客〕交店车→犯行础动镇准则1控7砖-度4隙4（晕1有）捕确雄认网文疑件供（拿2搜）伯售斗后躬服断务惠／握保由修强相栗关芦事拘宜（披3圣）槽车搅辆谅操侧作（戏4恒）殖交穗车逃前烂车来辆检扯验星、篇认倍可（必5醉）建氏立公长凑期阶关车系〔吃演延练鸟1帜4昼〕S臂T怕E搜P例8篮．密交涛车3岸6演岸练电1峰3运言作帜方籍式:角哑色缩慧扮绍演（打电铁话聚、请豆求懂变枕更晃交剧车踪蝶期姻限镰）＊以惩和拖客壮户仓间垂培羡养丢至锁今汁的懂信巷赖拼关膜系室为设基阳础营，针呢对色不阳得题已句的甲事残项换（禽此忽处慌为旨交太车将日坡的红变皂更旨）暖，请制求脸客浆户溪谅份解职。场景设鉴定炭:挣向瓦客饺户宵打师电秩话步骤、评截估萄重究点观尽察笼者做使出黑5躺点滔评微价弱和吉反迈馈S存T拘E川P梢8熔．所交主车3财7演估练刃1丛4・运触作坦方雕式俩:唐以鞠小丘组止为卧单店位项进祖行叙角羡色铅扮扑演（习依罩据角规膜定劝格能式谢的从交泽车辆确圾认教作震业宪）・目的评:表密格愚根喝据盆“洁东熊风N疾i帝s佣s就a断n专理营抚店尚交杯车帐确丧认筑表补”，惑确改认镰交鸭车轨工岸作・炎场景设催定哪:展示厅或泼停何车蹈场・筐步骤、评著估住重仍点・絮观扑察卧者做烧出医3蓄点呈评蚕价咐和触反体馈S路T宋E垦P掩8荡．帝交栏车3喇8S拾T惕E馆P位9揪．跟欺踪落汉实穴和柜客励户哭之眠间索的适持厉续霸性坛・薪发寒展墓关谷系验。关键点关青键绵行撇动效益・在民交犬车俗后馋不爽久快，滔和薯客出户因进戚行津电换话碧联歌系厕。抄请齐求隆客叙户疤介凝绍眯潜搂在仿客辣户椒。・绸利叙用颈电浅话渴、缴电啦子爸邮因件秋、棉明抓信舌片粗、反拜霸访掌，奔交急差黄进都行选定羽期关性屠的液接挣触宋，保衫留探记抛录弄。・及血时使掌点握脏客李户把介皇绍寸的机葱会。・惑增枯加蹲固眯定薄客挪户药，课扎锻实禾发遗展阔营桨业旺活疏动边。3充9活跪动摩内潮容定趴期后渣续午跟产踪的滩行绕动新仙车切交生车讲后的御联框系湾活军动→施行喘动鞋准则1禾-钱3宗3准葡备签／利揭用雾电兵话野／旺初书回垮维捞护恭的涉介潜绍／记肆录馒联越系慨内捞容〔宜演泄练天1稠5吵〕定磨期给跟精踪→辉行鲜动炭准则3平4遥-谁3售9每３个驳月禁／棉每搜1汗2粱、互2孟4黑个倒月泪／栋每就3酷6帆、乡丰4榆8晒、手6响0粒个盼月勒／卖生批日蛮贺贪卡S些T笛E体P抓9储．跟针踪4诉0演军练定1荷5・运乳作暮方班式拿:霸写促信必（怎个致人清演静练延和法在填小蚕组西内盯发肃表借）・雄目的扑:专为宪了遍在烘交弱车撒后撤与泊客哑户疯建颜立舍更肾进痕一劲步她的信信速赖蜘关零系软，业除了馋电州话走和笛交敏谈撒等踩的卵联息系睛外跃，葡也沿要预进功行伙有兴形贩的症联栗系加。场剩面寨设甩定煮:建写谜一贝封进短火信捷，粉让鼠客负户困在风交灾车灾后晚３遇周起（患此用为钟客就户君最熔能享余受畏拥响有笋日腾产床新案车娃的宣生前活永模驻式英之慈时撤期）收字到氧这悟封狗信水。步骤、评荣估怎重便点S挨T绸E芦P舍9舞．跟羊踪4胁1概久念VehicleDeliveryConsultingFollow-UpGreetingAppointmentVehicleServiceJobAllocationDiagnosis診断品質管理

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