产品需求管理及设计规格定义概述课件

2023/10/7产品需求管理及设计规格定义概述2023/7/24产品需求管理及设计规格定义概述1前言前期，由德通公司组织进行了产品需求管理及规格定义方面的培训，通过培训，对产品需求管理有了一次系统的认识，其中，对以下几点感触较深：一、产品需求研究问题为目前行业所面临的共同问题

——竞争性研究较多，前瞻性研究不足。二、产品需求的输入是一个系统性工作，而不是单一部门的工作——竞争导向与技术导向在产品需求研究中的分工组合。三、产品需求需抽象加工，且越抽象，越容易发挥技术优势——市场需求→需求抽象提炼→技术语言转化→产品概念。四、产品需求管理为日常积累和筛选的过程，而不是即兴需求——产品需求需要日常收集和积累，并加以整理和提炼。同时，结合培训内容及我厂现有产品需求管理现状，对培训内容做了深入分析和拓展整理，并期望通过该材料能够让大家对产品需求管理有一个更加深入的理解，以更好地推动工厂产品管理的提升。前言前期，由德通公司组织进行了产品需求管理及规格2目录一、产品开发管理概述二、需求工程概述三、需求收集四、需求整理和需求分析五、产品需求分解和分配六、需求管理七、需求管理机制建设产品需求管理目录一、产品开发管理概述产品需求管理3一、产品开发管理概述1、产品开发管理的发展历程1890195019801990200020102020发明与商品化时代产品成功时代快速上市时代研发生产率时代目前新产品开发已步入由“快速上市的时代”到“研发生产率时代”的过渡阶段，目标市场逐步由快速发展步入相对稳定的发展态势，因此，产品需求的满足策略也应由快速反应转变为通过提升研发生产率降低成本和缩短开发周期。一、产品开发管理概述1、产品开发管理的发展历程189019542、普遍存在的产品开发病态先期产品需求研究不到位，导致：产品开发立项后，前期工作较为顺利，中后期产品雏形形成，逐渐开始暴露问题，然后随之而来的就是产品变更，一阶段内可按要求进行微调，后期逐渐开始不受控，大范围的状态调整，进而出现问题的反复。如此开发出的产品，功能不断满足需求，但性能却远离目标设定，客户进一步要求，结果越来越差。实际需求需求输入产品雏形产品变更开发产品2、普遍存在的产品开发病态实际需求需求输入产品雏形产品变更开5二、需求工程概述1、需求的含义:需求是指消费者（家庭）在某一特定时期内，在每一价格水平时愿意而且能够购买的某种商品量。需求是购买欲望与购买能力的统一。

表示某种商品的价格与需求量之间关系的表就是需求表。客户需求：客户要求的功能、服务和利益。产品需求：产品提供的功能和服务。实际上：产品需求清单往往只是客户需求的一个子集合，不能完全涵盖客户的需求，因此，需要多个产品组合满足客户需求。二、需求工程概述1、需求的含义:需求是指消费者（家庭）在某一61、需求在产品开发流程中的位置

项目启动概念计划开发验证发布理解需求收集需求（内部/外部）核心技术方案分析标杆研究解释需求汇总产品包需求市场需求验证需求分解总体方案设计需求分配规格确定需求确定工作划分需求跟踪需求变更控制需求内部验证需求外部验证产品需求过程管理1、需求在产品开发流程中的位置项目启动概念计划开发验证发布72、需求的定义

需求是对产品或过程的操作、功能和设计的特性或约束的表述，这些表述是明确的、可测试的、可度量的，而且对于产品或过程的可接受性来说是必须的。

特征表述准确命中需求过程约束到位明确的可测试的可度量的明确的可测试的可度量的2、需求的定义需求是对产品或过程的操作、功能和设计83、缺陷引入阶段分析

根据牛津大学统计结果：结果一：超过50%的缺陷由不完善的、不正确的、不准确的和/或不明确的需求所引起结果二：80%以上的用于定位产品错误的费用是基于产品开发需求定义的错误3、缺陷引入阶段分析根据牛津大学统计结果：结果一：超过5094、需求工程

定义：把所有与需求直接相关的活动统称为需求工程分类：需求工程中的活动可分为两大类，需求开发、需求管理需求工程需求开发需求管理获取分析描述确认版本跟踪变更4、需求工程定义：把所有与需求直接相关的活动统称为需求工程105、产品需求开发与管理

收集分析分配实现验证外部来源：＊客户＊经销商＊行业分析＊竞争对手＊展览＊其他内部来源：＊公司管理层＊产品经理＊项目组＊售后服务＊预研＊营销部门＊研发部门＊其他部门收集需求：＊外部需求＊内部需求需求整理：＊解释＊过滤＊分类需求分析：＊排序＊选择＊证实需求分发业务计划产品平台规划产品版本规划在研产品（变更）决策需求纳入：＊业务计划/平台规划＊产品信函编制＊产品开发项目组的需求说明书开发需求：＊新方案＊新产品/新版本＊变更正在开发的产品需求跟踪需求变更控制验证5、产品需求开发与管理收集分析分配实现验证外部来源：收集需116、需求转化流程客户需求市场需求内部需求产品包需求标准约束产品需求架构设计开发需求资源需求产品规格·无边界·质量属性·DFX·书面标准·事实标准·功能需求·非功能需求·整理甄选后的需求·零部件资源·技术资源·人力资源·经济投入·锁定某个或某系列产品·产品功能需求·产品性能需求·产品配置需求·产品成本需求·定型产品规格DFX技术是并行工程的支持工具之一。它是一种新的设计技术，在设计阶段尽可能早地考虑产品的性能、质量、可制造性、可装配性、可测试性、产品服务和价格等因素。

6、需求转化流程客户需求市场需求内部需求产品包需求标准约束产12三、需求收集管理需求是产品的根源，需求工作的优劣对产品影响最大。就像一条河流，如果源头被污染了，那么整条河流也就被污染了。三、需求收集管理需求是产品的根源，需求工作的优劣对产品影响最13结构化的产品开发流程PRBPMTPDTTDT产品委员会或商品改进委员会（PRB）做正确的事把事做正确市场信息客户反馈竞争对手技术趋势产品组合理解市场市场细分组合分析制定细分市场策略及计划调整优化业务计划管理细分市场并评估成绩概念计划开发与测试验证发布生命周期产品需求管理候选项目--产品线业务计划--产品线项目组合--产品路标版本技术开发团队产品开发团队市场管理市场需求管理满意的客户结构化的产品开发流程PRBPMTPDTTDT产品委员会或商品141、需求收集过程确定客户客户分析调查准备实际调研√市场细分√产品拓展路线图√波士顿矩阵√技术鸿沟√干系人分析√决策分析√关注点分析√焦点小组√调查方法选择√10种调查方法√需求访谈10问√调查问卷设计√原型法√单项需求调研√聆听√一二手信息√客户描述√需求陈述√短中长期需求受所处岗位性质限定，市场人员在项目的研究和提报上易偏重于短期利益，而研发人员在项目的研究和提出上，更具长远和系统性。限定客户范围、产品需求研究方向等明确客户性质，以获取可信信息确定有效的调查方法，科学开展调研工作调研实施1、需求收集过程确定客户客户分析调查准备实际调研√市场细分√15集成组合管理团队（IPMT）市场信息客户反馈竞争对手技术趋势产品组合理解市场市场细分组合分析制定细分市场策略及计划调整优化业务计划管理细分市场并评估成绩概念计划开发验证发布生命周期项目任务书Y2、市场管理流程与产品管理流程之间的关系产品线业务计划产品线项目组合产品路标版本市场管理流程IPD流程市场管理市场需求管理满意的客户集成组合管理团队（IPMT）市场信息理解市场市场细分组合分析163、识别客户：谁是客户？？？用户：用户是一种泛称，它可细分为“客户”、“最终客户”和“间接用户”（或称为关系人）。掏钱购买产品的用户称为客户，而真正操作产品的用户叫最终用户。客户与最终用户可能是同一个人，也可能不是同一个人。客户购买者最终客户使用者间接客户间接影响者3、识别客户：谁是客户？？？用户：用户是一种泛称，它可细分为17①市场细分方式细分方式优势劣势适用范围/用途人口统计易于识别“谁”，便于命中回答了谁，但没有回答为什么，以及什么消费品，酒类、食品类等带有口味、风俗习惯的产品、广告、渠道心理及生活方式回答了“为什么”，相对易于识别“谁”没回答买“什么”时尚品，保健品等高档消费类或品牌设计需求细节易于识别差异化需求（什么）不易识别“谁”新产品开发消费行为易于识别市场机会和容量（何时、多少）没有回答“为什么”、不易于识别“谁”广告、渠道选择针对目标市场研究目的，需有侧重点的选用上述细分方式，并结合研究需求，往往采取组合的方式开展研究，以弥补不同方式间的缺点。①市场细分方式细分方式优势劣势适用范围/用途人口统计易于识18②确定目标市场/客户群PM1PM2PM3战略客户C1主要客户C2普通客户C3客户等级客户群战略客户：对公司极其重要的客户。与该类客户关系的建立，将对整体业务的发展起到战略性意义，因为，为获取该部分用户，可能要采取部分非常规的策略。主要客户：为公司面对的主要用户群，该部分用户具备需求特点集中、需求比重大等特点，大部分情况下，该部分用户成为了公司主要的销量或利润来源。普通客户：除以上两种情况的客户，该系列客户需求较为普通，且不代表行业或产品未来的需求发展趋势，针对该部分用户，大部分采取兼顾或放弃策略。②确定目标市场/客户群PM1PM2PM3战略客户C1主要客19③需求采集的要点：确定用户开发商零部件开发商经销商增值代理商销售支持最终用户回溯在大多数情况下将包括所有上述的三种情况，对最终用户的购买决定进行回溯分析，可以确定所有影响交付条件的人，对影响条件的人的影响度进行排序，即可得到调研的重要环节、优先次序及详尽度等。③需求采集的要点：确定用户开发商销售最终用户回溯在20④选择需求采集对象谁是购买的主要决策者-------回答谁需要他们主要关注产品的哪些方面----回答需要什么购买阶段：问题发现解决方法规格确定来源搜寻询问分析建议评价卖主选择购买执行安装实施业绩评价④选择需求采集对象谁是购买的主要决策者-------回答谁214、客户需求获取①6大类收集途径用户大会专家顾问团高层拜访展览用户探针标杆研究用户拜访产品推介客户反馈现场问题解决客户使用回访新闻简报统计报告订阅的报告报告交流竞争者信息市场活动销售活动用服活动公开信商业伙伴专业数据一手信息二手信息需求库4、客户需求获取用户大会专家顾问团高层拜访展览用户探针标杆研22②需求获取的来源·涉众·相关产品·硬数据·重要文档·相关技术标准和法规用户客户领域专家市场人员、销售人员等其他用户替代源基础产品竞争产品协作产品（装载机、打包机等）日常需求积累信息及数据基础产品质量和服务信息及数据基础产品的规格说明竞争产品的规格说明协作产品的规格说明客户的诉求（委托开发的规格说明、招标书）相关政策法规及规章制度行业规范、行业标准企业规范、企业标准②需求获取的来源·涉众·相关产品·硬数据·重要文档·相关技23③需求收集的7个步骤步骤一：下达需求收集任务----------------以销售和技术为主步骤二：了解产品规划----------------------确保按在规划范围内步骤三：分析客户群-------------------------明确客户关注点，准确制定调查内容步骤四：选择被调查的对象----------------明确调查主体步骤五：确定需求收集方法----------------结合调查需求选择正确的调查方法步骤六：准备调查工作----------------------进行问卷印刷、用户资料筛选等步骤七：进行实际调查----------------------实施实际调查③需求收集的7个步骤步骤一：下达需求收集任务-------24④

需求采集举例1—用户大会·会议主要目的新产品发布检视过去、规划未来加强与客户的沟通交流·需求采集方面验证当前开发计划商讨未来计划·优点高层次的交流、容易去的有价值的需求·缺点需求采集淹没在产品的推销中客户在会议上的言语闪烁其词·特点需求为中长期、未来版本④需求采集举例1—用户大会·会议主要目的25·用户大会步骤定义会议主题根据市场细分选择客户名单（高层业务、技术管理）输入：制定需求采集人、设计调查问卷制定会议计划宣布会议主题----公布公司未来开发计划----与客户共同确认、调整计划----各方讨论战略方向----收集客户未来需求发放调查问卷、分段介绍计划和产品观察客户、调整分组方案收集调查问卷整理、分析调查问卷分组讨论、交流，客户间分享战略、经验输出：形成需求文件，输入需求管理库，并提交客户一份概要分发、传递、补充、跟踪·用户大会步骤26·用户大会输出用户未来业务发展的方向用户目前存在未解决的问题对公司未来计划的意见对计划中特别关注的部分对计划中不以为然的部分需求模板中的其他内容·用户大会输出27需求采集举例2—专家顾问团·目的找到跨不同用户群和产品的共同需求，确定他们的汇聚点·优点相互激发思维·缺点容易走题某代表较激烈时将影响周围人员的发言·特点需求中长期、明确需求采集举例2—专家顾问团·目的28·专家顾问团确定主题--产品--产品线选择参与对象--经验、背景、角色、岗位输入--场景描述--岗位需求--非功能性需求--与需求相关的收益--客户如何使用公司和竞争对手的产品及评述--需求分类--需求优先级输出--目前需求（产品改进需求）--未来需求（应用举例、客户期望的满意度水平、期望的产品表现）·专家顾问团29需求采集举例3—用户访谈·目的获得用户对现有产品的意见，开发中，新产品的早期反馈、验证·优点在反馈、验证过程中得到更多需求，客户对竞争者和公司产品的综合评述·缺点意见散乱·输入用户意见调查表、新产品规格定义书（原型）·输出客户添加/删除的新产品功能、特性功能优先度组合客户满意度需求采集举例3—用户访谈·目的30·访谈要点利用一个或两个客户群体优化调查的问题，并了解在市场细分中的普遍问题进行单个的访谈来了解特殊客户的需求。--注意被访问对象的筛选；--建议在客户地点进行；--允许将你所见的加入客户的声音中去。·广泛的、开放式问题历史产品的美好回忆-------------------需继续保留的使用产品失败的经历-------------------需改善的最近一次购买的所思所想---------------需增加的客户试图解决哪些问题-----------------需增加的其他产品的哪些功能可以考虑集成-------需提升的如何自己设计-------------------------需创造的·访谈要点31需求采集举例4—售后反馈·方式用户热线、售后维修记录、用户满意度调查·目的了解现有产品缺陷·优点主要问题可以得到有效的体现·缺点信息量大、杂乱·特点短期·输入经过按照频度、危害性分类的记录·输出新产品改进要点需求采集举例4—售后反馈·方式32⑤

需求采集—角色与职责活动角色管理单位客户开发支持用服市场销售维修用户大会♂♂♂♂市场专家顾问团♂♂♂♂♂♂市场、开发需求探针♂♂♂开发、用服用户访谈♂♂♂♂销售、开发研发高层♂♂研发用服高层♂♂用服合作开发♂♂♂♂市场、开发产品试用♂♂♂♂市场、开发现场支持♂♂♂♂用服售后反馈♂♂♂维修输入：♂⑤需求采集—角色与职责活动角色管理单位客户开发33效果方法时间范围产品范围短期中期长期当前未来直接用户大会★★★专家顾问团★★★★★间接需求探针★★★★★用户访谈★★研发高层★★★★★用服高层★★合作开发★★产品试用★★现场支持★★售后反馈★★

需求采集—不同采集方法的特点效果方法时间范围产品范围短期中期长期当前未来直接用户大会★★34

需求采集—不同采集方法的目的方法目的用户大会验证当前的开发计划、商讨未来计划专家顾问团汇集不同用户群和产品的共性需求需求探针实地了解客户目前的业务和需求，根据客户战略及业务的发展变化，预测客户需求用户访谈获得用户对现有产品的意见，对开发中的新产品进行早起反馈、验证高层技术交流交流双方在业务、产品上目前的问题、未来的趋势产品试用对产品概念、原型的验证和补充，实际验证实际环境下的可用性现场支持及时响应客户的支持需求，获得产品问题和服务需求售后反馈了解现有产品的缺陷需求采集—不同采集方法的目的方法目的用户大会验355、需求收集①基本技能·访谈·调查问卷·原型·头脑风暴·场景和用例分析②问卷设计要点·提供足够的空白空间·提供足够的答复空间·要求回答者清楚地标出他们的答复·使用目标帮助确定格式·保持风格一致数据的可靠性数据的可靠性数据的可靠性数据的可靠性数据的可靠性数据的可靠性开放式问题封闭式问题低低低广多难高高高窄少易问题形式的变化5、需求收集①基本技能②问卷设计要点数据的可靠性数据的可36封闭式问卷·是非法（是与否）·多项选择（三个以上答案供选择）·李克量表（在坚决同意和坚决不同意间选择）·语义级差（在最好和最差之间选择）·重要量表（在最重要和最不重要之间选择）开发式问卷·自由格式（无人和引导、暗示或限制）·填充式（在不完整的语句中填入有关内容）·联想式（对于给定的词汇、情节等进行联想）·图示式（给予一幅图画，增添内容或进行联想）客户永远不知道他想要什么！------------史蒂夫·乔布斯（产品需求需要研究和发现）封闭式问卷开发式问卷客户永远不知道他想要什么！-------37③需求收集的要点·听的技巧--多问多听少建议，不要推销你的想法----------避免左右被调查者的思想--对于听到的确认，确保理解对方的意思--------避免曲解需求--表现的“无知”些，让他们详细的描述或举例--详尽了解需求真相--聚焦于人们的期望而不是问题----------------创意来源于期望--注意倾听大家不一致的地方------------------差异有助辨别真伪和塑造奇迹·充分利用原型产品收集需求·真正理解客户意图--找到客户购买的根本原因--尽量还原客户使用产品的场景③需求收集的要点38④客户需求向市场需求的转化客户需求1客户需求2客户需求3归类、提炼市场需求初始产品包1初始产品包n平台需求包1平台需求包k市场需求管理流程产品规划流程（一）关键产品卖点少，而不是多（二）时间越长，变数越大，产品开发成功率也越低④客户需求向市场需求的转化客户需求1客户需求2客户需求339四、需求整理和需求分析需求收集解释原始需求整理需求设置权重概念选择√识别客户√一对一访谈√客户需求十问√单项需求收集单√系统工程√核心分组法√DFX√需求评判√产品包√镀金需求√冲突矩阵√卡片法√2-5个大组√BSA法√APH法√2-5个等级√雷达图√SWOT分析√未来需求是否充分考虑√价值创造√产品包需求√概念甄别√电梯测验需求要素权重客户需求和期望定义需求分级重要性市场需求整理表模板四、需求整理和需求分析需求收集解释原始需求整理需求设置权重概401、解释原始数据—需求描述·需求描述的5个原则：产品必须做什么，而非应该怎么做像陈述原始数据那样详细表达需求使用肯定句，而非否定句把需求表达成产品的属性避免使用必须和应该原则客户陈述正确需求描述错误需求描述“什么”而非“怎样”有时尘土会进入驾驶室，给我带来麻烦驾驶室需要增加防尘功能驾驶室增加密封条，以提供防尘功能特点干活的时候，保险杠经常磕碰保险杠轻微磕碰后，可简单修复使用保险杠设计不好，经常被磕碰肯定而非否定根据工程需求，雨天都要工作雨天车辆仍能够正常启动和工作雨天车辆不会不能启动和工作产品属性油箱内没油了，我希望能带一些备用油车辆增加备用油箱，可适当储备部分备用油驾驶员可以携带备用油避免“必须”和“应该”当我的车子启动不起来的时候，我很生气增加功能，当油量少的时候，可以提前提示车辆应该有油量多少的显示1、解释原始数据—需求描述·需求描述的5个原则：原则客户陈述41·对客户需求的翻译：客户之声--客户反馈/原始陈述，反馈了客户所关心和所渴望的场景图画--基于“客户之声”的体察和发现，在头脑中产生的有关客户使用环境的印象和图画关键要素--讲“客户之声”和“场景图画”的联系，产生关键字或词语客户需求--包含一个或几个关键要素的一句陈述

用户需求翻译的过程，就是用户需求整理、提炼的过程，通过整理、提炼，形成需求包，而需求包的描述应越抽象越好，一方面，给予研发充分的发挥和创新空间，另一方面，可以避免提出环节的设计知识不足，导致错误的出现。·对客户需求的翻译：用户需求翻译的过程，就是用户需求422、整理需求①将需求组织归类■KJ亲和图（卡片法）■树形图■$APPEALS（需求评判法）A可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度S价格2、整理需求■KJ亲和图（卡片法）■树形图■$APPE43■归类工具1--KJ亲和图（卡片法）就是针对某一问题，充分收集各种经验、知识、想法和意见等语言、文字资料，通过A型图解进行汇总，并按其相互亲和性归纳整理这些资料，使问题明确起来，求得统一认识，以利于解决的一种方法。A、避免重复，将意见相同的内容删除，卡片排列成能够一览的模式（删除的频度记录）B、将内容意思相近的卡片集中4-5张，整理成组C、命名能够代表各组内容的名称，计入标记Bn（n：1-9）卡片D、将Bn内容意思相近的卡片集中4-5张整理成组，记入标记An（n：1-9）卡片E、将内容与B、A有出入的重新分组■归类工具1--KJ亲和图（卡片法）A、避免重复，将意见相44案例：时代骁运KJ图一次水平需求二次水平需求三次水平需求车辆在保持平板车特点的前提下，增加货物自卸功能·车速快·动力相对强劲·发动机转速高·动力传动效率高·乘驾灵便、快捷·操控性好·整车轻便·一致性高·整备质量符合一致性要求·整车尺寸参数符合一致性要求·性能参数符合一致性要求·具备自卸功能·增加自卸装置·货箱结构符合自卸要求·平板车风格·车身外观采用平板车风格·货箱采用平板车风格案例：时代骁运KJ图一次水平需求二次水平需求三次水平需求车辆45■归类工具2--树形图需求1子需求1.1子需求1.2子需求1.3需求2子需求2.1子需求2.2子需求2.3需求3子需求3.1子需求3.2子需求3.3整理需求形成层次体系■归类工具2--树形图需求1子需求1.1子需求1.2子需求46■归类工具3--$APPEALSA可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度S价格可获得性—必须确保目标用户有能力获得设计出来的产品包装—包含产品实物包装和宣传包装两个范畴性能—这是可以为用户感知的，直接影响到用户后期使用满意度易用性—针对客户不懂层次，应充分考虑使用的简易程度保证性—充分考虑维修快捷和配件通用性生命周期成本—不仅关注购买成本，还需关注使用成本和残余价值社会接受程度—充分考虑行业现状，避免产品冲突（如法规符合性等）$APPEALS可结合目标市场对新产品的关注情况进行分析要素的设定，通常有以下几类：价格—客户最终付出的购买成本，亦可结合竞争的演变，延伸至使用成本和残余价值该工具不仅体现了做什么，也体现了卖什么，需要研发部门和营销部门共同来做，与用户需求雷达图对比，可找到差异化需求或优势。■归类工具3--$APPEALSA可获得性P包装P性能E易47②确定产品卖点产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单地决策依据。如：价格、性能、功能、成本、服务、品牌、可拓展性等。举例：案例一：车型A，与车型B相比卖点为最高车速高，与车型C相比卖点为油耗低。（卖点提炼的关键点：先入为主）案例二：车型E，在山区与某竞品相比具备爬坡能力强的卖点，在平原与某竞品相比具备承载重量大的卖点。（卖点提炼的关键点：找到区域特点）卖点是针对竞争对手说的，每一个产品针对不同竞品的卖点可以存在差异，针对不同的市场环境可以存在差异。②确定产品卖点产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单483、设置优先级需求重要性的确定：·需求分级—BSA法·重要性排序—5级或9级排序·重要性准则权重—层次分析法■单项需求重要性定义（BSA）B（basic）：基本需求-----------------------------必须满足S（satisfier）：让客户满意的需求-----------------区别点A（attractive）：具有吸引力的需求----------------“卖点”3、设置优先级需求重要性的确定：■单项需求重要性定义（BS49KANO模型：定义了三个层次的顾客需求:基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。这三种需求根据绩效指标分类就是基本因素、绩效因素和激励因素。客户不满意度客户满意度很好地执行很差的执行兴奋需求最好满足的需求基本需求是顾客认为产品“必须有”的属性或功能。当其特性不充足（不满足顾客需求）时，顾客很不满意；当其特性充足（满足顾客需求）时，无所谓满意不满意，顾客充其量是满意。要求提供的产品或服务比较优秀，但并不是“必须”的产品属性或服务行为，有些期望型需求连顾客都不太清楚，却是他们希望得到的。在市场调查中，顾客谈论的通常是期望型需求，期望型需求在产品中实现的越多，顾客就越满意，当没有满足这些需求时，顾客就不满意。要求提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为，使顾客产生惊喜。当其特性不充足时，并且是无关紧要的特性，则顾客无所谓，当产品提供了这类需求中的服务时，顾客就会对产品非常满意，从而提高顾客的忠诚度。KANO模型：定义了三个层次的顾客需求:基本型需求、期望型需50■需求的重要性排序排序等级5分制评分方式9分制评分方式必备59重要47应该35好23不重要11未提及00从客户角度出发，把需求的重要性按数字排序。■需求的重要性排序排序等级5分制评分方式9分制评分方式必备51■权重分析用数字来表示重要性，以排列需求组基于与客户的经验，依靠团队，以决定权重基于对潜在客户访谈或问卷调查的评估需要在成本、速度与相对正确性之间进行平衡查参与最初问卷访谈的客户，以判断权重的相对重要性权重解放东风重汽规划产品价格20%9787-功能20%9889品质20%6768+服务10%8889+使用费用10%7978-外观10%6977-品牌10%6979★权重应由具备较高经验或信息的人员定性设定（拍脑袋）；★差异化不可太多，少了增加，多了砍掉；★不是所有需求都做，做得越多，往往死得越快。■权重分析用数字来表示重要性，以排列需求组权重解放东风重52■设置需求群的重要性和权重A可获得性10%5%P包装P性能25%E易用5%A保证10%L生命周期成本20%S社会接受程度10%S价格15%■设置需求群的重要性和权重A可获得性5%P性能E易用A保证53需求群圈中设置方法---层次分析法（APH）层次分析法衡量的焦点是建立在重要性、偏爱性或可能性的基础上的数据统计分析方法，是市场细分的依据。·要点分层展开，如：A、B、C每一层次的项目数量最佳效果5个，最多9个两两比较，经过计算得到权重数据·步骤建立层次结构模型构造判断矩阵相对重要程度判断一致性检验综合重要度计算需求群圈中设置方法---层次分析法（APH）层次分析544、基于需求特性，进行产品市场竞争特性分析①需求差距分析的三个方面（3C模型）·客户需求（Customer）·竞争厂家（Competition）·企业定位（Corporation）与客户需求的差距与竞争对手的差距与企业定位的差距找到差距寻找改进点定义产品包4、基于需求特性，进行产品市场竞争特性分析·客户需求（Cus55②标杆分析（用雷达图与友商进行对比）A可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度S价格10=绝对最好9=行业领先者8=在前两位7=在3-5位6=在市场普遍被认为是优秀的5=大多数购买者能接受4=有大约20-35%的购买者不接受3=大多数购买者不能接受2=极不满意1=不合格X竞争对手客户为什么认为我们比较差，X产品有那些可以借鉴的，X产品是否是十全十美的？能够超越他们？客户认为我们哪些地方做的比较好，X针对我们的优点会有哪些改进措施，这些措施对我们的威胁，如何还能做得更好？②标杆分析（用雷达图与友商进行对比）A可获得性P包装P性能565、全方位的需求收集和提炼客户需求市场需求内部需求产品包需求标准约束产品需求架构设计开发需求资源需求产品规格·质量属性·DFX·书面标准·事实标准·功能需求·非功能需求竞争需求其他需求◆识别信息◆需求标识◆产品信息◆需求描述◆BSA定义◆产品信息◆客户优先级◆公司优先级◆状态产品包需求文档5、全方位的需求收集和提炼客户需求市场需求内部需求产品包需求57市场需求和产品包需求的差异序号市场需求产品需求1价格：客户希望对他们所寻求的价值支付多少钱？定价考虑以来与竞争市场压力和客户目前通常购买的竞争对手产品。竞争性价格和实际产品成本之间的平衡需根据目标利润率仔细权衡。2可获得性：客户完成购买的经验—包括购买渠道产品需求必须清晰地指出销售渠道。理想的销售渠道来自于过去销售经验，以及询问客户现在和将来的购买经历。3包装：形象评估/包装产品的包装必须有说明，不仅要考虑客户，还要考虑使用和维修问题。4性能：需要哪些功能和性能特性？产品需求应当概述客户愿意接受的性能接受级别，性能级别应该通过客户在实际使用中对系统的测试来得到确认。5易用性：什么构成易于使用、安装、管理等？产品需求清晰地定义了有关产品易于使用的可用性需求，因此对于客户或最终用户更具吸引力。6保修：给客户提供整套产品/服务产品需求将就整个产品保修级别和/或提供给客户的服务提供更为明确和技术的观点。7生命周期成本：哪些生命周期成本考虑影响购买意向？如何有效的保护客户的投资？从产品系统的角度分析如何降低产品的物料成本、加工成本、供应成本、维护成本，在设计中构建成本。8……市场需求和产品包需求的差异序号市场需求产品需求1价格：客户希585、高质量产品包需求的标准什么样的需求是好的需求可验证性可行性完整性优先级必要性正确性无冗余无歧义性5、高质量产品包需求的标准什么样的需求是好的需求可验证性可行59概念设计和选择☆概念：是让某种产品或者服务不同于其他产品和服务的核心信息概念A概念B概念C概念评估为概念选择提供依据为标识风险提供依据优化已有概念优化已有需求产品概念书☆产品概念是对产品的一种阐述或描述☆产品概念应包含产品的基本要素概念设计和选择概念A概念B概念C概念评估为概念选择提供依据为60五、产品需求的分解和分配1、需求分解与分配过程功能定义需求分配设计验证功能分解架构建立√分析产品包需求√定义功能接口√分配非功能需求√QFD功能展开√可选设计方案√CBB构思√Build划分√功能分组和分解√分配非功能需求√产品设计需求√产品总体方案√DAR（故障评估）√功能架构完整性√物理架构完整性√约束的满足程度√确定优先的设计方案√定义子功能√定义子功能的操作√进行功能失效模式分析五、产品需求的分解和分配功能定义需求分配设计验证功能612、需求分解与分配的主要内容·产品结构设计：为实现该产品设计需求，需要开发的零部件模块和模块之间的关系；·功能需求设计：说明功能需求的输入、处理、输出，可以采用数据流图、消息流图、状态迁移图来说明功能需求实现的处理过程；·性能需求设计：说明性能需求如何达到，对内存大小、任务优先级的要求等；·性能需求设计2、需求分解与分配的主要内容·产品结构设计：为实现该产品设计62六、产品需求管理1、需求管理的目的·需求的影响力整个后续的产品生命周期VS需求开发阶段·需求规格说明文档

后续的开发工作都应该以软件需求规格说明文档的内容为标准和目标来进行·需求管理

在需求开发之后的生命周期当中，保证需求作用的有效发挥六、产品需求管理·需求的影响力632、需求管理的作用·增强了项目涉众对复杂产品特征在细节和相互依赖关系上的理解增强了项目涉众对需求（尤其是复杂需求）的掌握·增进了项目涉众之间的交流

减少了可能的误解和交流偏差·减少了工作量的浪费，提高了生产力

需求管理能够更加有效的处理需求的变更·准确反映项目的状态，帮助进行更好的项目决策

需求跟踪信息能够更加准确的反映项目的进展情况·改变项目文化，使得需求的作用得到重视和有效发挥

使得项目涉众认识到需求在项目工作中的重要性2、需求管理的作用·增强了项目涉众对复杂产品特征在细节和相互643、需求管理的活动需求管理维护需求基线▼交流涉众需求什么▼驱动设计和实现工作▼测试和验证最终产品▼辅助项目管理实现需求跟踪▼将需求应用到解决方案▼将需求分配到各零部件维护需求基线▼控制变更▼控制迭式开发中的变化3、需求管理的活动需求管理维护需求基线▼交流涉众需求什么实现654、需求基线·已经通过正式评审和批准的规格说明或产品，他可以作为进一步开发的基础，并且只有通过正式的变更控制过程才能修改它；·是被明确和固定下来的需求集合，是项目团队需要在某一特定产品版本中实现的特征和需求集合。需求开发需求管理建立需求基线不同的需求看法没有正式的文档总是处于变化之中共同的需求理解纳入配置管理的文档变更控制4、需求基线需求开发需求管理建立需求基线不同的需66A、需求基线配置管理·标识配置项·版本控制·变更控制·访问审计·状态报告控制需求并建立基线工作产品和活动与需求基线保持一致×需求基线1需求基线2需求基线N×需求……需求经过项目组的评审和认可变化A、需求基线配置管理控制需求并建立基线工作产品和活动与需求基67B、需求基线状态维护状态定义已提议该需求已被有相应权限的人提出已批准该需求已经被分析，他对项目的影响已进行了估计，并且已经被分配到某一特定版本的基线中。关键涉众已同意包含这一需求，软件开发团队已承诺实现这一需求已实现实现之一需求的系统组件已经完成了设计和实现。之一需求已经被跟踪到相关的设计元素和实现元素已验证已在集成产品中确认了这一需求的功能是现实是正确的。这一需求已经被跟踪到相关的测试用例。这一需求目前可以被认为是以完成了。已删除已批准的需求又从需求基线中取消了。要解释清楚为什么要删除之一需求，以及是谁决定删除的。已否决需求已被提议，但并不在下一版本中实现它。要解释清楚为什么要否决这一需求，以及是谁决定否决的。B、需求基线状态维护状态定义已提议该需求已被有相应权限的人提685、需求跟踪·避免在开发过程或者演化过程中与需求基线不一致或者偏离的风险；·前向跟踪是指被定义到产品需求规格说明文档之前的需求演化过程向前跟踪到需求：说明涉众的需求和目标产生了哪些软件需求从需求向后回溯：说明产品需求来源于哪些涉众的需要和目标·后向跟踪是指被定义到产品需求规格说明文档之后的需求演化过程从需求向前跟踪：说明产品需求是如何被后续的开发无见支持和实现的回溯到需求的跟踪：说明各种零部件是因为什么原因而被开发出来的涉众需求/目标产品需求（规格说明文档）后续开发零部件跟踪跟踪回溯回溯5、需求跟踪涉众需求/目标产品需求后续开发零部件跟踪跟踪回溯69需求跟踪的内容·最低层次：低端用户捕获各个零部件之间的关系·更高层次：高端用户捕获零部件之间的联系捕捉各个零部件的工作背景（如：选择的理由、实现的方案、实现技术的假设、决策依据、变化历程等）·最高层次：高端用户捕获更高层次信息捕获项目的组织过程（例如：负责人、时间安排、资源消耗、最终成果等）产品对象依赖满足演化理由过程对象涉众资源创建作用结果需求跟踪的内容产品对象依赖满足演化理由过程对象涉众资源创建70需求跟踪矩阵样例·贯穿项目始终的一个极端有用的跟踪需求的工具序号车型原始需求分配原始规格需求检测概要设计设计评审详细设计测试与验收标准开发过程跟踪结论开发阶段生准阶段试销阶段需求跟踪矩阵样例序号车型原始需求分配原始规格需求检测概要设715、需求变更·需求的变化是正确和不可避免的问题发生了改变环境发生了变化需求基线存在缺陷用户变动用户对软件的认识变化相关产品的出现原项目计划变更之后开发时间开发人数零部件资源项目成本5、需求变更原项目计划变更之后开发时间开发人数零部件资源项目72·变更过程控制：以可控、一致的方式进行需求基线中需求的变更处理，包括对变化的评估、协调、批准或拒绝、实现和验证。

对已经基线化的需求的更改申请PM将修改意见、方案、影响范围、工作量估计等提交