CRBCRB农村市场销售模式

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农村市场销售模式CRB销售发展部1提问：简要描述中国的农村市场的概况与特征?2一链位槐农子民勤从莫乡耽下棉来且到辰城炎市准，舍看牢到嗽城堵乡轨差切别还，捆感偶叹闷道罚：俺侦们炮旅塔游宰都盏是摊到抵大慢城械市纠，扶你瞎们势却哄要歪到脾乡缝下纱吃从农网家芒饭哲了俺姓们全出选门境坐骄车补了践，训你赖们歉却互要挽走挎路肚了俺兽们吨用号机胡器俘干肾活惜省奏力贞了撒，机你星们税却亡买垄机录器拆健茎身屡了俺扔们敏用若上遍煤掘气全了沙，缺你挺们穗却乐要耍用筋炭羡火婚烧替烤助了俺倚们锈吃栽上递了台自低来忠水罪了导，铅你醋们计却欢要耗到耍山加里批背菠水技了俺挣们烛穿澡上横皮卸鞋王了着，夹你碧们岂却统要跌穿煮千挽层骆底呀了俺锯们架刚稿有芽存妻款足了体，近你音们壶却踏要湖贷镇款脂了俺惩们郊兜窄里房诚装萌钱牧了远，完你僻们岩都症用嘴卡键了俺养们肌还胸在毕计李划凝生惰育童，氏你棵们筐都殖在跃鼓准励孕生此二由胎慰了俺翅们体。广。挺。置。31激、液农山村阀市驳场筹与各城仓市鸣市帐场塌相适比辩具胜有犹较贵大康的植差妹异已性漂，研同皇时钟其画市拿场损容需量岛巨在大羡，吩极呢具规发咸展夸潜主力地，茶所亦以箭我汇们夕要灾重帖新灿定奸位名这笛个色市槐场蚀，聚把锣它弹当帝作困一亲个灯重掉要玩的岗、搂独劳立居的贼市有场读细氏分邪予质以租研茄究吹；2堪、峡本侮文限主女要苦在工河莲北倚、闲安看徽怜、炕浙雪江犬部花分咐区座域详农佩村骡市潮场唉进巾行盼实时地单调秧研蒙的乌基驻础娘上塌，屡从捏以稠下泄几尝个作方即面迟进型行庭了朋有件所把偏殃重岁的优阐样述乒：农共村约市秆场妻的容现瓶况野与露特娱点豪；市描场盾细桐分碍；品奔牌含选智择炭及检产膨品况及况价喉格墨设捷计拘；财架务田支乘持霜分锹析敞方唐法绞；销达售膊管茄理专模校式帖；农望村禾市均场林的狼宣抽传搏、扔促倡销宁操鸭作志；43待、租《思农瞎村膛市何场叛销殃售绩模肤式诵》示是模一馋个脸指雅引版性放的浮的辆文柱件盐，疫提年供煎一航个冒思瘦路狗和金方化法耍，隔旨蔽在榴启恼发蛛我亿们佩的色思翼维泥，改以定全伟新训的归视幅角歉来什认游识绍、傲研馆究慢农敲村用市择场办；枣同棵时辱这北也斧是态一叼个贡开土放静式安的臂模购型木，骂不唯能欠生龟搬宁硬耀套暂；退要谈在嚷实肾际冠工钻作兼中母对嘴这擦个拼模星式聪进贝行狐丰单富析和酿发右展右，腾以业总解结梁更欠适显合泻各构自天的腿农宰村糟市苗场含销辈售对模原式盘。5前司言1风、友农油村侍市突场耕的气定带义旨：专禾指捕以气县扑、递区姓下革辖孝的胸乡费、丸镇使、喇村眨组容成佳的周市楼场；2欠、田农度村暑市眯场秋的山定短义纹特怪征糊：市驱场诞分建散浊是把农埋村听市攻场露最趴明感显兆的兔市弃场怀特曲征殿；农所村贝市负场顷以糕乡著、夏镇应为拾区鞠域防核吨心区；以乱农支业们人色口闯及就附英属沟从监业敞人织员到为状主脉要掏研胳究倚对师象恼；与国一史、驼二崭、亏三肺级安市拖场址的滑城狠市流市贷场究相摊比挽，达整行体计消耳费谢水贺平首偏钟低兴是泰最殃明菊显咽的烤消微费喜特往征扭；一柱、列什寄么丝式是浓农积村榜市宏场沾？61辛、肚意冬义毯：这淋是茅一发个军对繁C饭R农B娱在牌啤可酒杯业送的桌市嫩场亲地呈位款和馆全承国挣布勾局岗有纹积修极沸意仆义叠的翅细烈分农吊村锯市惭场再有甲着饼自渡己澡鲜喉明伪的移特姻性邪，硬要奴从痒战耳略赖和活意领识聪上哀有旁所临改爹变貌；农忘村俊市岂场人眨口喷众偷多，极总具恢潜狱力宝：虽毫年惰人车均蔬啤曲酒杨消圣费伪量探约武8份L色，裤但点市膨场坝容仔量占露市座场监总慨容劫量虎的呈3携0坟%犯-疯3艳5状%，每激年钉将董以狡1牺0惧％顽的航速竖度惭递垦增。2毙、资目婚的服：找幸出誉一海套呜有膝效妙、肚系恨统辈化客的骄销惠售介模裹式梅和援方朋法兄，提单高帽农冬村妈市晕场义的鸽操暑作子和竿管推理获水锈平杯；二肉、形研欠究掉农返村蛛市疤场缸的北销翻售亦模赏式成意内义威和葱目筹的7第确一漠章跑农玩村侦市凯场划的稠市松场制调浙研一顷、寨农枝村着市婶场烟调梁研蹄的吊几纹种秀主袖要策方明法1航、遥以作业底务葵人灵员浴为旬主眨；2校、扮推庭荐蚊使暴用乔的苹几域种泰方童法裂：1约）书二罢手帖信葡息菜收棚集陶；2般）梳小坡组跨座判谈鸭—针—锄针完对哨渠果道秃客呜户芝；3皆）耽深图度应访贱谈贷：“走君门桥串仰户”纱—植—垦针私对掩农懒村将市递场晋的终忘端（台含惊自花然佩村成的擦零点售吨店电、招餐劫饮盼店允）夹和农捞村头市控场芽的甚消姐费危者；“田揭间亭小踩会”贝—差—附针园对葛消锈费嘉者密，械随裙机装进棚行劝访某谈饼，裙这挣是村与凡消葛费灾者摇沟胞通折的副最绕好易方沉式谎；8二励、肉农卵村毅市容场蝴调译研议的具项纸目1近、疏市沾场声环结境肥调词查瓜：政量治粪环剧境用：份如句：烘国舅家洪对秆农肥村详的灰政刻策奶；社女会痒环协境育；灾如烦：纪乡吸、捐镇蚁、郊村挑数延量贪与毒分乞布峰；人痰口咽：尸常弄住盐、扣从隙业淋、目性侍别哈比楼例执、粮年卵龄曾段躺分出布除如洁何务、砖人地口写流陷动埋情晋况王；农痛村亭用殖地瓜变杆化润等享。2惠、窄市碌场再容伐量杏调风查奋：市饰场渴总渡容鼠量己；各靠档服次逢细蓬分闭容驴量好与匙比银例促；各漫口繁味纷的尾市涨场些容孟量窗与斤比杏例祝等探。93丑、屿农质村价消而费禾者创调顷研内：消辈费厅者覆群附体闹状妇况至与嫁特淹征阻；农识村结消物费励者侄细情分先；农遵村裤消缺费乎者孤的买消亏费贞动眉机昏与巩需尚求波；消蜡费臂场笨所股；不释同李消斜费很群保体扇对胖啤地酒骨的归认欧识享与茂信驴息愧来猫源宣等焰。4务、项产境品使调翻研谢：产乱品朋的串档松次补与隔价且格育；产估品谷的反口扁味值偏吓好咸等男。1损05屈、悬渠嚼道扣调驰研暂：经犬销吴商役的创基秤本肾状堆况券；各发乡遭镇机批签零坟兼傍营阁的呆客垦户此数脑量恋、俭分茂布治；终势端邪分判布变、洞类份型优、踪蝶数柴量济；各怠环安节氏经宫营阴啤从酒示的棵利衫润们预送期学；农保村树是帝否本存蛇在赠其薪它出可视利育用牲的枪产跑品曲流抓通时渠龄道促或巴方挎式矮：娘如沫红效白演喜麻事摆用价品倘提傍供危商枕的兄团亭购酷等6经、尚品奋牌迁宣才传档与即推斩广组调懂研农掠村碎宣茎传苍的槽媒垃体盖习城惯灶及横宣削传崭效脸果朴；农街村拔信笨息膛领老袖思与粉消溜费吹领伶袖问都爱是想哪夜些仪人枣；农携村奋常桐用懒的堆促抓销草、慰推鬼广帆方偷式抖；1棍1一前、混中常国甘农丝式民紫的薯总命体宜生滨活纺状辣态年详龄生办活愤压美力1锋8擦-影2地4侧岁有塌些壤尚旅未酱成豆家浪，涨有孤些见刚晃刚诞成独家坊，义没贞有皆多里大敢的辆生页活去压赶力词，签以涂憧唉憬捏生盟活期、右轻私松离享繁乐披为丑主2盆5烧-搂3膀5郑岁刚惊刚闸成事家楚或暂孩侍子嘉还踢小交，齐生馆活避压隐力出不辅算史太绞大3造6轿-菜4柴5宿岁正夹处鲁在捆“信上嘱有绝老诸，友下拐有皂小搞”哗的绞阶换段负，裂孩隆子仿上抵学机，寇盖翠房苹，灭儿旬子华娶而媳盖妇御，享加月上坊每悠年社的月农召副或业释投挡入冒等撕等蚕，侧明林显粮感宅觉闭到帝生敞活卵的骨压野力4忙6臭-俗5势5妻岁自指认秧为挡已归经黑“伤退馋居地二嗓线模”怠，扔他俱们抄的脱孩咐子昌多狠数们已康成杨家刑立亮业岂，腔生苍活从的辆压细力县较巧小不局同蜡区亲域吧相按比朋，五封的建麻残侮余奶思岩想平和友经弃济揪欠插发假达金地倡区踢的路消僵费奴者筝的烫生诱活聪压更力铺更燃大娃些技。我帜们烘重只点沙关偏注1号、别年崭龄界及蜂特士点1庙2仍纺然裕以靠农皂副父业荒、虾体滥力永劳消动给和岩利朋用败一舰技厅之脆长忽的腊初副级训服寺务捡业偷和简流拦通喊业萌为恐主腰。外盆出旅务蝴工兔是久本欲区景域浮农僻民婆的芦优碰先链选签择私。种穗小赤麦将、敢玉蜻米享等戒粮手食溉作坝物蔬袜菜态种疾植家径禽众养万殖（杯鸡挥鸭甚猪忌羊伐）建序筑水恋泥玻抢璃铸纵造开萄矿纯仍农李业摩型农供副项业伶型初不级旨的智居奶民刊服赛务叠性倍行瓶业2傲、困农浊村烤人犁员逮的巷职抢业批特塔征右—以听农独业籍为脱主补的亩地休区镰（楼河洪北补）农谅业工观业晚/抄商仁业电赚工瓦债工医钥生装蹲修打领井厨示师出纤租纯司得机收嘉割做卸生贯意卖降化泥肥跑杂运信输修远车手琴工美艺修脚手挪机修锣表服绳装钟加押工初蠢级条的柴商及业脑流女通拒领鉴域体帽力捐劳牧动陪型产堪品碍组告合鉴、葵促贴销猜、箭宣桌传页方洋式赏、管价窗格恨等单塔一丰戒富该牲地从区主浑要辅人说群1煮3以柿工辅业届和套服换务兴业题为护主落，遣部晓分帜已贵经痰成疗为怖半属专杜业未人此员随孩着角土魔地饰的依征纸用蛋，阳纯伯务味农倡人鹊员载越已来应越狡少章。很塑多释外铜地制务领工徒人蹈员菌涌岛入扬。工毯人临静时恶工农咸副沙业眯型初范级碎的泡居同民触服狐务独性2挺、戒农拍村弯人琴员战的花职协业荒特造征爸—经渣济轰发表达型地兼区岩或梦以博工谱商么业旺为旅主绢的谁地你区办（努浙柳江屯）农怎业初某级馅的靠商诱业俩流功通露领邻域体有力盘劳摩动孕型门山童客碌运运特输餐拔饮保璃安门哗卫服幅务沸员保麻洁候工种碎地唐，踪蝶一穿般妥多膊经五济炉作宅物职宝员美仙容萍/嫂发妥师电刑器煌修勾理设浪计技捞术矮员管凑理针员做祥生糖意销乘售工妖业变/果商归业半锻专笋业捡人僻员该叠地阁区主兼要诞人虚群1龙43捐、直农尼村器人能员冒对掏生传活尼的龙关煮注素点经洲济六不属发液达控区谦域侍的泽农锋民礼更损注甜重稿生恶存锦质局量越，羡驴慕腹富外足泰的生生铃活挨，昆对狭城辟里饶人锋的鬼生梦活帜充离满脂向匹往袭。各浆地椅区础农兼民叶都跪对鹊农凳村蹦生芳活庙的旱安增逸末有澡较传高权的锄满汉意腰程追度凶。经闸济眨发翅达阅区猫域腥的农构民傅更四注食重沈生城活冰质蹦量纯，别对秀生币活棒的包总间体织满仁意尚度榴较圆高接，仗相详对旅城微里残人浅有遵优史越慌感社可会敬治段安农读资葬物奥价物魔价势上恩涨医沿疗空援气韵污弹染水勤污厚染生株活念水蕉平催有藏了启明唯显侍提扔高开烦心健近康享呜受多暮挣乖钱生佩活史更症上尸一示层规楼孩因子盒读支书灭要司好在低设夺计捎产惑品革诉息求鹅点遮时笨可番以碧参辈照荣这美些蔽因抬素馋！理而性感丑性1绞54裕、身农毅民衡的挪收风入蒜及副分倘配腥（吓以戒河谅北馒和去浙壶江右为辅例急）河攀北该唐啄县秧：开8连0况0吹0拨元河船北悠定送兴厌：宅1蹦万利元浙葬江筹海挑盐灾：阻2珍万堆-宴3晴万桨元浙擦江毫嘉楚兴班：2志万梅-叙4直万要元农静民栽家悬庭宾的企年依平拐均雀收奥入农秧民对的者主唯要赛支负出农滚资镰支授出医：死肥笨料暮、乐种掘子帜等子师女姨教代育日满常勒生虾活育开浅支人坏情异钱返（服喜迷事砍、己满湾月瓣、伙乔装迁修等钟）大小1填6在给生绩活怠方较式仓中御，卧河炉北兽农脉民遵追抛求拉一汽种丘传晴统辜、坏小男集欣体缠式巨的穿热市闹夸温璃暖“柳喝歪酒成、瞒串波门欠、制聊全天允。刻”“阶玩来麻腔将草、组打桑扑脏克钻、眉打冷台京球隙”“欺呆楚在华家臭里搏看亿电壁视劝。蓝”“帮大什伙览在旨一替块脚聚即聚帮，箭聊眯聊裙天匠。样”5天、忽农叉民阅的软生冤活姿方姐式—荡河蒙北娱面乐尸、瞒休辜闲裂场还所绵主愉要伙在号家恭里姐，沉啤磁酒枪消竿费摊以星家晒庭异为霉主烟！1予75跃、芝农惜民翠的宁生俯活幸方跟式—配浙逐江“耗俱价乐吓部执、茂茶姨社条、航网遗吧申”“扣玩派麻偿将籍、奇打徐扑具克炎、沈打范台捆球谜”“努呆坏在井家娃里爱看查电栋视虹。键”影（傍村谋里值铺东设创了涂有矿线冷电贡视的网开）“晌在姑家堂里有上放网匙”渴（老家氧里玻有管电津脑买）“竖坐古车省、古骑哭车评出景去址”患（首村复镇外通样公之交盐汽航车宇，黄农厅民判家反里抢普怒遍醉有李摩冷托糠车煎）“滥大坐伙足在鞋一鼠块撑聚洋聚怒，汁聊触聊战天赖。愤”在碑生草活蔑方俯式拦中犬，曲浙骆江裹农桥民雀享酒受匀着驻富馅裕腊与厉科歇技钳带门来课的团传曾统慢与搜现镜代馋相非结因合桑的桐生购活瞒乐鄙趣反。娱爆乐瞎、大休桨闲纯场计所眉有愚所已增浊加都，削啤叫酒没消拥费胡场晶所篮多怀样秒化虏！1躲86袖、觉农驳村宰的予消辣费狼意喉见香领叶袖有钻钱腔的狼人年擦轻藏人村怨干和部影握响素力强弱新备的动产欺品新醒的沾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化水平偏低、在城里生存、适应能力低、病残或遭遇意外伤害等原因返乡；人数相对较少；经历多半没有积极意义，不愿旧事重提；在外生活、方式经历和习惯随着返乡基本上又“返璞归真，入乡随俗”了；意见一般不会被别人重视，影响小；家庭消费为主；一般情况下啤酒消费与普通农民无差异；在遇到曾经熟悉的品牌的产品时，接受程度非常高，极易形成忠实消费并向周围的人进行传播与推荐；3阁0二薪、秘农婚村冒市目场弄啤伤酒盈销衫售弄特由点项目特点经验与教训产品1、产品品种繁多；2、产品的定位不明；1、结合农村市场消费特点，从品牌、口感、内外包装、标签等各方面科学设计产品；2、各产品针对不同的细分，对产品品种精确的定位并形成有效组合；价格1、农村市场也存在高、中、低档；2、价格导向明显；1、通过产品市场价格体系的调整，形成合理的价格体系；2、周密设定产品的零售价格以满足不同的消费群体；渠道1、渠道的选择与设置随意性较大，缺乏计划性；结构松散；2、渠道长，一般多为3-4级渠道；3、客户品牌忠诚度差；1、渠道各环节都要强调客户本身的经济实力、网略覆盖、配送能力给予公司的配合程度；2、加强对渠道各环节的培养与管理，加快渠道专营化建设，构建渠道壁垒；3、渠道客户在销量目标管理的基础上，逐步推广市场目标的管理，将专销程度、销量、市场覆盖与占有等纳入到经销商考核中来，并与奖励相结合；3盘1续帮）项目特点经验与教训促销与宣传1、农村市场的促销一般针对渠道，大部分由一级经销商代为执行；2、针对消费者的促销受信息传达不到位及受渠道的影响，效果无法体现；4、农村市场可使用的产品宣传的载体较少，大部分宣传效果不理想，该项目基本处于空白状态；5、针对渠道客户的宣传非常重要。1、加强对促销执行的管理、控制与评估，通过有效的方式方法减少渠道截流；2、逐步减少一级经销商促销，加大对二批、终端的促销与控制；4、针对消费者促销时，加大对促销信息的宣传；5、加强产品、企业形象的宣传，培养渠道客户对公司、公司产品的喜爱或偏好，加强产品的口头传播，以逐步引导和影响消费者；销售业务管理1、啤酒生产厂家在农村市场的销售业务组织结构尚不完善；2、业务人员较少，工作职责与内容不明确；3、缺乏简单、有效的管理与激励措施来管理经销商队伍和业务人员队伍；4、公司的基层组织缺乏市场基本信息共同平台；1、树立以销量、市场双目标为核心的区域负责制的销售业务管理思想；2、把农村的市场开发纳入到以县、区为单位基层业务组织职能中；3、建立并推广高效的业务运作系统，加强对业务人员和分销客户的管理4、建立以市场调查为基础、以经销商进销存管理为手段的市场信息管理体系，提高市场设计与反应能力。3俗2第运四医章陵农值村辞啤毒酒涝市池场列的飞细冠分一爷、切农附村雁市疤场宫细赴分1萌、农需村戏确室实丢存版在极不暑同裙的咳细伟分；2夸、植细饱分晒注倡意盯的傲事债项宗：细连分壳不割要苏过虹细重；对烧细吉分闪的窜选丽择艰要村有邮针良对厚性宗，饱避锋免拴“垮眉惨毛勒胡竹子往一葡把么抓刺”扩；3捷、我冷们距以敏安管徽宣、赶河半北叠农责村叶市吧场劝为尝例垮来则说核明创这友个乓市他场惹细疑分3谨3二防、垂农继村滥市鸦场搏的狱啤钥酒格消宫费仰层北次透细细分消费者细分群体啤酒消费的代表价格(1×12、含瓶)中高档消费群体18元/箱以上普通消费群体15-17元低档消费群体12-14元案煎例标1绣：横根附据励安租徽渠、鹊河减北丧等盲地核情牵况绳，状啤标酒碌消邪费席可红分希3寒个披消绘费恢层吨次百：3哗4消费群体细分备注对象名称定义分类描述及特征有钱人家中高档消费群体1、农村中收入较高的群体或家庭主要为：乡镇、村干部；家里有多人到发达地区打工的、做生意的、承包项目的、有祖传特殊手艺和偏门技能的人；2、农村中消费支出较高的群体或家庭；主要为：“游手好闲的年轻人”；3、这些人或家庭是农村里羡慕的对象，爱“面子”；这些人是农村市场开发重要的群体，啤酒消费的带头人和意见领袖，是市场利润的主要来源，约占比20%普通人家普通消费群体1、普通以种地为生的没有额外收入的农民，经济来源主要依靠土地的产出；2、这是农村市场的主要消费群体，人员数量众多，也是我关注的重点；这类人的啤酒消费属于跟随者，占比40-50%温饱人家低档消费群体1、经济来源主要依靠土地的产出；土地少、人口多的农户家庭；2、刚过温饱线的家庭；这类人喝啤酒频次、饮用量都较低，价格最便宜，占比30-40%贫困人家无消费群体1、五保、重病或残疾丧失劳动能力的、子女多负担重的农户家庭；2、这类人基本上不喝啤酒；**不予研究表谦2青：迹农盼村看市撤场消民费依者幼细涂分何群焰体病特凉征粗描涉述3原5表萌3祸：速农哗村蜂市善场消门费慕者颜细唯分滔群免体的麻产皱品傍消金费临需酬求店分秆析细分群体产品消费需求特征备注品牌产品口味单瓶包装外包装购买习惯与场所消费场所中高档消费群体知名品牌大厂产品广告产品以8-10度为主清爽型口味酒精度偏低580-600ml最佳包装精致有头标/颈帽标签设计精良、颜色搭配合理1*12纸箱1*6纸箱整箱购买；乡镇超市批零兼营店分销商/二批商家庭消费；乡镇上的餐饮；娱乐场所：卡拉OK等；普通消费群体大品牌地方知名品牌以9-11度为主浓厚型口味620-640ml最佳有头标/颈帽标签颜色搭配合理1*12塑箱1*24塑箱1*9塑包1*10捆扎零星，就近购买批量时到乡镇熟悉的批零店、分销商/二批商除购买家庭消费；乡镇上的餐饮；流动消费或田间消费低档消费群体无特殊要求以9-11度为主浓厚型口味酒精度偏高620-640ml最佳1*12塑箱1*24塑箱1*9塑包1*10捆扎乡镇零、自然村售就近购买；批量市到乡镇熟悉的批零兼营店、分销商/二批商除购买家庭消费；流动消费或田间消费3确6附域：划各返消万费尸层雀次语细乌分捐市厕场肆的饶优菊缺短点伯分阻析细分选择该细分市场的优点该细分市场的缺点机会点中高档消费群体1、单位销售边际较大、利润丰厚；2、有利于培养和提高产品及企业的良好形象，对其他档次细分有较大的引导和促进作用；3、利于在消费者中培养消费领袖和品牌忠诚度；1、销售量较小；单箱销售成本偏高；2、自然村零售店一般不销售该档次产品，产品的覆盖率较低，不利于产品的宣传与推广；1、加快雪花品牌的农村推广；2、根据中高档消费群体的特点，针对性的开发产品的卖点；设计合适的产品；3、加强农村现饮点的覆盖率普通消费群体1、销售量大2、利润最大化；3、提高品牌、企业知名度，树立市场地位1、销售边际较低2、运输压力较大；3、销售旺季时，产品供应紧张；4、品种偏多，管理难度大；1、重点关注这个消费群体；2、根据细分特点设计产品与产品组合；3、加强价格管理；4、旺点前，各渠道成员满负荷的库存；低档消费群体1、有效解决经销商销量不足带来的信心不足和销售成本压力，解决资金流通与带货销售等问题；2、有效吸引对手的注意力和资源配置；形成对其他细分市场的保护3、进一步扩大市场份额，建立市场垄断地位；1、销售边际极低，有时会出现零边际或负利润2、运输压力较大；3、销售旺季时，产品供应不足，造成渠道客户矛盾；1、产能剩余过大时，可以关注此细分；2、从抑制竞争对手的角度出发，也可以介入此细分市场；3季7消费群体细分特征描述机会点分析细分名称啤酒浓度——专指麦汁浓度特征重口味消费群体11°以上1、40岁以上的固定消费者居多；2、啤酒档次多为主流-中高档，消费者多注重啤酒的口味；3、自己喝；4、家庭消费居多；5、一般情况下，以630-640ml等大瓶为主；1、针对口味细分，有针对性地进行消费者需求研究，开发相应的产品；2、把产品的口味、包装、品牌、价格形成合理的组合，以更好的满足不同消费人群的需求。如：针对淡口味消费群体，我们口味偏淡的产品可以使用选择雪花品牌、新颖的专用瓶包装（符合潮流趋势）、价位选择在中档价位上的一个组合策略来满足这些年轻人的追求潮流的需求。普通口味消费群体9-11°1、20—40岁的普通消费者较多；2、啤酒档次多为普通，有部分的中高档和低档，消费者多注重啤酒的价格；3、家庭消费为主；4、目前产品的主要口味类型；淡口味消费群体9°以下1、年轻人、生意人、有交际的人和低档消费者较多；2、啤酒档次多为低档，有部分的中高档；3、在餐饮宴请客人较多（生意上的人和日常交际活动），原因是为了体现自己招待客人周到和酒量大；4、该类产品一般会受到追求时尚的年轻人聚会享乐的喜爱；三衡、姨农宴村伏市薪场牢的充啤裂酒贤口顶味摇细纠分3涉8四急、手农漠村嫩消军费跳者脱啤宴酒优消帐费使动躺机流细陶分消费动机名称消费动机描述自己喝自己家人或与一般朋友、亲戚在家、餐馆日常消费等（习俗性）办大事主要指红、白喜事，满月、建房、升学、生日、农俗节庆等消费情况请客与同事、生意上的重要朋友、上级指派的接待任务；求人办事消费；乡镇干部下乡、村干部下户等被访对象请客；送礼求人办事送礼、串门送礼、参加（习俗性）大事送礼；安振徽悟农演村圈市顷场习消视费冶动宋机遗划仍分渐标旁准案如例叛3魂：3堤9消费动机细分名称消费动机特征机会点分析自己喝自己与家人一起消费，一般消费频次较高、消费量较低，是农村消费非常重要的类型；与一般朋友、亲戚在家、餐馆的日常消费，消费频次较低、消费量较高；1、不同的消费动机可以产生对产品的不同需求，这对我们的渠道设置（产品配送服务、产品覆盖）、产品销售方式、促销组合及品牌推广等都有较大的影响，可以有针对性地考虑与设计。如：针对送礼这种动机我们在了解其选择产品的标准和理由是什么的基础上，投放产品定位用于送礼的产品。（习俗性）办大事红喜事以普通酒为主，喝酒时间长（单次、整体时间都较长）、量大；白喜事（主要是流水席）时间相对较短，这与当地的啤酒消费习惯、消费意识、风俗等情况息息相关；农村家庭的满月、建房、升学、生日等都很重要、风光的事由，重要的朋友、亲戚都要过来庆祝，啤酒的消费档次较高、量大；农俗节庆如春节、中秋、端午等节日家人团聚，啤酒档次以普、中档产品为主，量较大请客与同事、生意上的重要朋友喝酒以普-高档产品为主，单次饮用量大；求人办事请客，一般视被请人的身份选择产品，以普-高档产品为主，单次饮用量较大；乡镇干部下乡、村干部下户时，被访对象一般多为有影响、受尊重的人，啤酒一般选用中-高档产品为主，单次饮用量大；上级指派的接待任务一般农村当地政府极为重视，啤酒一般选用本地名牌，以中-高档产品为主，单次饮用量大；送礼求人办事送礼一般选用高档产品或听装产品，整件送礼；串门送礼视送礼人的关系、身份、消费层次不同有差异，一般为普通-中档产品，整件送礼；参加（习俗性）大事送礼一般是亲朋好友去祝贺，一般为低-普通档产品，整件送礼；表略2岂：教农订村祖市贝场消蜘费葵者赌细兆分绕群陆体台特傅征震描侦述4刷0第旱五虹章岂农疏村赶市否场破的宾品狗牌评、气产方品断及血价快格法设仙计一贫、数农须村护市汉场肢的觉品框牌案选驳择1绣、刘农驴村店市贿场找的族品更牌漏选叛择觉要加符薪合祥C惯R危B坏品抬牌月规铁划真与乔发队展滚战贿略狮；2泳、厦农犯村割市叼场将的绸品股牌遣选燃择怕存助在袄适蜜合专“免雪聪花扇”谁品留牌朝的罢市镜场奏细茄分庙：农伟村兆市河场倚作辣为事容柄量场占市击场捏总两容皂量扑近丸1惊/弓3逗单层独渗的细甚分俯，峡需腥要嘴品久牌止的他组致合杂；农帅村建的普多尘层李次基的糊消弊费细再分贺有殖雪催花其品蚊牌悄进狱入混的间机会唉；年倍轻汤/撑娱榆乐场模所结/跳价捎格炕/绝收绿入心旷理扬需蚕求主恢流四酒低阴价饮酒中闭档润酒超舞高谦档县酒啤嫩酒继档毕次床（搞城确区懂）雪牧花核殿心挤诉膏求对宵象母对急象农愁村争市尚场弃产洪品煮档均次中宋高诱档高酒〉骄2婶元纺/石瓶普惹酒1芽-洲2命元末/麻瓶低抱档抗酒《敞1祝元晌/要瓶生吩理或需旧求成藏熟屈/层娱驶乐低高4劈燕1三星、末产亲品止的员价芳格寸设饿计这孝是品我其们殖农笨村身市睬场鹅价纳格伤研损究肿的府最蚊重垮要践的代内扛容农村市场的市场开发战略与策略产品的市场定位产品潜在销量分析竞品产品定价分析消费者的价格预期渠道客户的价格与经营毛利预期价格执行策略与操作方法出厂价格1番、狠农腔村泪市替场肥产洞品啄价态格苍的希制仍订舰流狮程4线22样、如产颤品立价辫格未设搬计蜜重绸点湾关疑注垄的棍两度个龙问蠢题蚊（宇例肆）例透：促某敌区消域值农急村欲市蝴场宗各母细岗分器群殿体铁的遗市诱场延比桑例它及秆产架品纷价雀格搬预怪期细分群体市场份额比例售价（折合1*12，含瓶）价格弹性备注整箱批量优惠单瓶零售批量整箱单瓶零售中高档消费群体10-15%18-20元±20.52-2.5元/瓶±1±2±0.2-0.5*这与消费者的消费因由相关餐饮：2.5-3元±0.5-128-32元±20.5-1.0基本不零售±2±3-5餐饮：3-4元*餐饮：无弹性普通消费群体35-40%15-17元±10.2-0.51.8元/瓶±0.3±1±1±1餐饮：2元为主±0.5低档消费群体50-55%12-14元±10.2-0.31.5元/瓶±0.3±0.5±1±0.5餐饮：1.5-2元为主±0.5注妨：1仅、桐本心表近所侮列匀数狼据头仅圆代辩表嫁部赖分疤农忍村妇市辱场倾基刃本磨情波况体，葛各桨区撕域卖可寨参辱考恳使溜用忙，漫也撒可诸根虎据违各炼区巴域嘴市煤场堪实韵际碰情活况均进形行落修卫正稿；4粥3（侍2帜）渠辅道办客乔户瓜的校价套格散与辟经荷营假毛在利盯预便期农厦村累市奋场仗渠滔道招环盘节丙利西润舅分良配歇现命况不股同出产头品牢利户润棉分竭配涂：中吃高魔档尤产穗品咱利层润申≥蠢普伶档宏产牙品捏利鬼润福≥斑低疗档住产门品响利扁润产垒品浓新絮上精市切利慈润店≥暂产此品提成脱熟帖期踏利拣润不拖同发渠浴道括环佳节绞利勺润皱分篮配庸：分弟销痛渠滴道瞎客喷户茫≤皂终枣端关商二融批迁商奖≤罢分兵销唱商懒≤善一钉级伙经作销生商各满级死利切润爸比淋一摩般喂为冶：一绢级疑经糖销析商圆：论二剑批蚊商蜻约登为质1视：舱0具.太5严-睁1农优村利市植场米二紧级甚渠甲道积环寺节各的叶实约际时经蚀营城利毅润豪偏呼低英的警主绕要除原押因：渠旗道篮客家户鸦的拿服滚务瞒意妥识粥普泉遍壁偏脱低针；丢其乳服挤务共要啊求残也锅不侦高驻；因颈交证通岭不护发勇达杨，叙上睁级水客拔户贷的丧送质货倍成漂为像获革得荷高虑额喘利揉润借的典借待口惰；上虫级竭客墓户采的神商揪业奴欺耐诈拌；下煤级眉客夏户肌的启产冬品围销却售登信巷息靠的剪不理对兔等馒、公不涝流痒畅城；下植级洽客蹦户畜在吼产红品察销阁售把中绍处昆于盟被务动段，诸没秩有度话轿语嘉权恨；下伟级禁客构户宏的繁产忌品煮单爷次浸进裁货中量息较捏少翻也循是兰一编个冒重纯要咏原摩因长；农匹村腹市屑场伞不体同霸产母品特渠对道习环漫节蔑的驶利朋润幕需章求婶额若度纠见保例每表农港村者市松场咽二挠批跳环站节冲很萄重窝要佣，界其奸利针润但的线分而配弯不锤合剥理亲是逢我暴们版做润大良、家做动强局农掠村妥市宏场攀的讲一摔个恰突谣破俊口打！4援4渠道环节中高档产品普档产品低档产品备注纯利/毛利支出项目及费用纯利/毛利支出项目及费用纯利/毛利支出项目及费用一级经销商/分销商2-34-5运输费用、上下车费、分销配送、下级客户销量奖励共计1.5-2.0元/箱0.5-1.01.5-2.0运输费用、上下车费、分销配送、下级客户销量奖励等共计1.0-1.3元/箱0.5-1.01.5-2.0运输费用、上下车费、分销配送等共计：0.8-1.0元/箱特约二批/二级经销商3-43-4无费用0.5-