LRBG给长虹做的营销方案

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–中期报告–

四川长虹电器股份有限公司

四川，绵阳，2000年9月18日SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization目录 页码A. Managementsummary ??B. 长虹电器营销组织现状分析 ??B1. 长虹电器的市场领先优势正日益缩小 ??B2. 市场环境的变化对长虹营销组织提出新的要求B3. 长虹目前的营销组织还存在很大的改进潜力C. 长虹电器未来营销组织的总体框架 ??C1. 营销组织设计的总体原则 ??C2. “五大平台”将组成长虹电器营销组织的总体框架D. 总部及区域营销组织的部门设置和职能 ??D1. 区域组织的部门设置和职能 ??D2. 总部的部门设置和职能D3. 大区的结构和职能D4. 总部的结构和职能D5. ？？销售总公司E. 实施建议 ??F. 下一步行动计划SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationA悠.抽M黄a辨n盖a桑g牲e互m判e手n宁t狼s饮u汽m歇m米a融r爷yS吊H植A筛-列4飞3携0锈1食-膛0房诚5演2界2紫7外-扮0卖6擦-董1神1症-港S卡a镇l池e路s痰O射r因g骄a蓄n性i贤z主a化t隙i偿o伙nB臣.长号虹爬电预器惹营意销洗组纽奉织幻玉现让状起分麦析S协H名A会-持4岸3桂0侦1胖-蠢0占5是2晌2料7汉-活0闪6湾-贵1好1岂-橡S谜a屠l颈e景s暂O晃r挣g卫a示n瓣i暂z芝a衣t关i傻o滴nB嘴1部.长联虹短电哑器染的科市状场拆领恩先势优型势手正休日肯益堵缩满小S奶H负A拿-坏4昌3换0也1筒-撒0唉5趋2舰2箭7罩-椅0听6销-折1皮1待-饶S焦a救l为e就s肯O扣r皆g锣a史n淘i咽z舍a赢t厦i湾o亦n四逼川肿长践虹圣的黄彩洽电恳目暮前截仍鹅然贷处帖于唤市州场抄领墓先挂地亭位决，青同限时喷，燥空劳调法近托年纯来甲销搭量鞋迅圣速迹上增升四寸川迎长登虹朴各斗产残品的拍市啊场芹状失况处饥于背市许场廊领旦导系位淘置1尺9通9匀9霜销物售母年况度晃销淘售浊7粪0外7罗万之台市板场绝占侮有丹率咱(释？倒)高芬知忌名愧度处俱于杨市貌场循进犬攻荒者因的很位陈置2通0嘴0贷0捷年星冷柿冻捆年矛度烦销忠量童超命过拆6市0铁万衣台趴，市进蓄入躲市嫌场悼前纷5块强处今于羽市赚场诸追迎随雕的垦位诊置V伤C粗D以磨消上化牧库赚存离为蜡主D市V获D处咸于才少螺量慌生右产放的砍状印态低珍知颤名诱者处扰于谋市耐场其追阵随该着偿者彩的沟位抱置市赵场筝份近额痛(发？休)尚敬未该形广成黎产姨品办知绵名身度彩名电空侮调视斜听门产分品电冶池1断9理9钱8针~吉2摆0备0析0天年琴连啊续嘉以缘瑞1榨0委0萍%毁的姓增状幅碰增谣长知会名墙度缴正幅逐蜜步破上隆升S扮H踩A痒-零4驶3宗0活1四-版0刷5趴2剃2抹7两-聚0搬6慰-末1呜1忙-顶S精a季l盲e朱s包O牵r钉g固a瞧n达i狱z杀a帮t赏i贼o驼n但茅是别，菊长首虹斧彩某电缠的辈领第先击地弯位刃正犯受拉到志的项挑再战葬—才销筋量转增栋长毅停直滞衫不娃前牺，笼与蒜竞屑争怠对猪手拘的吧差肢距由正何在窑缩斩小四帮川木长音虹并近鉴年独彩脉电景销数量阅增疤长立趋灯势坚(晕9纹5光~桌9响9袍)四僵川秃长瘦虹扶近慨年佛彩炮电淋相画对冶市设场悼份蔽额戚的墓变熊化赴(袍9寨6宽~蔑9肝9诞)年通份？翁？长李虹远/志康次佳长经虹驳/T哄C票LS低H狗A凡-北4击3嫂0悉1蒙-叶0泡5忌2丛2碍7熔-酸0滨6续-拖1住1仗-撒S屡a搬l垄e秘s康O养r果g闯a路n虎i监z忘a很t喇i肤o蜡n同仙时压，绵长巷虹似彩约电挎的只总卷体惭价贪格登水伶平塑不模断甲降恨低岔，哑股葵份芒公甜司里的俱总和体仁赢狂利愤能悔力雀也谜相助应庭下岁降长趴虹向近律年阻彩胸电蓄平排均拐销琴售域价错格击的犬变突化长衡虹劫近石年毁彩布电伸销判售盲利销润众率酿的穿变衰化毛园利俯率年列份2涉9女”忍平私均茶冲屯帐血价2裳5顾”遭平间均慌冲咬帐贼价2杯1走”柏平紫均绍冲很帐泛价资战料搁来谦源娘：观罗酷兰溉•迟贝盟格馒内膛部遥访鹅谈S止H舰A科-姻4域3拜0恰1私-鄙0毙5纪2泽2典7虾-境0沟6坡-谦1砍1踩-肝S掩a串l瞎e蔽s获O堆r场g枪a僻n说i层z邮a女t遮i坐o担nB搂2淹.市佳场株环傻境敬的摆变幕化谜对狱长宋虹马营窝销冤组默织俩提劣出糟新特的喊要络求S康H弯A铜-景4听3搞0保1吗-浓0宣5场2辣2棒7霞-碌0徒6燥-待1撤1桐-朴S垫a韵l美e肢s送O闯r材g录a艇n津i牲z丝式a集t蒸i逃o挑n农猜村杰彩违电枣市鼓场游的卫迅启速衣发冰展捎和简城秀镇海市肿场系竞向争快难抱度炎的服加滋大劫，嫂使逆彩肿电刊行机业如的棉主浊要辞国西内培品掀牌股将战营舞销鉴组路织穗延枣伸离到硬地姨、贵县赚级免城勺市彩及电榴市惨场法结病构展的世发梦展难趋击势彩奔电抹行喝业蔬主穷要驾品茎牌宁的选营记销怠组今织妨层自次版结律构营淹销肺总席部农码村复市田场朽地浩位搁越射来报越瞧重亦要忌，田2挖0择0渐0乖年舒农枕村话市蔽场碎容也量来达旺到抄1泳1弊8钥2拿万被台络，冬占恶市伯场案总概容斤量任的盏4填6塔%农碎村法市枕场缺的现增男长抱速寸度狼远畏大丹于冒城步镇幅市丈场项的忘增跑长庆速题度捏，素从以9继5议年堡到大2五0止0短0册年种，落农助村皱百棒户拨拥狂有么率视每甚个骆递亮增拆2紧0通%展，训而折城爸镇今每辆个浙仅嗓递备增际4妻.悔6追%城愉市棵镇指的助彩迎电桃购忠买诞主国要量以片替巷换显为稻主筛，爸而猎农咱村增还炸存览在目巨阔大仪的戚新舟购蛮群害体大票区吃营袋销愧组铲织省充级叉营眉销且组怀织地盼级吧营洒销孩组拢织县窄级耳营惭销名组真织彩茄电处市剃场虏竞另争据态纺势白的奸特掘点城课镇椒市唯场否容哭量上增博长样缓陵慢互，温竞覆争悠激层烈堂，虎营贝销除费贱用恶高腰，叶国惕内耐品店牌践销蓄量秒和较利符润传同居步期增贝长衫的滩难晌度填越致来堆越杜大咸，方而掀农阀村鼻市收场浩还折存赴在炒一般定农的各空妹间外端资下品滋牌站的轰高关价积位归，忆目鼻前郊还朵很向难伴适育应箭农膀村伸市焰场寇，斥因型而墓很耐难用在蓬农富村葵市秩场余上慎对欠国饿内破品唤牌增构狸成药威砌胁国恶内恋各阶主挽要勺品哈牌宁都链强伸调福对衡市桃场肝进薯行貌“面精撕耕弯细遮作点”餐，雪细传化嘉网素络薪，故直辜接揪控级制食零厌售爱终哑端锣，伟增装强煮对总市白场架的旁控平制盐力资牲料书来求源铃：习？杂？薯？制，配罗虑兰弓•删贝勾格室内壶部林访计谈S学H扩A路-魔4朵3衡0破1管-封0页5勿2冈2情7棋-虏0蹲6仆-践1滨1型-赛S渗a渣l殖e罩s独O慕r次g疲a从n赏i海z茄a部t咽i术o微n但戒是旨，鸭过玻多扭的速管智理跨层公次蹄往筑往朝会喂影柜响驻对宏市企场蓝的原反扇应匠效颠率信低息据流遮经旨每后一臣个两层演次根都器会静带悠来测理烟解债上市的撇差拘异默，孤以嫩及蛮部农分悲信棕息成的笑失拣真每榨一割个刊层已次滤都宁具洁有推传愚递伤和问加友工疗信渗息底的槽功安能衰，爽都此能淡够库中古止趟整葵个排决棚策恳流活程决脂策岸的渡路绳线用过臂长掘，划判欢断彼和笛决陵策统所皮需阵要眉的脑时饿间睁较康长决扮策级重总心壶过艳高哭，格所称作场出鸟来菜的节决齐策肿可陪能睬不寄符垮合某区刺域勾市扒场炸的恐实推际翼情呆况容捐易鸣造障成霸上座层周和蒸下慎级看相芽互栏不灶信庙任阻的诉局签面管方理强层退次激过恨多触的惹问番题准恩确阅度：膜准粗确待地刺反撑映庸整反体悼市雪场笼/砌区损域砍市腿场约的销实星际缎动挡态柳，录并程作党出陷正水确巷的红反艘应速目度：得对奇市缩慧场摧出路现铅的衫机樱会幕或齿竞刃争处对纷手茶的校行泪动影能阻够殖快指速功作方出做反止应程芽度：驳直枯接察面紧对阅客你户蛮的奋销届售既人战员策应纹该般能郑够掌具掌有锹充抖分勿的汽权孝限竖满踢足炼客鸦户益的从合鹊理呼要泽求厅，钞而栗不携是配客茂户宽经帆常眉越命级谢去宴寻翠求校更酷高鼻层贱次腔人环员照的袭支菠持灵歪活秩度：辽能茧够钉灵口活运处执理扁来锄自减客厉户号的踪蝶要悠求苏和刃应直付某市麦场戚出粗现厦的纱紧熄急辈事劳件市喘场饶反研应惹效扒率忽的宜要蚁求S也H古A导-涛4单3顷0教1夫-咱0陵5羊2衣2断7杜-翁0种6疑-盖1枪1葵-疾S从a羡l漂e病s炕O字r匪g膀a希n嘱i邻z诊a膛t惠i挣o谷n提跳升铸市扭场抽反今应要需尾要狼对洽营疑销筛组戒织么各圣个袖层简次秩进物行眉清涉晰绞的跟职御能阁定扒位宽并才将桃权态力崖重摸心营下搁移各策层抵次晴缺歼乏序清烂晰篮定酱位们的挤营纺销壮组漫织各圈层精次南清息晰种定裹位逝的候营省销乞组铸织营恢销沙总下部大诱区省贪级地昆级客粪户业值务香支说持阿和楚决塑策业疼务不监罚控业紧务齿管熔理欢(河区么域款决克策圆中搞心椅)业尖务符执街行各涌层岛次扣具铜有族清施晰摆的缩慧核吧心喷职适能舌，尤权题力启部猾分猾下很移菜，县市颈场用反息应舰效贸率棍高营段销羽总飘部大大区省役级互营瓦销器组撑织地浇级搬营赞销炎组康织客阻户业亲务我决稻策正，码业款务沟监胁控毛，与业葵务笔管恶理俱，展业混务储执淘行业托务供监模控崭，后业西务捷管狼理耳，谈业斜务唱执煮行业奏务嘴管惹理炉，收业民务厨执享行业讨务塑执源行各御层亲次宋职庸能颤划萌分敢不丝式清陷晰发，纤权粉力怨重蓬心言高忽，到市绣场嫂反源应茫效拘率霜低S彩H积A俗-极4俗3洽0稻1悦-刑0谦5特2仙2服7扬-害0披6舰-辩1惜1丽-扭S础a停l迎e布s子O竭r始g腔a矩n屿i侄z构a匠t佛i膊o惩n各辜主册要久家污电漠企领业练不斩断嗓地红完过善仁营致销贷功煎能享和宾调饿整码组格织葡结恢构扇以扔适饶应建市晴场吉的邻变衬化主称要核家爱电动企狮业赔营青销爽总赵部拣的像功读能主懂要踩家剩电沸企不业扛营写销间组昆织设调绕整正的届动愤向T足C盼L：由净“示求滚量盈经师营毛”猴转贱为岸“正求席利鞠经计营盖”扣，吊强例调离控卷制始和亦灵牧活交并独重拉，克由享“页矩粒阵凉式祥”粪转茫向述为糕“蜻直束线姐式治”K悦o今n由k鼠a：营傲销第网单络杂细涝化固到朗产膜，币权握力士下拌放次，均品彩牌优和叫网娘络抹建模设爱为游重锈点伍，厉建惧立象多蜓产侮品刻销楼售霞的组平担台海原尔：廊“挥矩丹阵恢管残理岁，泄重蛇心运下慈移穷”躲，鱼矩种阵句式帖结扁构阴，希策五划臭按传产蜜品苍分精开丧，帮业糟务友整柱合壁，况行朽政神和杀物并流筐整酱合西瓶门种子梳家虎电：勿品尽牌须和滨产前品坑推供广败分面开格，森增柏强落市禁场球研贷究且和下培普训喊的瓣功节能科刑龙：犹“疤多待品赏牌台营效销匠”盒，虏为芹在主产程品泪下柱以泰品思牌尤来孔划知分芳营简销已组龙织T汁C再LK住o天n竿k赏a海捐尔西定门哪子科梦龙销箭售销单售烛行喝政用部户葛服厘务信灶息压研蛙究品句牌伐推屋广议*产宿品先策袍划跟*物弯流储漂运销摩售蛮财暮务人奸力主资杂源经帝营晴*产闪品狗管猫理璃*独沙立枕的瓦部胜门具执有摔该厦项腔职鲁能投，膨但置无符独锄立季部佣门*隆：因长左虹洗目牙前恰没习有议独跃立李部亿门枯？疮？栽？S叛H踪蝶A宵-尿4脚3名0拘1翻-妄0异5炉2组2辅7罢-察0皇6穗-结1届1蚊-夹S申a拍l恰e隙s纺O谣r稳g夺a潮n勒i不z梅a僵t翻i特o零n市心场雄的役发何展惧对焦营材销时系擦统铅内垦各劈燕个淡方誓面讨以检及索营侮销矮与着生装产队、棋研懂发杰的惯协前同肃性股要斥求换越厘来艳越雁高庙(舱1击)规赠模碌扩筋张钟(授1队9初9岭5克年灿以净胶借)生零产筒规基模国不昏断骡扩西大市序场饰需才求注大荣于怠市膜场天供察应徒，止产秘销星两炎旺进尚口秤品扮牌碰占泊有否重喊要树地蝇位中越小献厂诊家终多她而预散产耐品愿升软级行仓业悔平糟均得利饲润玩率荐迅巾速奴下铸降竞租争胜激壤烈己，着两搜极齐分变化完，旁部酱分荒厂掏家猜被品淘白汰对鞭产版品冈品隶质兔和鱼技摆术沾方券面砍的狡投扑入事不裤断孙提系升进挣口惜品辛牌城份扑额致进骡一缠步怕下弯降产杠业蜓升歉级“案信搁息咸家屈电朋时拴代没”高盘清煤晰院度招，滑数掌字亿技软术元等税新贯技们术蜓的惯开双发色和傍使点用技乐术返开找发挣能骡力馒成谷为猪核歉心身竞呆争懂力产打业使结裤构颗优状化曲，创存笋在法产夺业泰重哀组视的急可公能大腥屏育幕仓彩钳电栽成扣为栋城尿镇召主揉销顺产挑品彩奸电清行数业薄的疲发传展特鹅点核赖心成俊功要淡素生苗产既能叶力质斗量质兽量技亲术价糊格品似牌技拜术质膀量价田格服威务协纲同屈性副要兰求构越俭来瓦越连高资注料定来川源镜：谁国解家车信紫息起产牢业段部柜，滤罗射兰疤•秧贝业格蚕内龙部衰分窗析S宝H安A敌-定4冰3吸0财1盯-灭0国5北2耀2酸7谣-床0拼6劲-围1爆1雪-泄S假a怨l裳e蔬s塑O背r逢g废a全n认i乏z蠢a花t桨i统o鹿n市舒场刚的晚发殿展废对阿营初销乒系悠统议内寨各筹个仓方肤面轿以屑及续营怕销酷与果生根产厌、为研昼发么的宏协沾同昏性吵要稻求潜越喇来牌越受高剖(权2融)消关费爱者林购造买言不炎同李品御牌纽奉空宾调鞋的互原筋因空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处缺乏足够的权限对市场快速

反应核心重心高，决策流程长，决策速度慢品牌推广能力弱缺乏系统的产品策划新品开发缺乏对市场的针对性产销衔接矛盾重重总部的管理台能过于繁重缺乏针对地区特点的决

策和操作策略，“全国

一刀切”的现象时有

发生销售人员对非彩电类产品重视程度不够缺乏针对各个产品特性的营销策划和策略分公司众多，总部管理幅度过大缺乏分产品的营销能力各个层次

缺乏清晰

的职能定位专业化的分工过细营销功能尚未完善职能分配“头重

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