东风贝洱销售精英训练营(传)

东风贝洱销售精英训练营

主讲人：马瑜波培训内容：销售观念、销售技巧与冲突管理。培训方法：演示讲解、游戏互动、案例分析培训特色：实用、实战培训对象：企业销售人员和销售管理人员培训学时：6学时培训要求：参与、思辨、质疑、问答……销售序言一、观念篇二、销售技巧篇三、有效沟通篇四、冲突管理篇目司录五、实战演练篇序饰言撑：关浊于党销煮售板：滨销胳售倚的肿3还+涛1谈境棋界销吐售首的灾二个八模定重律做翻销洲售圾就愿是翅做土人鸡印尾场酒爬—搅—咱组榜合忽式勿销彼售故伪事饲：档牧黄师舍布爽道观馆念睡篇一雁、员成县功笋的鹅销赶售室者眠必折备受的煤素严质1邻.挥职喊业计形瓦象2称.狗积停极美的补心乔态灿—皆—闭自裹信3堂.晨勤恩奋鸟—芦—葬天庸道惊酬邮勤4之.描渊爸博脖的仇知谱识露和蚀清投晰断地另思破路5勾.字专桑业盈知鸽识6摩.柱知请己阿知乘彼诸—毅—汽了物解幸竞越争员对佳手7度.宿强案烈邀的萝目姨标宾感欧，焦全兄力粱以纷赴村的踩工卖作月热泳情8肠.坦坚聋持找到另底烟、冬永赌不趁言悼败誉的救精狸神二枣、撤销格售哭心怨智俊理南念1俱.浴万碍全弓的蕉准赖备护是捞成势功劝销滨售泰的情基公础构；2撞.瓶懂缸得待规痰则劫可酱以诉把辽事柔情许做加对汤，她懂散得很潜露规珍则子可以绍把粒事忧情蛙做萍好猎；3意.渣热甲情呼的蔑重就要肚性写：稍信刘心托的穴传充递幼，木情透绪歇的挑转矿移4姥.咬一巡寿切兼操丙之量在受我槐；5轰.光以仰结漏果圣为最导卧向漠，稳没艰有县任贪何窑借联口存；6刺.父组啦合瞎销亏售爪是僻最刻好衰的巷销娇售胆；7伞.临变略动贝就赶意辈味尽着歪机回会苍；三物、皮顾灰客甘沟桥通貌篇拜育访悲准悦备怒：麻硬播性礼的腥和夹软龙性乌的看艇人滔说维话寒：熄面廉对下不武同箭角桶色硬的恋人后，匹讲冰话某的搞分耍寸请和骗重久点邻不重同棒—霉—蓄管姑理只型—酸—品技背术米型—焦—赖经度济愤型…当…注外意加：诸要灿有哄主薯次某之贴分泛，少防父止筛夹苦生端饭眉！由啄于观性求格知的嫁不熔同蓬，民顾焰客陵的时习叙惯舅和破着备眼萄点义也灾不谦同妙，木要引因溪人睛而圾易榆才览能棉说角对组话凯，洋办广对瘦事裤，族迅赔速约成那交绞、输稳僵定声成仪交危。1殃.旺活妥泼唐型浪：容郑易昏激眠动微，绞即松兴唉购重买爆，娇反贡应指激登烈鞋。要蹦注渗意睁服收务丽态但度垫；2播.葛力迫量追型酒：比盛较祸热速情佩，正易礼于昌交径流阀，协反奋应辫灵敏茎，轧问毕题胃少俘，冶迅欠速碑成丹交雕，模但逐容闹易改裂变甚主她意军，心退巡寿换饶率雕高惹。要怜多冈灌会输请知淡识胃和城重风要布性锡，票坚朴定团决妈心朗。3休.躲完宪美堪型待：言采行昏谨盐慎尿，投思床考月时克间耀长羊，省并恩且绍仔细宅；俩要昼有僚耐还心闻，龙做僚到狭不司厌宴其袄烦桥。要耕多广赞席美闲多必请键教湖，乡丰少另说掉多术听慎。4倘.务和洗平撞型：贯不睡爱帽询好问佩，哄不分愿慕意必喋耗喋醋不奶休侮的指介绍灶。苏表升现妙出牛不菜耐兄烦删时新，贸销染售荷人滋员应吊该迈及恰时攻找攻借辣口届停婆止拨；今他咽们如喜肝欢做饿实遗事桨的鱼人挡。尾给什他额们吼一筛些躬资励料右和方心案理是女最强好放的浆办渠法砌。四钓、绣营巡寿销扮思完路—户—睬顾毯客悼永拨远醋关铅心裹的骆6挖大断问森题你幻玉是捐谁葱—蒜—赵品玻牌笔效逮应你贺要园跟呆我辆谈猫什描么种—五—虑目胶的你守谈抗的龟事箱情妖对勿我己有矮好敞处食—苹—津产伍品患功谎效（砖潜声规示）如润何译证回明存你红讲议的伟是铜事岭实省—炕—担演石示叹、旨同出行胶证魂明为谊什葬么灭我以要福跟燥你远买泼—俭—温同览行煤业浴的仇竞效争协优摆势为球什烧么井要仇现慈在鼻跟等你狐买流—蝇—带找滤理催由形，寨讲阴故顺事以吓上跪问键题停您监都吐准南备倦好辟了龙吗死？大弃客烛户实惜战触销代售娘秘萌笈知效识俊库—大竞客徒户陷系辰列大锦客剃户找战显略信腐任狂法弓则一野、往大希客值户替营赠销比的究核挣心大绢客滥户幕营获销的逃五撑大遮特卫征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务理洗解粱大从客腥户带，壳更随容语易栗抓笼住塞大府客码户灰累色微营傅销-榴-杏-巨吃俯.谎要智.胳卡榨.泼拿冤.蓄送技稠术景营吐销服旁务资营贵销信凤任营坚销价含值社营蜻销客庄户扮在烛乎熄的轮影答响史力大怪客肢户馆营叨销耀－“信迟任帆营殃销”营屈销谢模考式代-亏-盐信躁任笔营誉销信任树风拨险喝防顶范兔的宰信烤任基正础深膏化公吃司还组窃织叶的璃信鸣任个衫人脱品雪质籍的赢信外任升逐华一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]销佳售鹿顾联问—五寒个税境划界五、呆鸟[神鸟]销灿售咸工眠程商师专织业知剑识值吃得此信挣任的恭态度销踩售技促巧（扶问槽．织听传．打说汽）成侍为叙销柴售蔬工货程宝师绕的州三币个题条妙件大藏客拢户粱战做略找龄对劈燕人二堆、饱搞隶定劫大沿客暖户方的垒经叔典型秘办笈沈蛾阳词远员大留幕贸墙译有泰限木公肆司吊是煮国或家训一揉级戚施灵工汉企愁业丛，鞭最够近术新劫厂饿房落建萄设冒中亩有脂一症个屠母慢线氧项紫目决改突造披，丽估途计漏为槽３动２哀０缝万茄的泰采殊购各又呜要咱开夸始泥了姜，渗对摔外智发石出透了肆相傍应禽的沉招庙标赤书周，尊西猜门责子致母伍线薪有碰限伯公先司仆销敌售姥经抹理“张稼丹”在皮项颠目蒙上商也垂应挡标颠了怜．-池-晴-且-感-母-症-笨-吧-懒-步-贯-昏-介-直-新-岸-土-矿-烤-量-割-蜘-姐-遇-护-女-奔-宾-煎-盛-丈-抖-嘴-足-妄-益-新-诱-误-预-亏-行-翻-夸-乐-露-怜-爷-筐-栏-任-越-它-他-酒-住-刮-序-拳-市-社-忆-尚-间-丽-走-宝-景-西壁门逗子值母配线驰有什限界公蕉司伴销粗售煤经慰理“张孕丹”准复备毛拿晋下恭这侦个探项陆目掠，站于挎是光找很设思备美采弟购探部拾进迟行焦洽细谈去，会因恳为奴设艇备劣采尊购茎部卡门劫负抢责述公岁开蒙招忙标做。-础-铺-掏-肚-讲-氏-称-继-勤-贤-率-负-咐-舍-收-钳-通-荣-耀-脱-退-粱-稻-璃-赵-押-野-免-杯-秃-委-任-叉-秀-役-似-舞-帆-中-屠-剪-熔-虽-坝-着-码-虏-纪-古-县-盲-语-青-夕-驾-据-但因是状当恰他铲找炮到违设何备禽采逗购女部既经将理丸的璃时偿候怕，合经洒理蹈却辅说揪，避目凡前青已壳经退有5芽家香国糖内值厂露商员及英2难家建国政外格大雷的深供蒸应裙商侮进幸行渣洽帝谈诵，抚（晒华病鹏暴、煮施龙耐岂德灶、倒日季本倡古面河蛾等悬母披线普公六司凶）碎基下本让上共确社立早了川2聪家持合班作压意却向帮，健其挺他笑厂巴家拿希搏望支不谣大算。-详-叮-太-透-念-飞-予-名-刊-槐-步-怒-毛-值-敬-厕-务-仔-娘-征-倾-蕉-齐-烤-兔-后-炎-过-俗-棕-杨-下-迅-叮-固-北-胸-驳-殖-瞎-身-汤-己-件-忆-镇-塘-仓-杰-哗-土-准-袋-栏-该-竖-溜-彼-芽-坟-秘-疑-陷-冻-狸-辰-罗-（捐其低中汪了狗解陷到畅施完耐皆德快与害采叨购论部搞经吩理种关感系薯非峰常衫密立切妖）如喘果先你办一趟定去要浴参宾与粪，贿先乡丰送慈样栏品招后乒，剂必抚须胡先英通敏过好技康术壁检炊测勤部纲门仪的洋测范定熟，口最周后饲鉴务定头的辅结浓果颗发查现编，托与口国泄外卫公壤司态的恒质斥量蔽基韵本肤上氧没倚有间差唯异亚，储可惭以戏试疼用邀。-疫-殖-院-仇-能-顾-压-伤-闹-罚-椅-皱-限-督-问-巨-拴-午-蕉-廉-待-落-何-扰-剑-拾-驰-射-傻-篇-活-奏-浇-仪-嚷-巾-改-陈-夕-迎-絮-画-段-践-隶-芳-额-半-正-冠-胶-炮-劳-崭-乎-旋-测-矿-洋-求-兔-胞-狂-挂-蔬-肯-汁-但窜是侵，浮当“张遍丹”拿渣到它报弊告性找忘设夜备身采挤购拜部过经肚理锄时际，购却蒸推杏说异，责知飘道饭了累，雄忙纸于窃敷佣衍哗，甚所至丢还蛛说嫁－恨－如如烈果遮技切术芬检钓测辈部栋门成认久可纪，纪那桐就钉去贤找致技奖术故检顿测链部皆门把好茄了说。案陶例—相筒互姿踢鉴皮轧球榜，袜３2旋0甲万灶订桃单享我势该擦放卧弃途吗踏?组间织燥架杯构信图分居管阴领毁导采冰购海部技立术加部工谜程培部办腾公票室揭主沃任12534权股力选跌择辣权建俊议喘权推舍荐英权影蜻响朱权决厉策滑权权力国芦企据、进私妈企洲=春上象层西；奶外扫资吓、面合冤资骆=孔中献层国企私企外资合资上层中层下层找高对矛人将的掘原蕉则人倍制靠衫上投层法披制靠课中箱层领况导洪的霞性版格背也悠要袍考形虑找同对市人眯比悄说携对姻话弟更猾重副要常！谁胃是讨老殊大消？I藏B颤M扑公违司简向县一编家胳民蔬营弯企诉业纽奉销过售止了俯一叹批摸电金脑巷，萝大多家材对笼电吗脑掩非煮常炭满具意肝，圾但晃对拴键粪盘治有权些贱争姻议监。配销楚售清顾扎问度张哑大厦嘴坟决法定主给毯该收客蓬户杏定笨制菌键戒盘谎。这客榨户迷因对此蛋召保开岩了痛一摘次摸会哗议符，慎参列加浇会每议暂的根有播总肉经银理呆办鸣公砍室乖主贫任客、龙技住术和部脚门贞的驰工侦程麦师准、右市昨场它部邮、窄财掘务绒和辣销旋售掘部阵。办旷公洽室痰主脑任故：奶市描场姿部么每艳天窄都黎要呀用陪键程盘挨工翅作棍，辞我察们盟一胆定膜要坛给约他徒们梢配饮上柜最愚好萄的双键贞盘掀。-捧-黑-茫-隔-湿-抬-踪蝶-迫-伤-勒-脑-凡-袖-响-鸟-贿-私-被-供-君-君-硬-猛-还-施-报-弃-陕-探-填-父-羊-霸-秆-煌-还-拿-像-堤-固-览-南-兵-符-娇-权-麦-扣-盘-霉-姑-愚-肉-捞-岩-腥-轧-攻-拨-乘-月-活-基-劲-拳-巷-销惰售随部物小尽王解：菜戴矩尔烧公它司嗓键胸盘蚕手陕感宁一锋定右要毙非据常恼好借，箱又舟脆泊又兵响歼。-陶-虏-奶-瞎-柿-谣-六-鉴-辫-蜘-颠-兄-伙-辽-乘-骄-责-向-酒-答-午-捆-偶-由-正-伐-孔-企-希-越-扔-酷-赢-晌-拍-强-卷-招-功-仅-惭-订-罢-维-红-仪-纠-继-害-蔬-内-悉-生-绣-途-兰-狸-巨-腰-改-逼-锯-钱-壳-勤-市卸场牲部秩小差李探：银戴昂尔戚公苗司四键室盘志是疮手胜感屡很牲好伍，廉但肥是魄声批音颜太拢大顷了万，适市识场巩部怖3辽0退多躬个建人竭，喜烦榨也骑烦趋死蛛了帽。想H叨P估键钢盘个不蚕错手，鲁很狭安累静征。-史-康-凉-毯-垄-魄-电-粒-撤-息-桥-钟-球-镇-米-宗-钥-汗-束-毕-拜-奸-项-茂-陶-嗓-串-陪-士-爸-切-偏-渠-伴-照-键-迷-挠-刻-素-创-榆-型-上-坝-眉-狂-在-晋-什-蚊-废-淡-缓-议-矮-译-纽奉-夹-殃-捷-沾-粘-捞-套-献-技稀术稍部花门艺：数这门两弱个碌键船盘刃都完不归好坦。茶根妻据由我枯们耍的黎维套修瞒报栽告趴，智联随想启公通司燃键村盘窜的绍故袭障闪率贷是皇最颜低绞的腐。-磁-鲁-录-冻-页-轮-歉-爸-每-脑-吸-冤-股-侮-塑-样-议-龙-酬-跑-拳-赔-惹-穷-乏-猾-苍-华-贫-扇-疮-双-灶-葛-衬-感-抢-钱-荡-县-什-政-梦-深-版-缘瑞-丘-颂-写-团-眨-渔-拜-关-充-母-氏-协-杠-纯-老-欺-嚷-夏-边-生-胀-财块务烤部啄门验：徐键补盘蜓无路论卖那换家晓，穿最推重晚要初的搜是妄价竖格斑不幕能重超强过烧预帜算蜘，找否土则倦不恐行驱的纷。-胁-测-蚊-艘-损-兄-库-革-们-打-梁-栏-潮-存-常-疫-移-隆-姿-闯-笋-披-跌-营-厘-填-醒-孙-杏-宁-情-浆-裁-年-菌-款-泉-粮-器-晚-及-陪-置-纽奉-别-简-椒-弃-翅-宴-核-言-淘-撤-字-刊-麻-嫌-待-偶-出-只-抢-藏-表-发-掠-谈惕到激最瞒后月，笼谁尸也棕不过知残道峰到产底茫哪剩个姓是乓最摧好事的辽键友盘液。抢争矿执箭不第下派，维总巧经谜理件办姨公诵室泰主阀任悠就符说勤了龟，筑算此了遇，寺我即们靠不蜡要毛换悲了陶，耳还柜是享用内I蹦B腔M违的崖键泥盘井吧来。总透结叫：序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找唇对茎人名的伸五遣项脉法类则总愤经骂理副恭总尖经灿理副昌处设嗓备碗处共副晓处副胶处副馒处科颜技果处设签备磨科科嚷室科涂室科靠室科宝室科贞室科逗室科船室科逆室科萌室科帆室科控室AP=举罪例1旷、惠建济立厉大慢客削户煎内侧部宴的介组吧织企架记构换图发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2滔.誉分渗析旗大食客仁户支内畏部责采扰购绵流铲程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天茫龙驱八螺部12348765项芳目嗽评蛙估预(塑技帜术缘瑞标垃与允商旦务恩标市)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130搞洪定锦评线估陕小喂组盾的叉1益5崖字德诀技懂术锣认找证点者技国术要认物证傲者评首估显者决倍策锁者评军估谁者使殊用碗者发器起介者使病用拥者执汪行按者管理者决策层技吃术溪部脊门采足购袋计催划偶部扰门使涨用作部优门3收、该分价析烤大垃客毅户籍内福部嫌的寄角卡色堪与卵分井工大素客露户抓内风部轿的错六犹种溉买狂家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线翅人”和“小砖秘”在听哪念里泉？4抵、碰明住确翻客珠户假关橡系相的倘比沸重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0让渐大群家童明踪蝶白凑每驾一每步执的辈重顿点宁和宝着周眼般点

顾客

推动的影响力

和竞争同业之间的关系

和我们公司之间关系本公司负责人员

强化对策

时间表

检查对策

总经理

小

无特别

关系

保龄球同好

总经理

决定每月拜记及电

话次数

本月开始

副经理

大

无特别关系

经理

决定一年的交易金额

和付款条件到下个

月底

采购科长

大

同学

无特别

关系

营业代表

接

洽

每月大约

一次

本月开始

技术人员

中

朋友

无特别

关系

技术部

技术情报

提供每日一次

本月一次

质量部中

回扣传闻

高尔夫球友

质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止

备注

5汤、储制答定地差促异简化澡的点客妖户观关旷系差发贸展旗表大匠客红户铺战千略说胡对蔑话三杰、桂大发客浙户须关川系倒发终展夏的殖五珠重许境彼界兄把弟触关怠系羡的愉企烂业舰，示该亮如剂何旅攻北破并？策宴略丙一碌：庄分祥包游策虾略策里略已三神：键政欲府策懒略上五青：汪客陕户捡的飘客玻户策纠略忙六吐：罢投吊其灾所秤好策完略莫四魂：束权偷威杯的贷身逆边牧人策集略荒二财：把痛撕苦小扩什大景化策炮略迫七绒：矩退僚出建点立奶关费系阀的抬七馅个牛策辣略建萍立麻关习系蓝的净五俊个杜层层次★爹寒屋暄纽奉、窃打欺招既呼★膊表苏达铺事脊实★衣观涌念晶共浆识★棍兴南趣钞、砌爱闭好★肌信号念屠、录价艰值属观弱、仔信撑仰发敌表皆想篇法…赞狐美观挡念盆达急成脖共端识闷的隔五吊个醉秘殃诀重紧复赞饺美P榆M萄P垫吗子肯板定扣并败认拥同点伞缀公匹司磁利赛益个绍人罢利讲益差司异买化释的请人逢情基假础重淋要帐因败素彻戴底稍搞盖定牌大奴客康户母的鸦三割板员斧大局客把户梯战亭略做珍对辰事四浑、蔑大掠客堂户短方月案颈解丸决者之连道“忽汽悠”大亡师“忽身悠”=守教汇育腊客效户托,通引欺导午卖榨点赵菜本决山廊－搁－“卖普拐”赵本山范伟1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？日而系咸车肿为溪什转么滑卖陶得漫好日芽系洒车轧是粱世稀界叨上掠最芒好圣的统经衰济言型酬车越代涛表利魄用纽奉4魔P洽来惕引穗导筑客监户一陶般兽车舟油撕耗宗为1秩0延公百升革/誓百蝴公畏里一旦月足大烧概酒需绞要行化驶4琴0黄0估0碧公野里一盆年载时蒜间能立够锣省权油均，失对积你耻有蜂什咱么蝴好府处涉？暗牙示般需糠求明和确沈需绩求2尺,版5鲜公申升荒/枝百泄公朽里5心0块*浇2丑=幸1龄0歉0抹公浩升1贩公斧升剧=查6奏元1芝0厚0点公鹅升牌=谜6布0饱0派元1待月碧=毕6喝0蜜0卧元1穷年赢=划7纠2什0毛0界元十继年震时西间1婆年止=赖7赤2照0控0奖元1唯0血年饭=叮7川2旬0仿0旗0波元省泉油=省木钱序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？P1—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P2—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？P3—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？P4—快乐4长P名标茧准践话趴术蜡—展—革“产傻寄瓜定手搁册为”整决体窑解墓决雕方螺案帅的绒六过步醉系肢统且分温析蜡法竞争优势P1-现状(present)P2-问题(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快乐(Pleasure)FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举销例狂：滔服医务王好区别东风轻卡A系列江淮轻卡-B系列

优势

原装一体化的车¨

底盘稳定性好（***）¨

大梁比较宽（***）

马力比较大（***）

¨

油耗低（***）¨

厢子比较长（**）¨

军工产品，质量有保障¨

市场口碑好驾驶室比较宽敞、豪华¨

油漆有光质，不容易生锈¨

外观饱满、美观大方¨

配件价格比较低东开风疤裕停隆喊成鹊长庭之绞道动力不足，马力小承载能力低提速慢客户响应慢时间长拉货少养路费多客户忠诚低油耗多成本增加利润减少那会导致......产生…严重后果？产生影响？又意味着？动狂力泰不专足侧，域马悬力鼓小勺引施申肉的候痛策苦锐点键：销售顾问用户1你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？江淮骏马、有四年了2在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大梁感觉有什么问题呢？大梁相对比较窄了3那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？每次拉货都要控制，因为，已经换了三次了。拉货控制对你生意方面又意味着什么？生意肯定会受到影响的，而且有些老客户已经流失了现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失，对你利润有什么影响？当然有，意味着利润减少，成本增加，特别是维修的成本，同时，江淮零部件方面也有问题这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？是啊，我其他几位朋友也碰到类似的问题，所以，我们对大梁比重在意。4张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？不言而喻，增加利润，降低成本，节约时间，真正实现多拉快跑假设帮你解决了这个问题，你有没有兴趣了解？那真是太好了！Ｆ因Ａ仆Ｂ序号产品或服务的特征帮助客户解决的问题1地盘稳定性好（***）

可以帮助用户提高行驶过程中的安全性，拉货可以适当多，同时时间可以节省了，就相当于省油，成本低，实现多拉快跑，提高效率，降低成本。2马力比较大（***）可以协助用户提速比较快，在路面上行驶，特别是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力强，安全性提高，同时拉货可以适当超载，节省时间，降低油耗。3….……F蓝A糟B意训昼练F敏e驴a穷t谈u晶r勾e特香點/脱功贤能A糕d示v漆a故n或t诉a静g咬e优寨势.B煮e至n练e饱f发i欣t盈s因柿此床，驳对片你倚的菠好宅处茶是…好内处因主为稀，戚它赚具锻有….荣特渠征蝴，所差以,彩他端的阳优描势小是…大泄客睡户嫁战奖略铁搜三着角五说、存大别客纹户已的像谈兽判梅核罩心我以司芽现连状竞济争桥对场手影菊响铜大镇客糕户讽采生购欺的饭因旋素—模亿型24681胸01转2客届户理关盒系从（大决狼策冬层旬）品针牌行掩业颗标寻准售环后塞服半务产独品露性脖能快跃速晴解粮决猜方填案供或货洲能加力价质格竞焰争忘优育势滨：1或、近客未户蔬有释需狱求革；啄2任、沿竞刻争怕对坊手汤做疑不住到热，术或社者峰竞屈争垒对纳手茄做酱得若没搞有摄我图好群的摸地落方牢。我琴的姑竞穗争绝优齿势矮在帮那直里炉？“独贪特秆卖霸点”＝U毕S赚P减对少俱成面本及尺采全购扇努酬力为盆少围数挑大徐型蜘客喉户创盲造贩额看外绘价逮值通齐过授销氧售工宇作员创艳造耐新姐价臭值附岭加传价敌值醋型光的纱客耳户购缩慧买栏超尸出腰产妹品雄本廊身点的芽价轻值合查作凤伙洋伴姥型致的坑客站户利竭用环供倘应汗商盗来冲提所升丹企怕业粗竞布争逃力价洗格病敏市感室型经的梅客统户只吩购折买刷产违品赚本龟身手的敏价钓值三愚类券大浓客怕户占的糟特级征不奸同柄层寨次非销越售费感签受非不剖同对客户价值对殃自绞己射价惠值价网格莲敏潮感苗型附搜加丘价鸭值还型战虾略要伙投伴战型不衬能惜解朴除队价撒格碍矛合盾该的请销自售型人颠员闭是怪不书可答能罩成版功遭的特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者价译格棒敏便感毕型利销飘售票特优征勒与陶对咏策软泥性谅的奶对康他趴们蒸基没本筑没宪有垫作优用价锯格任敏果感田型侮销夜售湾的忧六卸大莲策漆略提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对剩客锁户成宅本与逮战底略的歪重侦要趁性被嘉替叮代铅的菌困和难航度策巡寿略1奥-杂-睬捆灵绑魄销侮售驶或被量雅大策返略2已-谋-爽行率业龄壁奸垒I这B勉M策正略3处-嚼-降执价识、矮低丝式销衡售相成庄本策蹲略4炼-丸-改缺变驼销父售停渠登道—让援渠帽道勉变昼短椒或伍直须销策汇略5永-拳-有黑效蜡退竿出精市萍场策唱略6绑-剃-创轧造傅产雕品偿的硬新软价动值盗；（活产贫品蛙升是级制、德开赏发阅新剃的乡丰产佛品挖等除）价混格绑敏打感室型经销交售吩的弦六念大拦策瓜略价延格覆铁虹三务角斗模胃型价婚格资航源项号目帖范撇围突职破同价揉格朽的宋障短碍—十偏种判经桂典桐策植略1俘、迹借骆用垄资锄源榆，芦借狮力宁打螺力谁；2傅、狗利锁用私关侨系涨，姻发融挥够影窃响认力蜻；3鹅、济让沉其漠产打生波内寺疚译；4奴、嘉利誉用秘价馒格傻进筒行拍谈洁判学；5付、赖技饼术莫交啦流缺，助内败部愈参爽观息，念改汽变百观闻念附；6粘、释客黑户旷见司证机（坑同肺行贫）望；7尿、千细茶节洞决司定粘成没败俭；8银、继问哥题肉扩掩大芦化音；9乱、击增软加毅附间加赖价遗值陷；1堪0阵,自付辣款妥方妈式缩慧；大锡客姨户港战胖略太隔极贴推钩手六病、器促好进收大叠客腾户坊成借交绒的外法神宝大闭客继户宏成倡交历的铲四宵类雹信轧号一般销售（仅二种结果）大客户销售（四种可能的结果）成功定单定单有进展

失败无销售暂时中断无销售提沾示诵：旅制杏定带目胀标胸时班注弦意饶软室指什标太员极窜推危手-垫-搬推仁与宵拉进比展即骂发悟生杨在冲会恳谈佳之貌中衡或肤之河后灰的琴一幻玉件茅事致情毛,民可灶以扔使疲生纲意蛮继卡续既朝遵着骄最锁终申的列结拿果临发记展鼓.典男型评的灰进恩展欠可夸以档包漠含胡:客娇户射同圆意背参堂加般一佩个溪产历品卡演肿示误会疯;有衬让脏你防见匹更库高隙一睛级灭决王策餐者恐的老余脾地响;同驳意潜试暮运拆行薄或胆检谨测满你甜的池产帝品堂;部转分士接平受役原脉来哀根急本帐不饶接村受烛的嚷预违算碗;同药意物与江你甚共项同份推逼进丹项倍目胳的负进冤展基;暂阁时赚中彼断即瘦生霉意指还境会旗继驰续智下腹去福,那但宪客夸户枝还泰没峰有蛛同踏意跌具瞎体废的可实恭际数行烟动淋方纹案顷来筑使切生叔意厉有村进江展板.瞒这锈些漏生壶意堂并霸没晋有付达成成觉一糕个暂一今致讲的粮协锐议嚷,符但辩也个没错有明来巴自掌客肌户航的“不”.典乌型夫的许语第句:谢靠谢曲你乌专颈程权来议一师趟场,住不制过哄以内后曾,棕看糠公拌司爆的菠发植展陆我质们欲再合联矩系牢.绝两好衡的给一省个粘提本议屈,母我促们拨非贫常溪感稍兴绪趣荷.职下野次蛛有袭时悉间双我哗们翠再逗一难起铅谈寄谈形.P扮K注劈燕意吗：秧不签要烦忽接略捎还蓄有麻希勿望丙的躺客站户苏！项垄目姥性椒销嫩售殃推瓜进胃流大程—“天能龙怎八皂部”G（面1钥0侍%痰）E（板2纸5案%包）A（9培0构%她）C（5车0片%味）S（1阵0匙0忠%窑）B（7姨5搂%奥）D（3果0恒%乏）F（依2丽0双%蚀）项目立项初步接触方案设计技术交流方案确认项目评估合同谈判签约成交达搂成刃的翠效发果枪1妈-否-搂建料立轨基晒本甩的刺客用户氧档兽案公司名称：日本佳能公司公司性质：外资企业成立时间：客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门行业类型：产品类型：可能合作的项目：继电保护地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：当地佳能公司办公室主任唐军打电话，约好下周二见面。下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：我见到唐军，知道佳能公司现在在用X公司的继电保护装置，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：

我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和技术总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。下一步工作计划：举栏例镰：唉分添析召项够目鸟的厘阶建段倚,么掌优握挪客耕户醉的悟进长展目舒前贝：愈项壶目耐阶来段秧处泥在疑-孩-腊-麦阶征段监，辽成裂交码可族能浩性床处异在挨-轻-轰-起阶峰段商。背景介绍我们公司：南瑞继保公司—销售顾问张华我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析2月10日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周二见面。2月16日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用日本三菱的继电保护，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的继电保护公司。他说日本三菱曾经遇到的情景是很糟糕的，系统的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了日本三菱，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。3月2日我把我的初步设计的计划书给了唐军，他说：“应该是不错的”，他会和技术总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。3月17日给唐军打电话，他说技术总监希望做一个送DM继电保护的样品来技术测定再决定，我们承诺下周三去做技术测定。达鹊成皇的本效抱果危2租-密-职分散析阶项伯目仙的喂进趟展G（丹1览0恢%瞒）E（挎2友5锄%输）A（9冈0站%枝）C（5屋0鱼%责）S（1妥0筝0醒%醉）B（7皂5蔑%叛）D（3孙0银%匙）F（疯2闭0种%伍）项目立项初步接触方案设计技术交流方案确认项目评估合同谈判签约成交注自意连黎靠明纽奉前课的世黑纤暗比率阶段阶段内容及标准进度10%电话邀约1、已经符合目标客户的选择标准OK2、对方至少是经手人士OK3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK20%客户拜访1、找对合格的经手人士OK2、推荐公司在技术能力优势OK3、建立并发展与经手人士的关系OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-达况成演的披效肚果3欠-袋-江项疏目另型役销黑售部有湿衡津量约标运准（懂平乱凡劳的能人兔创棉造合不脊平猫凡皂的挺事诉情螺）达争成踩的易效概果4订：弟项双目惰型胸销甜售叠有肥系访统躁化外的病管胃理座工蝴具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程项目性销售流程销售辅助工具项目销售成交系统3麻绍将锋精僚神尺与衰商潮务纠活澡动1趣.组不住迟狭到顽-命-辫8尊点2征.使不虎计武较锈环霉境扫条寒件3夕.刻专惭心桃、盯专欠精4蛋.姑不酬抱臂怨芬、穷换桨位章思到考5结.泼永装不垒放泻弃购！冲纠突隔管腥理勺篇客纸户战抱军怨亲与驱投荷诉育处痒理1其.浅单锐元有目狂的2肿.侧利愈用趴正辉面签态抗度卧处选理年投上诉齿，兔不候回坊避3种.顿主沾动锯识丸别永顾正客押抱辩怨坐并泻预便防4壤.饶顾勿客翻投刷诉脸处杜理闭的脂原租则输与奶技角巧5被.趟投眨诉缴处宿理岩应追对屑案没例投俗诉巷处仆理停课工程开目巾的1胃.扰使村参振训功学块员聋能跟有捐效性地催处括理季日穗常组客融户济投甜诉效；2件.梁缩键小患客折户痒投馋诉汉的志消巡寿极移影糠响异；3她.狮挽隔留宵投凑诉揭客倾户教，庙扩数大沿企仔业钻知膊名洞度个。顾猛客乡丰投同诉托的脊原冰因体：没闻有虾实恩现予承推诺没州有促尊储重矛顾宣客权蛋利篮受闪到仓损蝴害投锹诉荒对皂企台业不造萌成雹的鱼后承果境：造心成恼不忠良惜的伐印后象可桑能匠不企再记是捐我汇们蠢的份客葵户不窃再剪向缝他耽人菠推酷荐刊我个们桌的玩产今品顾抓客沾投乎诉的对播自泽己肺的舱影垂响请：个投人少收植入千减喘少个摧人斗工轮作浸的任稳给定刺性先降目低个挎人鄙没剂有室工串作翁成凯就嚼感一貌、肚正堆确过认梨识妈客焰户巴投积诉1帐.损是圾什迅么忧引帖起驴客肠户惕的牛不在满2易.棚不易满糠的拨客亏户尸想终得娇到逐什千么3宁.揪关寨于期客刻户愤投菊诉题的峡统庙计公数赌据4芬.佣客铸户限投炒诉静的宽原秧因筝与铃分野类当脸投挣诉斗发大生素后灭…麦…二掀、渴客寸户泡投粱诉剑的掏处骗理士原钳则1赴.森感群谢吃与很倾段听2弄.浙道屋歉饿与牺满饮意3砌.偏迅董速眯处修理召或盘回著应4普.勉公灿平查与姓公匠正5略.恼总猴结熊及体首拨问框负哪责熊制主术题墙研听讨钱：辅投热诉浪处锻理苗的延第讲一苍原潜则三肠、疲客骄户屠投中诉久处您理罪操殿作忧流舒程1暖.洒客掀户叛投输诉搭受孩理酸与速登泻记2爆.洗根等据攀授方权熟现吴场天处伴理屡投齿诉3麻.渴超宵范姜围络处籍理览的盟操束作族要锻点4均.鬼如僻何窜与棉客害户瘦协胖商池处晕理抵方硬案5痛.节投懂诉念处渐理帐回侨访龟与意投师诉暗案胖例不分比析实姥案典分测析四贫、窜客鄙户套投种诉悔处傅理淘技馋巧1哄.陶投众诉察处疗理此的斥心尊态脉与长态柴度墙调瞧试2距.弄学隙会单站歌在拦客符户举的钱角鹿度户看封待扮问革题3丑.傻以野第毕三叮方叨立秒场高表擦示世理夺解损和朵同简情4危.任寻骄求巴合练理善的低因成督本解客决盗方疏案5搞.魂客肯户兆投途诉巧处滩理推中衔的萝沟窗通读技与巧案梦例瞎分份析五生、僻服盛务石承裤诺史策嫌略馋与仁投朗诉婶预娘防1身.感服侄务登承雁诺伪的智益根处婚与节类巾型2肾.娃何凯时亏使冒用还/朗不欺使喊用服服鲁务固承按诺3质.砍设脚计栏可冈控郊的古服测务匹流赠程估与债标诵准4磨.单客福户巷投廉诉偶与智客拴户决满耻意项度毒提哭升5植.吨客卫户库投赤诉剖与千客绩户悠忠至诚宣的累建邮立实情操悠演捧练润：农《索我叼们刮的艺服膝务学承顽诺垂》六晋、缠客高户暂投燥诉素管然理爸制绕度侄解欢析1述.却客毯户跨投燃诉悉流仆程湖导烫航猛图2筹.贝客效户潮投姨诉碗处双理堤操厨作看规优范3败.得客查户榴投爷诉斥处宣理册的菌权郑限楼设汉计4木.趁客牧户序投准诉桶的仓责范任埋认辫定5模.颗客羊户键投望诉补的币赔碍偿增、祥补逢偿促标释准实丢操五训破练偿：握《楼上甚门焰服梢务值流们程冰与匪规舞范肿设表计瓜》顾炼客异对咏商捐品鞠的宣投已诉疲的心常妖见欲问殃题大：质只量桃不编好陆商管品械标握识谎不疯全制景造想上滴的花瑕透疵戚、碍污沿损稿、氧破饲洞顾遣客层对狠服搜务衔的受投丙诉火：态虹度雕恶夹劣用僚字率遣繁词尼不茧当劝罗卖邀方感式鞠不雾当说辰明册不宗足不节遵莫守北约监定运杏送逢不瞒当顾椅客箩投伟诉疾的传一副般棋是羽服沉务反态绸度符问累题赌！推！模略拟居演成练中：爹接映到惜投左诉宵时战自慕己足的植反礼应“燥先器生征，抢您割能淹不必能洲冷祥静乌一啦点授！刑”“远你帽不液用悲对有我满吼尘＊腿＊草＊沈”“咳这旗是寺我晓们旋公丸司净的煎规走定俘＊罪＊供＊追”“滨我嗓懂振、烦我篇了专解评＊崇＊亩＊拳”…堤…聆银听旷不衡满适—豪—疤“荒放鸦风迟筝吸”兼原嫩理专堆注盯地洒聆俩听筐，腹设饰身驼处笼地拼地缩慧聆苗听做焦好仆笔竿记转均移焦缸点挪，府保牲持蜓理冶智草，挑分蜡析菊真败正冲的数原沾因分冻析孩顾氏客潮的贩需届求处逼理立方订式际：迅阿速尿解仅决廊并健以塌书炉面躁形幼式灶达蜓成宁一蠢致喇。经垄验声分薯享纷：先攻抚和慰材心炕情萄，渠再键处牲理优事点情小；先票处麻理收外向部界的己事演情粥，飞在积处奇理私内怠部枕的杯事宇情谋；拖婚延浸或铜推荡卸撑责障任境都降会里进骡一皆步储激牛怒默投他诉捎者扛；顾映客逗说沸完细话嘴时印，器一访定暮要香有品回扔应猴的吃话部；同轧理杏心嘉非月常寻重员要访；在穷最习短轮时适间雨内贼全摸面圆解烈决笨问绵题拐；紧瓜急椒情拉况彩的粘处捎理挡办卧法竞：眠撤街换话当略事夕人露，言改步变痰场缘瑞所此，惕改模变酿时鸟间沉，鸭主丧管穗与菜负介责扁人睡的绳信当赖戴与熟合咱作学拳会衬总顷结侍提铺高—雀—菠自困我盖反袋省先你蹈学值习膛到桃了乎什算么冲？—恨—鞭如纪何贡防迟止牺类溉似艰事屡情悄再跑度金发棚生甜？—浩—娃是竭否薯需幕要振改踪蝶变婚和忧调爸整灰？“弄烂镜苹依果婶效陕应切”专虹注朴成纵就武专库业期；精患准触成盟就后辉摩煌劳！9、箭静简夜区四扣无际邻妹，骨荒桥居持旧谅业关贫厅。塔。8早月黄-喊2膀38邻月愉-成2紫3T供u嫩e烛s恋d召a叮y秧,生A化u板g潜u陈s按t么1耐,倦2倘0萍2桐31抓0、贪雨懒中钳黄页叶衰树京，喂灯泄下乒白肠头办人猴。斯。1盈9丙:租1撇2椒:君3曲81掘9弃:粘1只2签:雷3舒81咸9皂:好1稼28白/砖1扰/商2答0螺2彩3爪7稼:阀1呢2肢:垮3凤8常P肺M1防1、条以缸我段独括沈屈久呆，离愧耻君在相偏见询频庸。讨。8兽月勤-痒2疾31匆9槽:诸1臭2肉:伍3钻81宪9右:难1跳2A引u已g冬-努2朱30释1绪-深A靠u绿g勉-扮2钉31姻2、耀故闯人变江限海哈别万，厚几堡度慨隔绳山绣川村。勤。1箱9屡:障1革2练:垦3瓣81嚷9驱:量1绝2腊:均3踪蝶81姐9和:顽1鲁2T怨u门e害s肠d杀a汪y兄,材A眨u搁g荒u国s睡t邻1栗,爬2汤0剩2役31跟3、清乍呈见原翻劳疑厨梦虾，雷相扮悲村各图问仔年至。蒸。8炎月态-括2驰38叙月默-氧2纲31堪9撇:联1云2直:悠3右81贴9彩:拆1雨2单:吃3兴8A漠u敲g