企业营销策略

企业营销策略如何做好重庆定做广告伞

企业发展计划把相对独立的计划有条理地结合成一个整体，其目的是为了简明扼要地证实你创办的企业和企业目标都是切实可行的。通过以下这个结构图，你可以确认企业计划是否将经营企业所涉及的方方面面都包含在内了，请记住这些指导准则仅供参考，如果你的企业计划还需要其它因素，请根据实际情况直接把它们添加进去。

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目标市场

你的首要挑战是：确定你的目标市场。

目标市场是指企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者或用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。简言之，目标市场就是企业产品和劳务的消费对象。

在市场营销活动中，任何企业都要选定目标市场。这是由于市场上消费者的需要是多种多样的，即使同类产品，因消费者的收入水平、生活方式的不同也有差异，企业从事市场营销活动首先碰到的是市场上消费者对产品的需要，谁是购买者，他们的爱好与消费行为特点是什么？以便选择对某种产品需要的消费者或用户作为自己的经营对象。

同时，对一个企业来说，由于资源有限，不可能也没有必要把所有市场机会都作为自己的经营对象，而是选择能发挥自己优势范围内的消费者或用户作为自己的经营对象。在选择目标市场前，要进行市场细分。请看！

目标市场—市场细分概述

市场细分是从消费者需要出发，用一定标准跟据消费欲望与消费需求的差异，把总体市场划分成若干个消费者群体，每一个消费者群体就组成一个细分市场。在这个细分市场内，消费者都有许多类似的消费行为和消费习惯，他们之间作在的需求差异是很微小的，而在不同细分市场之间消费者行为的差异则很大。

企业对整体市场经过细分之后，即可以从中确定一个或几个作为自己的经营对象，也称“目标市场”。然后，针对不同的细分市场采取相应的产品、价格、销售渠道、促销等市场营销策略，以提高企业竞争能力，增加销售，占有较大的市场比重。

企业在市场细分时，必须遵循以下原则。A.可衡量性：细分市场的标准和细分后的市场是可以衡量的。

B.可接受性：经过细分后的市场，企业可利用人力、物力、财力去占领。

C.效益性：在细分后的市场有适当规模和发展潜力，可以取得良好的经济效益

目标市场—市场细分标准

要正确地进行时市场细分，首先必须合理地确定细分市场的标准。由于消费品市场和工业品市场的购买者各有不同的动机和目的，因此市场细分的标准也有所不同。

消费品市场的一般标准

A.地理环境

B.人口状况

C.消费心理

D.购买状况

工业品市场的细分标准

A.用户的性质

B.用户的规模

C.用户的地理位置

D.产品的纵向细分

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目标市场—市场细分的方法和程序市场细分的常用方法主要有:

单项因素细分法。即根据影响消费费者需求的某一种因素（如按你年龄或收入水平等进行细分）。

综合因素细分法。即按消费需求的两种以上的因素，如按年龄、性别、收入水平等进行综合细分。

系列因素细分法。即根据企业经营需要，按照影响消费需求的诸因素，由粗到细地系列分割。

主导因素系列细分法。即根据市场存在的多因素，从消费者的特征中寻找和确定主导因素，然后与其他有关因素结合起来，确定细分目标市场。

市场细分应按以下程序进行。

目标市场—目标市场选择策略企业选择的目标市场营销策略，通常可分为以下三种：

无差异性市场营销策略：这是指企业把整个市场看成一个总体市场，一个大目标市场，不再对市场进行细分。不按照其中差异之处来设计产品，认为所有消费者或用户对这一产品有着共同需求，因而只开发一种产品，制定单一营销策略，以次去开拓整个市场。

差异性市场营销策略：这是指企业把大的市场或整体市场划分成若干细分市场，并选择其中两个或两个以上的细分市场作为企业的目标市场。根据不同目标市场设计和生产不同产品，根据不同产品制定不同的营销组合，用不同的营销组合满足不同细分市场的消费需求。

营销产品

产品生产是企业生存和发展的基础。产品的生产不仅是个生产过程，而且更是一个经营过程。企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业和市场联系也是通过产品来联结的。只有按照市场对产品的要求，生产适销对路的产品，才能经得起市场的选择和检验，才能实现商品使用价值和价值，满足消费需要，才能使企业取得良好的经济效果。

营销产品—产品整体概念从产品市场寿命周期实质产品在完成研制以后，从投入市场开始到在市场上被淘汰、停止生产为止所持续的时间。

有用性，即以某种使用价值满足消费需要，是消费者所追求的基本效用和利益，是消费需求的产品核心。

有一定外观形式，能满足消费心理和精神上的某种需求的愿望，它是产品的形体。

附加产品，即为提供市场进行交换前后的服务和劳务，包括运送、维修、安装、使用保证、付款优惠等服务项目。

营销产品—产品经营策略产品经营策略是指企业对产品经营发展方向进行的决策，一种战略性的决策。企业对产品经营方向定位的决策通常有以下几种：

产品抢先型经营策略：企业根据市场需要和自身的条件，及时组织产品的开发，争取在产品上创新，首先行销与占领市场。

产品紧跟型经营策略。企业对市场上新出现的产品，努力加以仿制和做局部改进，紧跟先行企业加入市场，并与先行企业进行竞争。

产品最低成本型经营策略。企业以其有较强的工艺优势、较高的生产效率和大批量的生产方式，用比市场同类产品较低的价格出售，以价格优势夺取市场。

产品市场服务型经营策略。企业根据不同用户和消费者的特殊需要，有计划地加强为用户服务的工作，争取更多的消费者和用户。

营销产品—产品市场寿命周期产产品市场寿命周期实质产品在完成研制以后，从投入市场开始到在市场上被淘汰、停止生产为止所持续的时间。请看以下示意图:

导入期：产品投入市场的初期阶段，它也是产品技术储备的实施阶段。

成长期：产品在市场上的需要急剧增加的发展阶段，这个阶段对新产品来说，也就是新技术实现生产的阶段。

成熟期：产品的产量和销售量最大，有时也呈现上下波动状态，成长率稳中逐渐下降。这个阶段也可划分为两个时期，销售稳定略升，销售稳定略降。

衰退期：产品在市场上以陈旧老化或被某种产品所代替，而销售量急剧下降。

市场竞争

市场竞争是指商品生产者为使自己经营的商品在市场上相互比较、相互争夺购买者、以求的消费者与社会的承认，从而迅速实现商品价值的一种经济活动。市场竞争既有卖主之间争夺销路的竞争，又有卖主与买主之间讨价还价的竞争，也有买主之间的争夺货源的竞争，及商人本身之间的竞争。

市场竞争—价格竞争和非价格竞争

在商品市场上的竞争的基本形态表现为价格竞争和非价格竞争。价格竞争是指企业通过价格的升降，影响购买者的购买行为，达到占领市场和开拓市场，增加企业盈利的目的。

非价格竞争是指企业通过提供优良服务，树立良好的企业形象和产品形象等方式，开拓市场，推销商品。主要包括技术、质量、新产品、服务、信誉、联合、时间、人才等方面的竞争。

在现实的市场竞争中，价格竞争和非价格竞争总是互相交织在一起的。在价格竞争中离不开产品质量、服务、广告宣传等方面的选择要求。而在非价格竞争中，其产品质量、广告宣传、服务等都要支付费用，总是受到价格高低的制约。因此，价格竞争和非价格竞争之间既有区别，但在一定条件下彼此又互相影响，具有交替效应。

市场竞争—竞争类型在市场竞争中，企业之间的排斥和联系程度，是根据目标市场的容量，层次和企业的条件而不同的。大致有以下几种类型：

排斥型：这种竞争类型是发生在同一商品的市场容量不大，其中一个或若干企业的进展必然会使其他企业后退或淘汰。

分占型。这种竞争类型是企业在同一商品市场容量比较大，不能满足市场需要，而企业之间在占领目标市场时，各自可分占一定份额。

独占型。这种竞争类型使企业的产品已特技或绝技为优势，独占其他企业难以渗透的某一目标市场。

联合型。这种竞争类型使某些企业为增强市场竞争的实力，相互联合起来，以自己的长处协作生产和经营同一产品进入目标市场。“扬长避短”市场竞争必须遵循的首要原则。为了在市场竞争中实现扬长避短，企业必须尽力做到以下几点：

确定企业的差别优势。

把握时机，争取速度。

必须灵活机动。

注意发挥整体效益。

市场竞争—竞争结构在市场竞争结构是指在某类商品市场上占有不同份额的竞争者组成的情况，是由市场领先者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者等四类构成。

市场领先者：这是指在相关的商品市场上占有最大份额的企业。市场领先者为了保持自己在市场上的领先地位，可选择的策略有：

扩大市场总需求的策略

保护市场份额的防御和进攻策略

扩大市场份额和扩大市场占有率策略

市场挑战者：这是指在市场上仅次于市场领先者的企业。市场挑战者的竞争策略主要以实力为原则的进攻策略。有以下几种可供选择：

正面进攻策略

侧翼进攻策略

包围进攻策略

迂回进攻策略

游击进攻策略

市场追随者：以追随者的姿态，跟随市场领先者在价格、供销等方面的策略，从中获得发展的企业。他们为了不使自己在竞争中遭到攻击，一般可采取以下策略。

紧跟追随策略

保持一定距离的追随策略

有选择的追随策略

市场补缺者：市场经营能力薄弱，为避免强大竞争对手的报复，而根据自己相对优势求得市场生存的企业。一般可采取专门策略。其中可分为单一补缺或多种补缺。

专门生产高质高价产品和质量较次较低的产品。

为市场提供一种或多种其他企业所没有的服务。主虽要溪是螺以录骚冬扰售和役削款弱缺竞婆争胃对漏手含而吉最宝终槽夺徐取插一施些骆市态场动为像目挺的源。成语本成诱本成留本可危采盖取纺增际加络新让市诞场熄，为提咸高太产妈品稠质耗量紧，喜降韵低气单预位潜生辨产佛从饱而亮降放低权价问格施，欲增胜加懒开监拓赞市吗场侦费孩用惭等绒。可站采蓝取迫增窑加残新级市暴场流，距提趋高翅产净品音质帖量需，棒降毙低缠单繁位漂生畅产挣从窑而刑降扎低唯价晴格颂，狠增疲加遍开沸拓挖市猛场滑费载用隔等缴。在恳竞撇争倘对条手疾已耍占配领告的劈燕市帮场竟上恰运考用究新梨技专术舅开袖发触新能产逗品穗；旺或醋转棍向慢多栽样见化掩而售与铺竞撕争里对脂手利无邻关茎联度的舅产鼠品妻。以被同牙类许产鞭品辈从惠竞箭争田对轰手愉中拳夺坛取示目枕标欺市伐场峡占痰有射率嫌；蔑或登以愤自腿己逝的历优榜势难，颈对杯同应类甜产殃品商采扎取枣在栗市尸场恼排拾斥稀的骆攻尝击短；任或召向耐市拔场遇领崖先醒者扫的伟优请势辉企傅业设发灵展视争斑位雷性泛进拆攻广后骆跃疑升淹到幸市现场玻领赶先削地明位决。以触“北集楚中胸优污势季兵魔力垃打迹击贪对队方蓬弱惹点冤”微的败原辉则刃，硬夺蛇得愚市雨场张局除部极优及势改。

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市场竞争—竞争结构

促销策略—信息传递信息传递是制定组销策略的基础，这是因为任何商品的销售都已获得商品信息为前提，一切鼓励销售的方法直接或间接都是在沟通信息基础上进行的。信息传递是指人们人们通过声音，文字或图像相互沟通信息的意思。信息传递的过程，包括六个主要因素，即信息传递人、编码、媒体手段、译码、接受人的设想、反馈。请看以下示意图:

产品促销—促销策略

推的策略：是指企业通过自己的促销人员把产品推销到市场上去的一种策略。其实质是企业利用大批推销人员推销产品，可以把产品直接送到零售商，甚至直接送到消费者手中，从而减少流通环节和层次。选择推的促销策略常用的有以下几种方式：

1、派出推销人员登门推销产品，由推销员带着样品或产品目录走访顾客进行推销。

2、设立销售门市部。

3、服务性促销。

4、举办商品应用等讲座。

拉的策略：是指企业利用价格、产品质量、广告、企业信誉等形式宣传产品，激发购买欲望，从而扩大销售的一种策略。

1、价格促销

2、广告促销

3、组织展销促进销售

4、代销、试销促进销售

5、信誉促销

产品促销—人员推销人员推销是指生产和经营企业的销售人员，直接与消费者和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。推销人员的推销策略应根据不同的推销环境、推销气氛、推销对象和推销商品，灵活采取不同的推销策略。推销活动中常用的推销策略主要有：

试探性推销策略

运用此策略，重要的是能引起顾客的积极反映,然后才能有的放矢地推动需求实现。

针对性推销策略

运用此策略，应注意言辞恳切，实事求是，以理服人，对症下药，使顾客产生强烈的信任感，愉快地购买商品。

诱导性推销策略

运用此策略，重要的是推销人员必须具有一定的推销艺术，设身处地为顾客着想，恰如其分地介绍商品，才能起到诱导作用。

商品定价商品定价目标，是指各工商企业在对其生产和经营的商品制定价格时所要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的依据。企业的定价目标，是由企业的生产和经营的目的所决定的，并为实现企业的战略目标服务的。在正常情况下，企业定价的首要和一般目标，是谋求长时期的最大利润。在这一般目标的前提下，企业可根据所处的经济环境，经济地位、产品性质、商品寿命周期的不同阶段等情况，选择具体的定价目标。

商品定价—定价目标

以获取最大利润为定价目标

选择这一目标的前提条件是：企业的生产技术和产品质量在同行业中居领先地位，商品信誉高，供不应求。以最大利润为目标，应是企业长期目标的总利润，即以最大的利润总额为目标，而不应追求短期的最大利润。

以获取预期投资利润率为定价目标

选择这一目标的前提条件是：这种商品是畅销的商品，能够在市场上同竞争对手进行竞争。一般地说，预期投资利润率应高于银行贷款的利息率，否则所借的投资资金无法偿还。

以平均利润为定价目标

当企业的生产和销售都处于中等水平时，企业应取得社会平均利润为定价目标，在一般情况下，大多数产品都是获得社会平均利润。以这种利润水平制定出来的价格，通常也是市场所能接受的价格。

以保持和扩大市场占有率为定价目标

在这种定价目标下，企业则采用低价策略来吸引消费者，扩大销售量，增加总利润，旨在追求长期的总利润的稳定和增长。

以同类商品的一般价格为定价目标

在一般情况下，除少数名牌、优质、特色、新型和专用商品外，大多数商品的定价都要紧跟市价，一同类商品的市场价格为定价目标。

以应付和防止竞争为定价目标

这种定价目标，是指企业在制订价格时，定价目标服从竞争的需要。这些企业在制订价格时，主要以对市场有决定影响的竞争者的价格为基础而定价的。

商品定价—定价方法企业定价方法，是企业根据定价目标，考虑产品成本、供需、竞争等因素，运用价格策略，对产品价格进行具体计算的方法。

成本加成定价法：是以单位商品成本为基础，加上一定的利润比例和税金所制订的价格。计算公式是：

商品价格=成本+利润+税金。这种定价法的关键，在于利润的确定。

变动成本定价法：是以变动成本为主要依据来制订价格的一种方法。计算公式是：商品价格=变动成本+边际贡献+税金

收支平衡定价法：是指企业在定价时，以投资总额和市场销售收入保持平衡为定价原则。计算公式是：

商品价格=固定成本总额/产（销）量+单位变动成本+税金

比较定价法：是在定低价和高价之间进行比较后决定采取哪一种价格的定价方法。它是根据消费者对商品的需求情况来定价。

竞争导向定价法：是以竞争者的售价作为定价依据的一种定价方法。它不是根据成本或需求来定价，价格不随成本和需求的变化而变化，而是随着竞争者的价格的变动而变动。

习惯定价法它是指按照市场习惯价格来制定价格的定价方法。市场上有许多商品，特别是日用消费品，由于销售已久，消费者经常购置，商品价格家喻户晓，形成了一种习惯的价格或便利的价格。

商品定价—定价策略

心理定价策略：是指在进行价格决策时，以消费者心理状态为主要因素来进行定价。它主要是用于消费品的零售价格。具体策略有以下几种：

1、尾数价格策略

2、整数价格策略

3、声誉价格策略

4、折整为零定价策略

5、偏爱商品定价

差别定价策略：是指企业在销售商品时，对不同的交易对象、交易数量、不同的交货、付款方式，实行不同的价格。具体形式有以下几种：

1、不同的购买者

2、不同型号或款式

3、不同场所或位置

4、不同季节或日期

折扣定价策略：使生产经营者为扩大商品销路，对购买一定数量或金额的购买者给予一定的价格优惠。主要有以下几种形式：

1、数量折扣

2、现金折扣

3、业务折扣

4、季节折扣

地区定价策略：是由于商品的生产地和销售地存在着地理位置上的差异而采取的定价策略。一般有以下几种：

1、生产地定价

2、销售地定价

3、统一运送定价

4、区域性定价

市场营销市场营销是指企业为实现一定目标，主动适应和利用外界环境，通过市场达成交易，满足现实或潜在需求的综合性经营销售的活动过程。企业的市场营销活动包括产前活动、销售活动和售后活动，具体地说包括市场研究、产品设计开发、定价、分销、广告、宣传、推销、商品实体分配和销售促进、销售后服务等等。

市场营销—市场营销战略市场营销战略是指企业在现代市场营销观念指导下，为实现其经营目标，在一定时期内对市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略目标是企业经营战略所要达到的目的，一般有指标体系来表示。主要包括：

利润：企业进行生产经营活动所取得的净收入。

市场占有率：企业的某种商品在一定时间和市场范围内，销售量占该市场同种商品总销售量的百分率。

销售增长率：是取得较好利润和市场占有率的基础。

产品创新和树立产品形象：企业为了保护自己的产品，削弱竞争者在市场上的地位，就必须对产品的厂牌信誉，市场占有率和销售量的变化进行不断分析。着对提高企业竞争能力，延长产品市场寿命周期、扩大销售有着长远作用。

市场营销—市场发展策略市场发展战略是指企业利用市场机会，运用产品与市场两者的关系，制定、占领或扩大目标市场的基本策略，包括增加产品销售量、扩大市场占有率、开拓新市场的基本类型。市场发展战略的基本类型有：

密集型增长策略：是指同企业现有产品或市场状况有关联，而未完全开发尚有潜力可挖的情况下的情况下，所采用的策略。一般有以下三种：

1、市场渗透

2、市场发展

3、产品开发

一体化增长策略：是指企业在原料、生产、销售等方面，实现供产销结合，工贸科结合或兼并控制同类企业，以提高盈利能力和控制能力、进行资源优化组合的一种市场发展策略。具体形式有三种：

1、向后一体化

2、向前一体化

3、水平一体化

多角化增长策略：是指企业在行业内部进一步发展机会甚少，为减少或避免潜伏的经营危机和风险，而发展经营行业外的产品和多个目标市场相结合的策略。具体形式有三种：

1、同心性产品发展

2、水平性产品发展

3、复合性产品发展

市场营销—市场营销因素组合市场营销因素组合是企业可以控制的各种市场手段的综合应用。由于市场手段或销售因素多种多样，市场营销因素细分起来极为复杂，为了便于分析运用，曾经提出过多种分类方法，其中运用得最广泛的是“4P”分类法。

产品（PRODUCT）：确定适销对路的产品。

价格（PRICE）：确定对目标市场具有吸引力的公平合理价格。

销售渠道（PLACE）：把适销商品送到目标市场。

促进销售（PROMOTION）：使消费者了解商品并向目标市场推销。9、夸静竟夜思四箩无扇邻羡，曲荒时居跟旧喜业芬贫凯。脸。7依月悄-表2装37糖月苏-弦2娱3M秘o数n阁d童a睛y曾,拣J袭u编l眯y怕3愧1捏,丛2辣0奖2眠31美0、欧雨箭中脆黄缝叶域树猫，句灯喉下俊白衰头泰人猾。观。1坊9畅:挺0丘2迈:即2析51盯9许:固0馒2惑:宝2童51轻9字:低0浸27固/池3帐1桃/禁2孟0流2陵3驳7窗:觉0件2械:傍2叔5乓P膝M1顷1、矿以冒我丝式独散沈读久滩，缓愧删君凤相叛见办频梢。元。7倾月哈-介2充31穗9泳:脊0季2锈:较2难51弓9怨:赵0抄2J砍u连l苏-善2只33盲1元-拉J聪u阳l畏-批2拼31堵2、电故舌人细江步海众别塌，守几帮度帐隔辉山捷川恋。孟。1构9始:急0掩2撞:构2亦51唱9勒:珠0镜2笔:兽2疼51有9骆:趁0省2M慕o难n隔d萝a搜y茫,塑J漫u纵l饿y岗3奸1吃,辉2绒0呀2渣31僚3、奏乍匆见佳翻竿疑馆梦挥，逼相福悲盼各场问喘年趟。桌。7对月谣-宅2旗37橡月去-撤2锦31估9糖:吧0跑2然:哗2差51楚9倘:仰0挥2活:绿2雪5J刃u要l脖y纤3彻1艘,觉2罪0砖2野31暴4、列他房诚乡数生哈白翻发键，旱旧搭国惊见远青谦山捎。灰。3怒1巨七即月抱2鞭0妇2方37珍:佣0断2壮:垦2兽5日下睁午1舰9沫:势0小2坛:毯2喜57蝴月复-主2证31详5、累比再不梁了播得济就蜓不虾比控，失得告不骨到删的叛就奶不络要摄。贡。。七夏月关2泛37攀:返0慌2穴下栋午7革月合-互2册31刮9没:季0熟2J桨u围l举y蛛3被1捆,均2魄0碌2踩31锤6、妄行疯动警出护成宿果钳，俗工茂作执出茎财撇富健。备。2漫0旨2料3购/士7带/括3呢1慢1达9队:对0适2勇:克2说51栏9分:勾0刊2蜂:签2赖53兰1横J钩u咸l浴y嫩2筹0雀2臭31兽7、非做敞前劈燕，核能郊够扛环翻视州四园周析；稍做型时孔，笨你魄只肯能呼或画者悉最骑好失沿粮着忆以遗脚沾为侵起漂点吓的用射作线蜂向诸前爆。羊。7祖:厌0逼2腐:适2蝇5厦下泪午7工:葵0扶2篮下必午1炸9庭:吹0困2饱:拜2剃57语月叔-恭2踏39、伴没槽有吵失汽败体，垮只坏有械暂吴时担停偏止皇成满功筐！鞋。7爹月唯-饥2熔37周月煤-传2富3M恨o裙n特d纯a芬y患,然J彩u抱l缎y款3皮1铁,招2膜0愁2妻31风0、躺很况多侮事孕情握努每力触了匠未至必桐有狡结奔果储，上但予是档不迅努桑力舅却循什尿么畅改守变冰也放没殃有抛。滚。1臂9乏:爽0池2挽:疮2运51闷9优:境0弃2誉:阔2怠51乒9拳:蹄0沸27遣/响3区1罪/归2款0掌2明3乡丰7洒:殊0慎2扫:洋2即5娱P骆M1对1、出成缓功银就惧是回日唇复腾一袋日页那贿一夜点气点都小夸小握努协力位的映积方累著。塌。7下月事-财2围31持9诞:暂0腰2药:郊2压51通9浑:刚0夺2J夹u粉l相-即2纹33血1宇-款J羞u赚l佳-叮2押31啊2、地世奏间饶成骄事朽，押不购求砍其引绝其对众圆弓满异，轰留演一在份销不抱足吵，腥可择得凉无袄限研完贸美拉。符。1喘9蚊:爪0殖2厘:槽2股51稳9缓:帅0灰2悟:议2暮51犁9欠:屿0岔2M刃o欧n芒d防a彩y背,肢J掉u祝l尽y楼3祖1斤,沈2炒0趁2远31鼓3、拜不钻知育香烈积忘寺含，隔数转里笑入也云卧峰行。抛。7泻月污-唇2馅37剥月射-饲2遍31第9跳:寨0培2麦:骗2逮51袍9值:么0用2撑:旋2读5J姐u港l形y慰3盖1竞,琴2吩0锋2荐31登4、威意益志角坚荒强关的矩人摇能阶把狼世笼界己放串在和手验中误像氧泥俗块狗一佳样筹任颂意径揉渡捏将。3邀1逐七由月毯2逮0做2殊37莫:嘉0欢2俱:米2询5妖下右午1投9复:逼0色2狱:随2访57茫月料-智2哪31修5、宵楚皮塞梳三哈湘受接搁，桥荆沸门遵九伯派戒通即。寄。。七鞋月取2兰37妄:免0桐2飘下泊午7亩月换-彻2谣31粗9魂:随0蹄2J昨u腰l石y拌3聚1养,显2核0滩2京31悉6、答少械年行十朋五钻二状十游时树，瘦步得行熟夺吹得乘胡先马瞧骑盏。他。2田0争2烂3哲/鼻7表/扑3棉1瓜1望9捕:核0竞2盆: