NO4,供应链合作伙伴的选择9-10

第四章供应链合作伙伴的选择供应链战略合作伙伴关系供应链合作关系的形成及其制约因素供应链企业间合作的理论基础选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理与客户关系管理1第一节SCP概述供应链合作伙伴关系的定义建立供应链合作伙伴关系的驱动力建立供应链合作伙伴关系的意义SCPSCP2一、供应链合作伙伴关系的定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，为保证实现某个特定的目标或效益,而形成的一种协调关系。关键供应链各节点企业之间的连接和合作：相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换研究和开发的共同投资结论：

建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。3二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力提升核心竞争力的需要；不断变化的顾客期望的需要；实施外包战略的需要。WHY4建立在企业核心资源的基础之上,企业的技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，既具有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力又为顾客提供某种特殊的利益1、核心竞争力（1）核心竞争力的概念（2）核心竞争力的特点价值优越性难替代性差异性可延伸性与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段即：企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力※供应链伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力。使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域52、不断变化的顾客期望个性化的产品设计广阔的产品选择范围优异的质量和可靠性快速满足顾客要求高水平的顾客服务

企业通过建立合作伙伴关系共同满足客户的期望※SCP63、外包战略外包的好处（产生一系列优势）成本优势质量优势柔性优势专业优势核心竞争力优势SCP※7三、建立供应链合作伙伴关系的意义1.减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确2.快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短3.加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。4.用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。8供应链合作关系与传统供需关系的区别??SCP9传统的“采购——供应商”关系传统的采购理论与供应商仅发生买卖的物品交换关系常采取对同种原材料保持有多个供应商的做法采购与供应双方缺乏充足的信任感和在产品开发方面合作的可能性质量状况不稳定采购方与供应商的沟通仅限于采购事务本身采购方与供应商一般不具有长期的合作关系※较多地把目光集中在采购活动的本身通过有效地进行采购管理，降低成本、增加企业利益采购的目标：以适当的价格，从适当的来源购买适当品质与数量的物资，并且交货至适当地点

SCP10新型采购——供应商关系

任何企业要与其他企业实现供应链的竞争，都必须要有一条有效运作的、成员之间协同工作的供应链供应链上的每家企业要满足其直接客户对质量、交货期和数量的要求，都依赖于其供应商的表现要求采购商与供应商之间要协调好物资供应活动，改变以往与供应商仅维持简单沟通的状况，以实现供应物流的相对稳定

每个供应链成员在供应链上既扮演供应商，又扮演客户的角色，这要求企业应该认识到自己的生存和发展是源自于客户而又得益于供应商的支持的采购一改以供应商竞争机制为主的管理方式，转变成为建立较为稳定的

采购——供应商关系

※11供应链合作关系与

传统供应商关系的综合比较

※

传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调价格多标准并行考虑（交货的质量和可靠性）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少（少而精，长期紧密合作）供应商规模小大供应商定位当地国内国外均可(大范围）信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持不提供提供质量控制输入检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商12

第二节供应链合作关系的形成

及其制约因素企业供应链的五阶段供应链合作伙伴关系的形成和发展供应链合作关系的制约因素

SCP13一、企业供应链五阶段企业内部功能部门整合企业内部全面协作企业同外部伙伴协作企业同合作伙伴之间的价值链协作完全供应链网络

SCP14二、供应链合作伙伴关系的形成和发展

（后附图）1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系15低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-

集成程度中高供应链合作伙伴关系的形成和发展

TODAY时间16三、供应链合作关系的制约因素高层态度企业战略和文化合作伙伴能力和兼容性信任

详解171、高层态度良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商。只有最高层领导赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。前提和保障182、企业战略和文化

解决企业结构和文化中社会、文化、态度之间的障碍，并适当的改变企业的结构和文化在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍基础193、合作伙伴能力和兼容性

总成本和利润的分配文化兼容性财务稳定性合作伙伴的能力和定位自然地理位置分布管理的兼容性等SCP

解释：204、信任在供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作,加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。在实施阶段，相互之间的信任最为重要

21第三节

供应链企业间合作的理论基础一、合作协商与委托—代理机制二、合作协商与委托—代理机制要解决的问题三、委托—代理理论SCP22一、合作协商与委托——代理机制在加盟某个供应链时，企业都会从各自的自身利益出发，展开合作对策研究，在委托与承包企业间形成一个合作协商机制和委托—代理机制。含义23委托—代理理论

委托代理理论是过去30多年里契约理论最重要的发展之一。它是20世纪60年代末70年代初一些经济学家深入研究企业内部信息不对称和激励问题发展起来的。

委托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对称的环境下，委托人如何设计最优契约激励代理人。

24委托—代理理论委托代理理论的主要观点：

委托代理关系是随着生产力大发展和规模化大生产的出现而产生的。其原因一方面是生产力发展使得分工进一步细化，权利的所有者由于知识、能力和精力的原因不能行使所有的权利了；另一方面专业化分工产生了一大批具有专业知识的代理人，他们有精力、有能力代理行使好被委托的权利。但在委托代理的关系当中，由于委托人与代理人的效用函数不一样，委托人追求的是自己的财富更大，而代理人追求自己的工资津贴收入、奢侈消费和闲暇时间最大化，这必然导致两者的利益冲突。在没有有效的制度安排下代理人的行为很可能最终损害委托人的利益。而世界——不管是经济领域还是社会领域——都普遍存在委托代理关系，股东与经理、经理与员工、选民与人民代表、公民与政府官员、原（被）告与律师，甚至债权人与债务人的关系都可以归结为委托人与代理人的关系。所以为了预防和惩治代理人的败德行为，委托人有必要采取“胡萝卜与大棒”政策：一方面是对其代理人进行激励，力求实现激励相容；另一方面对代理的过程实行监督，充分发挥“经理人市场”的作用。这样使得代理人的行为符合委托人的效用函数背景25二、合作协商与委托-代理机制

要解决的问题企业联盟中信任问题（Confidence）

面临企业间如何建立信任关系的问题。沟通(Communication)

面临通过沟通解决企业间信息不对称的问题。交易成本问题（Cost)面临如何降低协商与委托—代理成本的问题。26三、委托—代理关系中存在的问题悖逆选择(对“委托人”而言)保险市场的例子旧车市场的例子SPENCE模型，工人生产率的问题败德行为（对代理人而言）当代理人的行为与其结果具有不确定性，而委托人既难以观测到代理人的隐藏行动又难以从结果精确地推断代理人的实际行为，从而给代理人以偷懒之机。

这些问题要通过建立代理人激励机制和企业间的信任机制加以解决，以减少其对供应链整体效益的影响。信息不对称27四、委托—代理理论现代企业理论主要关心的三个问题为什么存在企业？企业的本质是什么？企业与市场的边界如何界定？什么是企业所有权(ownership)，或委托权(principalship,定义为剩余索取权和控制权)的最优安排？企业内谁应该是委托人(principal)？谁应该是代理人(agent)？委托人与代理人之间的契约如何安排？委托人如何监督和控制代理人？28现代企业理论的两个主要分支交易成本理论重点是研究企业与市场的关系代理理论侧重于分析企业内部组织结构及企业成员之间的代理关系，又可分为代理成本理论和委托—代理理论。

两种理论的共同之点是都强调企业的契约性、契约的不完全性及由此导致的企业所有权的重要性。由于这个原因，一般将现代企业理论称为“企业的契约理论”

(thecontractualtheoryofthefirm)常识29委托——代理理论一个参与人（称为委托人）想使另一个参与人（称为代理人）按照前者的利益选择行动，但委托人不能直接观测到代理人选择了什么行动，能观测到的只是另一些变量，这些变量由代理人的行动和其他的外生的随机因素共同决定，因而充其量只是代理人行动的不完全信息。委托人的问题是如何根据这些观测到的信息来奖惩代理人，以激励其选择对委托人最有利的行动。精髓30

第四节选择合适的供应链合作伙伴选择供应链合作伙伴的原则供应链合作伙伴选择的方法供应链合作伙伴选择的步骤供应链合作伙伴的评价与选择建立供应链合作伙伴关系注意的问题我国企业合作模式中存在的问题31一、选择供应链合作伙伴的原则基本考虑合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力

合作伙伴间拥有相同的价值观和战略思想原则

工艺与技术的连贯性

企业的业绩和经营状况

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求过多，而在于少而精

32二、供应链合作伙伴选择的方法直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法层次分析法神经网络算法33三、供应链合作伙伴选择的步骤（4）1、合作伙伴的粗筛选从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作关系，以及建立哪个层次的供应商合作关系。2、合作伙伴的细筛选确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。3、合作伙伴的精炼和确认正式建立合作伙伴关系4、合作伙伴的跟踪评价维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间的合作关系或解除合作伙伴关系。34四、供应链合作伙伴关系的评价

---(过程)需求和必要性分析确立合作伙伴的选择目标建立合作伙伴评价标准建立评价小组合作伙伴参与评价供应链合作伙伴实施供应链合作关系

35五、建立供应链合作伙伴关系

需要注意的问题相互信任(基础)信息共享(措施)权责明确(原则)解决合作伙伴之间问题的方法和态度

(未雨绸缪)SCP36

六、我国企业合作模式中的问题

（重要）缺乏主动出击市场的动力和积极性。（多方面因素）缺少科学的协商决策和合作对策研究。

（理论基础薄弱）代理问题中的“败德行为”相当严重。

（诚信）国有企业委托人的双重身份、双重角色。

（既是委托人又是代理人）企业合作关系中的短期行为。（短视）基于Internet/Intranet等技术的供应链模式发展缓慢。（羁绊）37

第五节

供应商关系管理

与客户关系管理38一、供应商关系管理将讨论三个问题供应商管理在供应链管理中的地位供应商管理的现有问题供应商关系管理模式391.供应商管理在供应链管理中的地位供应商在供应链上扮演着一个至关重要的角色。链中物流的始发点，是资金流的激活点，同时又是反馈信息流的终点。研究企业供应链的源头，即研究企业的采购—供应商关系以及如何做好这两者的关系发展管理，对于制造企业提升企业