《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第12课 有效约见客户

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课题项目四任务一有效约见客户课时2课时（90min）教学目标思政目标：（1）弘扬明礼、知信、敬业的传统美德（2）增强服务意识，树立正确的客户服务理念知识目标：（1）了解约见客户前的准备工作（2）熟悉约见客户的方法能力目标：能够有效利用所学知识，制订完善的客户约见计划教学重难点教学重点：约见客户的方法教学难点：制订完善的客户约见计划教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→→传授新知（36min）第2节课：问题导入（5min）→传授新知（35min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入（7min）【教师】讲述案例“凡事预则立，不预则废”，提问：“‘ABC’推销小队约见客户失败的原因是什么？想一想，在约见客户之前，推销人员需要做哪些准备工作？”，并随机邀请学生回答“ABC”推销小队在掌握了寻找与识别客户的方法之后，便开始兴致勃勃地给目标客户打电话，约见客户。然而，他们打了一整天电话，却没有一位客户同意与他们见面。客户们为什么总是有各种各样的理由拒绝见面？他们不明白问题出在了哪里。看着其他队伍的推销员每天都能有计划地去拜访客户，大家既羡慕又焦虑，只好敲开王总办公室的门，请王总为他们指点一下如何才能成功地约见客户。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：有效约见客户通过案例导入，引导学生思考，激发学生的学习兴趣传授新知（36min）……（详见教材）【教师】展示课件中“针对个人客户应掌握的信息”的图片，提问：“试分析掌握这些信息会能够起到什么作用。”随机邀请学生回答。【学生】观看图片、思考、回答【教师】总结点评【教师】讲解案例“记住客户的姓名”，让学生回答：“如何才能有效记住客户姓名？”随机邀请学生回答一位高级时装定制店的老板告诉自己的店员：“店里有规定，凡是非首次上门的客户，在迎客时不能只说‘请进’，而要说‘请进，××先生（女士）’。所以，只要客户来过一次，我们就要建立并保存好其档案，以保证在客户第二次进店时，所有店员都能准确地说出客户的姓名。”【教师】总结点评……（详见教材）【教师】展示课件中“针对组织客户应掌握的信息”的图片，讲解课文内容【教师】提出问题：“约见客户前，你会准备哪些资料呢？”，随机挑选学生回答。【学生】思考、回答【教师】总结点评二、制订约见计划【教师】组织学生分组讨论，提问：“假如你是小李，你会选择哪一种方法？为什么？”随机邀请学生回答小李是某教育软件公司的推销员。一天，他得知当地某所高校计划升级该校的图书馆信息管理系统。尽管该高校之前使用的一直都是××公司的信息管理系统，但小李还是决定约见一下客户，并向客户推销自己公司的软件产品。小李的领导告诉他，有两种约见方法：一是对图书馆的一般工作人员、信息中心的管理人员、图书馆的领导和学校领导进行逐级约见；二是直接约见学校领导或图书馆的领导，然后说服他们购买自己公司的产品。【学生】学习、思考、讨论，回答【教师】总结点评【教师】讲解“推销小贴士”，提问：“什么是有效的约见是由，请举例说明。”随机邀请学生回答有效的约见事由要有目的、过程和收益，即推销人员要向客户说清楚为什么要见面，见面的目的是什么；会面将如何进行，就哪些问题展开；以及对客户有何好处，见面能给客户带来什么价值和好处。【教师】总结点评，讲解课文内容【教师】提问：“假如你现在要向一家单位推销一批电脑，你会准备哪些材料？与客户约在什么时间、什么地点呢？”，随机邀请学生回答【教师】总结点评通过提问、课堂讨论和教师讲解，使学生了解约见客户前应做的准备，以及如何制订约见计划第二课时问题导入（5min）【教师】提问：“你知道有哪些约见方法？请举例说明。”，随机邀请学生回答。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容。通过询问问题，引导学生思考约见客户的方法传授新知

（35min）三、选择约见方法（一）当面约见当面约见是指推销人员直接与客户面对面商定见面事宜的一种约见方法。推销人员可以利用一切与客户处于同一场所的机会进行当面约见。优点是简便易行，及时有效，信息传达清楚，便于推销人员当面观察客户的态度，及时得到客户的反馈，从而进一步做好见面准备。其缺点如下：一是容易受时间和地理条件的限制；二是一旦当面约见遭到客户拒绝后，推销人员便容易陷入被动局面，从而不利于开展后续的推销活动；三是有些客户可能会当面应允而事后拒绝，从而浪费推销人员的时间和精力。（二）信函约见【教师】讲解案例“约见信函的设计要点”，提问：“如果让你给一个图书馆推销一批智能书架，你会怎样设计约见信函？”随机邀请学生回答。推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。第一，依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容。第二，突出己方产品的竞争优势。第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点。（1）企业销售总监——关注点是推销效率和销售目标。张总您好，冒昧打扰您。我是××公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识。……（详见教材）【教师】总结点评【教师】讲解案例“电话约见客户的技巧”，提问：“你尝试过电话约见客户吗？结果如何？试分析原因。”随机邀请学生回答推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。第一，依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容。第二，突出己方产品的竞争优势。第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点。（1）企业销售总监——关注点是推销效率和销售目标。张总您好，冒昧打扰您。我是××公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识。……（详见教材）【教师】总结点评……（详见教材）【教师】提问：“以上约见方式，你最倾向于使用哪种？请说明原因。”随机邀请学生回答【教师】总结点评通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生掌握如何选择约见方法课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了如何有效约见顾客。大家要认真思考