培养专业的货控管理人员3.6

培养专业的货控管理人员冯娟娟目录一、货控的意义及管理内容货控管理的定义：商品采购：影响当季业绩的至关重要环节；商品管理及控制：有效提高销售，降低库存，提升毛利；并对货品的结构、上市、铺货、整合、促销，进行合理有效的分析、计划、组织、控制；商品信息的收集、整理与分析：包括竞品、流行趋势、市场偏好等，为下一季订货采购做好基础数据的准备。管理背后的机会：降低库存，提升毛利，提升单店店效，规避期货风险；货控管理的对象：☆常用货控管理指标及专用名词：九牧王：适销率：零售数量/进仓数量售罄率：零售金额/进仓金额库存周转率：期间零售金额/（期初库存金额+期末库存金额）订货结构、零售结构、库存结构；SKU&花色数；平均销售单价，及系列价格带分布；产品零售折扣率；行业其他：存货周转率：期间零售货品成本金额/（期初库存成本金额+期末库存成本金额）存货周转天数：365天/存货周转率存销比（库销比）：期末库存金额/期间零售金额库龄：在库时间（一般单位为年或者天）☆常用货控管理指标及专用名词----举例分析适销率：公式--零售数量/进仓数量售罄率：公式--零售金额/进仓金额含义：定义某段时期内，销售与进货的比例；适销率是数量比，售罄率是金额比，一般行业内看金额较多，九牧王原有较多使用适销率，但是随着裤类销售数量占比%和销售金额占比%的差距过大，12年开始，对全国销售计划体系的绩效考核，也开始使用售罄率指标。

周期：根据期间范围的不同，可分为周售罄率，月度售罄率，整季售罄率；

实际使用及评估标准：单品的售罄率，整季结束在70%-80%期间为宜，高于80%，确实降低了库存风险，

但是也可能单品货量不足，从而损失一定的销售空间；低于70%，表示款式选择相对存在偏差，或者在货品运营过程中，存在一定的问题。☆常用货控管理指标及专用名词----举例分析库存周转率&存货周转率：

公式=期间零售金额/（期初库存金额+期末库存金额）或者=期间零售货品成本金额/（期初库存成本金额+期末库存成本金额）2个指标，一个是从零售绝对金额测量，一个是依据零售金额转化为货品成本金额，来进行测量。从本质上讲，实际代表的含义是一样，只是测算到货品成本，会更加显性和直接。

意义：库存周转率在于从财务的角度计划预测整个公司的现金流，从而考核整个公司的需求与供应链运作水平。

☆常用货控管理指标及专用名词----举例分析库存周转率&存货周转率：

举例：如某销售公司在2011年上半年的销售金额为400万元，其中按照5折折扣计算，其货品成本为200万元，其季度初的库存货品成本为80万元，季度末的库存货品成本为100万元，那么其库存周转率则为200/[（80+100）/2]=2.22次。相当于该企业用平均90万的现金在半年内周转了2.22次，赚了2.22次利润。延伸到全年考虑，销售金额为半年度的2倍，库存金额不变，则等同于用90万的资金，在1年内轴转了4.44此，赚了4.44次利润。

理论上讲，库存周转率似乎应该是越高越好，其实不然，在良性经营的前提下，周转率是与企业的经营模式和盈利模式紧密相关。符合企业自身实际情况，并且是良性经营的状态，其得出的周转率就是合理的，过高的周转率，要么是分子--销售金额高，要么是分母--库存金额低，一昧追求过低的库存，也会直接影响到销售的空间，进而可能影响到企业的良性经营。☆常用货控管理指标及专用名词----举例分析SKU:=stockkeepingunit,最小存货单位等同于我们所说的花色，强调到单款单色，及单货号；

SKU的多少，可以用宽度来表示，代表产品的种类是否丰富；每个SKU订多少数量，可以用深度来表示。在订货总金额既定的情况下，SKU的宽度与深度成反比，科学合理的SKU宽度，可以很好的在店铺实现陈列与呈现品牌风格，同时也提供给消费者更多的选择，并提升销售的空间；合理的SKU深度，可以很好的保证货量的供应，最大化的实现产品生命周期的价值和销售利润。

货控管理的内容：♦年度：预算、目标卡♦季节：订货计划、订单♦阶段性的管理控制：季度、月度、周、日♦专项计划（新品上市计划、往年品、展场计划等）♦工作计划计划篇：●根据实际发生的销售情况，收集整理一切相关的产品进\销\存基础数据资料；●明确分析的目标,坚持针对性分析；●总结与目标相关的影响要素；●运用电子表格分析表现各影响要素之间的关系和总体规律，结论性总结；●随时认识现实不断调整方向；分析篇：●满足市场的需求●货品调整的途径（泳池换水的道理）存进销组织篇：最大化的利用所有货品资源，不要让任何一件有效产品躺在库房；总结并及时反映市场的需求！核心：掌握活动，设定安全范围，应变突发事项，保证计划目标达成！控制篇：现状目标管理计划组织分析控制总结：货控管理的基本模式二、岗位职能梳理我们的职责----分公司销售计划人员《驻外机构数据管理规范》货品组织和规划订单计划、季节生意总结回顾货品补货、调拨二级订单计划检核阶段性工作计划的制定、跟进、调整货品使用和控制进仓跟踪及上柜检查货品销售情况实时跟进，畅滞销分析销售期间的及时跟踪及梳理分公司库存量的合理控制与销售的联动销售分析任务分解、目标卡与零售运营的联动促销活动，目标参与制定及活动总结其他仓库管理团队建设和人员管理全面学习能力，综合素质提升经销商货控管理人员---需承接的岗位职能《加盟商数据管理规范》POS使用及B2B平台使用要求货品组织和规划1、订单计划、季节生意总结2、货品进仓、上柜货品使用和控制1、销售跟踪、畅滞销分析等2、及时补货、调拨3、库存量的合理控制4、重点节假日及主要品类，促销活动准备及跟踪仓库管理全面学习能力，综合素质提升“经营者”-----货控计划、经营运作操盘“管理者”-----商品组织的运作“合作者”-----与销售、运营、培训等的沟通配合“指导者”-----终端专柜、客户、货品、销售等资源使用操作的指导“参谋”-----老板的左膀右臂“军需官”-----为一线输送枪支弹药20角色：三、常用报表及分析工具1、12春夏产品销售节奏2、每日日报（销售日跟踪）3、XX季进销