证券公司新员工培训 新员工交流-缔造卓越

投身证券行业缔造人生辉煌

自我介绍：从管理者到领导者管理者领导者强调的是效率强调的是结果注重系统注重人强调控制培养信任运用制度强调价值观和理念注重短期目标强调长远发展方向强调方法强调方向接受现状不断向现状挑战运用职位权利运用个人威信时刻提醒自己，要要从“管事”到“管人”到“管人心”高业绩（直接结果）：没有具体的看得见的业绩成果就谈不上什么团队卓越团队的特征：高业绩、高发展、高情感项目考核目标完成情况完成率净利润44004524103%净增资金2300037900165%产品销售22005800264%港股通34230676%信用业务1180042000356%2014年各项考核指标全面超越高业绩（直接结果）：没有具体的看得见的业绩成果就谈不上什么团队卓越团队的特征：高业绩、高发展、高情感项目指标考核目标完成情况完成率利润6990万7579217%净增资产2.8亿28.12007%新增中高端客户9971244249%权益产品0.99亿2.23449%2015上半年各项考核指标再次全面超越利润前十二名营业部序号营业部分类考核1十堰人民北路A12武汉武珞路A13武汉友谊路A14荆州江津西路A15武汉珞瑜路A26武汉友谊大道A27上海宁波路A28宜昌夷陵大道A29北京百万庄大街A110深圳福华一路A211北京新源里A212上海后长街A2收入前十与同比绝对值增长前十营业部序号营业部绝对值增长1十堰人民北路7477.642武汉武珞路7016.633武汉友谊路6823.064武汉珞瑜路5919.985上海宁波路5814.526荆州江津西路5681.137武汉友谊大道5647.308深圳福华一路5355.629宜昌夷陵大道5191.5710上海后长街5122.27净增标准资产（考核口径）前十营业部序号营业部净增标准资产（亿元）1深圳红荔路44.772武汉友谊大道43.993深圳后海海岸城42.494十堰人民北路28.105惠州下埔路22.416北京新源里22.097上海徐汇区斜土路20.728上海锦绣路19.229上海后长街18.3310合肥长江西路16.80开户前十净佣金前十营业部名称总经理开户数营业部名称总经理净佣金深圳福华一路肖军233深圳福华一路肖军98628.90西安太白北路张国勇102南京中央路徐一昕88987.50十堰人民北路田伟101北京新源里刘秦利75470.50武汉彭刘杨路陈彩萍77十堰人民北路田伟63797.00武汉珞瑜路谢红波64荆州江津西路叶红44200.80南京中央路徐一昕49武汉彭刘杨路陈彩萍40919.40黄石武汉路刘璞47黄石武汉路刘璞36868.10荆州江津西路叶红35北京百万庄大街谢山34251.90襄阳建华路张敏31武汉珞瑜路谢红波30201.20厦门鹭江道陈幼斌25厦门湖滨北路杨俊平29348.30必须实践的新业务——个股期权公司百万以上起点产品客户积累在100户以上的营业部仅有四家高发展（人员发展）：发展做事的能力（开发能力、技巧、资质和智慧）发展领导能力（每个人都是自己的领导，有着扩大解决范围、承担责任的意愿）促进精神成长（对团队克服困难的能力充满信心）卓越团队的特征：高业绩、高发展、高情感高情感（组织文化与价值观）：相互依赖，共同担责（没有责任就没有团队，责任感和归属感）一起的乐趣与高士气（高能量和热情水平，可以贡献智慧精神和感情，以激情点燃潜能）团队情商团队像一口沸腾着各种情绪的大锅，善于管理和运用正向的情感资源，对消极的情绪能敏感察觉并有效化解，善于利用建设性的冲突增加多远智慧与创造力卓越团队的特征：高业绩、高发展、高情感高情感（组织文化与价值观）：感激、感恩、感召的文化氛围简单、激情、创新的文化氛围卓越团队的特征：高业绩、高发展、高情感案例一：营业部值观的统一（一）经营理念的创新

理财产品！——新设营业部经营的蓝海市场通道业务以外能不能有所突破呢？营业部在经营理念上能不能有所创新呢？

（一）经营理念的创新营销理念：利用公司品牌打造个人品牌利用理财产品服务广大客户利用产品销售平滑收入波动销售理念：每人一单！理财产品名称实现销售（人）新增上榜（人）销售量（万）超越理财6号1212193超越理财7号2316277超越理财8号247619超越理财9号306729超越理财10号41171183超越理财11号73331027超越理财12号375996合计

240965024营业部从成立伊始开始6号产品销售，到12号产品销售，在上述营销理念的支撑下，均超额完成公司下达的目标，培育了一批忠实的投资者和一批稳定的销售团队，也帮助员工实现了利用公司品牌打造个人品牌的目标。理财产品销售(万）名称实际销售销售目标完成率超3111.20100.00111.20%超8619.82500.00123.96%超9729.85

700.00104.26%超10

1201.71620.00200.29%超111026.62800.00128.33%超12995.60900.00110.62%（一）经营理念的创新理财产品销售收入与通道业务收入的对比，增强了员工销售产品的信心收入用户数量单体收入单价通话时长语音业务增值服务交易佣金交易次数通道收入理财收入收入用户数量单体收入交易佣金交易次数通道收入理财收入明确目标客户定位：目标客户：从炒股票的人到所有有理财需求的人（潜在）。竞争对手：从券商到包括券商在内的所有金融机构。竞争模式：从荐股到用产品组合满足客户理财需求。

对于没有投资意识的储蓄型客户，我们“劝”客理财（结合理财产品的案例，进行理财意识的宣讲）；

对于自主投资意愿较强的客户，我们“助”客理财（向客户提供便捷通道、丰富的资讯、创新型金融产品）；

对于自主投资意愿较弱的客户，我们“代”客理财（向推荐客户合适的证券投资基金、集合资产管理、私募产品等）。（二）员工价值观的统一入模子营业部总经理扮演政委的角色，不断的做员工的思想工作，大会讲，小会讲，天天讲，月月讲，最后这些话员工也能够脱口而出。

考核制度只能约束员工的行为底线清晰的愿景才能激发人的潜能（二）员工价值观的统一

营业部有一面理财产品光荣墙，实现理财产品销售的员工均在上面留影。当时有96名员工成功上榜，其中不乏进入营业部不到一个月就成功实现销售的营销新人，也有从6号产品到12号产品从不间断销售的七朝元老。等到后一只产品销售结束，营业部上榜员工就突破100人，提前完成三年实现百人上榜的目标。（二）员工价值观的统一在每次销售总结中，营业部要求新人主动采访身边的营销精英，从身边榜样的销售案例中吸取养分。当新人熟练掌握产品销售理念和技能以后，都有一种强烈的投入战斗的欲望。（二）员工价值观的统一

营业部销售特色：勇者无惧智者无惑仁者无敌（二）员工价值观的统一

销售总结会延伸为探寻生命价值的研讨会提出“以当责的心态对待工作”（二）员工价值观的统一员工的思想困惑

关于社区营销的困惑

有需求再做、思想统一再做、确定能坚持再做关于自我突破

创新就是寻找可能性，然后把可能性变成现实我们所描述的，都不是真实的，那是我们在“演绎”不是因为困难重重，而使我们心生畏惧而是因为我们心生畏惧，所以显得困难重重（三）营销队伍建设1、招聘环节：

营业部经过摸索总结出一套新员工入司自我测试题，根据应聘者的答题情况，重点关注素质较好的员工，后期进行重点培养跟踪。

第十批学员中有一位员工，入司前没有任何客户资源，经我们筛选以后放在银行网点不到三个月就完成了200万的晋级；飓风团队的营销主管，是第一批学员测试中的佼佼者，在随后的竞争中也脱颖而出。《改变生命宽度的7天》——粱延夫《九型人格》———海伦帕尔默

孝感营业部第N期新员工岗前培训课表（节选）日期课程主题时间课程内容训前破冰8:45-9:30破冰游戏《谁是谁的谁》、培训课程介绍、学员分组公司介绍9:30-11:30公司介绍《走进长江》、营业部介绍流程管理13:00-14:30开、转业务流程、经纪关系预约注意事项强调新人导航14:45-16：00证券从业经验分享、证券营销话术演练即兴演讲18:30-20:303分钟演讲《我的职业梦想》周二业务入门9:00-11:30长网介绍、交易软件使用、金长江理财小助手、客户沟通技巧13：00-15：00正确的证券投资理念15：15-17：30基金、理财产品知识介绍、长江e号手机证券19:00-20:30主题辩论《证券营销是打工型还是创业型》、《看盘能力VS营销能力》周三业务进阶9：00-10:30基金定投15:00-17:00公司岗位介绍、客户经理成长必经之路18:30-20:30竞赛准备：课题分组、话术汇编、PPT制作周四合规管理9：00-10:30从业行为规范及风险控制、客户经理级别管理、薪酬福利管理办法入职测试14:00-15:00问卷调查、答卷励志电影15:00-17:00观看电影技能竞赛18:30--20:30送手机营销话术、理财产品营销话术、基金定投、转户攻略周五结业典礼8:30--9:00优秀学员、优秀小组颁奖关注培训人员的营销能力和表述能力（三）营销队伍建设

2、在培训环节：理财产品销售作为培训的重点（1）新人培训中，营业部要求“产品销售”务必讲好讲透，通过市场环境对比、销售收入与通道收入对比，客户接受程度对比，都让新人意识到，理财产品比通道产品更容易销售。（2）员工营销技能模拟竞赛中，营业部也将产品销售作为新人必选项目进行设计与演练，提升实战能力。（3）每次销售总结中，营业部要求新人主动采访身边的营销精英，从身边榜样的销售案例中吸取养分。

在11号产品销售中，73人实现销售，其中有33人是第一次破冰，7人入司时间不到3个月。（三）营销队伍建设

3、忙时作战，闲时练兵，集中封闭业务素质培训

在市场行情较为低迷时期，营业部提出“忙时作战，闲时练兵”的方针，举行了为期2个月的业务技能培训，每天下午集中学习，提升素质，加强专业技能。以《理财产品营销手册》、《金长江财富管理手册》、《客户服务回访》为主题进行培训和演练，并打磨营销讲座课件。

同时营业部启用了“电话坊”和“学习坊”，尝试通过企业教练技术在营销过程中发现问题并解决问题。《攻心销售》——学习坊主要课程（三）营销队伍建设

4、走出去，请进来，优秀经验共分享

孝感营业部与襄樊营业部结成友好交流营业部，多次派员赴襄樊学习考察；同时营业部有针对性的派员到惠州营业部、荆州营业部、上海后长街营业部学习；与此同时，我部邀请襄樊营业部、深圳莲塘营业部到我营业部传经送宝，为员工开阔眼界，开阔思路提供良好帮助。我部优秀员工与襄樊营业部代表进行经验交流兄弟营业部来我部传送经验王涛：为山九仞,岂一日之功周青：不经历风雨，怎可见彩虹朱红芬：农银汇理销售有感陈文倩：适合自己的才是最好的汤亮：顾客即是上帝李欢：走掉了，你再也没有机会了李娴：兢兢业业工作，与团队一起成长徐春雷：超11持续营销经验分享借力主管：主管有什么样的思想，员工就有什么样的动力

营销一部杨波：一年以后，客户经理相互打招呼的时候，不是问你有多少佣金收入，而是问你有多少分仓收入和利差收入！

营销二部顾平：2000点你还怕什么呢？2000点你还等什么呢？你现在播下的每粒种子，将来都会加倍的回报给你！营销三部李自豪：不是产品的风险阻碍了我们的销售，而是我们对于产品风险的理解影响了我们的销售。二0一五一月九日案例二：以创新思维经营传统营业部2013.8.1起步状态2013.9.23启动奋战百天2013.11.1第一阶段收官签约户数55512962092有效户258443684保有量（万）25118562993十堰营业部货币管家签约状况十堰营业部10万元级别的客户数量5594户，5万元以上级别的客户数量9366户，在货币管家签约中既是一座巨大的金矿，也是一块难啃的硬骨头。经过营业部全体员工的共同努力，客户覆盖率从最初的不足10%，提高到目前的10万级别覆盖率70%。货币管家是什么，是证券业未来发展的趋势吗？签约手续比较麻烦，客户不耐烦怎么办？客户要求调佣金怎么办？？？？理念植入，拥抱变化学习《富国银行的转型升级之路》，认清金融服务的必由之路。解惑……

2012年，富国银行对每个家庭的零售产品数量平均达到5.92个，在最高区域达到7.38个。----《富国银行的转型升级之路》不断提升服务覆盖率和产品覆盖率，从最简单的业务入手，从客户最容易理解的业务入手。寻找偶像精神特质，确定目标，像偶像一样去拼搏。理财团队先行，发挥火车头效应每天数据比拼，每周经验分享理财团队先行，发挥火车头效应谈送礼品的多，谈业务好处的少谈困难多，谈经验少自说自话多，关注他人少谈数据挖掘的多，谈任务达成的少谈细节处置的多，讲笼统的少挖掘他人亮点的多，谈困难少六次理财团队经验分享，形成了轮流做主持，轮流做纪要，积极分享经验，关注他人业务和亮点，相互提携的工作氛围和文化氛围，把普通的交流会变成了互动强烈的访谈会。六期会议纪要方便随时查阅，签约效果见证“头脑风暴”的力量。经验固化，形成高效的工作流程理财团队先行，发挥火车头效应经验固化，形成高效的工作流程理财团队先行，发挥火车头效应销售买卖：销的自我，售的观念；买的感受，卖的好处骚扰电话任务式请客户帮忙完成考核任务请求式业务告知话术式结合客户需求以及客户特点个性化客户的的感受，是评判我们工作好坏的标准！当营销人员转变思想观念，开始从客户的角度思考问题，并重新审视我们的业务给客户带来的好处，签约数与保有量都会迎来突发式增长，同时我们的员工也充满了成就感。真正做到“以客户为中心”，是我们不断需要修炼的课程9月“奋战一百天，服务全覆盖”动员会观摩学习理财团队经验“奋战一百天，服务全覆盖”的战略目标把大家的情绪从最初的“迷茫”状态点燃，理财团队每周经验交流成了其他团队的学习观摩会，集思广益提出各种工作中的经验不断提炼团队营销模式营业部每周三晚上的一次投资报告会是营业部的老传统，投资顾问在会上宣讲投资策略、资产配置方案，理财经理、营销团队抓住机会，实现现场签约，累计会议签约150户。三个营销团队开展社区营销签约客户65户。营销团队深入县区，约定具体时期在白河乡开展报告会，会议到场人数27户，现场签约货币管家20户，成功率74%，同时开通创业板与两融若干户。该模式倍成功复制到郧县，并将拓展到房县、竹山。数据通报，及时跟进数据通报，及时跟进签约数，触发数、保有数、可参与数服务传统经纪业务逆回购货币管家融资融券期货微信绑定从最容易的服务入手，覆盖的层次越多，营业部对客户的粘性就越大，就越容易覆盖未来的业务。回归本源，做好服务

低风险业务是打破客户投资与储蓄平衡的利器，但是在推介低风险业务的同时，我们要回归本源——传统股票经纪业务。

理财部员工听取各方面建议，每周出具一篇投资建议书，提出资产配置方案，把产品明确的推介出来，引导客户建立科学的投资框架，配置不同风险程度的产品，争取形成进可攻退可守的专业财富管理模式。营业部端金融服务业就是简单的事情，重复去做，与客户的关系越来越紧密，工作效率也会越来越高，最终将形成营业部在当地的核心竞争力。案例三：高净值客户服务尝试权益类总销量1月2月3月4月5月6月27127万21916934830685054707093截止到6月30日，营业部销售各类权益产品2.71亿元其中私募产品销售87单，1.07亿；长超系列销售累计0.69亿元；28只小基金销售0.95亿元；销售单数超过50单的11人。销售数据在享受、接受、忍受三种状态，绝大部分员工属于销售享受型在优化、固化、僵化三钟动作，大部分员工都在持续优化中月份基本工资占比股票收入占比非股票收入占比税前收入交易量系数（基期201412)1月10.3424%27.2964%4.9712%42.600.72月10.424%12.4429%20.7548%43.590.43月10.413%50.9762%20.5525%81.921.134月10.48%75.4659%42.0533%127.911.625月10.47%75.6549%68.5544%154.611.68员工收入变化警示：市场交易量5月份比4月高出5%，而营业部利润下滑20%！私募基金业绩一览表（6月4日）基金简称基金类型户数份额累计收益率成立日期年化收益率兴聚财富5号股票型790068.00%2015.01.20170.00%宝盈金股30C股票型110054.30%2015.02.10162.90%诺德财富1号

2700

2015.03.16

宝盈新动力6B股票型670033.10%2015.03.20141.00%琴台1号股票型560053.49%2015.03.24229.24%沃胜七期股票型220038.00%2015.03.24162.85%朝阳鸿逸1号股票型19222718.00%2015.04.08108.00%智诚12期股票型330030.00%2015.04.08180.00%泽元元丰股票型22002.47%2015.05.1229.64%六禾光辉股票型4600

2015.05.26

琴台3号股票型1717885.49%2015.05.1882.35%富舜16号股票型192370

发售中

营业部的销售大背景：投资是什么？赌博、科学、艺术、哲学、常识？资产配置需要选点选时吗？抑或坚持大周期下的大类资产配置？

一只金股能解决客户的所有问题吗？推荐股票VS股票组合VS产品组合，哪种更简单高效？营业部是关注小众投资群体还是关注大众投资群体？投资者在牛市中容易被消灭还是在熊市中容易被消灭？收益是屁股做出来的，还是用手打拼出来的？散户除了自我机构化，还有更好的途径吗？高净值人群具有什么普遍的成功者特质？金融理财师应该是什么，不应该是什么？股票为表，产品为本，从容做配置在2014年12月22日不对称降息，到2014年12月31日期间上证指数从2532点上升到3234点，涨幅27.7%50ETF指数从1.728上涨到2.552，涨幅47.7%同期营业部参与融资融券交易的客户，平均涨幅10.5%在个案中，千万级别翻番1户，百万级别翻番23户，

，10万级别翻番161户本轮行情最精彩客户，将400万资产做到1400万营业部近5年以来，最精彩客户从个位数做到接近8位数营业部的销售大背景：营业部是关注小众投资群体还是关注大众投资群体？在牛市中，绝大部分投资者无法跑赢指数营业部而是理财型场所，而不是交易型场所营业部的销售大背景：资产配置需要选点选时吗？抑或坚持大周期下的大类资产配置？

销售之：种子的力量2014年四季度的种子计划，每位员工播种10粒基金种子我们的一个客户，经过我们近3年的的培育，从配置国债逆回购，到配置固定收益产品，到去年年中配置并坚定持有长超16号，到现在已经配置了多个私募产品，资产从银行慢慢搬家，从20多万搬到现在的600多万，收益也超过30%，客户与我们理财经理建立了良好的沟通互信关系。销售之：种子的力量2014年四季度的种子计划，每位员工播种10粒基金种子理财产品推荐时间净值5月底绝对收益中邮核心竞争力2014-4-232.78178%长盛生态环境2014-9-102.21121%泰达红利2014-11-181.9191%超越理财15号2015-1-51.475387%超越理财8号2015-1-51.540785%华宝兴业2014-12-101.9191%超越理财16号2014-7-51.858966%兴聚5号（百万级）2015-1-201.6868%诺安新经济2015-1-261.84284%基金名称推荐时间期初净值五月底绝对收益华夏医疗健康2015-2-211.90590%景顺长城量化精选2015-2-411.88788%华夏MSCI指数2015-2-1211.4747%汇丰晋信新动力2015-2-1111.60660%兴全社会责任2015-3-132.433.6550%琴台1号2015-3-2411.538853%打新宝2015-1-51.441.67216%以上数据来自于《5000点了，你还折腾啥》大部分种子在我们每天的精心呵护下，还没有发芽就被我们干掉了销售之：梦想的力量2015年考核指标如何下达？面对行情，员工是参与淘金发财还是卖水发财？专业的服务人员应该是什么，不应该是什么？销售之：梦想的力量年新增资产1000万年销售权益类资产1000万年有效客户100户争取加入百万圆桌制度是束缚人的，唯有梦想可以释放潜能销售之：信任的力量（高净值客户的特质）我们的思维如何跟高净值客户保持在一个频道上？他们对收益的预期？他们对风险的考量？他们的交易频率？他们的其他特点？我们更愿意给高净值客户戴上企业家的头衔！企业家的特质？有专业的团队，分工严密充分授权、信任专家专业人做专业事当证券资产在100万以上，我们都视同一个小型投资公司公司名称：**私募基金法人代表：类似网络界马化腾、证券界王亚伟管理团队：丰富的行业经验专业背景：掌管140亿机构以及家族资产投资体系：全球化视野，内地以及港股市场风控体系：2013年净值没有低于0.9元过往业绩：成绩优异预期收益：未来两年预期收益50%以上作为普通投资者，你愿意投资“三无”企业，还是优秀企业？公司名称：陈**投资公司法人代表：陈**管理团队：陈**一人专业背景：无投资体系：赚一把就走风控体系：或许有，或许没有过往业绩：或许赚钱或许探索经验预期收益：多多益善销售之：信任的力量（高净值客户的特质）《以实业的眼光看待证券市场》销售之：管理客户的预期营销的角度对业绩适度夸张、沟通阶段对业绩预期做如实描述客户的要求和客户需求是两码事！！Want：不切实际的，幻象的Need：合理的，可达成的销售之：管理客户的预期一季度上证指数15.87%，规模私募前十名全部跑赢大盘，但是与客户的想象有一定差异，说明收益预期是需要管理的。销售是什么：销

自我售

理念卖

感觉销售是信心传递的过程销售是情绪传递的过程销售之：小结案例总结：全面深刻理解各项业务，给客户提供基于资产配置框架下的金融解决方案，而非单一的某个产品销售。辛勤工作智慧工作案例总结：人和团队，是转