商务双赢谈判培训教材课件

创赢谈判实操版

商務雙贏谈判negotiation创赢谈判实操版商務雙贏谈判negotiation1谈判大侠谈笑风生

完成任务2023/10/82谈判大侠2023/10/62课程大纲谈判的道方向谈判的术技巧谈判的艺实战课程大纲谈判的道谈判的术谈判的艺3

1.方向篇

谈判的道

1.方向篇

谈判的道4何谓谈判定义类型特征何谓谈判定义类型特征5谈判定义总结:谈判是指双方或是多方为了达成共识而进行协调的一个过程，谈判定义总结谈判是指双方或是多方识个过程，6谈判三大特征缺乏共识各方合作自由意识7谈判三大特征缺乏共识各方合作自由意识7找出谈判类型找出谈判类型8___________包容合作______不合作---行为---合作不好---关系质量---好低---利益互赖---高强势---性格---温和强---我方权力---弱高---事件重要---低谈判五大类型___________包容合作______不合作---行为-9谈判没有对错只有_____谈判没有10

2.技巧篇

谈判的法

2.技巧篇

谈判的法11

知彼知己，百战不殆。孙子﹁谋攻篇﹂上谈判桌前的庙算2023/10/812

知彼知己，百战不殆。孙子﹁谋攻篇﹂上谈判桌前的庙算20上谈判桌前的庙算2.ZOPA1.BATNA3.CHIPS(谈判_______)(最佳_________)(谈判_______)上谈判桌前的庙算2.ZOPA1.BATNA3.CHIPS(谈13谈判最佳替代方案BestAlternativeToNegotiatedAgreementBATNABATNA:BestAlternativeToaNegotiatedAgreement谈判最佳替代方案14谈判最佳替代方案BestAlternativeToNegot买家卖家ZOPA:(ZoneOfPossibleAgreement)ZOPA12000200002500017000买方期望值卖方期望值买方临界点卖方临界点找出谈判协议区17000

20000买家卖家ZOPA:(ZoneOfPossibleAgr15谈判的筹码2023/10/816谈判的筹码2023/10/616能使敌人自至者利之也孙子﹁虚实篇﹂我们拥有什么东西是人家想要的？人家要想要才叫「利」筹码的定义2023/10/817能使敌人自至者利之也孙子﹁虚实篇﹂我们拥有什么东西是人家想要筹码设计表我方对方(我方推算)MUSTWANTGIVE2023/10/818筹码设计表我方对方(我方推算)MUSTWANTGIVE202A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-谄媚2023/10/819A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-谄媚2023/1A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-勒索2023/10/820A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-勒索2023/1结盟战术A弱BC强强我连C也给你！我口袋里的朋友口袋里的透过结盟，增加议题项目我口袋有A﹐如果A不够吸引力，我可以给B2023/10/821结盟战术A弱BC强强我连C也给你！我口袋里的朋友口袋里的透过创造谈判的空间-

______要大增加谈判的筹码-

______就多重点注意2023/10/822创造谈判的空间-重点注意2023/10/622博弈就是为了自己________,揣摩对方_______,所选择的________策略博弈就是为了自己________23双赢谈判是对手感到_____自己就能_____2023/10/824双赢谈判是2023/10/624让步的价值什么是最有价值的让步?花了很大的_____快要绝望的_____付出很大的_____2023/10/825让步的价值什么是最有价值的让步?花了很大的_____快要绝望谈判的说服技巧说=外在行为服=内在认同说服是用外在行为让他人产生认同2023/10/826谈判的说服技巧说=外在行为2023/10/626西方学者雅伯特．马伯蓝比7/38/55定律27西方学者7/38/55定律27谈完谈好谈心利他思维

利弊得失锱铢必较说服三阶谈完谈好谈心利他思维利弊得失锱铢必较说服三阶28

3.战术篇

谈判的艺

3.战术篇

谈判的艺29谈判常用策略黑白脸白脸的出现时机黑脸不要玩过头2023/10/830谈判常用策略黑白脸白脸的出现时机2023/10/630最后战术31最后战术31中：$95

12oz大：$11516oz超大：$135

24oz替代方案2023/10/832中：$95大：$115超大：$135替代方案2023/10/数字游戏超过日常应用范围眼见不为凭数字为我说话数字游戏超过日常应用范围33奔驰就在你身边34奔驰就在你身边34敬请指教感谢您的参予和聆听35敬请指教感谢您的参予和聆听35本PPT为可编辑版本，以下内容若不需要请删除后使用，感谢您的理解，祝您生活愉快，事业有成，身体健康，万事如意。本PPT为可编辑版本，以下内容若不需要请删除后使用，感谢您的36本PPT为可编辑版本，此内容若不需要请删除后使用，感谢您的理解，祝您生活愉快，事业有成，身体健康，万事如意。本PPT为可编辑版本，此内容若不需要请删除后使用，感谢您的理37本PPT为可编辑版本，此内容若不需要请删除后使用，感谢您的理解，祝您生活愉快，事业有