典型企业案例分析集锦0426

2003年4月17日此研讨材料供客户内部使用。未经远卓管理参谋书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密附件S07：典型企业案例分析集锦0住房按揭中介案例研究惠泽〔AdvantageMortgage)案例研究麦格理案例研究Countrywide案例研究1住房按揭中介案例研究惠泽〔AdvantageMortgage)案例研究麦格理案例研究Countrywide案例研究2北京惠泽商业参谋公司是国内首家提供国际认可专业住房按揭信贷风险管理的公司。其母公司是总部位于香港的惠泽控股公司，是香港几家证券化包装公司之一。公司概况股权结构国际金融公司惠泽控股公司荷兰金融开展公司德意志银行北京惠泽信安商业参谋公司2002年2月〔第一期投资150万美元〕2002年10月24.5%24.5%51%购入30%股权，并方案3年内增加到48％惠泽〔AdvantageMortgage)案例背景3惠泽控股公司在香港注册推出免费按揭参谋业务累计按揭申请额达25亿港元，合作银行达24家，同时与保险公司开展合作。与世界著名的房地产中介公司－21世纪不动产开展合作与国际金融公司、荷兰金融开展公司投资设立北京惠泽信安商业参谋公司。与中国银行北京分行开展合作与北京商业银行开展合作德意志银行入股北京惠泽信安商业参谋公司1999/122000/022000/092001/102002/022002/0320020/92002/102003/03推出符合国际标准的按揭信贷风险管理模式，同时推出支持该项效劳的运营平台－惠泽自行开发的住房按揭受理系统。同时与建行、工行的合作谈判也接近尾声不到4年的时间，惠泽已开展成为国内领先的住房按揭效劳公司之一，引起了国际金融巨头的广泛关注4行政总裁执行董事营运总监营运总监工程经理高广垣先生。香港中文大学商学士，曾修读香港大学地产开展硕士课程，宾州大学住房金融课程等。在地产物业开展、市场推广、群众传媒及房地产金融方面均有丰富资历。曾任上市地产集团－兴港集团副总经理陈文才先生，新加坡大学会计学士。曾在美国大通银行工作20年，出任管理层。并在内审、策略营运规划等部门担任重要职位。对个人银行业务、银行营运及科技应用均有很深认识何启瑞先生，毕业于英国UniversityofWarwick经济系。拥有二十六年银行营运及科技应用经验。曾任摩根大通银行亚洲区操作及运营总经理岑秉权先生，哥伦多大学MBA。参加惠泽之前在大新金融集团新成立的丰明银行担任营运总监。之前曾有15年在大通银行的工作经验，负责零售银行业务、产品及市场推广等资讯经理梁子超先生，东亚大学计算机专业。参加惠泽之前在渣打银行担任CRM技术评估及挑选工作。之前在大通银行任专案助理经理，负责评估及挑选网上证券交易系统，并负责开发信托基金评估等多类电脑系统李伟峰先生，毕业于渥太华大学经济系。曾在美国大通银行及渣打银行担任工程经理。曾经管理的工程包括信用卡分行操作系统重组等惠泽公司高层均具有深厚的房地产和银行背景5香港主营业务：以一二手房按揭为主营，提供广泛而专业的一站式效劳其他业务范围：与银行合作开展个人贷款、信用卡、机械租赁及商业贷款等工程；代理友邦保险公司及全美人寿保险公司的按揭供款保险。同时代理安泰保险的一般性保险产品合作伙伴：与包括汇丰、渣打等在内的30多家银行建立合作关系收入构成：对个人贷款者免收效劳费，而向银行收费〔香港实现浮动汇率，消费者的费用已经包含在银行所付给惠泽的费用中〕内地业务区域：目前业务范围仅限于北京主营业务：贷款申请处理、信贷风险审核合作伙伴：与中国银行北京分行和北京商业银行进行合作收入构成：对贷款者收取0.2%的手续费北京香港惠泽目前的业务区域仍仅限于香港和北京，其在内地的业务尚未充分开展6上下游合作关系：中介方面主要与21世纪结成战略联盟，银行方面与多家合作品牌建设：开展营销、建设网上平台，树立自己的品牌上下游合作关系：中介方面与多家合作，但没有结成稳固的战略联盟关系。在银行方面只与农行合作品牌建设：所有营销活动都是以农行的名义开展的，德赛的品牌没有得到表达惠泽德赛21世纪散户惠泽众多联盟银行香港〔30多家〕－汇丰渣打等内地〔目前2家〕－中行北京分行－北京商业银行众多中介－中原－合富－众多中小中介－…散户德赛农行与21世纪合作有利于区域拓展，同时21世纪开展潜力较大加强营销能吸引更多的散户与众多银行合作能保证足够大的业务量可能遭到其它房屋中介的排斥，且目前21世纪市场份额不大与银行的联盟不够牢固优势劣势广泛的业务来源与农行较为牢固的关系与中介关系不够牢固营销能力缺乏使德赛对散户吸引力不够只与农行合作，业务偏窄优势劣势价值链价值链惠泽与德赛的业务模式比较7寻求其它银行合作伙伴惠泽与北京工行和建行的合作谈判已接近尾声风险控制能力以风险管理为依托，拓展汽车贷款、大宗消费品贷款、信用卡等领域在拥有更多客户数据的根底上，不断加强风险管理能力地域拓展：往上海、广州等兴旺城市拓展〔德意志银行在上海和广州都设有分行〕住房按揭价值链的纵深，从单纯的信贷风险管理到贷后管理对银行长期贷款进行标准化和包装，使其符合资产证券化标准惠泽向各个方向的拓展会交叉进行，没有明显的先后顺序惠泽的拓展方向说明其意识到了时间的压力，试图利用其风险控制能力，快速进入多个市场，以投入换客户和合作伙伴资源，吸引外资金融巨头的加盟，建立起先行优势德意志银行的参加更多的是双方看好了住房按揭资产证券化的巨大市场潜力，欲喝“头啖汤〞但是惠泽能否承担快速扩张的风险，还有待观察惠泽以风险控制能力为核心，迅速向多个方向拓展8能力建设：采用直接引进有丰富经验的高层人员的方式，迅速建立起风险控制能力和良好的运营体系在香港积极进行网络建设，建立与散户直接沟通的平台，减小房屋中介对散户的影响力合作策略：紧紧抓住银行在资产证券化方面的迫切需求，利用其在资产证券化方面的经验，与银行建立合作关系以风险管理能力为核心，以住房按揭为根底，逐渐向银行其它贷款领域渗透在中介方面与21世纪结成战略联盟，在银行方面与多家合作积极引进海外财团，不断充实资金实力。同时，借助海外财团的力量，为今后多方面的拓展打下良好根底惠泽在北京设立内地的第一个分公司，一个可能的考虑是多数国有银行的总部设在北京，惠泽假设在北京推行顺利，那么可能跟总行合作，由上而下在全国范围内拓展市场策略：利用优惠的效劳费〔0.2%〕，以期快速占领市场惠泽的开展策略9是国内首家可以提供国际认可专业住房按揭信贷风险管理的公司，企业高层中有多名银行风险控制专家，具有很强的房地产信贷的风险控制能力风险控制能力资产证券化的经验与政府、银行、国际财团具有良好的公共关系使得惠泽对政府政策的动向能有较好的把握，从中觅得商机惠泽原有的资产的标准化和包装方面的经验结合德意志银行的资产证券化方面的经验和实力，是惠泽未来开拓市场的重要优势领导层的行业背景和国际经验企业高层由具有丰富的房地产和银行背景的人员组成，大多在大通等国际银行业就职过，具有丰富的国际经验国际财团的支持德意志银行的加盟，不仅充实了资金实力，而且利用德意志银行在资产证券化方面的经验，进一步开拓住房按揭资产证券化的市场先行者优势惠泽假设能与银行建立稳固的联盟，那么抢先占有了银行作为合作伙伴的资源，对后来者的进入形成阻碍良好的公共关系惠泽的竞争优势10资产证券化的开展情况尚不明朗－缺乏债券的信用评级－保险等机构投资者不能直接入市－需要信用度极高的担保机构和政府优惠政策支持国内信用评估体系不健全，惠泽风险评估系统的数据积累还不够惠泽的优势建立在银行风险评估能力不强和对资产证券化不熟悉的情况下先行者将遇到更多的障碍惠泽在开展中可能存在的障碍11必须加快转型速度建立和完善风险评估体系是顺利开展PFS业务的核心和根底要快速在PFS领域拓展，必须加大对相关人才特别是风险管理和信用评估控制类人才的直接引进中国的PFS市场蕴涵着很大的时机，德赛需进一步分析国内外个人金融效劳市场的趋势，寻找开展空间进一步评估其他潜在的竞争者以及对德赛的影响惠泽案例对德赛的启示意义12住房按揭中介案例研究惠泽〔AdvantageMortgage)案例研究麦格理案例研究Countrywide案例研究13公司概况麦格理银行集团的总部设于澳洲，为当地提供全面的投资银行、金融市场及零售财务效劳，为业界之翘楚。麦格理于1996年正式在澳洲股票市场上市，以市场总值计算，位居澳洲二十五大公司之一。自1992年，麦格理连续多年实现创记录的盈利和增长，分公司普及十五个国家，员工超过4500人。麦格理的成功之道，在于对有志开展的市场有强烈承担，目标清晰，并致力为客户争取最正确回报。专业知识、稳健的风险管理结合富于冒险的精神，使其盈利持续增长，业务稳定扩展，为客户及投资者带来莫大裨益。麦格理各分公司均设有六个部门，专卖不同产品或市场，部门与部门之间合作紧密。整体来说，麦格理极注重客户关系。进攻新市场时，麦格理很多时候会与当地主要公司联手合作，利用本身的专业知识和技能，再配合当地盟友的市场地位与品牌等，以取得最正确效益。麦格理银行概况麦格理管理咨询〔上海〕由澳洲最大的投资银行麦格理银行与中国最大的房贷银行中国建设银行合作成立，是全国首家外资独资专业从事住房贷款安排和管理的机构。麦格理管理咨询〔上海〕简介14第一阶段个人住房贷款一条龙效劳，称为“按揭引荐〞未来目标中国住房抵押贷款的证券化市场起步阶段侧重于二手房市场，通过一个由1500-2000家中小型房地产代理公司的物业代理网络，推广其住房贷款效劳产品阶段时间2003年麦格理管理咨询〔上海〕的业务开展路径

15在中介方面，通过一个由1500-2000家中小型房地产代理公司的物业代理网络，推广其住房贷款效劳产品与众多银行合作在中介方面与多家合作，但没有结成稳固的战略联盟关系。在银行方面只与农行合作。所有营销活动都是以农行的名义开展的。德赛的品牌没有得到表达。麦格理德赛众多中介－中原－合富－众多中小中介－…散户德赛农行广泛的业务来源多家银行提供贷款选择上海作为业务的核心地域与1500-2000家中小型房地产代理公司建立业务关系有一定困难与众多银行合作，各银行的业务特点可能不一样优势劣势广泛的业务来源。与农行较为牢固的关系。与中介关系不够牢固。营销的方面的缺乏使德赛对散户吸引力不够。只与农行合作，业务偏窄。优势劣势1500-2000家中小型房地产中介－A－B－…散户麦格理建行浦东开展银行工商银行光大银行麦格理与德赛业务模式的比较

16资料收集预审房屋评估抵押登记房地产权证权属转移登记银行放款提供阶段性担保业务受理房屋评估与查册初审签合同过户合同公证抵押登记银行放款银行复审买卖合同买房人身份证复印件户口复印件婚姻证明复印件收入证明原件卖主房地产权证复印件<6000元/m**2或总价<100万元，免评估麦格理德赛麦格理管理咨询〔上海〕与德赛业务流程的比较

17前端放开与客户接触的渠道，后端与众多银行合作提供一条龙效劳，银行只负责放款，客户非常方便要求提供的资料比较少，条件宽松，除收入证明需原件外，其他一律只需复印件房屋评估条件宽松，根本免评估提供阶段性担保：麦格理收到房管所的收件收据立刻将贷款总额的90%款打入客户帐户速度快：免评估、麦格理提供阶段性担保，使得整个过程5-7个工作日即完成收费低：<30万元，收费300元；>30万元，收费500元。阶段性担保费用：60元/万元麦格理为实现房贷证券化的长远目标，现阶段的策略是吸引大量的客户，占领市场麦格理案例对德赛的启发

18住房按揭中介案例研究惠泽〔AdvantageMortgage)案例研究麦格理案例研究Countrywide案例研究19CountrywideHomeLoans是美国住房按揭市场的领导者之一，提供一手房和二手房按揭贷款和效劳。其母公司是CountrywideCreditIndustriesCountrywideHomeLoans中介市场消费者市场关联贷款通过零售网点、中心和网站直接向最终消费者发放贷款。99年员工3567人，放款金额292亿美元通过批发网点向中介和按揭参谋提供贷款。通过批发网点向中介和按揭参谋提供贷款。99年员工1905人，放款金额309亿美元通过处理中心从关联银行和其它金融中介购置按揭贷款。99年员工478人，放款金额327亿美元CountrywideHomeLoans有三个主营业务，每个业务放款金额大致相等Countrywide

HomeLoans公司背景

20CountrywideCreditIndustries以房屋按揭贷款为主营业务，同时向多元化和纵向一体化开展CountrywideCreditIndustries按揭效劳房屋按揭贷款和效劳保险效劳直接推出一般性保险产品资本市场为地区性经纪商提供抵押证券化市场理财参谋提供理财方案效劳购房和贷款相关效劳为购房和贷款提供一站式效劳。包括手续办理、信用报告、房产评估等CountrywideCreditIndustries以房屋按揭为主，同时经营着六个业务板块特殊按揭为信用等级不够好的消费者提供按揭解决方案通过同时提供贷款和贷后效劳，CountrywideCreditIndustries得以减小利率变动对业绩的影响。当利率下降，贷款需求增加，它的贷款业务利润较高；而当利率上升时，那么是贷后效劳利润较高CountrywideCreditIndustries开展模式

21开创1969－1983重要里程1984－1989按揭市场领导者1990－1995其它金融领域拓展1996－1969年成立，半年后上市从销售代表的方式转化为致力于品牌的建设，从众多按揭机构中脱颖而出地域扩张，采用资产证券化的方式解决资金问题开始销售抵押证券建立独立负责中介和关联贷款市场的部门开始从其它贷款机构购置贷后效劳成为第一家利用计算机技术处理贷款程序的按揭机构，大大缩短时间1991成为按揭贷款市场的领导者开始向中低收入人人群发放贷款，并取得很大的份额

利用零售网点和电话营销直接接触消费者进一步简化按揭程序开始向销售者推销其它的相关产品在按揭市场进一步深入进入资本市场，为地区性经纪商提供抵押证券化市场收购保险公司，直接进入保险市场2001年收购TreasuryBank，开展银行业务开始在欧洲开展按揭程序处理和效劳业务CountrywideCreditIndustries开展历程

22营销咨询和培训管理信息化建设开展策略不断简化流程，并用广告推广“Easy,Really〞参加各种协会和会议，扩大影响利用广泛的渠道，并积极参与社区活动以贴近消费者为消费者提供免费咨询，为他们提供按揭建议，并指导他们完成按揭的程序录制培训光碟，为消费者提供有关按揭的各方面知识推出许多培训资料，其中包括个人信用修复等一系列问题将放贷权下放给各个零售网点经理，加快申请处理速度对于业务拓展人员，按照业务数量发放奖金，而对于放款人员那么按放款的金额发放奖金采用资产证券化的方式解决资金问题纵向整合，为消费者提供一站式的效劳，并减小利率变动的影响利用完善的信息平台，将放款、销售和效劳系统连接。使业务人员、中介、评估机构等能迅速更新信息并获知最新的进展CountrywideCreditIndustries

关键举措

23在资产证券化中德赛能有什么时机，能否直接成为放款机构或进入效劳领域？Countrywide鼓励机制是否值得借鉴？加快信息平台的建设，简化程序，加快速度积极开展营销活动和公关活动开展各种培训以开拓市场和培养消费者忠诚度德赛从中可以学些什么？哪些需要进一步思考？Countrywide案例对德赛的启示

24汽车信贷中介案例研究长行案例研究25准汽车金融效劳商：汽车经销商和担保人的双重身份该公司在杭州总部拥有一个较大的车场，展示各种车型的车辆。尽管在广州、北京和上海，长行公司没有车场，但长行公司仍然可以从各汽车制造厂购得不高于市面价格的车辆。这当然凭仗着“长行模式〞带来的较大销售量。但为控制风险和实现价差盈利，长行只为８万元以上的车辆提供担保。长行为高级白领的信用车贷提供担保，并利用银行的资金令购车人实现分期付款购车。定位盈利能力长行在杭州两年担保车贷１０亿元

广州与杭州相比：人口多消费能力强今年方案在广州销售３０００—５０００辆汽车长行可以从各汽车制造厂购得不高于市面价格的车辆“长行模式〞带来的较大销售量案例分析：长行

26长行并非为购车一族提供普通的贷款担保效劳，而是为高级白领的信用车贷提供担保

目标客户资信评估体系：并不看重个人存量资产，而只看重其在未来的竞争力。评估分值到达４５０分以上即可获得该公司的担保效劳。这些客户获得长行的担保后，只需支付６００元的效劳费、第三方收费和一定比例的首期，而不必购置履约险或提供其它担保、抵押即可提车。如果客户资信评估到达一定分值，那么只需支付６００元效劳费及第三方收费即可提车，并将免除一定比例的首期款。长行将为客户办好一切按揭手续，并免收任何手续费。此人士称，６００元的手续费只是长行为客户代办上牌、办抵押登记、购置路费及代办保险等本钱性的劳务费，第三方收费是长行代客户交纳的保险费、路费等第三方收费。除此之外，长行不会向客户收取任何费用。核心能力收费情况长行情况介绍

27申请输入资信评估系统系统评估填报所购车型资料评审办理手续申请人评分最高信用贷款额度６００元效劳费第三方收费首期款项〔可能为零〕核定资料真实性双方签定担保合同代办借款合同交纳费用提车房地产证存款证明其它资产证明身份证学历证明表示购车人的动作表示长行的业务活动长行车贷申请程序

28为大局部采用银行按揭方式买车的消费者省去不少烦恼，一定程度上可能会刺激广州的汽车消费履约保证保险车贷模式独占广州车贷市场９８％份额的格局将由此改变，车贷市场将可能出现多种车贷模式并存的局面长行与建行实行一对一合作，而其它银行未找到更好的合作者，广州商业银行的车贷市场将可能重新划分。

长行模式可能带来的影响

29信用卡案例研究一卡通案例研究广发真情卡案例研究

明惠卡案例研究信用卡行销公司介绍30一卡通–中国借记卡的一种模式一卡通在1995年由当时的新进入者－中国招商银行发行在4年内，一卡通的发行量已经到达400万张，仅次于4大银行居第五位在上海通过10个网点就发行了65万张一卡通竞争者将一卡通作为一个成功的例子，同时它也是中国最受消费者欢送的银行卡产品特性提供最多的服务，其中包括：在定期和活期间进行帐户转换外币储蓄外币交易所有使用和电话票据付款电话卡服务等网上支付在证券和银行资金划帐上提供最好的服务，为中国6000万股民提供了极大的方便销售和营销针对大众市场，采用最简化的手续在营业厅、网点甚至是大街上发行在命名上采用不同于其它竞争者的方法。强调一卡通能做任何事情的概念通过电视、电台、报纸和互联网等形式的广告建立品牌形象通过抽奖促进网上购物渠道在27个城市提供电话银行服务比竞争对手提供更多的网上服务，包括帐户查询、转帐、挂失、网上购物支付充分利用网点，甚至派人到大街上吸引申请者 资料来源：远卓分析一卡提供多种功能

31信用卡案例研究一卡通案例研究广发真情卡案例研究

明惠卡案例研究信用卡行销公司介绍32 资料来源：远卓分析案例分析：广东开展银行的广发真情卡特约商户折扣优惠特约商户包括餐饮、酒店、百货公司、服装服饰、美容美发美体、珠宝首饰、婚纱摄影、旅游公司、电影院、体育场馆、医疗机构、工艺品店、眼镜店等数百家店。持卡人可享受6-9折优惠。广发真情卡女性网站：ladycard.gdb一个专为女性而设的银行网站。可直接于网上申请信用卡，可连接登陆个人银行、网上证券、移动银行、网上外汇宝、咨询及投诉等页面，亦可了解更多的金融资讯和广东开展银行的最新效劳和动态国内首张女性专用信用卡，专为高品味、高收入且具有消费实力的现代白领女性而设的信用卡定位效劳33 资料来源：远卓分析案例分析：广东开展银行的广发真情卡功能齐全:提供存款、取现、转帐、消费、代收代付、银行等效劳。品种多样:按结算货币不同分为人民币卡、美元卡、按信用等级不同分为金卡、普通卡。全国联网:本行分支机构已扩展到全国沿海大中城市，营业网点达550多个，阁下可在有“中国银联〞标识或与本行联网的近2万家商户消费及在约1万2千台自动柜员机上提取现金。世界通行:广发国际真情卡可在全球的300多个国家和地区的2000多万家有mastercard标志的特约商户消费和现钞提款点提款，在60多万台自动柜员机随时提取当地货币。优质效劳:申请手续简便。全天24小时的人工热线，为阁下提供周全的客户效劳、紧急支援、授权协助及银行自助效劳。失卡零风险:国内首家推出“卡片挂失即时生效〞效劳，最大限度地降低阁下的风险及损失，令阁下的利益得到更大保障。消费优惠方案:本行为真情卡特别推出的“积分奖励方案〞和“广发真情卡商户优惠方案〞让阁下的分分消费均有回报，同时享受到专用的折扣优惠。遇喜庆节日，还关上多种优惠工程，令阁下双重获利。全球紧急支援效劳:为旅外的广发真情卡国际卡客户专设，在全球范围内提供紧急援助效劳，包括：紧急换卡、紧急提现、紧急报失、ATM导向、医疗及其他指引等等。无论何时何地，广发真情国际卡将是阁下忠实的得力助手。功能促销开卡送流浪兔积分送礼品34信用卡案例研究一卡通案例研究广发真情卡案例研究

明惠卡案例研究信用卡行销公司介绍35 资料来源：远卓分析案例分析：明惠卡36信用卡案例研究一卡通案例研究广发真情卡案例研究

明惠卡案例研究信用卡行销公司介绍37 资料来源：远卓分析案例分析：信用卡行销公司与建行合作去年在整合上海、深圳、武汉、西安、北京、广州的六家子公司之后，代理出售建行龙卡信用卡到达１０万张，而且以每月１万张左右的速度增加北京联银北京天马信达上海骏丰上海联都

与广东开展银行合作正在协商和其他信用卡发卡银行合作，几家准备发行信用卡的外资银行也在其中代销信用卡数量较上年成倍增长与中行合作代销信用卡数量较上年成倍增长介入了中行的ＰＯＳ机维护业务２００３年准备包揽透支催收等业务与农行合作准备２００３年在北京、青岛、广州等城市设立分公司，扩大与农业银行的合作范围38信息来源: 远卓分析银行：金融产品的设计者资金品牌专注于核心业务：放款信用卡行销公司：金融产品的整合