导购员的销售技巧

导购员的销售技巧接待顾客FAB的定义与运用AIDA的销售技巧接待顾客〔1〕称呼顾客〔2〕用顾客的名字尊称对方考验你的观察力千万不要以貌取人！也许，有的导购员会说：“我经验很丰富，一看就知道这个顾客有没有钱，是来闲逛的，还是买东西的，还是商业间谍〞。俗话说“人不可貌相，海水不可斗量〞，如你不认识比尔盖茨，即便他在你面前，你又怎能知道他是世界首富？来的都是顾客，他没有带走我们的产品，那就让他带走我们的微笑吧接近顾客的方法〔1〕表示关心〔2〕表示赞许〔3〕介绍新产品/推广活动/特惠探讨顾客的需要〔1〕主动发问〔2〕小心聆听〔3〕精密分析创新型融和型

主导型分析型顾客的几种类型和销售策略创新型

销售策略：介绍新货品及其与众不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换对时尚之感觉度。融和型

销售策略：殷勤接待，多了解其需要，对顾客所愿与他人分享之事表现出兴趣，适当时多加建议，以促其作出决定。主导型

销售策略：要选择在其需要时做出主动招呼，对此类型顾客仍作出顺从的表示，在其作选择时不要催促其作出决定，而是给予适当的引导。分析型

销售策略：强调商品的物超所值，详细介绍货品的特点与功能。对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识需要准确无误。FAB的定义与运用FAB的原那么----特性优点利益特性：“因为······〞特性是描述商品的一些特性特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。优点：“所以······〞优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到优点答复了“它能做到什么？〞利益：“对您而言······〞利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购置动机，即告诉顾客将如何满足他们的要求；利益答复了“它能为顾客带来什么好处？〞AIDA的销售技巧集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购置欲望，促使顾客采取购置行动。这是西方企业推销的经典方法。(爱达模式)

A----Attention注意

I----Interest／

Identify兴趣/同感

D---Desire欲望A---Action行动销售技巧的运用1、察言观色望闻问切2、临门一脚，促成交易A.捕风捉影B.推心置腹C.趁热打铁3、量体裁衣—按顾客的最正确利益去销售

A.制造紧迫感B.旁敲侧击—C.附加推销D.“买一送一〞—4、随机应变—

怎样提升店铺业绩？在店铺位置、货品暂不能改变的情况陈列效劳推广什么是陈列

1．陈列重要性。①展示品牌形象②展现品牌风格定位③吸引客流④提高销售额什么是陈列2．陈列的原那么

①依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整

②从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，品牌集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感

3.同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地识别出不同的商品。

高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。

替代性商品应陈列在一起。

什么是效劳重视效劳从员工开始广义上说效劳就是顾客选购时希望得到的东西高层次效劳★发自内心的喜欢、热爱自己所经营的产品

★内心世界把效劳好每一个顾客当作自己最大的快乐；★真实、真诚、执着、奉献购物心理七阶段和效劳七步曲1注意/门口迎宾2兴趣/主动招呼3联想/介绍产品4欲望/鼓励试穿5比较/附加推销6决定/收银售后7满意/送客致谢影响顾客购置决心的原因1.不需要或不急于购置2.对商品本身不满3.对价格不满4.对营业员的效劳不满克服异议的方法

〔顾客认为价格太高〕1.揭示商品隐藏的高品质或优点

2.依靠商品的知名度3.比较价格

4.有理有据，耐心说服促使成交1.在适时帮顾客做出选择—提供正面选择—总结好处

—特别优惠

2.用疑问的语句，肯定的语调—假设交易完成发问情景模式案例：黄小姐已选定一款衬衣，还未决定购置

语言表达艺术1.少用否认句，多用肯定句2.先贬后褒法3.语言生动法附加推销要诀及避忌要诀

避忌

1）客观了解顾客需要

自作主张，主观判断

2）强调专卖及“物有所值”无目的介绍

3）争取顾客接触

“宰”客

4）诚实可靠

夸张、虚报

5）表现兴趣及热忱

不在乎

6）提供多个选择

不择手段

淡场等待顾客时间的安排

卖场的整理、整顿及清扫充分了解整个卖场之商品陈列情形货柜及道具的检查准确知道库存状况陈列方法的研究商品知识的学习售后效劳

不满意不会有第二次。

售后效劳是下一次成交的开始。

效劳无定量。

效劳好一个顾客的价值是无限的。

优质效劳会带来优异业绩！当顾客不满意时4%的顾客会说出来96%的顾客会默默离开90%的顾客会永远也不买这个品牌，这些不满的顾客会把这种不满传递给8-12个顾客。这8-12个顾客还会把这个信息传递给20个人。吸引一个新顾