滕州公司4月份经营分析5.16

2016.5滕州包裹发展情况汇报市场分析目标分解下一步工作计划目录包裹业务发展情况包裹客户开发收寄措施总体发展情况

4月份包裹快递共完成收入：276529.84元。普包收入22608.85元，标准快递收入60838.84元，快递包裹收入193082.15元，其中快递包裹收入包含支局25689.5元。业务发展现状业务类型收入（元）日均件数普包22608.8531标快60838.84110快递包裹193082.15837快递包裹区域统计分析区域件数（件）收入（元）一区18136248.6二区1138771565.1三区1032687580.75四区112718336.9五区4699250.8合计25122193082.15快递包裹区域统计分析快递包裹邮件重量分析重量收入（元）0-500g31231500g-3kg88624.43kg-5kg49950.85kg以上及计泡23275.95合计193082.151.5公斤以下件收寄17758件，占比70.68%，1.5公斤以上收寄7364件。快递包裹邮件重量分析快递包裹客户构成分析客户名近期大约日均收寄量（件）唐村童车大客户（2家）380手机配件100董村板凳（邵疃客户2家）70粽叶（柴胡店客户）40天华贝贝（洪绪客户）30真爱区域50鲁华区域（干果）50伦达区域（鞋）30冯波（南沙河支局）10食客家30时小青童车20冯村纸尿裤20锦泰名城鸭蛋20王洪柱15其他小客户（23家）180快递包裹客户构成分析

各支局全年收入完成情况

全市仅有邵疃、龙山、张汪、东郭4个支局赶上收入进度，东关、八一、官桥、级索、西关、南关完成不足20%。各支局4月份当月收入完成情况4月份各支局快递包裹完成情况4月份各支局标准快递完成情况全年共有13个支局负增长，有7个支局收入同比增长25%以上，其中姜屯118%、龙山73%、洪绪43%市场分析目标分解下一步工作计划目录包裹业务发展情况包裹客户开发收寄措施一、人员分组、每日调度、每周培训1、包裹中心将人员分为三个团队，每个团队有团队长和成员，每队由队长负责汇报每日工作目标，具体为今日预计收寄量、客户走访计划（具体到客户名称）、客户开发签约计划。2、每周五召开全体人员会议，主要内容为每人汇报上周工作内容，包括本周日均收寄量、客户走访建档数量、客户开发数量、工作中遇到的问题和建议。每个团队汇报本周工作内容并提出合理化建议。3、局领导进行点评和问题分析，指出发展中的问题，明确发展方向和要求。培训、调度会、客户走访二、重点发展轻巧件客户、提高省内件占比1、培训学习资费调整内容，领会集团公司发展方向，印制新资费宣传单页和户外广告宣传。印制了6万份包裹资费宣传单页下发到各支局和城区投递段道，利用投递力量进行宣传，并制作2处户外高炮，6处楼顶广告作为宣传途径，提升邮政包裹品牌形象。2、梳理客户信息，重点开发重点区域和原有流失客户。要求所有营销人员整理原有走访客户信息和流失客户，针对每个客户利用新的优惠资费进行针对性策反，主力开发500克以下客户和2公斤以内一、二区客户。并定做包装袋3万份用于轻巧件客户包装。3、制定奖励分配政策，鼓励轻巧件、省内客户开发。制定出台滕州包裹“两小两大”客户开发奖励政策，鼓励、引导轻巧件、中小微客户开发。三、新设处理场地、设备，优化处理流程、增加处理时间1、在原有处理场地基础上，新增设处理场地40余平方，终端设备3台，带牌打印机1台，包裹分拣箱8个。为保证包裹当日及时发运，在市公司包裹局的支持下新增加处理设备3台提高封装效率。2、轻巧件、大件分开处理，轻巧件客户预先分拣，集中封装。两处处理场地分别处理重质件和轻巧件，录入前预先做好省内、江浙沪的邮件分拣，对每个方向邮件集中处理封发。3、每日早7点30负责人员开始到位，8点全体人员到岗，每天中午12点开始分批收寄。由于早晨邮件封发需在9点30前结束，为保证邮件全部封发转运，四、做好客户服务工作，特别做好试寄客户的反馈工作1、做好客户服务，保证客户不流失。客户服务是竞争的核心因素，做好客户的查询、追件、退件和邮件跟踪，及时反馈邮件问题，保证客户满意度，不断提升邮政包裹的品牌服务优势，不断增强客户忠实度。2、对试寄客户，在试寄期间跟踪邮件流程，首先保证当日处理完毕，在到达投递局后，及时联系投递，保证客户实效，并对客户疑问和反馈问题及时解决。邵疃支局柜员曹国兴了解到董村有一家卖宝宝椅的淘宝客户，将该信息告诉支局长后，孙西峰局长立即联系包裹中心人员一同前去公关，客户拜访过程中发现该客户目前和申通快递合作，将快递包裹“全国无盲区，投递到户，全年无休”等优势告诉客户，并重点推荐省内、江浙沪优势路线，经过几次拜访，客户认为邮政国字品牌，可以考虑合作，并签订协议。该客户又介绍另外一家卖宝宝椅的客户，最终将两家客户成功公关，当日这两家客户共寄递50余件。客户表示后续会提升邮政发货量。本月共寄递1974件，收入9880元。【营销启示】在营销过程中，要学会扬长避短，发挥自身优势，提升客户体验感。没有一次就能谈成的合作，好事需多磨，客户拜访需持之以恒。柴胡店支局长与朋友交流时得知一家电商客户信息，于是带领投递员去了解情况，发现该客户在淘宝卖粽叶、辣子鸡等轻小件物品，随后柴胡店支局将信息上报给包裹中心，包裹中心安排人员和王绪振支局长一同前往客户家，沟通中得知该客户目前日均发件300余件，旺季日均达1000余件，一直在和圆通、申通合作，其中500克以内邮件大约占比30%，为客户详细介绍了省内明天见、江浙沪等地区优势路线，特别推荐轻小件及省内件的价格优势，客户比较感兴趣，当日试寄52件轻小件，形成收入220元，提成33元。4月形成收寄482件，收入1450元。洪绪支局在客户走访过程中发现一家卖衣服的电商客户，支局长贺祥联系包裹中心协助公关，魏莉经理和贺局长一起前去拜访，据了解该客户日均发件量200余件，全部是轻小件，一直在和申通、中通合作，洽谈中锁定省内优势路线，从价格、时限、主动客服、增值服务四个方面入手，获得客户认可，成功达成合作，该客户本日试寄60件，形成收入248元，提成37.2元，客户表示只要用户反馈好，将会加大邮政寄递量，包裹中心将做好后续客服工作，保证客户满意度。东郭支局在上周成功与信用社签约后，效果显著。支局长陈长乐发现大多数银行都会有寄递汇兑的需求，在乡镇市场开发金融类客户相对比较容易，了解到农行也有这一需求后，陈局长同包裹中心人员一起去洽谈，将优惠资费以及标快时限稳定性等优势介绍给客户，客户认为邮政比较有保障，答应合作。短时间内东郭支局成功公关信用社、农行这两家客户，提前并超额完成当月计划，值得其他支局学习借鉴。自姜屯支局与滕州监狱成功签订标快协议后，积极跟进，加强与客户业务沟通，了解到客户对价格稍有顾虑，支局长马萍将最新标快优惠资费介绍给客户，得知客户月度用邮量后，立即联系包裹中心申请优惠资费，客户对优惠后价格表示认可，并于4.16日当日寄递55封通知函，形成收入550元。【营销启示】老客户的维护是客户成长的基础，各支局在开发新客户的同时，需认真梳理老客户信息，维护好老客户，提升服务质量，从而使老客户得到量的提升。市场分析目标分解下一步工作计划目录包裹业务发展情况包裹客户开发收寄措施三、下步发展措施目标：快递包裹日均2000件以上,轻巧件占比60%以上，省内同城占比20%以上。标准快递本月同比增长10%，全省排名100名内。对俩所学校的毕业生档案寄递进行进一步的跟进。做好支局标准快递揽收的调度工作。普通包裹本月开始收寄枣庄科技职业学院、山东化工技师学院包裹。三、下步发展措施-包裹快递

1、做好客户走访开发工作：（1）走访范围：重点真爱商城前期走访客户的回访，新用邮客户的提升（2）老客户走访：重点在发寄规模大但在我局寄递紧为乡镇和偏远的客户；对前期在我单位寄递但因价格实现停止寄递的客户，推荐优势线路和价格进行试寄（3）客户答谢会：利用老客户带新客户的方式进行客户答谢会，在对老客户进行维护的同时，利用良好的合作关系签订新客户。2、抓好“两小、两大”：抓好“中小微、轻小件”客户；整合资源，抓好“大客户、大仓储”服务；抓好省内和重点省际优势线路营销开发；抓好年中大促；（1）重点开发、提升轻巧件客户。轻巧件价格优势明显，对揽收、处理、网运能力要求低，是提升上量的关键（2）大客户是业务规模收入的基础，应专人负责维护大客户的日常收寄运行，避免因服务原因导致客户流失。（3）仓储服务是以后发展的重点，要借鉴济南局的先进经验，集中寻找实力大客户进驻仓储，减少邮件收寄难度，提高处理时限和客户忠诚度。3、2015年标快存量市场不松懈，每日进行支局标快完成情况的通报和分析，加强对支局的调度，紧盯每日目标不放松，调度投递人员、营业人员“一天一件”活动，鼓励支局人员走出去，实现网点快递业务从营业收寄转向外拓市场，扭转支局标快负增长局面。4、发展便民服务站等代办平台作用：叠加包裹快递产品，开发社区和农村市场，积极发展其他社会代理渠道，做大代理营销规模。（1)4月份已制作40个代收点服务牌下发支局，并且放置宣传单、收寄物料。（2）城市物流站点代收。物流企业是大宗物品的集散地，可有效整合物流企业客户资源，代收代发包裹。5、校园包裹寄递：下周开始在俩所学校进行收寄的宣传，已开始印制宣传单页和宣传海报。下周将通过校团委、学生会和各班班长进行集中的发放，做好毕业前的收寄宣传工作。校园包裹寄递需提前准备好人员、收寄材料，其中应提前准备好收寄设备，包括：收寄电脑和账号、包装袋、封包机、地台称、收寄棚、收寄桌等。将在