医药代表日常行为规范及纪律要求

业务人员日常行为规范及纪律要求业务人员日常行为规范专业医药销售，就是药物的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有环节地巧妙应用技巧，不但使医生明白和了解，更主要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达成销售目的。专业医药销售的定义医药代表的类型类型特点比例社交活动家工作方式纯粹的社交活动，更多的提供个人利益的满足，医生不计较真正向他们提供服务的企业是谁。40%药品讲解员向医生讲解自己的产品是基本职责，人际沟通能力较弱，医生关系一般。50%药品销售专家产品知识丰富、具有专业的销售技巧。8%专业化医药代表医生的专业帮手。产品知识、销售技巧、客户关系的三个专业化合一。2%专业化医药代表应具有的条件个人素质及态度专业化的销售技巧专业化的产品知识销售业绩业务人员日常应保持良好的心态正能量、正能量、正能量！主动向上、勤奋乐观，传递正能量、远离“职场怨妇”有紧迫感企业安排或工作计划往前赶，争取第一时间完毕，“速度至上”，不做“迟延族”）工作热情，有进取心工作中保持良好心态，主动进取。业绩往大里做、事情往好里做，主动跳出“职场舒适区”，不满足于现状，主动谋求更大的突破！敢于承诺，具有贡献精神做出的承诺就是责任，工作中敢于做出承诺就是敢于承担责任，不能害怕担责，要敢于“挑大梁、担责任”企业归属感以企业为家，企业是一种大家共同奋斗和施展才华的利益共同体，企业为大家提供了一种广阔和高度的平台，工作中时刻站在企业的立场，以企业的利益出发，维护企业的利益和形象，就是维护我们自己的利益和形象。业务人员的日常工作项目企业安排的事务（最高优先级）：①企业安排的进药申请等工作要第一时间保质保量的完毕，不论是不是自己的品种，都应优先确保企业布置的工作能够顺利的完毕。②临时视频或电话会议，必须放下手上的任何事情，在要求时限内上线开会。扩大和增长医生使用企业产品①增长企业产品的销量，不能只满足于完毕指标，要尽量多做，销量最大化。②能用上企业产品的科室和医生都要去做工作和拜访，而且应予以维持。坚决杜绝只做一两个主要科室/客户其他不论不问。但是，工作力度和拜访频次要有要点、有倾向。“二八原则”③主动开发科室/客户，在不损害企业利益的前提下，主动开发新的科室/客户，不能只做企业安排的科室/客户。维持企业产品在医院中的正常销售不断货、不被限、不被踢…在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，电话微信沟通，盯方，客户服务…搜集和反馈医院、客户、竞品等的数据和信息，并向企业及时反馈客户信息、科室构架及关系、医院信息、近期是否有需要进院的品种…竞品的信息：价格、操作模式、销量、谁用的、用的多少…业务人员的日常工作项目业务人员拜访规范专业化四访完整拜访过程访前计划和准备探询/聆听开场白呈现产品FB处理异议成交访后总结跟进时间分配探询需求解决客户疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应一般的业务代表5%10%35%50%冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表50%35%10%5%欢迎业务代表拜访面对面拜访研究什么是“专业化四访”？晨访日访夜访家访四访的目的：1、简介产品2、了解竞争产品3、建立友谊4、扩大处方量5、疏通药房渠道6、临床试验7、售后服务8、传达新的医学信息等四访的要求：1、制定拜访前的目的与计划2、准备拜访工具3、具有基本知识4、有自信心5、销售技巧

晨访对于晨访对象来讲，分住院部医生和门诊医生。①住院部值班医生，上午上班前30到60分钟，时间较宽裕，感情含量高，能够在科室中或路上进行拜访，主要目的是提醒今日用药，在科室拜访时能够跟据自己搜集的病号信息做针对性提醒：如7床病号昨天刚住进来，XX病，恰好能够用XX产品XX支（带上数量、明确使用方法用量）。也能够约定今日深度拜访时间：几点有空？在哪？简要阐明事项。②门诊医生，时间紧张，拜访人数有限，选择需做要点拜访的对象。主要目的仍是提醒用药，能够提前准备饮料、做打水等工作，地点往往路上时较多，务必确保医生懂得你是做什么药的！对于新客户记得加上规格、厂家、使用方法用量等医生尚不拟定的信息（言简意赅）日访①做好访前计划：拟定拜访的目的医生（了解客户背景，并分析提取），拟定拜访的内容（简介产品、传达信息、再次熟悉；想象拜访过程；可能出现的问题补救措施），准备好拜访所需的资料及物品。②时间选择要恰当：掌握目的医生的时间规律，例如什么时间病人多，什么时间病人少，什么时间没病人，选择恰当的时间拜访能够提升拜访效率。③拜访时应注重与客户的沟通：需要了解情况时注意自己少说话，做让客户说话，注意探询和聆听，必要时进行统计。需要要量时，注意按照计划分解，清楚明晰的把自己的计划数量传达给客户！例如，A客户本月要完毕360支，6支/人/天，就要保持每天找2个病号用30天，一定要跟客户明确数量！又如，前半月A客户只用了1个病号，后半月就要3个病号才干完毕计划销量…需要沟通事项（如费用、科会、活动等）时，应坚持自己的立场，与客户沟通时探询客户真实需求，以客户角度摆明利弊，愈加有说服力夜访主要针对住院部夜班医生，时间一般是在7：30到9：30之间，应拟定拜访内容，准备需要的资料或根据自己了解的情况，送晚餐、饮料或是小礼品。夜访的优点是时间宽裕，其他干扰少，达成深度拜访的目的。夜访是进一步了解科室及病号信息、查量、加深感情的最佳时机。家访家访是目前营销形式中最佳的方式，有利于双方进入进一步交谈。家访之前需要做充分的准备和沟通才干够。对方的家庭地址，电话，及信仰习惯，爱好是前期必须要了解的，这么以便准备礼品和沟通时避开对方所忌讳的事情。最主要的是要拟定家访的目的何在。家访过后要及时回访，才干够体现家访的有效性，一般在次日回访。回访的目的是督促和检验对方的承诺。四访的最终目的---培养VIP，提升产量业务人员时间管理规范■业务人员每日拜访时间合理化安排：7:30-8:00晨访8:00-10:00能够找不忙的客户进行拜访或进行门诊盯方

客户都很忙时，更应该利用好这段时间，能够观察统计目的客户/科室的病号量等某些客观信息、规划安拍接下来的拜访（心中默默复习预演今日的拜访）、准备接下来拜访所需要的物料（资料、道具等）、新接市场能够去熟悉熟悉医院的环境、科室分布等客观信息、也找一种医院里平静的角落进行学习…10:00-11:00拜访病房客户

此时病房一般已经查完房，主任回到主任办公室，住院医师按照主任查房的指示在医生办公室下医嘱，此时比较适合拜访病房的主任级别客户（相对空闲，再晚一会可能就走了…），时间充裕的话往往能够进一步沟通诸多话题。11:00-12:00拜访门诊客户

此时门诊客户多数已经看完门诊病号，还未下班，能够依次进行拜访：能够问询今日病号情况、品种使用情况、要点客户还能够问询中午时间安排，以拟定是否能够利用中午时间对客户进行个性化客户服务（订餐、接送等）■业务人员每日拜访时间合理化安排：12:30-14:00午访或准备安排下午拜访活动（计划、物品…）14:00-16:00病房拜访住院医师

下午时间相对比较空闲，病房值班医生往往不忙，能够进行拜访（单独拜访或群体拜访都行），有事的也能够单独叫到某个角落/房间单聊，没有特殊事项则能够了解病号信息、用药情况（涉及竞品和其他品种）等。16:00-17:30拜访下午门诊医生

能够依次进行拜访已看完病号还未下班的客户：问询今日病号情况、品种使用情况、要点客户还能够问询下班时间安排，以拟定是否能够利用晚餐时间对客户进行个性化客户服务（请客、订餐、接送等）19:00-20:00可进行病房夜访或总结今日工作计划明日工作■拟定事项的优先顺序“优先原则”是时间管理中最关键的原则。在拟定每天详细做什么之前，要问自己三个问题：A.我需要做什么？B.哪件事能给我最高的回报？C.什么能给我们最大的满足感？设定优先顺序的措施是，将事情辨别为5类A=必须做的事情B=应该做的事情C=量力而为的事情D=能够委托别人去做的事情E=应该删除的工作最佳大部分时间都在做A类及B类的事。■有效拜访（1）制定每次拜访计划能够节省宝贵的时间。工作时间（100%）能够分为直接时间（44%）（涉及宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（涉及交通时间31%、等待时间17%、休息吃饭时间8%）。制定好正确的行动路线可节省交通时间做好电话预约可节省等待时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提升工作效率。（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，能够节省大量的时间。不良的人际关系会挥霍掉大量的时间，医药代表都有这么的体会，越是销量高的地方，越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。科室会的申请与实施■申请科室会①时间要求：科会前至少1周向企业提出申请，由企业审核同意后方可进行预约和组织实施②申请规范：申请人、申请时间、估计实施时间、产品、医院、科室、主要教授（含联络方式）、人数、费用预算、地点、活动内容、活动目的、活动后估计销量等■预约科室会企业审批经过后，业务员需要尽快与教授主任敲定如下项目并第一时间上报企业：活动日期及时间、地点、活动形式、主要参加人员、人数、费用预算、需要提前准备的资料和物品（彩页、签到表、投影仪、电脑、车辆、小纪念品等）■科室会会前准备①会场提前实地察看：场地大小、投影位置、听众座位和视角、光线控制、笔记本摆放位置。②假如吃饭：提前定好包房，提前了解菜品及价格、酒水价格，能够自己简朴试点菜以计算价格。假如有需要，提前关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的。③假如订外卖餐：提前定好商家、规格、菜品搭配、份数（提前了解客户中有无特殊民族及口味要求）PS：提议提前沟通科室会内容，问询教授目前针对产品的问题，已提前做出准备。■科室会实施①医院科室开会提早到场（如有需要会前拜访主任）准备会场设备与调试和主任联络有关事宜②饭店开会会议前一天与饭店再次电话确认会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息个人准备准备资料和设备提早到会场准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整会前2小时电话邀请主任、未到医生控制上菜接待目的医生医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目的医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里与主任动态沟通，确保不能冷落主要的VIP和部分比较熱的医生聊一下今日要强调的话题到会人数不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生主任宣告此次主题，开始讲课■科室会讲者讲解时：①讲者进行讲解时，业务员应组织与会客户进行签到、发资料、名片等，并随时为后来的客户补充签到资料名片等。②过程中保持平静，尽量不要随意走动，注意观察客户的反应，尤其是要点客户的反应。③进行活动照片的拍摄（至少3张）：全景1张，全体客户1张，讲者与幻灯屏幕1张。■科室会后总结①最佳当初就总结，记忆犹新②总结经验，分析不足，下次提升③会后3天之内代表去回访目的医生④动态观察已参会医生的观念和处方习惯的变化⑤会后销量追踪（要量、盯方…）■商务宴请（请客户吃饭）注意事项：①要点关注主要的客户/主任（一般级别高的），进行要点的服务，注意听要点客户的讲话，及时搭话、做梯子，但不要抢话，也不要冷场，更不能只顾和聊得来/熟悉的非主要客户聊天把主任冷到一边。②宴会中主动端茶倒水，催菜，新上菜品先转至主任位置，客户夹菜时能够按住转盘以便客户夹菜，主动帮用公筷公勺夹菜澄汤…主陪副陪主宾1号人物副宾2号人物来宾3号人物来宾4号人物来宾5号人物来宾6号人物边陪（如有）边陪（如有）宴请的东道主叫“主陪”，要坐在面对门口的显赫位置，（假如要宴请的对方是领导或者长辈，也可安排坐在这里的）。坐在“主陪”正对面的叫“副陪”，一般是“主陪”的朋友或同事，他是负责招待客人的主要角色，一定是尤其能喝酒的。坐在主人左面的叫“主宾”，右面的叫“副宾”；相相应的，坐在“副陪”左面的叫“三宾”，右面的叫“四宾”。其他的人一般就能够随便坐了。医院拜访技巧医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业②穿着整齐，专业③有礼貌④能清楚、简朴扼要地阐明产品⑤访前准备很充分⑥能与客户建立互敬的长久关系⑦对我司产品及竞争产品了解⑧具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表①外表邋遢，懒散的代表②对产品夸张不实的简介③态度粗鲁/逼迫/懂得一切④总想教客户⑤一味讲解，不注意倾听及应答⑥对自己的和竞争产品不熟悉⑦恶意诋毁竞争对手的产品⑧前来乞求处方医生选择产品的主要原因①产品的安全性②产品的疗效③产品的依从性④代表的个人素质、风格及企业形象⑤拜访频率⑥多种支持/活动/会议⑦患者的反馈建立亲和力的技巧提议①情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）②语气和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语气③生理状态同步若采用座姿，应注意：不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）④语言文字同步常用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型⑤合一架构法我很了解（了解）…同步…我很感谢（尊重）…同步…我很同意（赞同）…同步…（不用“但是”、“就是”、“可是”）如何了解产品产品阐明书产品彩页有关文件基本信息法律效力名称剂型规格适应症用法用量药理毒理药代动力学药物相互作用不良反应副反应基本信息产品特征优势卖点疗效观察应用指导理论根据和原理（证据）了解自己的产品名称：通用名商品名剂型：针剂（粉针剂水针剂）片剂胶囊剂丸剂散剂等规格：类型：基药医保报销百分比价格：零售价医保价报销价每日用药费用适应症：临床应用范围使用方法用量：每种使用方法的用量每种适应症用量治疗方案用量药理毒理：安全剂量过量药代动力学：指标药物相互作用：配伍禁忌不良反应副反应：处置措施基本参数指标名称商品名法律效力不能暗示疗效物质分子构造中文音译通用名品牌正当性（唯一）朗朗上口便于记忆提醒疗效西药（化学药物）（国药准字“H”）中药（中成药中药饮片和汤剂自制中药）（国药准字“Z”）中成药名称剂型效用成份剂型是指将药物制成合用于临床使用的形式，称剂型，如片剂，注射剂，胶囊剂等。胶囊剂片剂丸剂颗粒剂散剂气雾剂软膏剂凝胶剂混悬剂注射剂粉针剂注射液乳剂规格指单位剂量药物中具有药物的量。马来酸依那普利叶酸片10mg：0.8mg×7s左乙拉西坦片0.5g×30s鲑降钙素注射液1ml：50IU注射用替卡西林钠克拉维酸钾3.2g(15:1)多烯磷脂酰胆碱注射液5ml：232.5mg使用方法用量用法用量药物的使用措施：口服舍下含服嚼碎肌肉注射静脉注射静脉滴注灌注涂抹雾化吸入贴剂aa.各，各个a.c饭前p.c.饭后a.j.早饭前a.m.午前p.m.下