【私募证券投资基金营销策略研究文献综述6000字】

V私募证券投资基金营销策略文献综述目录TOC\o"1-2"\h\u30948私募证券投资基金营销策略文献综述 14171私募基金投资 1186272私募证券投资基金营销 227521（1）私募证券投资基金营销现状 21611（2）私募证券投资基金营销渠道 210896（3）私募基金营销策略的个案研究 39921（4）私募证券投资基金营销策略 4251793文献述评 51私募基金投资关于私募基金投资的研究最先起源于美国，之后很多国家都对私募基金进行了研究。当然，对于国外学者的相关研究，能够得到充分借鉴的还是国外学者早期对于相关投资风险理论的提出，如资产组合理论和资产定价理论。资产组合理论最先是由马可维茨在1952年提出的，它是一种投资组合理论，主要建立在均值-方差方法上。对于投资者而言，每个投资者都希望能够获得高额收益，但是这个高额收益一定是建立在高度风险的基础上的。因此，有的投资者在高额收益和高度风险的权衡下，为了降低投资的风险，他们一般会选择风险比较低的投资方式。对于投资者来说，在投资的过程中他们既会关注投资的收益，同时也会关注投资的风险。贝恩在最近发布的《2020年中国私募股权市场报告》中指出尽管2019年市场整体增长出现萎缩，但是报告指出，成长型交易的比例在一些较大交易的推动下持续增长。在此之外，收购型交易额所占的比例不断下降。互联网和高新技术行业依旧是私募股权交易的关键，当然医疗健康行业的交易规模也有所增加。从国内关于私募基金投资的研究来看，国内研究者主要对以下几个方面进行了研究：关于私募基金的概念。徐哲凌（2020）认为私募基金主要是针对公募基金的而说的，私募基金是指不通过公开的方式向特定少数投资人或机构募集资金的基金。基金发起者通过非公开的方式向特定的个人投资者或者机构投资者募集资金。私募基金的营销销售和购回均是由基金管理人和投资者通过协商来确定的。刘斌（2008）认为，我国私募基金在运作过程中，需要将募资的来源进行扩大，关于投资的流程也需要进一步规范，此外，在退出渠道方面我们也需要进行创新和多元化。关于私募基金风险控制的研究。叶翔（2002）认为，企业要想控制投资风险必须加强自身融资管理，规范私募股权投资。潘祯（2008）认为降低私募基金的风险可以采取对私募基金管理人进行职业调查，希望能够获取良好的私募基金收益。2私募证券投资基金营销（1）私募证券投资基金营销现状陈谷良（2008）指出商业银行具有强大的品牌优势、客户资源优势、托管优势及交叉销售优势，对私募基金的营销及长远发展具有巨大的推动作用。戈钟毓（2014）指出银行渠道基金营销三个关键为：一、加强网点员工的基金知识培训；二、加强客户细分、注重营销话术；三、搭配销售不同风险特征的基金，帮助客户降低风险水平的同时保留提高收益的潜力。刘斌（2008）从理论角度梳理我国私募基金营销渠道体系，还结合作者的从业优势，实证考察了某资产管理公司。该公司是国内成立时间最早且管理规模最大的私募基金管理人之一，极具行业代表性。以它作为个案可以见微知著。通过对甲公司的营销渠道现有的营销渠道模式和策略进行剖析，发现其营销渠道的管理和建设方面还存在较为明显的不足。张译文（2013）在《证券投资基金品牌营销浅析》中表示基金的直销模式是初期的主要营销模式。因收到国家的法律法规限制，私募产品不能在公开媒介向客户宣传，因此私募的直销模式与其它产品的直销模式有很大不同。直销模式主要是用其品牌效应和客户积累吸引了一批投资者以直销的方式购买阳光私募产品。谭建梅、刘晓斌（2008）在《4C理论对我国基金营销的启示》的文章中非常清晰的指出基金的营销策略仍然处在“产品导向”的时代。在二十一世纪的市场环境中，投资人早就变为了企业经营发展的重点。以投资人需求为重点的4C理论，始终强调公司必须将顾客放在首要位置，所有的活动都应该来满足投资人需要来作为出发点，这对于国内的基金营销策略有一定的指导意义。李展毅（2018）表示信托公司在我国私募基金的发展历程中扮演着非常重要的角色，目前市面上大多数阳光私募都是信托型私募基金，即私募基金公司作为发起人，通过信托公司的平台发行信托计划募集资金，银行负责资金托管，而私募基金公司则负责投资管理，信托公司从中收取一定通道费用。信托型私募基金是过去私募基金实现阳光化的主要途径，基于信托公司在阳光私募中的特殊地位，把信托公司作为募资渠道有一定的普遍性。（2）私募证券投资基金营销渠道Clarke-Hill（2003）认为美国是私募基金的发源地和领先者，美国的金融经营是混业经营，其专业化的顾问模式覆盖了银行、券商、保险及私人理财规划等。美国的私募基金销售也会通过银行、券商、保险、直销、专业的顾问公司等渠道进行基金的营销。其中专业的顾问公司渠道是基金营销中最重要的一个渠道，专业化的顾问公司拥有专业化的投资顾问。这些专业化的投资顾问时常与高净值客户来往，拥有专业的知识，深受客户的信任，这使私募基金营销起来变得不那么难。Michae（2008）认为虽然大部分私募基金公司拥用数量较多的代销渠道，但是否渠道的数量并不是越多越好，因为基金产品的销售额并不会与代销机构的数量同比例增加。大量建立代销渠道，必然付出相应的销售成本，若要精耕细作，需要配备充足的人力。Ichui（2004）认为私募基金产品销售业务主要是通过直销渠道和代销渠道来进行，即当前采用的是直接营销渠道和间接营销渠道相结合的模式。其中代销渠道又主要分为银行代销、券商代销、三方财富管理公司代销。金一（2010）表示应当转变思路，积极谋求拓宽宣传渠道。例如通过与公募基金、期货公司、银行、媒体等合作伙伴形成业内联盟，相互合作开展业务宣传等方式来拓宽客户渠道；联合律师事务所、会计师事务所等私募基金管理人在其公司经营过程中必须接触的中介机构，共同为私募基金管理人提供包括产品咨询、业务咨询、法律咨询、税务咨询在内的全方位咨询服务。与律师事务所、会计师事务所建立长期合作营销关系，实现券商服务、法律服务、财税服务一站式销售。私募基金营销策略的个案研究卢和银（2014）从宏观和微观角度对私募基金项目的营销环境进行分析，并针对高端专业型私募基金提出了具体的营销策略，同时提出包括人员、流程、技术等要素的保障措施。李恒罡（2017）通过私募基金公司的个案研究，从产品设计、客户群体定位、营销策略选择和平衡公司长短期收益等方面展开分析并设计相应营销改进策略。郑剑龙（2019）以私募股权投资基金机构（基石基金）为研究对象，对其募资营销策略进行分析，指出其中存在的缺陷和漏洞，最后有针对性的提出营销策略的改进方案，表示服务即营销，营销即服务，服务营销的理念能够让团队的业务发展进入良性循环。金一（2010）提出基金经理的投资能力是影响私募基金选择的重要指标，并且选择阳光私募基金产品的营销策略作为研究对象，指出私募基金公司应当对客户的需求展开系统性分析，基于此而设计出更与竞争力的基金产品，且应当基于直销模式而构建起多元化的营销渠道。麻良（2015）以期货公司为研究对象，提出资产管理营销渠道优化的针对性建议，例如优化渠道结构、适当增设营销网点、完善营销支撑体系和加强品牌建设等方面。用优秀的服务提升客户关系，用优秀的服务吸引新的客户，最终实现可持续发展。李津卉（2014）认为证券公司可以根据自身的营销战略和发展战略决定在哪些领域参与市场竞争，只是必须要注意不同买方市场细分变量之间的需求与差异。并且表示大多数的券商依靠着传统的特许经营式的通道业务轻松获取暴利，都不愿意花费力气去对市场进行深入分析，更谈不上寻求建立战略性的竞争市场。各券商盲目在全国范围内抢滩设点，而不对不同的客户群体进行仔细研究与分析，常常使得配置在同一细分市场上的行业资源处于一种严重过剩的状态。（4）私募证券投资基金营销策略另外，对于私募基金营销策略对策的研究也颇为常见。Robert（1990）从目前的募资规模来看，如果私募机构在行业内已属于较大规模，不必像尚处于生存阶段的小规模的机构那样，以为寻求规模支撑，反而需要精简渠道合作伙伴，深度战略性合作才是是以后发展的目标。对于新渠道的开拓需要更加谨慎，并相应提高准入门槛要求。Japlan（2015）认为产品设计还应当为确定适当的市场定位，使私募产品在投资者的心中占领一个特殊地位。要在激烈的行业竞争中独树一帜，必须对未来（至少10年）经济环境和行业发展进行深刻洞察，让投资超越周期。Franklin（2011）认为数字化营销时代，金融行业的渠道管理方式也正在发生实质性的变革，因此，私募基金管理公司也必须跟上互联网金融急速前进的脚步。例如通过技术外包开发直销APP，用于专门线上销售公司产品，不仅可以定期向用户推送产品信息，还可以为客户提供专业的私募投资信息咨询，增加客户粘度，不中断与新老客户的联系。此外，应重视对公司官网和微信公众号等自媒体平台的建设，除了及时更新还应善于利用热点策划营销事件。杨老金（2009）认为私募基金的存在形式日渐多样化，从一开始的单一结构的契约型基金，发展到现在有限合伙基金、结构化契约型基金、主从基金、FOF基金、MOM基金等丰富形式，不同的私募基金形式有利于满足投资者的不同投资需求，因此营销观念必须从以“产品为中心”向“以客户为中心”进行转变，树立以客户为中心的经营理念，服务理念也必须从以“提供交易通道为主”向以“综合服务为主”进行转变，服务特色也需要由无差别服务向个性化服务转变，必须在营销体制上、观念上、策略上都与时俱进，不断地进行创新才有可能立于不败之地。凌卓（2017）认为相对于其他服务行业而言，私募基金综合服务的差异化竞争是指营业部发挥自身资源优势，采用不同的销售方式和策略，通过市场细分在目标细分市场中保持竞争优势。营销管理者的通过不同的变量因素来区隔开一个个细分市场，在对每一个细分市场进行充分的评估后有选择地进入，并集中精力开展营销工作。细分市场营销能够针对目标群体的具体需求，准确地对适合于他们的产品或服务进行开发、定价、销售和传递。吴红丽（2019）认为可以利用与第三方理财机构（网站）合作准入门槛较低比的特点，在渠道方的网站上进行产品推广和品牌宣传。在合规合法的前提下，充分利用微信公众号、抖音、B站等新媒体开展形象宜传，重点在风险偏好型高净值市场群体中树立公司管理型产品的品牌形象，形成具有自身特点的品牌定位。马齐靖（2018）认为在私募基金的营销策略方面，私募产品的设计要以客户的需求为导向。只有这样才能从以产品为导向的营销转向以客户需求为导向的营销转变。其次，销售渠道的选择要多元化。多元化的销售渠道可以有效的覆盖多元化的客户群体，可以有效发挥基金的规模效应。最后，私募公司要着重建立一个好营销和售后服务系统。因私募基金的特殊性，不能公开宣传和推广，获取新客户相对来说更加不易，现存客户的满意度和留存对公司来说是很重要的事，所以一个好的营销和售后服务系统是一个私募公司的核心竞争力所在。吕叶（2012）认为可以采用会议营销的方式，会议营销包括定期主办为私募基金管理人讲解其关注的重点问题，进行市场机会剖析，培训衍生工具运用等内容的主题会议。定期的活动邀约可以吸引管理人的注意，并起到良好的品牌推广作用。同时也要积极以协办方的方式参与同业举办的会议营销活动，更大面积地将接触潜在客户，同时宣传公司品牌。殷剑峰（2018）认为私募基金综合服务业务对从业人员的素质要求高于传统的经纪业务对营销人员的要求，对个人形象、学习能力、理解能力、演讲能力、沟通能力、人际交往能力均需进行综合评估。应当鼓励原有成员提高学历水平，对新加入成员提高学历要求。重视营销过程中的客户体验，从反应速度，专业能力等方面提升客户的满意度。第二个层面是必须紧紧抓紧私募基金管理机构的核心人员，针对其个人的投资、理财需求开展服务营销，并逐步深入了解其生活、家庭、情感、朋友圈等，最终建立起牢固的个人客户关系。3文献述评私募基金在国内起步较晚，市场环境和客户结构都与国外有所不同。这就决定了我们既要借鉴国外私募基金的发展经验，又要探索适合国内自己市场环境的方法。回顾以上研究可以发现，作为国内新兴的行业之一，虽然近年来私募基金营销已经引起越来越广泛的关注，但从研究的深度和广度上来说仍有待完善。国内私募基金营销方面的研究多从营销模式和营销组合策略的角度展开，营销渠道只占其中一小部分，较少对营销渠道进行专项研究，更缺乏对我国私募基金营销渠道系统的关注和深入探讨，在研究对象上还缺乏对不同类型私募基金公司的定制化营销策略的研究，比如同样是私募证券投资基金管理人公司，产品也有主动权益类、量化类、FOF类之分等等，因此研究对象还有待于进一步拓展｡而且通过文献研究整理，发现我国证券市场发展到今天，不管是投资者、从业人员、乃至监管部门都处于一个转折的重要时期。过往的机会可能变成未来风险，而过往无机会的地方可能潜藏着巨大的市场机会。身为从业人员，必须紧紧跟随时代的步伐，用发展的眼光看待市场。国内证券市场的机构化趋势不可逆转，私募基金行业的发展也同样势不可挡，固守原来的市场份额和机会，日后必将被市场淘汰。因此，本文将基于营销渠道要素的整体视角，对我国私募基金行业的营销体系研究进行有益补充。并且结合私募基金公司和金融市场的实际情况，制定出符合自身实际发展需求的市场营销策略，有利于健全和完善管理机制，提升基金公司的市场表现。参考文献：[1]徐哲凌.关于福建私募证券投资基金销售募集规范的几点建议[J].今日财富,2020(05):56-57+222.[2]黄礼健.我国私募证券投资基金存在的必要性和主要问题分析[J].华北金融,2010(2):53-55.[3]刘斌.我国私募证券投资基金的法律地位问题研究——兼论我国私募基金的阳光化[D].复旦大学,2008：23-24.[4]叶翔.中国私募证券投资基金的现状与发展研究[J].今日财富,2002:12.[5]潘祯.关于我国私募证券投资基金发展问题的若干思考[J].科技经济市场,2008(4):2.[6]赵忠辉.我国的私募证券投资基金的发展模式选择研究[D].复旦大学,2008:41-43.[7]王晓.中国私募证券投资基金研究[D].华东师范大学,2008:38-40.[8]张译文.证券投资基金品牌营销浅析[J].商情,2013(42):2.[9]金一.阳光私募基金国内市场营销模式研究[D].兰州大学,2010:11.[10]陈谷良.私募基金市场与商业银行[J].西部论丛，2008:44-46.[11]戈钟毓.基金营销的三个关键[J].现代金融，2014,(3):9.[12]李恒罡.A公司私募基金营销策略研究[D].2017:36-38.[13]卢和银.鼎航投资管理公司西铝一号项目营销策略研究[D].吉林大学，2014：25.[14]李展毅.YD基金管理公司营销战略研究[D].大连理工大学.2018:14-18.[15]杨老金.证券经纪业务营销基础知识与实务[M].中国财政经济出版社,2009：54-58.[16]凌卓.基金宝FoF产品营销策划[D].南京大学,2017:36.[17]李津卉.证券公司销售交易业务营销策略研究——以P证券公司为例[D].天津大学,2014：22-23.[18]金一.阳光私募基金国内市场营销模式研究[D].兰州大学.2010:12.[19]殷剑峰,王增武.私募证券投资基金[J].商情,2018：13.[20]马齐靖.A私募股权投资公司目标市场营销战略研究[D].北京邮电大学,2018：27-29.[21]吕叶.ALD公司有限合伙私募基金项目商业计划书[D].兰州大学,2012：25.[22]Clarke-HillC,LiH,DaviesBTheparadoxofco-operation