《商务谈判（第2版）》497-9（吴代文）教案 第4课 商务谈判的语言技巧

第课第课商务谈判的语言技巧4商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧第课4PAGE6 PAGE6PAGE5 PAGE5

课题商务谈判的语言技巧课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）掌握商务谈判的语言技巧（2）明确语言沟通在商务谈判中的重要性（3）能够在商务谈判中灵活运用语言技巧促使谈判顺利进行思政育人目标：（1）待人处事客观理性，避免先入为主（2）培养大局意识，树立大国自信教学重难点教学重点：商务谈判的语言技巧教学难点：商务谈判的语言技巧运用教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→传授新知（23min）课堂讨论（15min）第2节课：问题导入（5min）→传授新知（20min）→课堂讨论（15min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过文旌课堂APP或其他学习软件，提前观看“生产线事宜谈判”案例，思考：“在上述谈判过程中，面对美方公司的拒绝，广东玻璃厂厂长采用了什么样的语言技巧，达到了什么样的效果？你从中得到什么启示？”，并让学生在学习平台上留言讨论【学生】登录学习平台观看案例，思考并留言讨论通过学生课前预习，让学生了解所学课程的大概内容，激发学生的学习欲望考勤

（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入

（5min）【教师】随机邀请学生回答以下问题：【学生】聆听、思考、回答【教师】通过学生的回答引入课题通过案例导入的方法，引导学生思考商务谈判的技巧，激发学生的学习兴趣传授新知

（23min）【教师】讲解新知，介绍商务谈判中问与答的技巧商务谈判是谈判双方传达意见、交流信息的过程。谈判人员通过倾听、提问、答复、辩论和说服等语言技巧，可以有效实现信息的传递与接收，在很大程度上促进谈判的成功。与此同时，掌握沉默和辨别行为语言的技巧，也能够帮助谈判人员在谈判中做出相应的策略调整。一、问与答的技巧1．问的技巧提问是商务谈判中认识对方和对对方进行摸底探测的重要手段。在商务谈判过程中，通过恰到好处的提问，谈判人员通常可以获取自己需要的信息，发现对方的动机与需要，传达己方的疑惑，打破冷场或僵局时的沉默。【案例分析】讲述“推销”的案例，并提出以下问题：为什么直接推销商品的效果通常不是很好？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结（1）提问的方式提问的方式有很多种，包括证实性提问、选择式提问、引导式提问等，谈判人员可以根据具体情况选择合适的提问方式。证实性提问。证实性提问是指把对方的话重新措辞后，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充的一种提问方式。选择式提问。选择式提问是指列出备选项目，希望对方做出适当的考虑或让步的一种提问方式。【案例分析】讲述“商场休息室里经营咖啡和牛奶推销”的案例，并提出以下问题：选择式提问为什么能够使得销量大增？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结引导式提问。引导式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题，以引导对方的思维，使其赞同己方的一种提问方式。探索式提问。探索式提问是指谈判的一方为了获得更深一层的信息，要求对方就具体问题进行说明或者举例阐述的一种提问方式。是非式提问。是非式提问是指需要对方明确表态时，采用仅仅要求对方回答“是”或“不是”的提问方式。【课堂问答】查看教材“向孩子学习谈判技巧”，随机邀请学生回答以下问题：你认为在商务谈判中，需要向孩子学习的谈判技巧有哪些，同时有哪些需要注意的地方？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结（2）提问的时机在商务谈判过程中，什么时候提问也是值得关注的。掌握好提问的时机，有助于引起对方注意，掌握主动权，使谈判取得出奇制胜的效果。在对方发言完毕后提问。在谈判中，对方发言时一般不要急于提问，而应认真倾听，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起他人反感。在对方发言停顿、间歇时提问。在谈判中，如果因对方发言冗长、不得要领、纠缠细节、离题太远等问题影响谈判进程，那么可以在其停顿或间歇时提问，以控制谈判进程，争取主动。在己方发言前后提问。在谈判中，当轮到己方发言时，可以先就对方的发言进行提问，然后再阐述己方观点。2．答的技巧在商务谈判中，有问必有答，提问有技巧，回答也要有相应的技巧。当对方提出问题时，己方的答复往往意味着承诺，所以谈判人员在答复问题时必须谨慎。回答的技巧主要包括以下几个方面。（1）认真思考在答复前，谈判人员要对对方提出的每个问题进行认真思考，考虑“他为什么问这个问题”“这对全局利益有什么影响”等。（2）有选择地答复在谈判中，很多提问都属于“投石问路”，是对方为了解己方谈判立场和态度做出的试探。（3）含糊应答当谈判中遇到一些比较棘手的问题，一时难以确切地回答，而如果拒不回答又会影响到谈判气氛时，谈判人员可以运用含糊其词的应答方法，即借助一些宽泛模糊的语言进行回答。【课堂问答】随机邀请学生回答以下问题：使用含糊应答技巧的时候需要注意什么？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结，讲解拓展阅读中“商务谈判的PRAM模式”含糊应答并不意味着回答问题时答案模棱两可。在通常的情况下，应尽量避免使用“可能是……”“大概如此”“好像……”“听说……”“似乎……”等模棱两可的语言。在一些特殊的情况下，这种模棱两可的语言可以帮助谈判人员实施某些计策，但如果对方要求己方回答一些关键问题，己方仍然使用这些语言，则很可能导致谈判失败。（4）答非所问，以问代答当谈判对手提出的问题不好回答，或做出回答会带来某些风险与不利影响，而对方又一再催促时，谈判人员可以采用“答非所问”的策略。（5）委婉拒答对于一些明显不值得回答或不便回答的问题，如果不回答对方也无法指责的话，完全可以不予理会。谈判人员可以使用诸如皱眉头、目光旁视等动作向对方表达出所提问题无法回答的信息，或者直接用语言表达。【学生】聆听、思考、理解、记录通过教师讲解、课堂问答、案例分析等教学方式，使学生了解商务谈判中问与答的技巧课堂讨论（15min）【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问题：（1）在商务谈判中生活中你有使用到商务谈判的技巧吗？请举例说明。（2）生活中还有哪些技巧可以运用到商务谈判呢？【学生】聆听、思考、小组讨论，由小组代表上台发表讨论结果【教师】与学生一起评价各组的发言通过课堂讨论，巩固课上所学知识，加深学生对商务谈判语言技巧的理解第二节课问题导入

（5min）【教师】随机邀请学生回答以下问题：【学生】聆听、思考、回答【教师】通过学生的回答引入课题用问题导入，让学生主动探究商务谈判语言技巧相关的内容，激发学生的求知欲传授新知

（20min）【教师】讲解新知，介绍商务谈判中听与辩的技巧，以及说服的技巧二、听与辩的技巧1．听的技巧在商务谈判中，只有清楚地了解对方的观点和立场后，才能根据对方意图提出己方对策。因此，为了保证能够及时、准确、恰当地获取信息，以及有效地反馈信息，谈判人员必须掌握商务谈判中倾听的技巧。（1）专心致志地听谈判人员在听对方发言时要聚精会神，以积极的态度去倾听。（2）耐心地听积极有效地听的关键在于谈判人员在双方沟通过程中，能够耐心地倾听对方的阐述，不随意打断他人的发言。（3）做适当的记录通常来说，人们即时记忆并保持的能力是有限的。在谈判时间较长，发言内容较多时，谈判人员应该在倾听时对所获得的信息做适当的记录。【课堂问答】随机邀请学生回答以下问题：无论是在商务谈判中还是在日常的正式会议中，做好记录都是必要的，你认为应该如何做记录才能保证高效、准确？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结（4）有鉴别地听在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，应该采取有鉴别的方法来倾听对方发言。（5）克服先入为主先入为主的倾听，往往会扭曲发言者的本意，忽视或拒绝与自己想法不符的意见，这种做法是不利于商务谈判的，有可能导致判断失误，做出错误的反馈。2．辩的技巧在商务谈判中，辩论是不可避免的。尤其是在讨价还价的磋商阶段，谈判双方会针对一系列问题进行辩论，表达己方观点、驳斥对方观点、谋求双方意见一致，且都希望谈判朝着有利于己方的方向发展。（1）理智争辩，以和为贵在商务谈判中，一切条件都需要经过双方谈判人员的多番智慧角逐、话语较量才能够最终达成一致。（2）事理交融，逻辑严密商务谈判中的辩论，往往是双方在磋商中遇到较难解决的问题时才发生的。一个优秀的谈判人员在谈判前应该做好必要的资料准备，在谈判中头脑清醒、冷静，思维敏捷，根据搜集的资料条理清楚地论证自己的观点，做到表达严密且富有逻辑性。（3）态度客观，用词谨慎在商务谈判中，双方都应该用客观的态度对对方做出公正的评价，同时要善于站在对方的角度看问题，对可能出现的各种问题进行合理有效的辩论。【课堂问答】随机邀请学生回答以下问题：“开价就这些，买不起就明讲。”“你们为什么不同意，是不是你们的上司没有点头？”“你们这样做，后果自负！”“你们肯定是那样想的，这样的想法太糟糕了。”“上次交易你们已经赚了五万，这次怎么还好意思占便宜？”诸如此类的表达是商务谈判应该注意避免使用的语言。除上述语言外，你还能设想出哪些用词不谨慎的表达？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结（4）抓住优势，守住底线在商务谈判的辩论中，如果己方处于优势状态，应该注意打起精神，抓住优势，自信地表达己方观点，维护己方立场。三、说服的技巧【观看案例】扫码观看“巧妙说服的技巧”视频，并提出以下问题：总结一下视频中涉及到了哪些说服的技巧？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结说服是指设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受己方的意见。一般来说，在说服对方时，要注意以下几点。（1）取得对方信任信任是人际沟通的基石，取得对方的信任是说服对方的前提条件。（2）激发对方认同在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈己方的理由，而应研究对方的心理和需要，寻找到对方更容易接受的谈话切入点，强调双方立场一致的方面，淡化与对方立场的差异，步步深入，引导对方慢慢接纳己方的意见。（3）先言利，后言弊谈判人员在进行说服时，要注意先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况，并进行得失比较，以利大于弊的结论说服对方。（4）运用具体事例说服人们做事、处理问题都会受个人经历和经验的影响，所以历史经验和个别具体化的事例比概括的论证更有说服力。理解通过案例分析和老师讲解，使学生了解商务谈判中商务谈判中听与辩的技巧，以及说服的技巧课堂讨论

（15min）【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问题：（1）你认为说服和说教最大的区别是什么？（2）在商务谈判中对对方进行说教会产生怎样的后果？【学生】聆听、思考、小组讨论，由小组代表上台发表讨论结果【教师】与学生一起评价各组的发言通过课堂讨论，巩固课上所学知识，加强学生对知识的理解课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了商务谈判的语言技巧；希望大家通过本课所学的知识，对商务谈判的语言技巧和有一个清晰的认识，掌握在商务谈判中使用语言技巧来促使谈判达到预期目的能力。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对商务谈判语言和非语言技巧的相关知识的印象作业布置

（2min）【教师】布置课后作业利用多种方法、多种渠道从多个平台上查找涉及商务谈判的电影或电视剧片