与设计师合作方案

郑州市场装饰公司/设计师渠道公关执行方案目录第一部分：郑州装饰公司/设计师渠道公关的背景及意义郑州装饰公司/设计师渠道背景状况分析装饰公司/设计师渠道公关的重要意义第二部分：装饰公司/设计师渠道公关部业务员设立及岗位职责郑州装饰公司/设计师渠道组织架构及人员设立装饰公司/设计师渠道业务员岗位职责第三部分：认识、维护公关装饰公司/设计师的惯用方法公关的重要对象及对象分类认识公关对象的重要办法维护公关对象的重要办法第四部分：装饰公司/设计师渠道基本工作流程和惯用管理表格装饰公司/设计师渠道业务员基本工作流程装饰公司/设计师渠道公关惯用管理表格第五部分：装饰公司/设计师渠道业务员日常工作管理业务员绩效考核方法业务员作息时间规定会议/培训学习制度奖励/处分第一部分：郑州装饰公司/设计师渠道营销公关的背景及意义郑州装饰公司/设计师渠道营销环境分析：装饰公司/设计师渠道作为一种新兴的地板销售渠道，现在在郑州木地板销量中已经占到20-30%的比重。但是与上海、苏州市相比，郑州木地板商家在装饰公司/设计师渠道运作的不是很成熟，对于木专家地板来说存在很大的运作空间。现在郑州市场装饰公司渠道运作的比较好的品牌有生活家.巴洛克、圣象及德尔等地板，前者重要优势是变“被动营销”为“主动营销”的商家，现在有业务人员在跑装饰公司/设计师渠道，占了一定的先机；但其对设计师的分成空间比较小，予以的返点比较低。与竞争对手相比，木专家地板在郑州市场运作装饰公司和设计师渠道有着很明显的机会，其机会重要有下列几点：与其它的相比，木专家地板主推系列的利润空间明显比它大，这就使得我们有机会通过高回扣的做法撬开装饰公司和设计师这个渠道。另外，通过组建高效、规范的业务员队伍，制订有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段，真正变“被动营销”为“主动营销”，变“坐商”为“行商”对我们来说也是一种机会。装饰公司/设计师渠道公关的重要意义：通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有助于扭转现在由于店面终端销售不力、品牌影响力局限性现象（重要是指在郑州的品牌影响力）通过装饰公司/设计师渠道的公关运作，有助于木专家地板形象产品和高利润产品拼花地板、软木墙板的推广，有助于增加商家的利润。装饰公司/设计师渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一种初步尝试，有助于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。通过对装饰公司/设计师的公关，有助于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传输力差的现象，能够通过设计师进行木专家地板的口碑传输。第二部分：装饰公司/设计师渠道业务员设立及岗位职责郑州装饰公司/设计师渠道组织架构及部门职责：装饰公司/设计师渠道组织架构：执行执行经理：雷总业务员：业务员：装饰公司/设计师渠道部门职责：通过多个途径获得装饰公司/设计师的信息，并建立档案；按规定的各项公关政策针对装饰公司/设计师进行公关；装饰公司/设计师的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制；运用设计师渠道获取目的消费人群的信息并开展公关工作；进行客户管理，对重点目的消费人群信息进行收集、整顿建立客户档案并进行进一步的跟踪拜访；其它各项公关政策的实施。郑州装饰公司/设计师渠道部门重要岗位职责：执行经理：工作内容：负责装饰公司/设计师档案的管理工作制订客户资料收集计划、拜访计划、政策和公关方略，设定部门销售目的，对目的进行分解到人，并确保达成；管理监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用。并确保最大可能的达成目的任务。负责重点客户的定时拜访等客情关系维护等工作；负责部门的具体日常管理工作；重要职责：主动拓展装饰公司/设计师渠道；负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；权限：部门人员管理监督权；公关费用的监督和使用权；人事任命和人事调度决定权。业务代表：工作内容：业务员对单个装饰公司/设计师按每两周拜访１次，每天必须拜访5个客户的频率严格进行，（若因其它事情耽搁未完毕工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知负责人；）具体拜访内容：理解装饰公司/设计师现在手头客户的信息、赠予礼物、客情加强、其它工作.业务员按每七天对单个目的消费者拜访两次，每天拜访5个客户的频率严格进行目的消费者拜访，（若因其它事情耽搁未完毕工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知主管；）具体拜访内容：理解目的消费客户的装修信息、介绍公司/产品信息并推荐公司产品、赠予公司宣传资料或礼物、告知并邀请其参加公司搞得促销/公关活动。认真、精确、客观、及时的填写工作报表；准时参加例会，简要扼要、客观精确的报告工作；精确到位的执行公司制订的部门政策与公关方案；理解装饰公司/设计师提供的客户的具体信息并及时整顿报告；协助执行经理开展针对目的消费人群的公关/促销活动重要职责：负责客户资源（包含装饰公司/设计师和目的消费者）的开发与维护；负责将客户资料的具体信息提交执行经理予以整顿；负责产品的推广与销售；负责重点客户的公关策划与实施权限：公关活动策划的建议和参加权；产品销售政策和方案的建议权。第三部分：认识、维护公关装饰公司/设计师的惯用方法公关的重要对象及对象分类：公关的重要对象公关目的一：装饰公司公关目的二：设计师公关目的三：由装饰公司/设计师带来的业根本索。对象分类及特性：装饰公司：提供设计和施工服务；包工包料。设计公司：仅仅提供设计方案，重要起到推荐做用。家装公司：提供简朴的设计和施工服务；基本不包工包料。公装公司：结论：包工包料的装饰公司和公装装饰公司存在压款的风险，需要有选择性的进行合作。设计师在对消费者的推荐作用上与装饰公司类似，但基本不存在扰乱市场价格体系和压款的危险。一种稳定的合作设计师也就意味着一种稳定的长久客户。对我们来说，前期设计师公关是重点。认识公关对象的重要办法：从设计师协会获取资料电话预约并登门拜访。业务员网上收集装饰公司信息直接登门拜访。通过业内人士的互相介绍门店终端导购员的登记整顿维护公关对象的重要办法：（1）制订有竞争力的回扣政策，并及时兑现。对于直接带客户过来并通过其本身的努力使消费者购置了我们产品的设计师工予以和竞争对手相比有竞争力的回扣，在客户装修竣工7天内立刻兑现。实木：拼花地板软木墙板对于没有通过本身说服消费者购置我们产品但给我们提供了消费者具体线索的设计师，在我们通过对消费者的公关活动购置了木专家地板后来，予以其**的回扣，在客户装修竣工2个礼拜内予以兑现。（2）建立设计师积分卡/VIP卡制度，增强其忠诚度；建立设计师积分卡制度，对于通过本身努力说服消费者购置我们产品的设计师按每100元销售额兑换一份的原则累计分数，对于只是给我们提供线索在我们本身公关后才购置的设计师按每500元销售额兑换一分米的原则累计分数。分数累积叠加，在年终可按1元/分的原则兑换现金或奖品给设计师，并对得分最高的设计师予以额外的奖励。该部分承诺分两次兑现，在年终兑现70%，30%剩余部分在第二年6月份予以兑现，以防设计师在第二年度若有竞争对手采用同样办法时转而和别人合作。（3）登门拜访、电话回访、短信问候；建立与客户频繁和谐的沟通机制；（4）逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，短信问候，同时进行拜访，予以节日祝愿与礼物。（5）设计师沙龙、设计师酒会，强化关系，增强忠诚度。第四部分：装饰公司/设计师渠道基本工作流程和惯用管理表格收集或筛选装饰公司/设计师信息，建立数据库。首先收集设计师信息名单及联系方式并建立设计师客户档案表。目的数量：100个；作业周期：10天，（按两人计算，每人每天5个）。表格：设计师客户档案表；制订计划，责任到人，拜访设计师给业务员制订日工作计划表和周工作计划表，每七天三天电话回访/拜访设计师，每两周拜访一轮。对于现在手头有客户资源的设计师要进行重点的公关拜访。表格：业务人员工作日报表；业务员周（月）报表。通过设计师获取消费者信息，进行公关公关方式一：直接预约并登门拜访，介绍木专家地板品牌及产品信息，或赠予优惠券，并邀请其来木专家地板郑州生活馆参观，同时具体理解其需求针对性采用公关方案。公关方式二：告知并邀请其参见木专家地板开展的促销活动(重要是指门店促销活动)、组织参加团购竞价活动、家装课堂（条件成熟的状况下能够组织举办）。表格：业主信息档案表，业主拜访周工作计划表，业务员日（周）业主拜访工作总结。导入积分制度，建立长久激励机制：设计师VIP积分卡一式两份，由执行经理签写，以签字和内部档案为重要原则。（执行经理保存一份，设计师一份）。工作表格：设计师销售积分统计表日常维护，短信沟通：日常维护重要是以赠予礼物或请客吃饭为主，但需要逐级申报审批。业务人员每七天定时发送短信，主管不定时进行抽查，短信由部门统一编写。工作表格：免费赠予礼物申请表，请客吃饭申请表，短信汇总表。表格一：《设计师档案表》（负责人：业务员提供信息，执行经理整顿汇总）个人信息姓名编号由部门经理统一编号地址所在装饰公司/公司性质年纪手机住宅电话爱好生日/特殊纪念日曾经或正在合作品牌客户级别评定与我们合作关系评定拜访公关信息拜访次数（周拜访次数）客户反馈状况（月拜访次数）招待状况活动状况利益激励状况礼物赠予状况备注：表格二：《业务员日（周）工作计划》（执行经理制订）负责人:编号姓名地址联系方式现在公关进展状况备注表格三：《业务人员工作日报表》（业务员签写）负责人：日期：拜访对象拜访时间联系方式沟通问题与成果签名备注上午下午表格四：《业主信息档案表》（业务员签写提交给执行经理备案）XX社区业主统计表姓名

联系方式手机：宅电：住址

工作单位

住房面积

拟装修时间装修公司

设计师

电话装修档次□高档□中档□简朴装修装修预算

装修方式□包工包料□包净工采购方式□业主采购□装修公司采购预计采购时间业主爱好品牌开发价值跟进人

重要需求或异议（顾虑）

跟进计划表格五：《业主拜访周工作计划表》（执行经理制订）拜访对象住宅社区联系方式需沟通问题备注日期下午总结表格六：《设计师销售积分统计表》姓名:负责人：日期购置时间购置形式购置产品购置数量购置金额累计分数自己说服业主购置还是只是提供信息由我们公关购置全年累计分数表格七：免费赠予礼物申请表目的：针对对象：赠予时间：计划赠予礼物：1、2、3、规定设计师填写<<免费赠品领取表>>，作为报销和督察的凭证礼物费用：申请人：签批：签批：备注：表格八：免费礼物发放表（贵重礼物可发放礼物领取卡邀请其来店里领取）填写人：填表日期：时间品种数量姓名联系方式表格九：请客会餐人员一览表请客缘由时间地点A类定点酒店B类定点酒店C类定点酒店人数费用姓名关系状况评定联系方式填表人：备注第五部分：装饰公司/设计师渠道业务员日常工作管理业务员绩效考核方法：前三个月采用基本工资+分成的薪酬制度基本工资：暂定分成额度：暂定工资发放方法：基本工资每月末发放，分成部分下月中旬发放。三个月采用保底工资+分成的薪酬制度保底工资：暂定保底任务量：每人300平米/月保底工资发放原则：完毕任务量发放原则80平米下列基本工资的60%。80-150平米基本工资的70%。150-250平米基本工资的80%250-300平米基本工资的90%300平米基本工资的100%300平米以上，每增加100平米，增加100元的奖金备注：基本工资扣发不影响分成部分的发放分成部分不受保底任务量影响，但对于持续两个月未达成80平米销量的业务员，直接开除。业务员作息时间规定：业务员每月休息3天，业绩突出的可酌情考虑多安排休息时间，原则上周六、周日不能休息，节假日不能休息，由于这段时间客户比较多。因故需要请假的，需提前以书面形式向执行经理提出申请，经得执行经理同意；有特殊因素电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资；业务人员工作时间上班时间：客户开发、拜访时间：下班时间：注:具体的时间安排,随业务需要而定.会议制度：每七天周五下午例会，报告上周工作，布置工作，并追踪推动速度与实施效果；员工报告本周工作成果与下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息；填写工作周、月报表，作为工作统计，并自觉接受公司监督。每月月末例会：对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救；对上个月优秀和落后进行奖励和处分，市场问题及时反映，统一指挥，快速解决；全体人员经验共享，互相学习。培训学习制度时间：每月一次，安排月末具体时间可根据状况调节参加人员：全体人员涉及导购人员交流内容：该周销售业绩最佳的业务员，做业务经验交流。奖励 奖励设立：会议表彰，销售明星奖 会议表彰：体现良好，随时由执行经理