无为而治销售

无为而治---治销售销售的本质：让顾客购买你的产品或服务就是销售。其本质就是你的产品或服务满足了他的需求。影响顾客决策的三个重点方面：思维、情感、行为。如果你营造环境影响了顾客的思维，思维就会影响情感，情感就会影响行为。影响思维的方法：好的问题就是解决了问题的一半。提问是很好的引导思维的方法。苏格拉底法：通过问话，提出问题，让顾客不断回答是，最后顾客自己得出是的结论。开放式问题和封闭式问题综合运用。换位思考法：完全站在对方的角度考虑问题；太极法：对争议先接受对方，再引导开，再回到对方。以理服人，以情动人；以顾客相同的动作、行为拉近距离；比如：姿势、语调语速等。销售的最高境界：顾客自觉自愿的购买，买后还高高兴兴的感激您。销售与营销的区别：营销是去搞定一个市场，影响一群人；销售是去搞定一个客户，影响一个或者几个人。顾客的需求::自裁实现尊重需求归属需求;道德一、创造力、自觉性、0题解决能力*公正高缀阶段中吸阶段初级阶段自我尊重.信就、

爵他通尊重矗他人尊里友情、爱情、性亲密V—一:自裁实现尊重需求归属需求;道德一、创造力、自觉性、0题解决能力*公正高缀阶段中吸阶段初级阶段自我尊重.信就、

爵他通尊重矗他人尊里友情、爱情、性亲密V—一0生理需求：A安全需求度身健康保障、向原所有性、圳罪产所有性、膈保障、工作职徒保障、安星马斯洛需求层次理论WasloWshierarchyofneeds)http://StimetC低层次的人：基本生理需求：衣食住行用、安全。人生在世吃喝二字；平安值千金。中产阶级的人：基本精神需求：怕没有重要感和归属感。面子最重要，死要面子活受罪。高层级的人：想要有：美爱知。巴菲特说什么都不重要，爱最重要；乔布斯说美最重要;孔子说朝问道夕可死，知最重要。最高级别的人：需要参与感，成就感，想要改变世界。对于德莱贝尔床的顾客来说，生理和安全需要基本满足，主要注意的是重要感、归属感和参与感。销售的类别：直销、电话销售、直复营销、会议销售、终端销售、展会销售、顾客不买的两个原因：不需要、不了解（包括好不好，值不值两个方面）。顾客不买的原因没钱就不用说了，买得起的情况下要么是不需要，用不着；要么就是不了解产品的价值。产品的价值，首先是产品好不好的问题，其次是值不值的问题。有些传销就是突出第一个问题，淡化引导人们忽视第二个问题，突出好不好这一点，用一个好的产品但价格很贵不值的产品忽悠人们。理解层次关于值不值的问题，原因有很多，主要如上图分成六个层次的原因：比如对于德莱贝尔床垫的顾客：环境原因：别人都不买，我也不买；搬家的时候我再买。行为原因：再看看别家的再说。能力原因：比来比去，我不能确定到底是不是买贵了，怕被忽悠;信念原因：客厅最重要，卧室人家看不见，能对付就行，无所谓;身份原因：这么高级的床，我这种人哪敢用；精神原因：人生在世吃喝二字，别的都不重要。前三个由意识控制和影响，后三个由潜意识控制和影响。业务员不卖的两个原因：没技巧、没状态。销售技巧八板斧：调心态---套近乎---探需求---塑价值---析竞品---请成交---除异议---留信息销售三要素：业务员、顾客、产品i I解除异议［探索顾客需求］ > 请求成交 :' 收留信息塑造产品价值 ［ ）技巧:收集顾客名单信息：用免费和超级独特赠品吸引顾客前来和留下信息。除异议的方法：零风险承诺+客户见证调心态：深呼吸、扫描身体、运动身体、心里想象顾客是朋友心理暗示套近乎：攀老乡、夸对方（眼光、身份、层次、亮点）、展自己析竞品：对顾客知道的竞品进行客观的分析。比如德莱贝尔床的竞争对手的理念都是床太硬不好、太软也不好、软硬适中才好。可是德莱贝尔的理念是贴身如水的床垫越软越好，最高境界就像是躺在水上、飘在太空。塑价值：从三个方面进行：使用价值、服务价值、形象价值。顾客需求的三个方面：具体利益、情感诉求、身份诉求具体利益：客户得到产品的利益诉求和失去产品的后果诉求。FAB分析：从客观属性入手引导出作用和利益，容易让人接受；价值标杆：同类产品的最高价格；量化价值：如德莱贝尔床使用寿命最少20年，1.4万的床垫分解到每一天就是7200分之一，每天2兀钱。情感诉求：套近乎、拉感情。端茶倒水、毕恭毕敬。身份诉求：给顾客尊重感、地位感身份感。如：买德莱贝尔的人光有钱不会买，一定是有钱又有判断力、有头脑的人。名人效应：名人在用。请成交：当完成了顾客需求探索、价值塑造、拉近了情感、分析了竞品之后，就要及时要求成交，因为有的顾客常常不能自己下决定，需要帮他下决定。可以用二选一的的封闭式问题进行，例如：我给您开单吧，你看要这款还是那款？如果不能成交就再次进行价值总结和再次要求成交，不断循环。FAB法则：即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。1.属性（Feature）在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如顶级的德莱贝尔床是床体与床垫一体化的整体构造；由不刷油漆的进口原木和德国原装弹簧组成；1.8米的双人床由两个0.9米完全独立的床拼在一起；用模拟水的原理的双层弹簧LFK弹簧等。这些都是看得见的现实。作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。比如德莱贝尔床上述的属性就带来以下作用：床体与床垫一体化带来整体从上到下透气；不刷油漆带来环保无味；双床拼合带来两人互不干扰；LFK弹簧带来像躺在水上一般的自动适应身体曲线、均衡支撑身体。这些作用都是由客观属性带来的效果。益处（Benefit）就是给客户带来的利益。比如，德莱贝尔床的上述作用，给客户带来的益处就是：睡眠透气带来清爽；无油漆环保带来健康；互不干扰带来自己不用担心翻身而影响到心爱的人；均衡化支撑带来骨骼的自然放松、减少翻身次数，很好的保护脊椎和提高睡眠质量。FAB应该可以按照以下思路练习FAB：因为......（属性），所以......（作用），这意味着......（客户得到的益处）。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。比如：德莱贝尔床因为独特的模拟水的原理的LFK弹簧和套装结构，所以躺在上面就像是躺在水上一般，身体得到自动适应身体的均衡支撑，这意味着在家中就可以享受到像去到以色列的死海飘浮一般，飘飘欲仙的放松舒适的感觉，达到了呵护脊椎和高效睡眠的效果。当我们表达情感的时候，做不好很容易引起别分的反感，怎样做效果会比较好？其实同样可以用表达情感的FAB方法：事实、影响、期望。先讲客观事实，然后讲自己受到的影响和感受，最后表达能够避免自己受到影响的期望。比如：对待顾客吸烟的问题，我们可以这样说：先生你在这里吸烟是可以的，但是我的气管不太好，一闻到烟味就很难受，您看能够到外面吸烟或者先给您吃一颗口香糖代替一下，等一会再吸，可以吗？探需求：SPIN:是比较有效的探索需求的技巧。S(SituationQuestion)情况问题状况询问；P(ProblemQuestion)难点问题问题询问；I(ImplicationQuestion)内含问题暗示询问；N(Need-payoffQuestion)需要回报的问题需求确认询问Spin的来历：美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔■雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求一难题和不满，并进一步放大澄清，并转为