管理学案例 加多宝

队名：非常6+1队歌：?开天窗?〔五月天〕口号：流血流汗不流泪！加多宝——

成功之道为什么王老吉突然变成了加多宝？总的来说，就是：很多年前，加多宝公司卖饮料，想傍个牌子，一开始会好卖点。于是，找广药集团租了“王老吉〞商标。后来，王老吉卖火了，广药集团觉得，这是我的，统统都是我的。于是，广药集团拿回了“王老吉〞这个牌子，自己用。然后，加多宝就只好又卖回“加多宝〞了红罐凉茶王老吉是加多宝一手带大的儿子，即使现在已经“骨肉别离〞……现在，让我们来探索加多宝公司的教子之方。“广告”——深得人心客户——“圆心法则”营销渠道员工——用兵之道员工——用兵之道“在这个部门我已经干了整整11年了，不只是因为有企业重视内部提升、有很多专业培训、待遇好，更是因为我们能感受到企业把我们当自己人，而不是简单的雇佣关系。在这里觉得踏实、有奔头。〞——一位加多宝员工1.以人为本凝聚核心竞争力加多宝筹建部员工张维华〔化名〕出身农村，上有体弱多病的父母，下有还在念高中的儿子，2021年初被确诊为癌症晚期。据张维华的同事回忆：“老张去世时已经耗尽了家中所有积蓄，还好这期间公司照常发放他的工资，筹建部领导、人力资源部和集团爱心小组都常去探望〞，“人力资源部想的非常细，老张生病的时候刚好他的劳动合同即将到期，为了让他能消除顾虑、安心养病，人力部门给他邮寄了续签的劳动合同，期限为6年，这简直是太周到了！人虽然最后没了，但集团的这种关心让我们都非常感动。这能看出企业是真心为员工着想的，而不是只把我们当成一个打工的。〞张维华去世后，公司一直与他家属保持联系，部门的同事也积极伸出援手，自发捐助了19260元给到这个特殊的家庭。另外，集团还从“爱心基金〞中拨出10万元赠与张的家属。为张维华拨款的“爱心基金会〞成立于2006年，由加多宝高管个人带头捐资，专为突发重病或遭受重创而陷入困境的员工及其家庭给予经济援助。截至2021年2月，基金已收捐款总额达290万，其中70%来自管理层捐款。如果说在员工救助，表达的是企业对员工的切实关爱与自身雄厚的财力，那么开放有效的沟通渠道，那么表现了加多宝对员工的充分信任与精神尊重，是保持团队凝聚力的又一法宝。2.不拘一格广开言路

人力资源部设有专门的员工意见箱，；专门开通的短信平台那么会将集团重要信息、各类生活提醒及节日问候发至每一位员工；加多宝内部网站的“员工天地〞论坛每天有专人收集整理员工反映，做到100%有问必答；董事长办公室人员会在每个季度的“董事长开放日〞到各地分厂现场收集员工建议，对于特别优秀的建议，还给予现金奖励。据安保部经理王启华表示，加多宝薪酬制度中有一种特有的“低温补助〞：“总部是2021年下半年从东莞迁到北京的，北京冬季天寒风大，我们的防寒服都是集团为安保人员特制的，保暖性特好，但几个小时在户外站岗还是非常辛苦。我把这个情况详细书面汇报给集团，希望能为站岗的保安人员增加‘低温补助’，集团马上进行实地调查，从提交报告到批准提议才用了20多天。现在每年11月到次年2月，北京厂户外工作的保安人员每个月都会得到300元‘低温补助’。〞在加多宝，这样的例子还有很多：食堂里摆放的微波炉得益于月度员工座谈会上一位怀孕女工的建议；销售系统中极为人性化的“定额报销制度〞来自“董事长开放日〞上一名销售代表的想法……营销渠道营销渠道“加多宝的成功是偶然的，也是必然的。〞——一食品企业老总当加多宝运作的凉茶市场份额还是个把亿的时候，加多宝母公司香港鸿道集团董事长陈鸿道为了改变现状，用年薪五六十万的代价请了一位百事可乐公司的高管，主做销售。可是，这位高管上任后，对陈鸿道说：“真不好意思，我只熟悉KA〔主要指大型连锁超市〕这套渠道，不熟悉餐饮、批发……某某比较懂，你请某某过来吧？再把谁谁也请来。〞当年的百事在中国也有150亿-200个亿的市场份额。其销售特点是，每个渠道都是分开经营的。懂KA，就不懂餐饮，懂餐饮就不懂批发。“可能会略有所知，但不可能懂全部渠道。百事对渠道做得非常精细。〞后来，陈鸿道听取了第一位人才的建议，请了大概6个50万年薪的高管，除了渠道还包括市场筹划。“这在业内，当时都被当做笑话讲。大家都笑话陈鸿道不懂行，就一个单品，把渠道分那么细，太浪费了。谈了一个亿的生意，请了6个年薪五六十万的家伙。大概鲜有人知道当年的陈鸿道是怎样的心情。可在当时看来，这种选择也是没有方法的无奈之举。可慢慢地，这种架构就表达出了它的优势。从某种程度上说，加多宝的营销体系是完全复制了百事的分级营销体系，都是从总部直接下来的。说白了，加多宝当年运作市场的套路，就是按照做200个亿生意的套路来执行的。虽然是无意识的、阴差阳错的、甚至是被迫的。可回过头再看，用这套模式的时候，就预示着加多宝将来有可能做到200个亿的市场份额。而它确实做到了。客户——“圆心法则”客户——“圆心法那么〞加多宝的产品质量其实早就通过了世界上门槛最高的美国FDA食品准入标准，加多宝拥有几亿消费者数年的良好口碑，而且无论是海拔4000米的香格里拉，还是高楼林立的城市街头、深巷小铺，人们在“怕上火〞的时候，都能买到加多宝凉茶。消费者至上，及时满足消费者要求

加多宝客户效劳的核心处理原那么是“消费者至上〞，效劳不仅仅限于政策解释与执行，让消费者满意是其最高目标；不仅追求制度化，更考虑做人性化。自2021年起，加多宝热线建立以来，加多宝客服的事件处理率一直都是100%。在加多宝的一次有奖活动中，深圳的胡女士获得了“新马泰旅行〞的头奖，她提出想自费让父亲随团同往。根据获奖规那么说明，这不属于加多宝的工作范畴，完全可以让胡女士自己和旅行社联络，但出于对满怀孝心的胡女士的尊重以及对消费者满意体验的重视，400名客服中心的工作人员屡次在胡女士与旅行社之间进行协调，虽然最终因客观原因其父不能随团同往，但胡女士却非常满意，她说：“这本来不是加多宝的义务，我也对能够解决没有报很大希望，但没想到加多宝工作人员会这样热心地为我努力奔波。〞“广告”——深得人心“广告〞——别出心裁“一旦公司的形象为公众广泛认可，加多宝即使以后产品转型，也能得到快速认同。〞这里的“广告〞，并非仅仅指电视上那些铺天盖地的广告……08年汶川地震加多宝集团向四川灾区捐款1亿元。加多宝公司的捐款行动，此后演变成了全国范围的王老吉消费热。在上海等地区，红色罐装王老吉，销量在几天内就翻了倍。几乎与加多宝宣布捐款1亿元同步，在中国最大的网络论坛天涯社区，力挺王老吉的帖子开始不断出现。“王老吉，你够狠！捐一个亿！为了整治这个嚣张的企业，买光超市的王老吉！上一罐买一罐！〞帖子只有50多个字，却马上引来许多支持者，短短几分钟，就出现数十条跟帖。到6月2日，这个帖子的浏览量已经超过52万，回帖多达5000多条。加多宝一时成为“爱心企业〞的样板，“封杀王老吉〞的帖子，被网民们转载到越来越多的论坛上，几乎到了人人皆知的地步。

“作为一家饮料公司，能一次性捐赠1亿元，不管