第七讲 商务谈判准备

第七讲

商务谈判准备

泸州医学院马飞

frankmafei@QQ:5524664202商务谈判之前需要准备什么？谈判信息的收集与准备谈判人员的准备谈判方案的制定模拟谈判其他准备工作3一.谈判信息的收集与准备商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料.信息准备的原则：准确性全面性科学性针对性及时性长期性41.谈判背景信息谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）市场信息（需求情况，销售情况，竞争情况）交易条件（商品名称，对品质的最新规定，装运，保险，支付等）5CASE1日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。6CASE2我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美商果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表又回到了中国继续谈判。原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以90万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方终于将价格降到了合理水平。72.谈判对手信息客商身份调查（企业性质、业务范围、营运状况等）对方的信誉（合法资格，履约能力等）对方谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况83.己方信息自身的实力分析（优劣势）己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等能满足对方哪些需求？己方谈判人员情况9收集信息的方法二手资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查一手资料实地考察，搜集资料10信息的整理

1.鉴别资料的真实性与可靠性

2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的

3.为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理11二.谈判人员的准备你是一名合格的商务谈判人员吗?商务谈判人员应具备的素质:良好的形象气质良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构较高的能力素养12CASE小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢?

原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性….131.良好的形象气质形象修饰表情举止14形象修饰A.发型:整洁规范长度适中适合的发型男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领女士:长发不过肩15B.面部五官端正符合”三庭五眼”整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛)16C.口部牙齿洁白,口腔无异味17需要化妆么?淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱色,随时修补18D.手部清洁不使用醒目甲彩不蓄长指甲20E.服饰商务谈判着装原则:合身(符合身材,年龄,职业身份)合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗)合时(符合时代的特点,环境,场所和季节的要求)21男士着装:西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳系几颗扣子?白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近22CASE在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克。而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带。两队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机。23女士着装:在商务谈判中以裙装为佳,西式套裙为首选.应成套穿,不适宜穿着过于鲜艳的衣服.质地滑润,平整,光洁.面料要好,可选择格子,条纹或圆点等图案需要配以高跟或半高跟鞋,袜子的颜色以肉色为佳,不能穿带图案和网眼的袜子24F.其他香水的使用配饰的使用手袋(公文包)的使用25表情A.笑容26B.眼神眼神是尊重的表现.友善坦荡,真诚热情,炯炯有神27举止A.站姿女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的，重心在后腿上，两脚呈小的T字步。双臂自然下垂，或者交叠着放在小腹部，左手在下，右手在上。

男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微分开，但不可宽于肩.两手也是自然下垂，或交叠放在身前或背于身后。28B.坐姿端庄的坐姿可以展现商务谈判人员的气质和良好的教养.29一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松，自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离,应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身可以略倾向对方,但上身仍保持挺直.30C.行姿走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。男士要稳定、矫健；女士要轻盈、优雅。312.良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件。谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。323.健全的心理素质勇于决断自信心善于冒险，沉着应战33case1987年，湖北某医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定其具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出要购买这项专利技术。医药研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备，双方开始讨价还价。在谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年，珠海丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所进行谈判，当即抬板成交。丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，产品取名为“丽珠得乐”。最终，“丽珠得乐”在市场中连创佳绩，使丽珠制药厂成为有名的上市公司。344.合理的学识结构熟悉国家相关政策法规熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料,运输,包装等熟悉与交易有关的商务金融等知识熟悉文化,心理,沟通等知识涉外谈判人员,还应熟练掌握外语谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

355.较高的能力素养观察认知能力团队沟通能力判断能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力36CASE我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派往意大利的谈判小组包括4名成员:该厂厂长,该县分管工业的副县长,县经委主任和县财办主任.你觉得这样的安排合理么?37谈判人员的配备一套谈判班子应有一个合理的结构:(一)知识结构1、首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。38394、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。40(二)性格结构通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的(三)年龄结构一般来说,应以中年人为主,辅以青年人和老年人(四)策略结构白脸,红脸,强硬派,清道夫(设法将谈判带出僵局)41谈判人员的分工协作确定不同情况下的主谈人与辅谈人

明确两者之间的配合,默契程度明确洽谈具体条款的分工与合作42主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人

主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力43CASE

1.买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”

2.买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。44case主谈人介绍己方成员时，说：

1、“这是我们的财务会计李XX”；

2、“这是我们会计李XX，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。45三.谈判方案的制定谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。简明扼要具体灵活性46谈判方案的内容：1.谈判主题及人员安排2.谈判目标3.谈判策略4.谈判议程47谈判目标的确定：最优期望目标

最低限度目标

可接受目标

1、是对谈判者最有利的理想目标2、是谈判进程开始的话题3、会带来有利的谈判结果1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功

48CASE中美知识产权谈判-中方谈判方案最优目标：在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。49谈判目标可行性分析：本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？50谈判策略的确定需要考虑的因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双