婴童店专用培训光碟-1

婴童店公用培训光碟

〔第一辑〕

主讲：叶平『童商网·孕婴童商学院』出品.第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集)第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误婴童店公用培训光碟.金牌导购员是什么样?顾客：〔已挑选了一个日本奶瓶〕什么奶瓶比较好？“求新〞心思导购：我给他引见个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES资料做的。普通奶瓶是PC资料，通常含有亚硝氨等致癌〔消化道肿瘤、肝癌〕物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。〔癌变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。〕顾客：但是108元，也太贵了！导购：姐，我帮他算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换，1年4个，总破费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心运用1年以上，才108元，如今买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝宝的安康。您说贵吗？不贵！案例：导购员小李1.金牌导购员是如何炼成的?案例：导购员小李〔17个/下午，上岗仅3个月〕2“一个人可以没学历，但不可以没知识；可以没上过大学，但不可以放弃学习。〞◆笔记本◆外包装、阐明书、宣传折页等◆什么时候学：学习的8个好时机———来货时、上架时、写价钱签时、整理货架时、空闲时、上下班时、睡前时、培训时◆成为辅导员：新手3天背不会一概解雇，更强！.婴童店金牌导购七大技巧第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：引荐商品的技巧第三阶段：讨价讨价的技巧(异议)第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧3.第一阶段：销售开场的技巧导购：〔走上前〕“请问您要‘买’什么？〞顾客：什么也不买，随意看看〔走开，再不搭理导购员〕……案例：〔下午3点〕一位女士在随意翻看婴儿服装请问：◆导购失误在哪里？◆怎样说“开场话术〞？4.第一阶段：销售开场的技巧◆顾客忽然停下来◆顾客长时间凝视商品◆顾客触摸商品◆顾客翻看价钱签◆顾客四处张望◆顾客自动提问……这时候是最好的接近时机吗？5.第一阶段：销售开场的技巧1、效力开场法：“需求协助吗？〞“喜欢哪种款式，我来帮您参考？〞2、讯问开场法：“您是送礼还是本人用?〞(2个方向)“您的宝宝多大了？〞“这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件〞〔二选一〕“喜欢红色吗?〞(封锁式)/“喜欢什么颜色〞〔开放式〕巧妙的销售开场话术6.第一阶段：销售开场的技巧3、商品开场法：“他看，这几件是最新款式，让我为您引见〞“他看，这几款最近在做活动，买二件打七折，特别优惠〞4、试用开场法：“这些都是品牌货，他摸一下，多好的面料，多好的做工〞5、赞誉开场法：“您目光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好〞巧妙的销售开场话术7.第二阶段：引荐商品的技巧顾客：“哪个奶粉牌子好？〞导购：“贝因美爱+奶粉好〞〔取出1阶段奶粉递给顾客〕顾客：“多少钱？〞导购：“238〞。顾客：〔递回导购员〕“我先看看其它奶粉〞

案例：一位新生儿妈妈预备给宝宝吃奶粉请问：◆如何判别顾客购买力？◆引荐商品从低价位开场还是从高价位开场？◆这位奶粉导购员应该如何销售？8.第二阶段：引荐商品的技巧◆判别顾客的穿着与气质◆从聊天中发掘信息孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？……判别顾客购买才干技巧顾客永远不会说“买不起〞，关键是我们准确判别顾客的购买力与购买志愿导购员的职责是激发顾客的“购买志愿〞——“给宝宝最好的〞，天下的妈妈都是一样的9.第二阶段：引荐商品的技巧主营高档品的店：先展现高档品主营中高档品的店：先展现中档品，再视顾客反响向高档或低档进展动作：低档——快捷高档——慎重小心商品价位引荐技巧普通原那么：由低价位渐渐到高价位引见熟客及高消费顾客“三高〞引荐原那么：高毛利、高提成、高单价10.第二阶段：引荐商品的技巧1、自动出击法：“238元，您能够觉得价钱偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，贝因美爱+是100%新西兰进口，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染……〞2、商品特性强调法：“买奶粉就是买奶源〔USP〕，贝因美爱+是新西兰进口奶源，“国际质量〞，质量信的过；“中国配方〞，比洋奶粉的配方更适宜中国的宝宝，由于中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多〞〔脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多〕……〞商品引荐技巧11.第二阶段：引荐商品的技巧3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的安康，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃爱+奶粉的宝宝长的都特别聪明得意，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉〞。商品引荐技巧12小提示：熟背<宝宝身高与体重规范>找出商品的USP〔一句话、三句话、三分钟话术〕.第三阶段：讨价讨价的技巧〔异议处置〕顾客：“这车太贵了，廉价点吧〞导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右〞顾客：“廉价我就买！〞导购：“没方法，公司规定的〞顾客：〔被激怒了〕“他们的规定太死了，其他店就比他们灵敏，1000元的东西也不打个折，谁买啊？〞导购：……案例：一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车提示：异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？理由：质量、功能款式、售后效力、导购态度与程度、价钱、做不了主13.第三阶段：讨价讨价的技巧1、但是应对法：“永远不要对顾客说“不〞，用“是的〞“但是〞例如：“是的，您能够觉得价钱高点，但是您看这辆车的管材是加厚的，绝对平安；而且，普通的手推车部件都含有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车运用的塑料、布料和铁管都经过最严厉的质量测试的，符合国际上最严厉的欧洲环保规范〔拿证明〕，宝宝绝不会吃到危害安康的重金属象铅啊、汞啊……〞这位导购的失误在哪里？14.第三阶段：讨价讨价的技巧2、价值应对法：不要强调“价钱〞，而要强调“价值〞应继续强调商品的“运用价值〞，激发顾客的愉快联想例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步，不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神气〞这位导购的失误在哪里？15.第三阶段：讨价讨价的技巧3、附加销售应对法：“要不您挑(而不是〞买〞)配套产品，我向公司〔老板或主管〕请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的〞这位导购的失误在哪里？16.第三阶段：讨价讨价的技巧4、比价应对法：“您放心，这款车在百货大楼卖1100元，在其他母婴店卖1060元，我们的卖价是最公正的了。〞这位导购的失误在哪里？17.第三阶段：讨价讨价的技巧5、正面应对法：不要总强调“规定〞、“制度〞“办一张会员卡就可以享用95折优惠〞“我也只是店员，这样吧，我请示一下店长〞“我们是连锁运营的店，我要是能做主…〞这位导购的失误在哪里？18“商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建品牌，没有严厉的制度是不能保证产质量量的，更不能对消费者担任。要是我们的商品随意打折，您买的也不放心啊。〞(点评：赢了一场争辩，输掉一个买卖).第四阶段：附加销售的技巧顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？导购：都好〔有点心情〕〔顾客本人挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴〕导购：还需求点什么？顾客：不需求〔爱理不理〕案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶请问：这位导购失误在哪里？应该怎样为顾客引荐奶瓶？19.第四阶段：附加销售的技巧不要把心情带到任务上“天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！〞导购名言：“上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里〞“年龄老化会使皮肤发皱，失去任务热情会使心灵发皱〞〔店长：卖场心情调理〕这位导购的失误20.第四阶段：附加销售的技巧应引荐4个奶瓶〔2个喝奶1个喝果汁1个喝水〕——“〔先引见两种奶瓶的优点〕，您是预备给宝宝喂奶呢？还是喝果汁？还是喝水？〞一个奶瓶引发的关联销售211、程度关联引荐法.第四阶段：附加销售的技巧按消费者的运用习惯奶瓶配套品：→2奶嘴→3安抚奶嘴→4奶瓶刷→5奶瓶夹→6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒锅→10奶瓶清洁液→11防溢乳垫→12授乳臂枕……一个奶瓶引发的关联销售222、垂直关联引荐法.第四阶段：附加销售的技巧★我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算★买XX满100元，立减15元★买6罐奶粉送1罐，不买太惋惜了！★买XX满500元，加X元购XX一个★今天上午才到的新品，就给他赶上了，您看一个奶瓶引发的关联销售233、特价新品引荐法.第四阶段：附加销售的技巧附加销售经典案例：〔经典案例：上岗仅15天的导购员一次连带销售800多元〕244、综合引荐法第一回合：无购买志愿第二回合：2罐奶粉〔妈妈〕第三回合：4盒辅食〔婆婆〕〔程度关联引荐法〕第四回合：2套婴儿服装〔宝宝〕〔程度关联引荐法〕第五回合：1件特价蛤衣〔特价新品引荐法〕第六回合：一顶帽子和防晒霜〔垂直关联引荐法〕.第四阶段：附加销售的技巧◆口水巾：牙胶\安抚奶嘴\补钙锌\辅食\餐具…◆帽子：防晒霜\鞋\袜\服装…◆孕妇装：内衣\鞋袜\保健品\洗护品…◆纸尿裤：隔尿垫\纱尿布\湿纸巾\护臀膏…◆奶粉：奶伴\清火\补钙锌\湿疹膏…◆婴儿理发：理发器\胎毛笔\枕头\凉席\补钙锌\痱子粉等“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链〞25任何商品都可引发关联销售.第五阶段：收银阶段的技巧收银员：“原价117,会员卡95折，折后111.15，您有1角5分钱吗？〞顾客：“没有，只需2毛钱〞收银员：收您120元2角，找您9元〔应该是9.05元〕顾客：〔勃然大怒〕为什么少我5分钱，他的5分钱是钱，我的就不是了，不买了！案例：一位顾客付款时的遭遇〔买了一款价值117元的遥控玩具车〕请问：这位收银员有错吗？26.第五阶段：收银阶段的技巧店内应明文规定免除购物金额的尾数店日营业额1万元左右，规定每日营业额可有10元左右的短帐这位收银员有错吗？27.第五阶段：收银阶段的技巧——“收银是销售的开场〞第一步：收银第二步：提示会员积分第三步：提示办理睬员卡第四步：包装第五步：提示配套品购买第六步：提示促销品购买第七步：赠送小礼品、赠品、优惠券或邮报第八步：赞赏并约请再次光临28收银员担任顾客最一站的接待，特别训练；发扬收银台功能收银作业八部曲.第六阶段：逛店不买的应对技巧案例：一位男顾客购买童装的阅历顾客：〔站在花车前〕反复翻看1件小长袖圆领衫导购:〔站在花车另一面〕“这衣服很洋气〞顾客：……导购：“才18块钱〞顾客：〔默默分开这家店〕29请问：这位导购失误在哪里？我们的店每天流失多少这样的顾客呢?这时候金牌导购员会怎样做?.第六阶段：逛店不买的应对技巧销售案例：一位男顾客购买童装的阅历第一步：跑位第二步：讯问第三步：引荐替代特价商品第四步：引荐新品第五步：引荐配套品第六步：引荐其他品类第七步：讨教<顾客意见表>第八步:让顾客打动!30.第六阶段：逛店不买的应对技巧金牌心态：要绝招，不要绝望金牌性格：要为胜利找方法，不为失败找理由金牌目的：没有卖不掉的商品，只需卖不掉商品的人金牌口号:效力再效力，让顾客打动!您是金牌导购员吗？32.婴童店金牌导购技巧〔总结〕第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：引荐商品的技巧第三阶段：讨价讨价的技巧331、效力开场法2、讯问开场法3、商品开场法4、试用开场法5、赞誉开场法1、自动出击法2、商品特性强调法3、顾客利益强调法1、但是应对法2、价值应对法3、附加销售应对法4、比价应对法5、正面应对法.第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧