我国银保合作发展的现状与问题

我国银保合作发展的现状与问题

银宝合作是指通过共同的销售渠道，向来自同一客户提供银行和保险产品和服务的安排。它是金融一体化下混业经营的产物。是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求,将银行和保险等多种金融服务联系在一起,并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举,从银行来讲,既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务,提高了客户满意度和忠诚度,还可以使其收入来源多元化。更重要的是吸收保险公司通过承保积聚的巨额保险资金,参与承保,为混业经营做准备;对于保险公司来说,可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本,提高销售效率,还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。由于我国目前仍然实行金融分业经营的管理体制,因此我国的银行保险是在回避产权融合的前提下谈的银行或保险,实践操作的形态表现为:银行作为一个独立的法人,以自身法人业务之便代理销售保险公司的产品,属于保险的兼业代理形式。从银保双方签订的合作协议看,合作范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。一、初保业务:个人营销的背景下我国保险公司的保险业务在模中国银行保险的发展开始于1996年左右。当时,国内的泰康人寿、新华人寿等一些人寿保险公司开始尝试涉足银行保险。表现为,银行以兼业代理形式代理销售寿险业务,主要在商业银行和寿险公司的基层网点之间开展合作,寿险公司没有针对银行销售渠道开发专门的保险产品,银行保险的总体规模也一直很小。2001年—2003年,我国银行保险掀起第一个高潮,国内涌现“银保合作”热,各寿险公司和众多银行机构建立了多层面的业务合作关系,银行保险业务得到快速发展。2001年全国银行保险业务保费收入仅为47亿元;2002年,银行保险业务保费收入增长7倍多达到388亿元,占人身保险费收入的17.1%;2003年全国银行保险业务继续呈现快速发展的势头,银行保险业务的保费收入继续增长至816亿元,增幅高达110%,银保业务继个人营销和团险后已成为各保险公司主要保费来源的渠道之一。新兴保险公司银行保险成为其主力渠道,占比一般在60%以上,三大保险公司(国寿、平安、太保)占比平均为24%2004年银行保险发展却开始减缓甚至跌入低谷。银行保险业务在2004年全年销售额为888亿元,仅仅比2003年增长72亿元,同比增长仅为8.82%。银行保险业务成为许多寿险公司的鸡肋——食之无肉,弃之有味。“食之无肉”,银行保险业务成为亏本的买卖,业务越多,赔得越多;“弃之有味”,在追求业务规模和市场份额为许多寿险公司经营主要导向下,银行保险又是寿险公司完成规模指标的一个工具。2006年银行保险再度掀起市场高潮。上海保监局公布的2006年第一季度保险市场情况:前3个月,寿险保费收入达77.89亿元,同比增长40.43%。其中,银行代理保险业务主导了这一增长势头,第一季度银保业务总体增长228.12%,占全部寿险公司保费收入的36.93%。这一年的一季度,全国通过银行以及邮政代理实现的保费收入达411.6亿元,同比增长100.3%,相比2004年、2005年银保业务同比3.9%和13.8%的增长率。由此可见,2000年是银行保险的第一次发展高潮,继而由高昂的手续费引起的寿险业银行保险何去何从的讨论就开始了。2002年,银行保险的竞争进入白热化。由银行主导的银保市场环境越来越明显,同质化的银保产品使得各家公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行资源。可以说,银行保险不断给银行业、保险业提出新的命题,而一个个新的命题无不困扰着银行保险的出路和未来。二、中国银行保险合作的发展(一)银行的主导地位风险主要在于保险、营销机制和手段的创新。在我国首先,保险公司对银保合作缺乏足够的认识,习惯于传统的粗放、不规范经营,以保费规模论英雄,经济效益观念淡薄,依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模,使同业之间产生了恶性竞争。其次,银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应也缺乏足够的认识,没有把银保合作摆上经营管理议事日程,没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓,则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件,使双方合作建立在不平等的基础上,在营销机制和手段上没有创新的动力,仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式,造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。因此这种简单的代理销售模式,银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制,合作关系不稳固。(二)同质化导致风险增我国银行代理销售的保险产品主要是意外伤害保险、家庭财产保险和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这些险种设计简单、产品同质化程度较高。高同质化又导致风险与日俱增。以寿险公司为例:银行保险产品基本上是五年期以上的储蓄型替代产品,其中又以短期趸缴分红险种为主。这类保险产品大多结构简单、手续简便,适合于临柜销售。有利于保险公司在短期内打开市场,但从长远来看,此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力,还可能对寿险公司维持稳定的现金流带来不利影响,并且可能透支潜在的优质保险资源,不利于银行保险合作的长期持续发展。(三)对前柜员进行激励可以说银行保险的前期发展过程中,银行没有考虑过中间业务性质的代理保险也是实现银行客户管理的一个手段,只是简单地把保险产品单纯地放在柜台上听其被市场认知的命运。在这个过程中,是保险公司在与银行已经签了代理手续费的前提下,为了能够推动柜面销售保险业务又另外拿出业务推动费用专门对前台操作柜员进行具体激励。这种模式是保险公司支撑银行保险高速发展的“制度创新”。由于保险公司的激励政策直接作用到具体经办网点甚至具体落实到柜面人员,对银行经办人员的激励非常显著;而同时,银行作为管理系统,对内部人员的激励总是放在银行人力资源的整体考核中,代理销售保险的收入激励只能放在银行的整体绩效中考虑,大大弱化了保险公司的“一对一”激励效应。事实结果:银行内部对前台人员积极性调动能力弱化,演化为银行内部对柜员的管理办法以行政手段效果来强化银行的目标管理。银行柜面人员成为事实上的要价主体,他们一方面可以向保险公司要价,另一方面可以向银行内部的管理制度、激励制度要价。在银行保险发展的短暂历程中,作为两个合作主体:银行和保险公司,在壮观的银行保险规模下都没有成为赢家,银行对内部人员存在部分管理失控,银行柜员在保险公司同业博弈中坐收渔利,凭借银行岗位之便,要价能力水涨船高、步步攀升,使保险公司无利可图。(四)错误的产品主观因素目前,银行保险的产品主要通过柜台进行销售,而销售人员大都是银行职员。银行员工绝大部分没有参加保险代理人资格考试,缺乏系统的保险知识,不能满足代理业务发展的需要,银行柜台人员的保险营销和保险服务的意识也比较弱,在销售保险产品的过程中将保险与储蓄相比,盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者;未按保险条款对重要事项进行如实告知,夸大或变相夸大保险合同利益;混淆银行与保险公司的责任,或以银行信用来代替商业保险公司的信用,混淆消费者的视听;有意夸大银行保险未来分红预期,刺激客户的趋利心理,误导客户;利用预定利率,分红水平和保险保障等要素上的差异,贬低同行、抬高自己、诱导客户购买自己推销的产品。作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员,有时为了提高业绩从而提高个人收入,也不惜采取缺乏道德的不良手段,使得保险公司声誉受损,进而影响整个银行代理的声誉,严重时甚至会动摇银行保险发展的基础。(五)银行、保险机构的合作一方面,目前银监会和保监会的合作监管还相对落后,各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管,尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范。另一方面,银行、保险机构相对于其他民事主体而言,业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。目前监管机构对银保合作的方式、组织形式没有明确规定,银保合作责任承担机制也不完善;在资格申报时要求的材料并不十分严格,如未审查银行是否有员工通过代理人资格考试等;对于手续费标准、银保合作创新的产品等方面也缺乏明确的规定。银行保险业务可能会出现一些新的风险因素,而这些风险因素在目前的法律制度下,银监会和保监会并没有特别的监管措施和风险分担机制。三、中国银保合作的对策和建议(一)长期市场战略联盟银保合作有着广阔的发展前景,不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新,也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益,重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓,重视自身的信用延伸和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作,包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合,建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下,在寻求深层次合作与发展时,银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力,不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度,可在现有兼业代理的基础上升华,衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行:第一步是维持并且深化协议代理关系,通过签订业务合作协议,开展代理分销业务,让银行保险双方深入了解,彼此熟悉各自业务,为银保业务深层次发展做必要的准备;第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟,加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作,并依此建立新型的银保合作关系,确保银行、保险、客户三方共赢。(二)加强产品创新,提高市场公信力金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司应组成业务开发项目组,对市场进行细分和定位,根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品,让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。一是融合银保双方的产品文化。合作企业享有趋同的价值观是促成合作伙伴关系的一个重要因素。如果两个企业对所重视的价值判断有重大差异,合作竞争战略的目标就难以实现。银行保险产品要取得成功,必须将保险产品融入到银行的文化中去。保险产品与银行结合越好,银行保险越成功。因此,只有两种文化相互渗透和融合,才能使银行自上而下愿意推销保险,才有利于银保合作顺利、持续发展。二是重视自主创新和引进消化吸收再创新。产品创新是关系到公司生死存亡的大事。产品创新能够避免价格竞争、通过产品差异化实现高额利润、扩大市场份额、提高顾客忠诚度、提升品牌形象等。所以,银行和保险公司要丰富保险产品线,实现与银行理财产品的有效链接,树立品牌意识,紧跟世界潮流,把握细节,共同打造银行保险精品,以加强社会认同感和客户依赖感,提升银行保险的真正价值。三是制定产品动态设计工作机制。在新产品开发中,国内银行和保险公司往往缺乏市场调研和系统分析,只是根据领导“命题”,在不完全、甚至很不了解市场需求的情况下,就进行新产品软件的开发工作,结果只能是“三边”作业(一边提需求、一边设计、一边开发),不仅新产品系统的开发质量不高,而且常常是未经市场试验便匆匆将产品推向客户,结果便是在市场上一边交“学费”,一边以更大的成本改进产品质量。因此,必须建立动态设计工作机制,形成横跨银行、保险机构的市场需求收集、反馈、产品设计、销售流程,根据不断变化的市场需求设计不同产品,提高市场快速反应能力。四是实行创新产品保护机制。由于创新产品具有很强的模仿性,很容易产生“搭便车”问题,造成创新的利益外溢而使创新者利益受损,使创新主体缺乏足够的激励。但对每一项保险产品都实施保护是不可能的,保险产品创新保护可针对那些产品创新技术复杂、管理难度大、开发周期长、前期投入成本高,短期内难以形成规模和产生效益,但市场潜在需求巨大,需要大力拓展的保险服务领域,监管部门可从市场准人和业务经营范围的许可上,有限度地实行区域保护制度,给予创新者一定程度的保护,以利于新产品尽快形成规模,降低公司经营成本,促使创新产品走向成熟。(三)银行政险业务队伍和业务团队的建设,对于解决客户客户需求的问题提出“有必要.银行保险产生的最主要原因是“三赢”,即客户可以享受到更好的金融服务;保险公司可以扩大产品销售,同时减低经营成本;而银行则提高了客户忠诚度,增加了利润来源。但在实际的发展过程中,银保合作也遇到一些难点,例如售后服务有限,保险方案不够优化等等。由于目前封闭式的柜台销售,只提供一些简单的保险计划,客户根据情况自行判断是否需要购买,而这样的方案并不是根据客户的实际状况度身定制的。目前在银行销售保险产品,基本上靠银行的封闭式柜台,所以产品销售还处于“等客上门”的状态,由于宣传、推动的措施还不完善,柜台销售的业绩起伏比较大。当前,尤其要加大对银保销售人员的培训,使得银行柜台真正成为为保险客户度身订做保险产品的一个窗口。今后,随着开放式柜台的引入和代客理财业务的推出,客户经理应该有机会“主动”向客户推荐保险产品。加强银保业务专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一,银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作,提高银行一线人员保险业务的专业水平,重点培养保险理财经理,以促进业务的持续发展。同时,银行还将与保险公司共同加大对业务管理和督导人员的宣传和培训力度,使其深入了解和重视保险代理业务,在考核、激励、资源分配上制定支持和扶植政策。银保双方还需要加强银行保险市场拓展上的合作和宣传力度,扩大社会影响;开发挖掘客户群,通过产品创新满足客户的各种需求;举办共同的咨询活动,吸引更多的客户;或者共同设立VIP客户会员俱乐部,为客户提供优质服务。(四)银行保险业务市场准入机制银行代理多家保险公司业务在银保合作中已形成占据主导地位的局面。银行对所代理的各保险公司产品完全按保险公司所支付手续费的高低来确定,而手续费的高低也完全由银行左右。银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范;而从深层次上看,则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现,一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因,侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度;另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作,加上银行掌控网点、保险资源,保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响,银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定,导致的结果必然是短期的利益趋向。因而,银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立代理保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系,要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴,合作双方才能在银行代理保险业务上投入更多的人力、物力和财力,才能维护银行保险的销售渠道,才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍,才能集中精力开发有利双方合作的销售体系,最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入,对保险的实体监管提供了方便,只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作,就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题,也能对市场动态进行准确分析和判断,为制定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。(五)银保合作模式实施创造性监管,促进银行保险的长期健康发展,应要做到以下几点:一是要大力开展银行保险商业贿赂治理行动。结合治理商业贿