营销基本知识-营销组合

营销基本知识——营销组合市场营销基本知识市场营销的宗旨和作用产品整体定义市场分类几种经典营销理论定价策略顾客的期望和需求顾客忠诚渠道策略市场竞争的五种力量市场营销过程市场营销的宗旨和作用掌握目标市场的现有需求及潜在需求权衡企业实力与市场机会的平衡提供恰当的产品和贴切的服务达成企业的经营目标（各项指标）计划执行检查修正分析目标市场潜在市场合格市场市场分类有效市场定价策略原材料价格变动预测期间费用同行同类产品价格顾客接受程度品牌溢价能力影响定价的五大因素列表价销售折让销售奖励促销奖励影响结算价的因素顾客的期望和需求产品的可靠性、耐用性、安全性、交货期、性价比、便利性测量顾客满意度的主要指标：一、知名度二、回头率三、抱怨率四、销售力顾客满意度指数：一、质量期望二、质量感知三、价值感知

质量/价格（定价下的质量）

价格/质量（定质下的价格）寻找顾客的20条渠道1逐户访问2广告搜寻3连锁介绍4资料查询5名人介绍6会议寻找7电话寻找8邮寄寻找9市场资询10个人观察11代理寻找12挖掘对手的客户13委托中介14行会突击15设立代理店16贸易伙伴推荐17逐户访问18公司关系19社团渗透20行业开拓顾客寻找顾客的渠道市场竞争的五种力量购买者替代品供应者供应者的谈判权力新进入者的威胁购买者的谈判权力替代产品/服务的威胁行业竞争对手现有公司之间的竞争潜在进入者企业市场营销过程人口统计经济环境政治-法律环境社会文化环境经销商技术-自然环境竞争对手供应商公众营销分析营销企划营销控制营销实施分销促销价格产品目标消费者市场调研1、该产品将用于第一目标市场。2、该产品还可用于第二、第三目标市场。3、该产品应放弃哪些市场？以上三项工作涉及市场定位、应用领域和目标客户4、该产品将通过什么样的渠道来销售？5、该产品的售后服务计划与方式？6、该产品的生产制造计划与方式？7、该产品的销售预测和回报率？市场开拓1、用什么样的方式来寻找目标顾客？2、用什么样的渠道来接触目标顾客？3、用什么样的方式来开拓目标市场？4、提供什么样的产品来满足顾客需求？5、用什么样的服务来满足顾客需求？6、用什么样的方式来传播品牌？市场宣传市场宣传的目的1、激发、引导潜在用户对产品或服务的需求。2、树立企业的形象，打出企业的知名度。3、提高企业的信誉，增强顾客对企业的信任度。4、影响用户的采购决策，使顾客对企业产品产生偏爱。5、帮助用户科学消费，触发顾客的消费点。渠道职能1、渠道管理2、品牌管理3、价格管理4、渠道冲突管理5、服务支持服务营销观念：树立以顾客为中心的服务理念，一切都让顾客满意。能力：随时准备为顾客提供快捷有效的服务。互动沟通：重视顾客的意见，建立便于顾客与企业沟通的多种渠道。质量：向顾客提供适用可靠的产品，以及快捷高效优质和完整交付的服务。态度：使服务态度和过程处处体现真诚和温馨。服务内容售前服务：即技术分析售中服务：即技术指导售后服务：即技术跟踪市场细分市场细分的原因市场细分的原则细分市场的层次和特点市场机会的选择市场细分的原则1、从个性中找共性（点与面市场与用户）2、从混乱中找规律（审查爱好关注）3、从模糊中找数据（调查统计数据来源）4、从探索中找脉搏（经验修正用户与市场的关系）细分市场的层次和特点非主流市场更优、更特、更专优、特、专量大面广以规模取胜此主流市场主流市场销售六步骤计划准备接触客户需求分析销售定位赢得订单销售跟进引导期强化期选择销售机会应采用20:80的原则谈判步骤及方法了解双赢目的澄清条款摸清底线脱离谈判场所成交协议谈判的方法：1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户的需求3、建立相互信任关系4、超越客户期望采购流程及要素发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安排实施采购四要素：1、了解2、需求3、信任4、满意技术营销细分1、市场细分：按行业细分，现有市场与潜在市场2、产品细分：顾客对技术需求复杂程度3、渠道细分：厂家与商家共同来保障市场策略1、外