经济学团队综合培训

培训纲要公司简介发展历程生产基地企业文化经营概念品牌文化了解销售学习前的思考成功规律销售拜访八步骤常规渠道划分管理工具入行了解公司介绍销售知识公司简介

发展历程

生产基地

企业文化

经营理念

品牌文化

品牌灵魂品牌原则品牌语言品牌行为品牌灵魂品牌原则品牌语言品牌行为入行了解了解销售为什么选择销售行业销售是什么合格销售人员具备◆素质◆责任◆观念为什么选择销售行业销售行业---工资高,提成高销售行业---自由(不受约束)销售行业---喜欢具有挑战性的工作销售行业---学到更多的知识销售行业---锻炼自己.提升自己.销售行业---???????自由讨论销售是什么销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

——原一平销售人员必备几种人的素质◆宗教家：传教士的精神◆哲学家：穷理致知，求知求真◆科学家：有系统、有条理、有步骤有组织能力◆运动家：设定目标并打破纪录◆社会改良家：永远要做最棒的销售人员的工作职责◆市场调研

◆奉公守法◆销售计划

◆熟悉流程◆销售产品

◆售后服务◆销售信息

◆工作记录销售人员应树立的观念◆市场观念

◆应变观念◆竞争观念

◆系统观念◆贡献观念

◆信息观念◆服务观念

◆时间观念◆开拓观念

◆素质观念学习前的思考单元一Whylearn

(为什么要学习)时代需要竞争需要实现自我需要单元1.1Whatlearn(学习什么)精神训练态度训练技能训练知识训练生存训练单元1.2Howlearn(如何学习)沟通（领导/同事/实践过程/）个人（相关书籍/相关网站/相关媒体）相关人员（积极向上/正思维/杰出）参与（思想上/语言上/行为上）悟性（用心感悟/多分析）单元1.3成功的规律单元二成功因为什么？

－－－态度单元2.1单元2.2描述一般人的效率忙茫－盲－茫然瞎盲单元2.3成功的定义达成预期目标单元2.4调查结果显示无目标的人：27％目标模糊的人：60％短期目标的人：10％长期目标的人：3％单元2.5目标对人生有绝对的导向作用想要取得成功，必须先有目标目标必须达成，才算成功目标必须量化，不然就是“想法”成功是中性概念成功三大标准：自己/他人/社会单元2.6成功是因为态度—态度决定一切态度:80%技巧:13%(远见/口才/人际关系)其它:7%(环境)积极/努力/信心/恒心/雄心/决心/爱心单元2.7谁也无法说服他人改变。我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或晓之以理，我们都不能替别人开门。美国作家:玛丽莲弗格森我是我认为的我单元2.8单元2.9有什么样的目标,自然就有什么样的期望单元2.10有什么样的自我期望,就有会选择什么样的信念单元2.11有什么样的信念,就有会选择什么样的态度单元2.12有什么样的态度,就有会有什么样的行为单元2.13有什么样的行为,就有会有什么样的结果单元2.14所以---要想结果变得好,先让行为变得更好要想行为变得好,先让态度变得更好要想态度变得好,先让信念变得更好要想信念变得好,先让自己选择更好的自我期望单元2.15改变的轨迹期望信念态度行为结果单元2.16在自己的心目当中,你认为自己是什么,最终…你就会是什么.单元2.17请规划你的人生今年的核心:目标1?目标2?…3年内核心:目标1?目标2?…10年内的核心:目标1?目标2?…

0岁-20岁：学习=解开疑惑21岁-45岁：学习=应用到现实中45岁-N岁：学习=传授给予下一代请问我们的价值是多少,解了多少惑,应用了多少,将来传授什么给下一代学习=人生规划单元2.18单元2.19著名心理学家艾利斯“ABC情绪理论”AA前因BCB1C1B2C2B信念C后果单元2.20叔本华名言事物的本身并不影响人,人们只受对事物看法的影响.单元2.21总结因为我是一切的根源让我们不在抱怨单元2.22总结我们可能无法掌控风向,但我们至少可以调整我们可能无法左右事情,但我们至少可以调整风帆心情单元2.23不是不可能单元2.24请大家列举“不可能”的现象

时光不能倒流

男人不能生小孩

太阳不可能从西边出来

老板不可能每月发四次工资不可能可能自由讨论单元2.25不是不可能只是暂时还没找到方法单元2.26假设

一个人或一个企业已习惯说“这不可能,那不可能”,“不可能”已成为他们的口头禅.那么,这样的“氛围”,也许就注定他们在竞争的大潮中难有辉煌,并最终一定会被那些不说“不可能”只专注找方法的人所淘汰.单元2.27我已无能为力

试试看有没有其它的可能性我就是这样一个人

我可以选择不同的作风他使我怒不可遏我可以控制自己的情绪他们不会接受的

我可以想出有效的表达方式我被迫….我能选择恰当的回应我不能我选择要是…就好了

我能如果…我打算…我不得不去我决定去不可能可能不可能/可能言语对照表单元2.28让我们调整好自己的注意焦点,把“不可能”这个极其消极的字眼从我们的“词典”中永远删除单元2.29山不过来,我就过去单元2.30世界上有太多的事情就像“大山”一样,是我们无法改变的,或者暂时无法改变.单元2.31移山大法启示我们…如果别人不喜欢自己那是因为我还不够让人喜欢如果无法说服他人那是因为我还不具备足够的说服能力如果顾客不愿购买我们的产品那是因为我们还没有生产出令顾客喜欢的产品如果我们还无法成功那是因为我们暂时还没找到成功的方法单元2.32要想事情改变,首先得改变自己只有改变自己,才会最终改变别人只有改变自己,才会最终改变属于自己的世界单元2.33每天进步一点点单元2.34成功来源于诸多要素的几何叠加

每天笑容比昨天多一点点

每天行动比昨天多一点点

每天创新比昨天多一点点

每天效率比昨天高一点点比如:单元2.35成功就是简单的事情重复去做

一个人,如果能每天进步一点点,哪怕是1%的进步,试想,有什么能阻挡得住他最终的成功?正如数学乘式中每个乘项增加0.1,而乘积却会成倍增长.(举例:蝴蝶效应)钉子与战争的打油诗

丢失一个钉子，坏了一只蹄铁

坏了一只蹄铁，折了一匹战马

折了一匹战马，伤了一位骑士

伤了一位骑士，输了一场战斗

输了一场战斗，亡了一个帝国

单元2.36单元2.37每天进步一点点启示我们…竞争对手通常不是我们打败的是他们忘记了每天进步一点点成功者不是比我们聪明是他比我们每天多进步一点点单元2.38重复的功效做任何事情重复六次才会留下深刻印象当任何事情重复21次

才会形成自己的习惯单元2.39“影响力黄金表”使用说明：⒈“影响力黄金表”其目的是帮助您每月养成一个好习惯；⒉此表每月一张，每各训练项一张，训练项目一月更换一次。⒊请在表格的右上角填上“训练项目”，“训练项目”是指你特别需要的某种观念、心态、习惯等等。如：不可以说不可能，准时起床，每天做俯卧撑，赞美别人，倾听等；⒋随时或每天睡觉前，用“√”和“ⅹ”记录一天的执行此训练项目的结果；

如果一个月中，有连续二十一个“√”，那么恭喜你，你又向成功迈近了一步！单元2.40决心决定成功=单元2.41苏格拉底曾对一位求学者说过…

要想向我学知识,你必须先有强烈的求知欲望,

就像你有强烈的求生欲望一样.单元2.42追求成功亦是如此…

要成功,我们必须先有强烈的成功欲望,

就像你有强烈的求生欲望一样.单元2.43成功来源于我要我要我就能我一定要我就一定能单元2.44要知道…

成功是决心,而不是环境决定我们的命运,

只有决心,才最终决定我们的成功.单元2.45天助自助者单元2.46现象..

一生当中,我们都在渴求机遇,然而我们却常常不知道自己到底要什么机遇,或者不知道它会长什么样.

即使知道,可当机遇降临时,又常常没准备好.偶尔真的很有运气抓住了一个又一个机遇,或因没有足够的能力将其不断放大,而以失败告终.单元2.47机遇..

真正的机遇,决不来源于机遇的本身,

而来源于对机遇的定义,对机遇的认识、准备、与把握。单元2.48总结..

每个人都会有好运气，机遇面前人人平等。但是，能否抓住机遇，也许就不会平等。

因为，要想天助，必先自助单元2.49

太棒了！单元2.50精神胜利法..

古往今来，越是成大业者，其精神的力量愈是强大，成功者绝对都是“精神胜利大师”。举例：亮剑精神单元2.51积极向上..

成功旅途，失意难免，挫折难免。成功者不是没有低潮，而是他们决不会让自己在低潮中“呆”得太久。在碰到失意，乃至失败是，他们往往会大声对自己的潜意识说一句……单元2.52太棒了…

“太棒了!这样的事情竟然发生在我的身上,又给了我一次成长的机会,凡事的发生必有其因果,必有助于我”拜访八步骤单元三为什么要规范拜访步骤1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.草拟订单Determinetheorder6.PEPSI销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前--Pre-Call服务--Service陈述/销售–Presenting/Selling访后--Post-Call

拜访八步骤为什么拜访前的准备很重要每月准备每月与主管讨论销售目标销量目标绩效目标(成功率/订单SKU等)销售发展目标工作重点每日准备

DailyPreparation

回顾业绩板,回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点

对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，POP等)

访前准备在进入店铺前回顾目标回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量

回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作在你看来，为什么打招呼很重要确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系

避免使用易引起反面回答的招呼方式

观察店主的情绪,选择恰当的话题

主动处理紧急问题

1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作为什么要察看店铺？看些什么查看店铺,寻找机会

检查SKU点库存(以产品生动化后为准)寻找陈列机会陈列架,冰柜货架和产品堆头售点广告POP产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作作产品生动化的步骤是什么确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:

确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备

1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作

确保各SKU均有充足的库存为润田产品,货架和冰柜争取最佳位置

所有润田产品,依照陈列标准放在一起瓶上的润田商标面向消费者清洁货架、瓶身和售点广告(POP)使润田产品享有公平合理的陈列空间从润田陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品

产品生动化清单你认为,草拟订单是一个什么样的过程草拟订单是为了避免断货你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存(不包括货架、冰柜的陈列库存)

对照库存需求拟定每个SKU的建议订单

估算出上次拜访以来的实际销量

与客户达成对建议订单的协议

将订购记录在路线本上订单=(库存需求–现有库存)x增长系数库存需求=过去8周平均(库存+订货)*增长系数根据当地/当时情况而设,一般为1.5~21.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单

6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作销售陈述时,你会向客户陈述什么内容这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定.P 陈述机遇E 解释方案与利益P

提供详情S 达成交易(客户答应)I 实施跟进步骤这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3.作记录路线本笔记本1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作你认为行政工作包括哪些内容什么时候做将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款安排送货和其它承诺事宜

-提交订单

-设备申请或维修服务

-POP需求POP日常区域管理

-填写业绩板

-对路线本作即时、必要的更新

-与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况

-完成主管要求的其它管理工作

1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作请用你自己的话,复述一下每一个步骤.

回顾拜访八步骤

1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟定单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作拜访八步骤

角色演练

要求同事组成4~5人的小组一个人演客户代表一个人演客户其余人担任观察员每个小组自行设计拜访情景，至少应包括：

客户的渠道，以往销售情况（百事，竞争对手）客户代表今天的拜访目标及SDO店面场景：货架、冰柜、柜台等1~2个客户异议

准备5~10分钟后，各小组逐一进行演练演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如何改进）其他学员进行评论（优缺点及如何改进）常规渠道划分单元四销售架构图销售组织架构图

KA特渠终端乡镇区域渠道架构图区域办经销商批零其他消费者批发终端管理表格竟品信息收集表

办事处

市/县

2009.10

月份市场竞品动态渠道经销商批发渠道终端渠道特通/封闭渠道（学校）备注品项分类开票促销净价开票促销净价开票促销净价开票促销净价中水竞品

本品

大果竞品娃哈哈

统一

康师傅

本品

竞品动态简析中水：本月中水各品项暂无大力促销活动，**竞品在学校部份客户进行回馈活动，但效果较差******

样表1市场调查表

水市场调查表调查地:（抚州市区）品

牌经销价分销价批发价零售价全年预估销量(件)润田14.5元14.815.216元600000件康师付13.70元14.70元14.70元15.10元200000件乐百氏13.20元14.20元14.20元15.00元25000件娃哈哈14.20元15.00元15.00元15.00元50000件样表2度销售量统计表抚州地区06年12月至07年9月31日度销售量统计表县名品牌名称07年销售量(件)城区销售量(件)市场份额占比淡季铺市率旺季铺市率批发价格终端净价备注抚州市区润田38347332000065.0%97%94%14.114.5-15塑包康师傅1000008000025.0%40%40%13.213.2-14.8塑包乐百氏50000450005.0%10%20%1414-14.5箱装上顿渡润田1532299560065%92%96%14.515塑包康师傅40000500016%45%60%13.514.1塑包芙蓉山20000190010%40%60%1212.5箱装宜黄润田722015200070%90%93%14.615塑包康师傅250002000018%40%55%13.413.9塑包南华山1000092009%10%70%11.212箱装样表3客户资料表区代线路编号业代客户名称地址电话联系人渠道类型配送人SQ-11-11-1-1朱小燕千禧自选学俯路/长途车站文琴终端

胡明祥SQ-11-11-1-2朱小燕步步高超市（车站内）学俯路/长途车站建平终端

李淦SQ-11-11-1-3朱小燕汽车站便民学俯路/长途车站旁7040309蔡莲莹终端

李淦SQ-11-11-1-4朱小燕汽车站进口冰点学俯路/长途车站永高终端

韩红梅SQ-11-11-1-5朱小燕百姓超市学俯路/长途车站建平终端

李淦SQ-11-11-1-6朱小燕熊氏名烟酒学俯路/时尚空间对面8771058熊美容终端

李淦SQ-11-41-4-1朱小燕鹏旺名烟名酒赣东大道/赣东宾馆对面8240134徐丽华终端

张红SQ-11-41-4-2朱小燕神话网吧赣东大道/地区医院对面8210235肖宝官网吧网吧李淦SQ-11-41-4-3朱小燕地区医院内南杂赣东大道/地区医院文生终端

陈正飞SQ-11-41-4-4朱小燕地区医院门口报亭赣东大道/公园路路口8224437邹乐琴终端

李淦SQ-11-41-4-5朱小燕吉运水果商店赣东大道/抚州宾馆对芳终端

李淦SQ-11-41-4-6朱小燕顺亿鲜果赣东大道/抚州宾馆对兵辉终端

张红样表4任务分解渠道:网吧.高校.KA管片人员:朱小燕单位：元抚州市一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计纯净水550ml*242048028300447806587078810107470117880104600131900609283235018584811952360ml*24

1.25L*1512603150357046205040585058002100500031502100126042900红.绿茶500ml*1514402400360043805280576056004500400020001200108041240果奶500ml*1566026402720300033003960390030003300165099066029780鲜橙多500ml*151440192031603380552048804800420040001440720

354601.5L*619100

191002L*6

润田可乐500ml*12

32080085090080080085080075041632020878141.25L*122250

2250润田鲜橙500ml*12

480300400320320

300

21201.25L*12

润田柠檬500ml*12

80080085090085096085080075041632020885041.25L*122250

合计(万元)500004001060010833501000001300001400001200001500007000038000220001000000计划季度达成第一季度:150020第二季度:310000第三季度:410000第四季度:130000100%15.00%31.00%41.00%13.00%样表5销售订单表江西润田天然饮料食品有限公司客户编号：1-1-1

客户订货单

客户名称千禧自选负责人张文琴联系地址学俯路/长途车站旁电项规格单价数量金额促销品项规格单价数量金额促销纯净水360ml*241510150无橙汁500ml*15

纯净水550ml*24161001600100送8橙汁1500ml*6

纯净水550ml*24塑包

水蜜桃500ml*15

纯净水600ml*20塑包

水蜜桃1500ml*6

纯净水1250ml*15

水晶葡萄500ml*15

纯净水2200ml*6塑包

水晶葡萄1500ml*6

纯净水2200ml*9

矿泉水550ml*24

数量累计11