渠道管理-中国医药商业渠道分析-医药商业主要经营模式分析

中国医药商业渠道分析

医药商业行业概况商业公司主渠道制药企业厂家直销个体集贸市场医院药店乡镇卫生院购买地点患者第三终端复杂医药分销（流通）渠道现状

◎渠道制造商制造商的销售公司一级物流中心（批发）二级物流中心（批发）零售物流中心零售终端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

◎5◎

◎

◎6◎

◎

◎◎7◎◎

◎8◎

◎◎厂家直销的问题定单分散销售成本高管理风险大国有商业渠道的问题历史遗留问题大大商业管理成本高小商业进货成本高信用危机医院欠款集贸市场的问题政府管理力度加大竞争加剧不稳定因素多与世界医药商业巨头相比品牌经营意识不强品种运作能力更弱我国经营模式单一盈利能力很差

经营效率低

成本居高不下

医药商业主要经营模式分析跨地区大型医药批发企业全国性的专业代理公司地区性的相对垄断批发纯销公司零散的个体批发公司地区性的批发公司1、跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但有历史包袱跨地区大型医药批发企业特点：品种价格优势有物流配送优势网络广泛服务规范代表：国药集团、九州通集团挑战：目前仍以区域经营为主，周边渗透力有待加强现在物流建设如何完善新药营销能力对发展越来越重要核心竞争力的形成2、全国性的专业代理公司

无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的学术推广队伍，市场开拓能力较强，风险大。全国性的专业代理公司

特点：经营品种不多走总代理或地区代理之路有学术推广队伍或OTC代表队伍有较强市场开拓能力代表：永裕新兴（合资）其他目前是自然人的无系统的代理状态和代理商小区域的相对把守挑战：政策风险的预警与化解推广手段的规范3、地区性的相对垄断批发纯销公司医药生产企业信息管理系统区域营销网络大型医药批发企业医疗机构专业的区域队伍区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模各异；受人事关系变动影响很大地区性的相对垄断批发纯销公司特点：地区优势相当明显代理品种全面代表：北京医药股份广州医药公司重庆医药公司挑战：面临盈利能力下降的趋势4、零散的个体销售体（公司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！零散的个体批发公司特点：依靠药市网络向农村市场渗透，主要供应对象是乡镇卫生院、城市周边诊所、药店代表：传统药市的组成成员挑战：药品质量政策导向5、地区性的批发公司特点：没有特点代表：各地相对垄断的老二级站私营化的县公司新兴的尚没有找到发展方向的民营商业公司挑战：如何生存重要的整合对象1、大型批发企业有能力成为中国药品批发零售业的王者：美国用15~20年完成了药品流通行业的整合，目前美国前3家企业占据了96%的市场份额。相信未来大型批发企业有能力成为中国药品批发零售业的“苏宁电器”。2、大型批发企业的配送成本是最为经济的：规模优势的存在和现有物流配送渠道为公司节约大量的资源。3、大型批发企业拥有独一无二的医院开户资源：大型批发企业拥有覆盖全国的开户资源，特别是大中型医院，大型批发企业已经形成了长久的供应关系。4、国内的配送中心的建设上：目前是一个覆盖全国的配送网络，已形成多个配送中心，配送中心的衔接良好。5、上游资源：拥有与国外大型企业产品的谈判权，商业就近入库。下游资源：拥有对医院的全方位配送体系。

大型医药商业企业将进一步掌控市场医药商业寡头垄断时代终将到来

行业集中度越来越高——医药商业前10名销售合计的市场份额，从2000年的21%增长到2003年的接近40%，2005年超过了45％；

药品批发企业数量正在显著减少——2002年总数为12300家左右；2004年12月底，全国应认证的8108家批发企业，有7445家已通过认证，但这其中有一部分为非独立法人企业，所以实际企业数应为近5000家；

受行业政策变化的影响，今年商业渠道的整合速度将大大加快；城市与农村渠道将明显分化。2005年以来，商业渠道整合速度骤然加快原因：2004年12月11日，中国政府兑现加入WTO所承诺的开放医药分销市场最后的期限；以九州通为代表的民营医药公司迅速崛起，平价药店等新生零售业态快速抢夺终端话语权，这给那些具有国有背景的医