销售管理培训（汇编1）

SAPBusinessOne培训教材销售管理

培训人员的基本技能基础的计算机知识了解企业的销售流程熟悉MicrosoftOffice和Microsoft操作系统SAPBusinessOne销售管理：

课程预览图单元6 销售流程概述单元7 销售流程单元8 销售流程总结单元9 商机管理单元10 报表与查询单元1 课程预览单元2 概述单元3 主数据–销售人员单元4 主数据–业务伙伴单元5

主数据–物料与价格前言课程预览课程名称内容课时预览与概述课程预览与销售流程概述0.5小时主数据销售相关设置与销售人员1小时业务伙伴1小时物料与价格2小时销售流程销售流程概述1小时订货、发送货、发票与收款3小时总结0.5小时商机管理销售机会1小时商机分析和机会管道1小时报表与查询销售相关的报表与查询1小时销售管理概述主数据商机管理订货发送货客户

销售机会

报价交货销售业务相关报表发票收款商机分析销售人员

物料

价格机会管道订单退货发票发票+付款预留发票贷项凭证收款主数据总帐科目业务伙伴物料SBO中的主要主数据销售人员客户物料销售相关的主数据销售相关的系统设置一般设置总帐科目确认付款条款主数据–销售人员销售人员定义流程定义佣金组定义销售人员将销售人员与系统用户相连定义佣金组如需要使用佣金计算，需要在系统初始化过程中进行相关设置用户定义佣金为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比付款条款定义销售人员为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更改佣金百分比。只有当在系统初始化的一般设置中选择了为销售人员设置佣金组后，佣金组字段才会出现。将销售人员与系统用户相关联定义付款条款记账日折扣标准1记账日后天数折扣标准23%2%1%0折扣14天30天45天时间记账日期或“当前月末"到期+x月时间折扣标准3+y天到期日折扣主数据–业务伙伴所有采购有关的业务业务联系所有销售有关的业务业务联系销售机会分析报价和订单业务联系商机管理对应一个或多个记账科目主要业务对应一个或多个记账科目主要业务不影响核算主要业务供应商客户潜在客户命名习惯建议总账科目数字，如1001,100101,100102,5501业务伙伴带字母前缀的数字，如C001可以是来自外部的代码可以使用文字和数字不能与总账科目代码重复不能使用运算符(+,-,*,/).命名习惯是非常重要的!

只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把潜在客户改为客户。定义业务伙伴代码规则:业务伙伴代码基本数据：代码、组、货币地址：开票到、发货到…付款条件：用于计算发票的到帐日期财务：总帐科目、总公司、增值税客户应收账款供应商应付账款业务伙伴主数据结构业务伙伴主记录的币种系统后台统一使用系统币种（systemcurrency）管理科目余额。记账币种=本位币记账币种=定义的外币记账币种=多币种物料所用币种本位币本位币、定义的外币本位币、多货币本位币本位币、定义的外币本位币科目余额所用币种主数据–物料物料主数据定义流程（销售相关）物料主数据中的“销售数据”定义价格清单价格清单特殊价格折扣组层次结构或展开物料主数据结构物料采购销售库存物料管理价格采购价格

大客户价格小客户价格价格列表04价格列表05价格列表06价格列表07价格列表08价格列表09采购价格 价格清单业务伙伴价格清单订单

单价

物料的价格是指其基本量度单位的价格

价格清单双击行号，维护此价格清单中的物料价格手工手工更改的价格有关价格的一些解释舍入方法舍入后价格不舍入RMB47.63舍入到整小数位金额RMB47.60舍入到整金额RMB48.00舍入到整十位金额RMB50.00对于价格

RMB47.63使用不同的舍入方法

当某一价格的手工选择框会自动被选中后：即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其“手工”选择框。关于手工价格如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前（删除关联价格清单或更改关联价格清单所关联的基础价格清单），此基础价格清单不可被删除。如果价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。关于删除价格清单上一次采购价格此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。特殊价格基于日期的特殊价格基于数量的特殊价格折扣组层次结构及展开SBO中的特殊价格特殊价格–基于日期、价格特定的业务伙伴参照或不参照价格表折扣计算价格表更新时，自动更新特殊价格设定一个业务伙伴需要物料的特殊价格：有效期从到双击双击数量范围从到折扣组物料组物料属性的组合制造商折扣组的定义条件：最高折扣最低折扣平均折扣折扣总计（最大100.00%）折扣组的折扣关系：层次结构及展开有效期从到

双击双击数量范围从到Eur1000.002Shelf2BedEur1800.002TableEur190.002Chair单价价格表物料#4321小客户如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。

此种特殊价格也可定义为基于日期和数量的特殊价格计价由于在SAPBusinessOne中可以为同一物料定义多种形式的价格，这时系统会按照以下规则在交易凭证中计算价格：

业务伙伴是否定义了特殊价格？使用此价格是物料是否定义了特殊价格？是使用此价格否业务伙伴是否定义了折扣组？是使用此价格否是否定义了价格清单扩展？是使用此价格否否使用价格清单结束在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。在价格表中定义的价格是不含税价。SBO提供了定义价格的多种选项。在价格表中分组管理价格。价格总结仓库(数量)(1.)(2.)会计

(金额)（1）、销售订单数量导致可用数量减少（2）、如果没有预先创建交货单则库存量减少销售流程概览报价单订单交货单发票收款销售凭证数据结构内容：物料或服务后勤：发货及开票地址财务：日记帐条目相关销售凭证及其属性发货单

订单

报价单订单

报价单

预留发票报价单XX贷记凭证退货单X

(假设交货无参数)X

(发货)X(1)XX(1)可在系统管理功能中禁用在存货管理中记入数量冲销单据在财务科目中记入金额可被关联创建的凭证修改/取消系统中必须创建的销售单据发票发货单订单报价单销售/应收中的功能XXXXXXXXXXXXXXX(X)*XXXXXXX发票发货单订单报价单序列号和批次管理毛利润和价格历史创建凭证模板创建联系（contacts）创建日记帐条目审批流程信用额度检查*永续（continuous）盘存1

可在系统管理功能中进行配置(X)1销售过程中一些较特殊的处理可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证，这个主记录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交货单，则可以直接创建付款发票。一次性客户的销售退货单和贷项凭证：退货单是用来冲销发货单的。贷项凭证是用来冲销发票的。需要退货？是否已开发票？是是使用贷项凭证冲销否使用退货单冲销发票、收款订货创建报价单创建订单批准？继续，进入发送货流程结束是否关闭报价单及订单创建发货单创建退货单客户是否接受订单？继续，进入发送货流程结束是否…订货流程关闭之前凭证是否需要退货？否是创建发票创建退货单是否需要冲销发票？结束是否…发运货流程收款发送货几个销售流程图报价订单+-订单发货--直接发货(不参照订单)--提货单发票直接开票(不参照订单)--退货++贷项凭证(销售)++销售/应收模拟报表:库存情况库存逻辑变化库存-销售订单+订单=可用数量业务处理审批流程是创建凭证需要审批？生成正式凭证否批准？是等待批准结束推迟拒绝生成凭证草稿转换草稿删除或取消草稿定义审批阶段步骤1:

肖太帅先生步骤1:

韩丽娜小姐步骤2:

采购经理步骤3:

经理审批流程：定义审批模板阶段： 您可以选择一或多个审批阶段，当选择了多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被执行。条件： 同样您也可以选择一个或多个审批被触发的条件，当选择了多个条件后，这些条件之间的关系是“与”，即所有条件均满足时，审批流程才会被触发。

审批状态查询凭证审批阶段与状态报表：可显示凭证的当前所处的审批状态与所经的审批阶段

凭证审批状态报表：凭证的审批状态

经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证：

商机管理一、基本概论漏斗理论二、商机业务流程销售过程管理商机分析机会管道基本概论什么是销售漏斗所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员直销，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。

销售漏斗的构成

1.漏斗的顶部--有购买需求的潜在用户2.漏斗的上部--将本企业产品列入候选清单的潜在用户

3.漏斗的中部--将本企业产品列入优选清单的潜在用户

4.漏斗的下部--基本上已经确定购买本企业的产品

5.漏斗的底部--期望的成交的用户

基本概论

漏斗理论的好处

方便地计算销售人员的定额

通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额

有效地管理和督促销售人员销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题给销售人员分配地盘时有指导作用为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡避免人员跳槽时带走重要用户最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员

个人财产,而是公司的集体财产商机业务流程销售过程管理在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务伙伴的联系和销售机会。添加销售机会维护销售机会关闭销售机会与业务伙伴的联系销售过程管理定义销售阶段

要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。

注意:通过设置已取消列中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不再可用。销售机会赢单第一阶段(6%*)第二阶段(20%)第三阶段(40%)第四阶段(60%)第五阶段(80%)丢单?商品交易会上结识通过接触表示感兴趣在系统中将其作为潜在客户输入分析预期的需求并确定合适的产品记录业务伙伴主数据商议价格、付款条件，等等为客户创建报价单销售谈判期望购买基于报价单的产品现在把潜在客户归类为系统中的客户，因为你期待接下来的单子* 成功概率** 预计销售额

（基数￥10,000）600￥**￥2000￥4000￥6000￥8000潜在客户首次拜访首次拜访谈判报价可用销售机会来记录、跟踪、分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段。销售机会分析未结机会号码销售合计

(加权&未加权)当前阶段

机会管道未结机会号码销售合计截止日期

已结

赢单(!)已结机会未结机会号码%成功率阶段销售业务员

赢单及丢单阶段分析未结机会号码已结机会号码%成功率客户物料销售业务员

赢单及丢单

机会分析结果已结机会未结机会报表特征分析范围SAPBusinessOne

中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。机会管道机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售业务员的责任等。报表与查询使用拖放相关对主数据及销售主数据进行简单查询使用自定义查询销售相关查询：销售分析未清凭证按到帐日期的客户应收账款审批状态附加报表销售相关报表：销售分析客户物料销售人员以上的组合可以按照以下选项进行销售分析4P销售法课程目的单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级学习一些关于销售的基本指导思想了解市场运作和分享经验第一基本原则销售队伍不可能卖得比消费者要买得更多

销售人员的职责是使消费者买得更多第二基本原则

消费者买得越多，客户就会买得越多第三基本原则

这会使你老板很开心第四基本原则单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级如何使消费者在商店中买得更多？4“P”销售法

PRODUCT 产品PRICE 价格PLACE 位置PROMOTION 促销

产品特性日用品：生活必需品，计划性购买的产品我们的产品：现有市场份额6%消费者忠实度很低需求多，喜欢有选择第一次购买属冲动性购买产品(PRODUCT)4“P”销售法商店数量

消费者会购买能看到的产品消费者会在任何有此类商品的店内购买要求我们的产品进入尽可能多的商店产品(PRODUCT)4“P”销售法品种数量扩大选择面，提高被选择率要求我们尽可能全品进入每一家店

产品(PRODUCT)4“P”销售法4“P”销售法产品(PRODUCT)

我们的产品政策：全系列入场如果商店的产品政策与我们的矛盾，怎么办？深圳山姆俱乐部的政策是： 每个品牌只买个品种我们应该选择哪个品种？

4“P”销售法产品(PRODUCT)例一：

现在选择天清粉600G，销量为11900销售最好的是天清粉2000G，销量为153004“P”销售法产品(PRODUCT)例一：由600G转为2000G会使销售额增加29%

4“P”销售法产品(PRODUCT)家乐福决定只卖威白的两个品种。

选择了威白粉350G和650G，这两个品种

的销售额是12,600威白中最好卖的两个品种1200G和2000G

的销售额是48,900例二：由小规格转换成大规格可使销售额增加288%

4“P”销售法产品(PRODUCT)小结将产品卖入所有零售终端尽可能全系列卖入产品如不能，卖入最佳品种4“P”销售法价格(PRICE)

消费者会选购价格合理的产品

4“P”销售法价格(PRICE)为什么价格会对洗涤类用品那么重要？快销产品的价格敏感度4“P”销售法价格(PRICE)消费者价格耐用品的价格敏感度4“P”销售法价格(PRICE)价格消