陶语总结分析报告

这一次,颠覆一切！ThisTime,OverturnsAll!中国家居建材行业行销理论缔造者陶语TOYU2013陶博会总结时间2013年10月16日—10月22日地点佛山市宝塔路1号陶语营销中心展会前期准备为了能够有序高效参加本次展会，陶语营销部门员工与盛世策谋营销策划陶语项目成员分工协作，自2013年9月13日开始在短期内，将很多陶语不具备的条件成为可能：陶语企业简介、广告语、SLOGO、VI的确立产品系列的明确与划分产品画册、招商手册的排版和经销合同的完善展会流程的制定与分工说明展会所需物料的设定与准备陶语招商话术的优化与讲解陶语招商流程与核心谈判两个主题的重点培训展会状况说明纵观展会现场和精品马赛克城，依然是国内大牌陶瓷厂商的天下（如：大唐合盛、金丝玉玛、诗玛、诺贝尔、东鹏、新中源），当然也不乏国外企业的佼佼者（如：意大利西姆、西班牙美生素雅丽、意大利道格拉斯、香港马可波罗）。无论展位还是规模，本次展会各品牌都还是积极应对。陶瓷行业的品牌企业，在宣传声势方面也很重视，模特表演，人体彩绘、甚至有来自国外的乐队和拉丁演员，令人目不暇接，为主题展馆增色不少。陶语TOYU艺术陶瓷的展示中心是在宝塔路1号，马赛克精品城一楼，距陶瓷城中间隔一条马路，直线距离130米，但无论从展示中心的产品展示效果，还是店外氛围，陶语TOYU的综合表现，都是令人惊艳的。客流分析本次展会主要以瓷砖和马赛克经营者为客源主要人群，相对以往客流量明显减少，业内人士说：“无论从客流量还是成交额度上来说，大都不如从前，有每况愈下之势”。而陶语TOYU经营的主题产品：彩雕、挂画、抛晶砖、线石四大部分产品，则属于这次展会主流客户群体所经营项目的附属产品，因此，本次展会的主要客户大多属于专业观众，陶语TOYU艺术陶瓷，面对专业的客户从产品而言，被关注度和认可度相对较低。下图是客流占比示意图表：入店客户和大众市场综合数据↑品牌产品竞争力分析无论作为“买”或“卖”，其关键是产品。即使客户有投资需求或是购买需求，但市场的同类产品如此之多，我们应如何要客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力可以体现在产品的设计、产品陈列设计、品牌知名度、品牌服务、产品质量、经销价格等。市场竞争者的出现，真正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这才是以后需要去思考的主题。对陶博会期间陶语TOYU的市场表现，鱼骨分析：

缺乏竞争力缺乏竞争力系统缺乏体现不具体销售人员培训欠缺产异化不足谈判经验缺服务意识弱品质细节较差经销政策研发力弱员工专业度低无标准无规范确空间展示有理论但实际空洞产品质量展会成果崭露头角，陶语知名度有很大提高“定制艺术空间”概念成亮点，与传统产品展示风格成鲜明对比树立企业员工信心，综合作战能力得以提升品牌与客户关系模式得以优化，为日后开展工作奠定基础成交客户数10个成交合约金额30万5千遗留高价值客户信息：展会不足之处1、

展会工作人员对品牌核心竞争力了解得不够透彻，导致客户只关注产品而失利2、展厅产品安装时间过于紧迫，导致客户对产品质量产生质疑3、工作人员前期产品专业知识没有进行系统性的培训，导致介绍产品时，给客户一种不专业的感觉4、蓄客阶段，客户邀约成功率极低，进而影响招商人员心理状态及结果5、招商谈判人员谈判经验缺乏，关键时机把握不准，导致签约失利较多6、配合默契程度和团队意识不够，一个客户多个人员服务，导致客户流失7、临促人员没有发挥其价值，导致这部分价值客户评估值无效后期工作部署

招商人员对招商和投资分析以及签约专业知识的系统培训客户回访与跟踪，包括：客户数据划分、客户性质划分、重点客户公关、后期客户回访机制以“定制艺术空间”为陶语核心理念，高效高价值实际延生空间定制理念，包括：六大空间划分：餐厅、客厅、厨房、书房、卫浴、卧室；空间风格划分：简约现代、古典中国、欧美主义；陶语TOYU标准产品和风格解说流程的“傻瓜版”制定，包括：定制空间版本、风格解说版本、产品介绍版本陶语品牌建设后期物料的完善，包括：销售工具开发、电子系统的应用、品牌VI的统一