房产销售工作总结及计划

第一部分7-8月份营销工作总结7-8月份计划完成情况总结7-8月份推广工作总结7-8月份客户分析总结第三页，共四十七页。□53-60平方米一房：30套□69-95平方米二房：162套□106-116平方米三房：11套首次开盘房源明细7-8月份可售房源共计203套7-8月份营销工作总结第四页，共四十七页。7-8月份营销工作总结7-8月份营销节点回顾2013年7月27日，凤凰城II期一批次首次开盘，销售房源为2、3、4、7号楼多层，共203套，体量15598.65平方米，面积53㎡——116㎡，销售均价3181元/㎡，认购175套；认购面积13305.平方米第五页，共四十七页。7-8月份推广工作总结投放时间媒体选择广告数量投放区域信息内容7.10星期六供求世界整版主城辐射周边供求世界整版主城辐射周边供求世界整版主城辐射周边报版➢广告投放明细第六页，共四十七页。NP设计图片第七页，共四十七页。NP

设计文件第八页，共四十七页。7-8月份推广工作总结投放时间媒体选择广告形式投放数量7.21-7.31派报单页整版双面2万份派报第九页，共四十七页。投放时间7.21-7.31媒体选择灯杆旗广告形式路广投放数量30个灯杆60块画面灯杆旗7-8月份推广工作总结第十页，共四十七页。7-8月份推广工作总结投放时间7.21-7.31媒体选择拱门广告形式条幅投放数量40个拱门第十一页，共四十七页。323942天308组313组153户7-8月份推广工作总结成果统计7-8月份客户分析第十三页，共四十七页。来电区域分析7-8月份客户分析——来电分析7-8月客户来电区域主要以西门为主，共计176组，其次为北门、南门、东门来电量几乎相同；第十四页，共四十七页。来电获知途径分7-8月来电客户共454组，拱门为主要客户来电途径156组，其次是派报92组；报广客户来电相对好于灯杆旗，但由于灯杆旗在项目的主路上，尚不能断定其效果，建议在井方商场门口做一块广告牌（墙体）。7-8月份客户分析——来电分析第十五页，共四十七页。来电产品需求分7-8月份客户分析——来电分析两房和三房客户是目前客户需求最大的产品，本月454组来电中，咨询两房的客户比例占总量的60.13%，咨询三房的客户比例占总量的18.28%；第十六页，共四十七页。来访区域分析7-8月份客户分析——来访分析7-8月客户来访区域主要以西门及项目周边居民为主，共计430组，其次为北门，来访量大大超过其他区域；第十七页，共四十七页。来访获知途径分由于时间紧迫，7月份广告宣传面并未完全打开，主要宣传以拱门为主，所以来访客户中，项目周边居民占主导占总量的60.2%，可见北门及周边区域购房需求依然旺盛；7-8月份客户分析——来访分析第十八页，共四十七页。来访产品需求7-8月份客户分析——来访分析因本次开盘户型几乎以二房为主，所以二房必然是咨询的重点户型，但由于本次开盘的多数房源为两房两厅，这种户型在市场上客户比较认可，去化的速度较快，小两房及一房户型因户型格局的关

系，依然成为客户重点抗性户型。第十九页，共四十七页。7-8月份来电来访客户分析小结□本月来电客户454组，以拱门认知的客户最多，其次以派报为主；□本月来访客户430组，以周边区域客户为主，其次拱门到访183组，其他推广方式来访均在

30组以上，本月来访量较高，延续高来访量成为下步工作重点；□成交转化率较低，深度挖掘客户需求，提高成交率在下阶段中尤为重要；□来电与来访客户主要的媒体认知渠道基本相同；□本次开盘的户型几乎全部为二房，所以客户咨询的重点也在二房户型；□本月客户来电、来访区域主要以西门和东门为主，其次为南门和周边城镇，其他区域相对较少；第二十页，共四十七页。第二部分

9月份营销工作方向9月份销售任务及目标9月份营销难点及应对策略9月份策略分解及执行计划第二十一页，共四十七页。9月份营销工作计划及目标目前库存房源详细统计，即9月份可售房源梳理批次楼栋号剩余套数—批次2#1套3#11套4#4套7#12套二批次5#8套6#24套60套第二十二页，共四十七页。9月份营销工作计划及目标9月销售目标背景开盘前预计开盘销售率在70%，由于本次开盘实际销售率为80%，因此，在9月份的时间内，不仅需完成2、3、4、7号楼其余的销售任务，即28套。同时，需要在9月第二开盘中

赢得佳绩。相对7-8月份，我们9月份的任务更加艰巨，所以我们应该在再7-8月份的营销中总结经验，全力争取9月开盘的全面胜利。通过前面我们对7-8月份的营销总结后认为，9月份工作的重点应放在以下两方面：1、延续推广，提高客户对项目认知。2、进一步深挖意向客户，提高成交率。第二十三页，共四十七页。9月份营销难点及应对策略9月份营销目标120套注：目前已完成89套第二十四页，共四十七页。9月份营销难点及应对策略销售难点梳理难点一：客户对项目及产品认知不足客户对电梯洋房的概念认知度不足，并未意识到产品的特色与品质，而区域内其他竞品项目的产品与本产品类型不同，无法对比，所以普通住宅产品与电梯洋房产品的差距不能具体体现，使得客户无法将本产品与现行价格挂钩；难点二：客户量不足在目前看来，7-8月来访308组，来电313组，说明前期推广已经在市场上起到了一定的作用，但我们在客户量上面的积累还有欠缺，不足以引起“质变”，加之我们所吸引的大多是西门及东门两个区域的客户，而对其他周边区域的影响不大，所以客户面还是比较狭窄。第二十五页，共四十七页。9月份营销难点及应对策略解决难点的关键点关键点一：如何提高客户认知，让客户觉得“物有所值”？关键点二：如何提高客户积累量？第二十六页，共四十七页。9月份营销难点及应对策略营销策略拓展客源

强化品质第二十七页，共四十七页。拓展客源项目9月份，在继续延续7-8月份成功的客源拓展的基础上建议开始拓宽推广范围，吸纳更多新客户为后续的销售提供充足客源。9月份难点分解及执行计划第二十八页，共四十七页。三位一体新客户：渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量。老业主：加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。销售刺激政策：为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。9月份策略分解及执行计划第二十九页，共四十七页。9月份策略分解及执行计划策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量手段一：交通覆盖——车内吊旗利用交通工具进行宣传，加强区域之间的宣传效果。第三十页，共四十七页。9月份策略分解及执行计划策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量手段二：人流覆盖——户外定点利用商场的购物人群进行宣传，加强项目知名度。第三十一页，共四十七页。策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量9月份策略分解及执行计划手段三：楼体广告第三十二页，共四十七页。9月份策略分解及执行计划策略二：回馈老业主加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。手段一：泛销售制度将老业主纳入我们的“泛销售”人员，老业主可以帮我们带客上门，只要老业主提前填写确认单，成交以后给予一定金额的现金奖励，让老业主“有利可图”。第三十三页，共四十七页。策略二：回馈老业主加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。9月份策略分解及执行计划手段二：业主活动

开展有品质的业主活动，让老业主有尊崇感，让其他人向老业主投来羡慕的眼神。第三十四页，共四十七页。策略三：销售刺激为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。手段一：阁楼零首付政策➢首套房客户——零首付：签约时支付税费及入住费用，即可入住。例：销售价格2100元/㎡，按3000元计算，提高贷款金额。➢每周拿出一套低价房源：相当于每周推出一套特价房源，位置、楼层相对比较不好的，利用低价噱头吸引来访客户还能去化销售难点户型。9月份策略分解及执行计划第三十五页，共四十七页。强化品质在前期已建起的品质基础上，进一步强化优化项目展示、服务、现场包装等最直观品质体现环节。9月份策略分解及执行计划第三十六页，共四十七页。9月份策略分解及执行计划三剑齐发延续推广：延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。加强展示：通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。提升服务：从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。第三十七页，共四十七页。策略一：延续推广延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。9月份策略分解及执行计划手段一：看房车第三十八页，共四十七页。策略一：延续推广延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。9月份策略分解及执行计划手段二：报媒第三十九页，共四十七页。策略二：加强展示通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。手段一：样板间展示图9月份策略分解及执行计划第四十页，共四十七页。9月份策略分解及执行计划策略二：加强展示通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。手段二：景观示范第四十一页，共四十七页。策略三：提升服务从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。手段一：物业管理示范9月份策略分解及执行计划第四十二页，共四十七页。策略三：提升服务从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。手段二：置业顾问专业讲解第四十三页，共四十七页。9月份策略分解及执行计划9月份待公司解决的问题一：物业进场时间及人员配备情况二：按揭贷款流程及审件进度

三：公积金贷款流程及组件标准四：确定具体交房时间五：相关税费及入住费用收取标准第四十四页，共四十七页。建议一：定价建议二：1#楼开盘建议三：门市、阁楼、车库入市建议第四十五页，共四十七页。THEEND第四十六页，共四十七页。内容总结瑾呈：吉林省海琪房地产开发有限公司。第一部分7-8月份营销工作总结。NP设计文件。项目推广共计32天，7月19日——8月31日。项目推广32天，销售