关于建筑施工企业经营承揽工作的几点思考

关于建筑施工企业经营承揽工作的几点思考摘要：经营承揽在施工企业经济运行过程中居龙头地位，企业管理者均对经营承揽工作高度重视，优先考虑，努力提高企业的经营、承揽能力。本文分析了建筑施工企业经营承揽的特点和传统经营承揽工作存在的问题，提出了新形势下加强经营承揽工作的几点建议。经营承揽是施工企业参与竞争、立足市场的前提，是企业持续、健康发展的基础，是经济效益的源头，在施工企业经济运行过程中居龙头地位，是施工企业生存、发展永恒的主题。施工企业开展经营承揽工作，必须积极探索建筑市场经营开发的基本规律和原则，推动观念创新、方法创新、机制创新，努力适应和影响所处的市场竞争环境，充分利用企业自身的全部资源，对企业经营承揽进行战略性规划和部署，为企业的战略规划、持续发展提供前提资源和根本保障。一、建筑施工企业经营承揽的特点1、产品同质单一性，导致市场竞争激烈。建筑产品，虽然按功能可以区分为工业民用建筑、公路、铁路、地铁、港口、水利工程等，但是由于施工企业大都具有相同的组织形式、相近的管理模式、通用的施工技术和相似的生产水平，所以提供的大多是无差别的建筑产品。这就决定了在经营承揽过程中，任何一家建筑企业都很难从建筑产品的新颖性、施工技术的特殊性、施工方法的创新性上来获得相对于其它企业的竞争优势，最终还是主要依靠成本、质量与关系维护进行市场竞争，加剧了竞争的剧烈程度。2、生产长期流动性，决定了经营承揽周期长。建筑产品的生产具有生产周期长、分布地域广、专业跨度大、人员流动性强等特点，客户检验产品质量需要等待一个漫长的生产过程，施工企业与客户之间的观察、沟通、支持、配合等工作持续不断，交流环节多，干扰因素多，因此工程经营承揽耗时长、磨合多、持续性强。3、客户内部关系复杂性，突出了客户维护的地位。施工企业的顾客基本是政府、企业、项目法人等组织，但这些客户的对于施工企业的选择都是由人来决策完成的，个人的具体行为决定了客户对于投标单位的取舍，参与决策的人员多，决策程序复杂，决策所用时间也较长，这种分离模式就决定了建筑企业对顾客的维护工作特别是维持长期人员关系的重要性，因而突出了感情公关的关键地位。4、市场准入制约性，设置了经营承揽的门槛。建筑行业推行严格的市场准入和清出制度，地方政府、行业部门、建设单位要对施工企业在投标及施工过程中遵守工程法律、法规，履行合同约定，安全文明施工，职业健康与安全、环境保护等方面进行综合评价，并将评价结果与企业投标相挂钩。如果施工企业出现了不信誉事件，将丧失在该地区、该行业投标的资格，严重者将面临降低或取消资质等级，丧失在全部建筑市场承揽的能力，因此经营承揽必须以企业资信为依托和前提。5、市场竞争不规范性，引发出变化因素多。当前的建筑市场粥少僧多，竞争激烈，为达到中标目的，很多施工企业将经营承揽的重点精力放在如何排除潜在的强劲对手参与竞争，在承揽方面是八仙过海各显其能、各种手无所不用其极；再加上建筑市场管理不规范，招标过程存在程序漏洞，利益相关方角力激烈，因此建筑承揽中变化因素多，有辉煌的业绩、合理的报价、先进的方案、领先的管理，却也未必能中标。二、传统经营承揽工作的弊端经营承揽工作不是一项孤立的工作，而是一项复杂的系统工作；不是可抓可不抓的工作，而是长期的经常性工作；不是只由经营人员来做的工作，而是企业全员共同努力才能取得实效的工作。传统的经营承揽工作中，由于企业没有深刻认识到经营工作的特点，存在着很多弊端。1、经营布局分散。很多建筑施工企业在成长初始阶段，由于缺乏核心客户和核心区域支撑，工程经营承揽采用大撒网，存在着很大的盲目性。有些企业是听到哪有工程信息，就一窝蜂地跑过去，结果被信息贩子牵着鼻子走；有些企业虽然在一个系统、一个区域设立了常驻机构和人员，但是由于一段时间下来没有获取工程项目，便将人员与机构撤销。有些企业虽然在个别区域取得了经营承揽成果，但是不能支撑整和满足整个企业的生产任务需要，一旦遇到地方政策、行业政策或相关人员发生变动，则经营工作就陷入被动。总之，经营工作没有系统布局，缺乏足够的核心区域、核心客户支撑，有限的财力、人力被严重分散消耗，承揽效果很不理想。2、营销手段单一。过去，工程承揽主要是靠经营人员与政府官员、业主管理人员拉关系、套近乎、攀感情，靠的是盯信息、管家事、跟紧人的办法，手段比较单一，没有充分发挥出企业自身在生产管理、人力资源、产品质量、履约信誉等核心竞争力方面所具有的相对优势，没有形成综合的竞争实力和营销手段。3、揽干严重脱节。很多施工企业存在着严重的经营承揽与项目管理脱节现象，很多企业为了加强项目管理、杜绝项目效益流失，禁止工程项目参与经营承揽，导致项目管理人员把经营承揽当作经营人员的事情，自己只管干好工程，确保项目安全、质量、工期、效益不出问题，努力完成上交款即可，对外交往只注重项目利益，对工程信息不深入了解、跟踪和掌握，不从企业长期经营发展角度去跟踪项目，不去建立持久的相关工作联系与感情关系。4、竞争杀价严重。由于建筑市场竞争激烈，很多施工单位为了承揽到工程，不惜竞相降低工程报价，甚至严重低于成本价，试图通过低价中标、勤变更、多索赔方式实现盈利或保平目的。这种恶性竞争、低价中标的行为，导致中标企业必然想尽办法降低成本，甚至采取偷工减料的方法，因而严重影响了工程质量；超低报价歪曲了工程项目的市场价格，导致资源配置不合理，并诱导同行恶性竞争，严重扰乱了招投标市场；由于成本高于收入，施工过程中很容易发生各类纠纷，一旦出现问题，施工单位便会向外界、向业主推卸责任，给投资活动的管理造成困难；由于价格过低，难以形成利润，不能给企业带来资金积累，不能为企业技术创新和转型发展提供资金保障，使企业难以做优做强。5、激励机制欠缺。施工企业经营承揽工作，责任重、压力大，施工企业虽然一般将经营工作置于龙头地位，但是对经营工作的规律却不深入研究和探索，没有建立起科学有效的经营工作机制和激励机制，广大经营人员在发扬了不顾家庭、不要身体的精神来工作的情况下，但是职责与资源、付出与回报不相匹配，突出体现在各种资源保障不充分，职位晋升空间有限，经营奖金不能如数兑现，严重挫伤了经营人员的工作积极性，影响了经营人员队伍的稳定。三、新形势下加强经营承揽工作的几点建议1、创新经营承揽理念。一是要树立以人为本理念。要树立人才是基础资源、人才是最佳效益、人才是核心竞争力、人才是企业发展基础的观念，不拘一格地选拔任用经营人才；对于经营人才不能求全责备，要看主流，用专长，要树立贵在实用、注重实绩的观念，给他们改正错误的机会，为优秀人才的成长提供条件和空间；要奉行客户至上原则，急客户之所急，想客户之所想，尊重、理解、关心、信任、帮助、服务客户，用时间来沉淀感情，用细节来体现真诚，用互谅来巩固友谊，让客户发自诚心地帮助与支持我们。二是要树立合作共赢理念。施工企业要与下游组织积极合作，为实施好经营承揽，应与一定数量的成建制的劳务分包、专业施工分包、材料设备供应等单位建立稳定合作关系；施工企业与一定数量的同等规模、等级的其它施工企业建立资源共享、相互支持配合、充分信任的经营合作关系，协作参与市场竞争；施工企业要与业主单位实现合作共赢，施工企业与业主不应是单纯的承发包关系合同关系，而应当是为一个共同的建设目标共同努力的伙伴关系，施工企业要发挥专业优势和技术特长，主动地在方案优化、材料