房地产投拓、拿地创新、风险管控与成本测算

主讲：杨

凡

老师2018年3月10日广州番禺2018房地产土地拓展、拿地创新、风险管控与成本测算目前的房地产市场（30min)拿地的模式创新（90min)拿地的风险管控与成本测算（100min)12343 当前企业获取土地的新策略（80min)分享及答疑（20min)第一部分一、关于目前的房地产市场一、关于目前的房地产市场2016--2017的房地产市场有以下现象：土地供需矛盾加剧，地王频现，房价集体上涨金融政策为房企添筹码，货币超发助推一、二线城市房价上涨（2016年销售破15亿平米，金额12万亿元（一手房销售11.7万亿、二手房6.5万亿、租赁1.3万亿）创新高,商品房住宅库存去化率高）3.房企竞争惨烈

没有地就会被淘汰（2017年商品房销售额超过12.3万亿

销售面积与金额双破纪录

）

4.房地产调整的宏观规律及2018年的变化应对1.土地供需矛盾加剧，地王频现，房价集体上涨土地供需地王房价疯涨小房企的生存环境越来越差，越来越失去购房人、金融机构、供应商和政府的关注，现金流是支撑不了多久的。今后小房企怎么过？非热点城市小房企卖地、卖项目、卖股份、卖公司。“融资难+市场被挤压”，被迫退出地产江湖。有保有压、因城施策是50强房企全国布局的重大策略选择。大房企拿地、并购、加速奔跑。市场集中度越来越高，但，大房企的拿地又是最困扰房企发展的难题：三四线城市不能大举布局，一二线城市土地稀缺，抢夺一二线城市的项目并购成为继续抢占市场份额和排行榜的最佳捷径，一二线城市已成为房企角力的主战场。2.金融政策为房企添筹码，货币超发助推一、二线城市房价上涨这张PPT，透露了中国货币超发有多严重。无限的货币追逐一二线城市有限的房子和土地，房价和地价能不涨吗？未来中国还会继续超发货币吗？通货膨胀还将愈演愈烈吗？作为一种货币现象，房价是否还将继续涨下去？M2/GDP数据逐年高企，说明资金效率和金融机构的效率较低。两条底线：1）.金融系统性局域性的风险；2）.18亿亩的耕地红线（中国人的口粮）2018年央行的稳健的货币政策、松紧适度，从流动性角度讲，也是松紧适度，基本上稳定。广义货币M2和社会融资规模增长要合理增长，没有讲数量和指标（淡化把M2作为一个指标和预测目标）社会融资总额大约40%进入房地产，而房地产对GDP的广义贡献度不过20%因城施策，适度调整，必须守住两条底线！中国经济不能没有房地产。但这么大一个国家，能仅靠房地产一枝独秀吗？对于房价的快速疯涨，政府曾经用过的三大政策工具箱是：一、提高房贷首付比例；限价（售）将持续一段时间。二、契税、增值税等交易税在试水后，呼之欲出；三、重启限购（贷、价、卖）！政府该为何如此强硬地进行干预？调整过猛，破产增多，失业增多，宏观经济再次出现大问题？本轮房地产调控政策的目标优先序是：默认目标：土地制度的稳定；供地制度的有效运转；保证财政收入；首要目标：降杠杆，挤泡沫，尽可能降低金融风险；次要目标：房价不要过快上涨。加大的、可控的供地制度维持房价不崩盘，却对扭曲的价格信号不反应。2.金融政策为房企添筹码，货币超发助推一、二线城市房价上涨标杆地产：预测比别人跑得快。

房地产能缓解政府地方债务，短期内，地方政府是需要其“四最”作用：见效快、总量大、需求大、地方财政的主要支撑之一。楼市调控会延续多久？3年长，5年平，10年调。（2018年政府工作报告：调控决心不变、调控目标不变、建立长效机制的方向不变，相信这也将成为今年整个楼市的基调。）基调：房住不炒，去金融杠杆，多元供给，租购并举，新型城镇化房地产税，棚改，宅基地改革房地产企业是“地王”的创造者，最终是个人购房者的买单。“地王”是房地产企业投资行为的体现。“地王”表象------是果，投资行为才是本质-----是因。地王频出现象的原因分析：1、需求面—货币因素2、供应面—土地供应不足。3、各方参与者:政府政府是地价房价上涨的最终最大获者。房地产企业融资宽松，资金成本下降，房企资金普遍宽裕。炒房投资客，没有更好的投资渠道或本领坚信：土地资源不可再生，房价跌不了！3.房企竞争惨烈

没有地就会被淘汰（1）—不同城市、不同区域之间的分化将加剧一：改善性住房需求份额持续增加二：品牌房企扩大在二三线城市份额，部分本地房企有退出趋势三：现有“刚需”房大量“死亡”，新型好产品反热销一些在产品和配套上，很用心的好房子，卖得不错。定制化、个性化、个体化是未来“五好房子”的三大主题（附带着强烈的文化气息）

80、90后需要更优秀的“改善”产品，而存量房本身就不是这样的产品。四：不同城市、不同区域之间的分化将加剧五：库存水平下降和新增供应减少会推升销售均价六：土地成本较高的新增供应入市将推高销售均价七：华润等央企将退出商品房市场，大举进军“康养产业”（2）—盈利能力：行业盈利空间不等，三四线依然在下行通道案例：未来雄安新区将相当于将近两个浦东新区，一个深圳经济特区。若干年后，在北京100公里之外，又将崛起一个新的经济增长极。能给我们机会吗？由于雄安新区的特殊性，雄安新区管委会会选择自主开发模式，亲自开发，不与已有开发商分享利润，只向建筑商和市政公用商发包工程。农村集体土地进入建设用地市场，应用到雄安新区，允许当地农民拿部分土地入股，世代分红，对失地的农民，真正是大好事！3.房企竞争惨烈

没有地就会被淘汰社会猜想为雄安新区健康评委的发展，雄安新区将会严控炒房，整个建设将会以保障房为主，参考新加坡组屋模式。01

猜想一：房子雄安新区将参考纽约中央花园模式，围绕白洋淀打造雄安新区世界级新城。02

猜想二：规划雄安新区将作为背景人口的精选区，将北京的高校，科研院校，

等高级知识份子输送到雄安新区，打造中国城市硅谷。03

猜想三：人口04雄安新区如发展到深圳与浦东新区规模。非临海的规划，

主要产业将以金融，

打造中国的华尔街。科技打造中国的硅谷。电商等为主要产业发展模式。猜想四：产业14七大目标23567建设绿色智慧新城—建设国际一流、绿色、现代、智慧城市打造优美生态环境—构蓝绿交织、清新明亮、水城共融的生态城市发展高端高新产业—积极吸纳和聚集创新要素资源、培育新动能提供优质公共服务—建设优质公共设施，创建城市管理新样板构建快捷高效交通网—打造绿色交通体系推进体制机制改革—发挥失常在资源配置中的决定性作用和政府作用扩大全方位对外开放—打造扩大开放新高地和对外合作新平台企业在观望和选择把控风险制胜未来任何一个开发商，只有分的蛋糕，才有将蛋糕做大的机会。华夏已经占得先机（听从政府规划，已做交地准备）。当前所有规划政策未落地之前，地产仍处于停工停售阶段。但等到靴子落地之时，就是地产公司代建之时。了解政府对华夏拿到手的地块的重新规划与土地安排，做进一步进入产业园区打算。积极拿地了解政策跟紧领头羊预防风险了解国家政策，做好配套开发或产城融合的准备。圈地方式方

法具

体

案

例参照建议公益事业圈地主要包括以各类慈善事业、福利事业、宗教、教育等名目启动的工程温州德力西集团、北京物美集团、河北新奥集团、安徽南翔集团等四大民企联手借“光彩事业”创造就业机会，带动地方经济发展，以较低的价格获得土地——万亩商贸城较难开发商向地方投资道路、管中信深圳集团投资10亿元用于惠州市过境公路重大基础设施，看区域，需市政工程圈地网、广场、公园等市政项目惠州市政府提供累计为2.7平方公里的土地，由其开发、经营要深耕本地，赢得获取区内成片土地及，其中包括1.7平方公里汤泉旅游度假村及过境公路两旁的地块邻近区域开发权共100万房地产开发用地。品牌连锁圈地开发商凭借有影响力的品牌或成功模式从原来的发祥地拓展到异地去发展香港瑞安集团以只租不售的

“新天地”模式闯进了武汉、杭州和重庆等。绿地集团凭其生态住宅概念及绿地世纪城、老街品牌全国扩张。世茂凭滨江及大型综合体模式等。确立品牌模式可以借鉴规划方案圈地开发商用特别的概念替政府搞整体规划介入，易开发的地块留给自己，并与政府共享周边土地出让的增值。华润集团聘请世界顶级规划公司——英国伟信进行整体规划设计的方式获得了12平方公里海南石梅湾景区开发权。世茂集团对4平方公里哈尔滨松北新区地块的规划取得，武汉嘉年华等。前期拿地规划模式成本最低，相对成熟特色产业圈地开发商凭借特有品牌产业或成功模式作为产业招商模式异地复制，并获取配套地块旅游第一品牌的华侨城在在北京、成都等的拓展。天安中国的东莞天安数码城。海尔集团的海尔地产，格力集团的格力地产。紫江集团的紫竹科技园。中南建设的中南城等多元产业风险和时机3.房企竞争惨烈

没有地就会被淘汰（3）拿地关键工作要点：利益捆绑前期介入和政府签协议后走正常招投标程序定向获得（3）拿地关键工作要点：合作拿地，资源整合房企联合拿地模式（重视“友谊指数”）——地价越来越贵，联合拿地、联合开发的房企也越来越多，联合模式从最开始的“1+1”，到后来的“1+N”，国企、民企、资本频频联合，抱团取暖，弥补资本、政策、产品、成本管控等方面的短板，实现强强联合。保利/龙湖/首开/中海2017年，独立拿地的企业有18家，共获得105.79万㎡土地面积；共有15家企业联合体联合拿地，共获得179.14万㎡土地面积。从获得的土地面积来说，联合体拿地已经远远超过了独立拿地的企业数量。这也与联合体的资金实力密不可分。喜欢抱团拿地的联合体有保利/龙湖/首开/

中海、东方华美/龙湖/首开/万科、保利/

京投/龙湖/首开/远洋等。最喜欢抱团拿地的联合体要属保利/龙湖/首开/中海联合体，联合拿地3宗，占2017企业联合拿地宗数的18%。√3.房企竞争惨烈

没有地就会被淘汰（1）关于土地市场的思考：“白银时代”房企怎样活得更好？城镇化是中国发展的大趋势，

我国要达到发达国家75%以上的城镇化率，

约需要15--20年左右。农民变市民的过程，

为城市房地产业提供了巨量需求。农村的土地正在形成一个市场，一二线城市周边农村的活力将有一定的提升。各地的产业园区或有萧条，特色小镇却迅速成长！当前房企要求得生存和发展，就必须与时俱进，实现五个转变：一、工民建这类重资产行业已到了拐点，这类企业尽快转型！二、地产产业链会模块化、专业化，需要深度研究及专业运营！三、提质增效：打造五化产品（精细化、差异化、绿色化、智能化、服务化），建设幸福社区及美好生活家园。四、企业转型创新路径：供给侧改革－产业结构调整－新旧动能转换－企业转型创新－消费结构升级－消费潜力释放－营造美好生活。五、“五限”(限购、限贷、限价、限售、限本地或社保2年以上)调控常态化+“房住不炒”定调，加速城市与房企深度分化。4.房地产调整的宏观规律及变化应对（2）关于土地市场的思考：“白银时代”房企怎样活得更好？在目前错综复杂的形势下，如何把握好方向，走对路子。“笃信常识，

创造需求，掌握规律，用户上帝”。卖产品、卖服务、卖生活是我们绕不开

的东西，所以笃信常识、创造需求，坚信用户是上帝，这是我们必须遵守的。从平台为王到内容为王，从抢占资源到提供服务，这是成功的不二法门。房

地产红利，将从制度和人口红利（所有的红利概括起来，其实就是成本优势。现在短短十几年间成本大幅上升，竞争力锐减，高房价难辞其咎。），转到文化和产业红利。4.房地产调整的宏观规律及变化应对（3）—风险与机遇并存在实体经济总体没有走出低谷下的房地产，能如何生存和更好发展？机遇：2018年，经济稳增长压力仍然较大，地方政府救市意愿强烈，“因城综合施策”将在近紧远松（持续宽松）中量价稳中有升。风险：2018年，在市场逐步回归理性的状态下，几类城市市场将面临风险。一类：库存过大和近几年土地供应过多的城市；二类：供需结构不合理的三四线城市；三类：投机需求驱动过猛，潜在风险大的城市!对于人口净流出的东北，西南的少数民族聚集地城市，投机需求驱动的蕴含着一定的风险的城市，产能过剩及人口老化的城市，不讲政治（如：一、二把手出事的城市...）4.房地产调整的宏观规律及变化应对五、关于2018的房地产市场2018的房地产市场以下趋势：调控压顶、市场降温、行业分化、

房企整合并购速度、洗牌速度加快。趋势一：巨头崛起行业集中度再度提升趋势二：并购升级大鱼吃小鱼继续演绎趋势三：楼市趋稳（2018年比2017跌15%左右），价格稳住（有升有降）趋势四：调控长效机制加快落地，稳房价就是稳民心。2018年下半年，随着市场变化和政策边际效应递减，预计销售、开发投资将会低位企稳。房价从三四线城市开始回落，但不是急落！（坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位！加快建立多主体供给、多渠道保障、住购并举的住房制度，让全体人民住有所屋）住建部：坚持调控目标不动摇、力度不松劲，保持政策的连续性和稳定性。可以预测：本轮调控的力度不会减，时间不会短！方法不会少。楼市调控范围基本不会扩大，

力度基本不会再强化。供应不足、销售持续下滑，开发投资、新开工增速仍会有探底过程，土地购置量跌价稳的格局仍会维持。五、关于目前的房地产市场2018的房地产市场一、严格约束投机和投资性需求，采取严格的限购政策；二、约束开发商的行为，2018年在限价和稳定售价的空间内徘徊三、长效机制（租售同权、共有产权等）在12个试点城市发力，政府着意推广“租售同权”、“集体用地建设租赁用房”（农村集体经营性建设用地不再经过征地程序，而能以集体土地的名义上市交易）等试点作用，扭转市场对于房价的预期，逐步化解房地产泡沫。加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，让广大人民群众早日实现安居宜居。四、土地市场“量跌价稳“，集中一、二线热点城市格局难改土地购置面积指标并不会出现大幅增长，整体企业土地购置规模较2017年难有提升。成交金额方面，2017年的高增长难以持续。“地价”作为本轮调控的核心之一，与房价息息相关，作为今年调控的重点，除了各城市针对土地出让设定了熔断、限价等门槛，对于土地拍卖资金从严审查也将抑制土地成交价款不断攀升。预计，2018年土地成交金额与2017年相持平、继续小幅上涨概率较大。黄奇帆：建立房地产长效机制若干思考中国经济存在着结构性失衡的问题，主要表现在产业结构上供需失衡；实体经济和金融业失衡；房地产和实体经济之间存在严重的失衡。失衡之一：土地供应（每十年国家要用掉1亿亩耕地。18亿亩耕地红线要守住，这是中国的客观需要和国家安全所在---十三四亿人口的吃饭问题）失衡之二：土地价格（楼面地价不要超过当期房价的1/3）。（供不应求，土地越拍越贵。拆迁会带来巨大的土地成本。升值畸形）失衡之三：房地产占用的社会资源失衡之四：绑架金融（房地产用了全部金融资金量的28%）。失衡之五：税收（地方税收的40%与房地产有关。14万亿里有接近8万亿与房地产有关的）。黄奇帆：建立房地产长效机制若干思考失衡之六：销售租赁比例（租用不到10%，90%以上的商品房都是买卖）失衡之七：房价收入比（一线城市一般都在40年左右，二线城市，在20多年）。失衡之八：房地产内部结构失衡之九：市场秩序失衡之十：调控方向强调以下三个方面的控制：房产商批租土地必须查资金血统，只要是借来的，通通不允许进入。房产商如有几十个上百个金融单位的账户，且总的债务中，大于15%的高利贷占了总融资50%以上，资金账户是危机状态，对它的运营要当心。管住老百姓买房的融资，首套房是20-30%的首付，第二套房是50-60%的首付，第三套房，100%首付。黄奇帆：建立房地产长效机制若干思考这种失衡会带来三个后果：(实体经济脱实就虚，高房价造成的后果，对实体经济的伤害是不言而喻的)。要从土地、金融、财税、投资、法制五个方面采取长效的机制，形成制度化的安排，系统地做好房地产的调控。长效机制之一：土地（对土地的调控需要那么4-5个刚性的措施。产业跟着规划功能走，人口跟着产业走，二产、三产发达了，人口就多，土地跟着人口和产业走…）长效机制之二：法律（限价不是长官随意的限制，）长效机制之三：税收（高端有遏制，中端有鼓励，终端有保障，物业税、房产税搞成，房地产税可以抑制房价）长效机制之四：租赁市场（大城市有20%人买不起房子，政府造公租房配置）。长效机制之五：地票（四个环节：一是复垦；二是有关部门验收；三是给你一个地票可以到交易所交易，房产商要买城乡结合部的土地，需要指标，就来买这个指标；四是城郊结合部的土地就去掉了）。黄奇帆：一些数字的若干思考他的构思系统清晰、遇到难题能想出解决的妙方，摘要一些数字说明：全国每年约600万亩的土地供应，35%左右用在农村里的建设用地。城市用地400万亩。其中有50%多，用于城市里的基础设施和公共服务，工业用地22%左右，剩下10%给了房地产。（老百姓的住房用地，一般占这个城市所有土地的25%）一个城市的固定资产投资中，房地产投资每年不要超过25%。一个城市的GDP如果有1000亿，搞房地产的总投资，最好在GDP的1/6以内，就是150亿。一个正常的城市，每年的固定资产投资不要超过GDP总量的60%，否则就不可持续。一个地方应该建多少写字楼？中等城市以下，每两万元GDP一平方；1000亿的GDP的中小城市，500万平方米的写字楼到极限了。一线城市在4万元GDP一个平方；城市商业的面积多少合适：平均每人2平方或该城市的商业零售额每2万元一平方米；如果你一平方米的商业零售只有1万元，这一平方米的房子的价格在大城市里倒要几万元，赔死了。城市土地供应总量：100平方米/人。约55平方米--城市基础设施，公共设施，包括学校医院，城市绿地；工业20平方米。20平方米给居民开发，5平方米给商业。第二部分拿地的创新模式1、关于拿地的前言XX集团在致股东信中有一段发人深省的话，“土地财政”这个词，存在根本性的误导——土地收益是融资（股票），而不是财政收入（税收）。在城市政府的资产负债表上，土地收益属于“负债”，税收则属于“收益”。“土地金融”或许是一个比“土地财政”更接近土地收益本质的描述。”。“土地财政”虽给中国经济带来的诸多好处，但这一模式也引发了许多问题。（一）、“土地财政”必定要将不动产变成投资品，（二）、拉大贫富差距，（三）、占用大量资源。如果说中国经济“不协调、不平衡、不可持续”，房地产市场首当其冲。（四）、金融风险。中国政府创造性地发展出一套将土地作为信用基础的制度—“土地财政”。没有这一伟大的制度创新，中国特色的城市化道路就是一句空话。前言： 土地是生存之本土地是地产开发企业得以生存和壮大的根本，地产开发企业要拿地时考虑的因素是多方面的，归纳为外因与内因。

◎外因是指宏观政策及市场等，

包括城市的未来土地供应量、土地供应方式、城市内旧城改造进展、房地产二级市场的发展趋势等，这些外因是导致土地价格上涨的重要因素；◎内因是指拿地企业的整体发展战略，包括为企业持续开发进行土地储备、企业进入陌生区域撬动房价等。公共服务是城市土地价值的唯一来源。城市不动产的价值，说到底，就是其所处城市和区位公共服务的投影。我国土地收益的本质，就是通过出售土地未来的增值（70年），为城市公共服务的一次性投资融资。地方政府出售土地的本质，就是直接销售未来的公共服务。前言： 房企利润关键来自土地的增值一：土地是如何增值的？从城市的高度审视项目，获得政府的支持或是整合政府资源加以利用，从宏观的大势上把握项目二：土地价值的判断：包括区域规划、周边环境、土地自身条件等，明确土地价值的SWOT，进而放大优势，弥补或改善不足，根据现实条件和资金状况对土地的使用进行规划，对土地的使用进行方案设想。三：市场、客户进行深入研究：从市场竞争风险和客户需求容量的角度明确项目产品的发展方向，通过客观条件及未来可能的提升空间，对不同产品进行有梯次的价格设定，对项目可能实现的经济效益和社会效益进行预判，为拿地提供科学合理的依据。“土地财政”的本质是“融资”，一旦取消土地财政，中国企业的竞争力必将急剧下滑。正是因为高房价以及相关的高地价，才造就了具有高度竞争力的中国制造，才支撑了中国产品持续多年的超低定价。前言：专业的思考角度发展商很大程度赚的是：土地增值带来的利润；土地价值的升值空间：如何为发展商描绘出来？土地使用计划：决定了项目的发展定位；对土地的优势：如何放大，劣势：如何找出解决办法规避？发展商关心的是：政府的政绩和基础设施的巨量投入？如何结合城市规划：看土地的未来升值空间；结合市场、客户的研究：提供产品的建议；对土地价格导致的产品的梯次变化进行研判和说明。需求还很旺，土地供给却减少了，供不应求的结果是房价继续上涨？供地是制度，调控是政策；本该由制度决定的供地数量怎么能由调控政策决定？合理顺序:供地制度确定供地数量，在此基础上确定配套的调控政策。前言： 为何高看二线城市土地从主流开发商的战略版图看：省会城市和区域中心（含特区、自贸区和沿海开放核心城市，计划单列市和“准一线”等）城市正越来越受到各方青睐。有以下原因：1、经济充满活力，人口稳步增长，居民购买力迅速提高；2、城市发展快，市场空间及前景广阔；3、正在加大基础设施建设，招商引资环境良好；4、本地房地产市场具有基数低、增长快、容量大、发展可持续性强、竞争相对较弱、土地资源相对充足等一系列优势。关注：比楼市泡沫更大的泡沫是这些二、三线城市地市的泡沫，目前有的城市新推出地块楼面价上涨过快，溢价率偏高，值得拿地房企警惕。前言： 有准备拿地

有选择布局从标杆和主流的开发企业拿地前期工作看：对实现土地价值这一环节中，对前期的设计和终端客户的投入正逐步加大，中海、万科上百名的建筑师服务于整个集团的前期的设计。十年前，万科提出了“客户细分、城市圈聚集和产品创新”的三大策略。从结果看：万科的客户细分，对生命周期的研究，无不显示其专业化土地运作的能力，对于区域和城市，其根据企业自身战略和可持续发展的要求进行选择。向中心城区转移是万科的战略布局，以客户导向是万科拿地的核心，而土地规模也是万科在拿地时思考的一个重要条件。首先分析客户需求，

先制定客户策略，再出台土地策略，最后是产品策略，购房者在拿地策略中，从末端提到首位。中海地产：取“中心”而非“边缘”。“选择主流城市、锁定主流地段、关注主流人群、建筑主流产品、传播主流价值。”

除继续强化长三角、珠三角、环渤海区域以外，中海地产的战略布局重点突出省会城市，在全国20余个潜力城市扩展规模。2、拿地创新案例分享一、八大“勾地”攻略及地产并购实务三种最常见的方式有局限性的方法并购实务及案例分析二、关于拿地的创新模式和渠道大宗地块拿地模式分析拿地阶段企业间的合作模式分析三、如何提升企业的“拿地能力”?四、关于拿地的几个建议五、案例：如何拿地？房地产开发拿地操作标准探讨一、八大“勾地”攻略一)、股权转让二)、合伙成立项目公司三)、以“联合开发”的名义四)、兼并或合并（退二进三）

五)、在建项目转让六)、股权托管(适用于集团化企业下的兄弟公司之间）七)、变更用地类型八)、染指“插花规划”一)、股权转让原理：由于土地资源一般都归属公司名下，个人持有的情况极少，

如果通过收购该公司的股权，按照《公司法》，土地被视为该公司的固定资产，那么就可成功避开“招挂拍”，在股权购买之后，只需要将公司更名，土地就顺理成章过渡到购买方的名下，不被定义为“土地交

易”，这样又可以避开各种高额税费，这是最常见的一种方法。局限：第一，打包交易。最理想的情况是对方只有一块地或一个项目(如转让方有几个项目或多种营业范围，收购方可能都只对其中一块地感兴趣，不具备交易条件)。第二，国资交易。如果对方是国有企业或者国资出股方式，操作起来就相当的有难度。(从2004年开始，国有资产必须到产权交易中心去挂牌，而对国有资产的监管也是非常严格的，国有资产必须进行评估，否则就算作是国有资产流失,任何一方都不敢去承担这样的责任，因此双方很难以协商价格并完成交易。)一)、股权转让C.优势：这种方法的优势是实用，交易程序简单。只需要直接签一个协议，约定付款方式、规避一些风险等。然后直接到工商局备案即可，七个工作日即可完成。而且可以避免的高额赋税。D.风险：这种方式的法律风险在于原有公司的债权债务。

比如，我一旦收购你的股权，必然也将承担你的债权债务，特别是在买家对卖家债务情况不清楚的情况下，即使可以通过财务审计了解现有债务，也很难了解“或有债务”（例如贷款担保、账外白条等）。特别是一些恶意卖家制造欠款，很难规避，这也是众多买家在使用这种方法是最大的顾虑。二)、合伙成立公司原理：第二种方式由第一种方式变通而来，即成立一个新的项目公司，把特定的地块“装”进去。方法有二：

其一，共同成立公司，一方以土地作价入股出资，一方直接投入资金；

其二，即对方先成立一个项目公司，我再直接购买股权(或增资扩股）。这样债

务问题就非常“干净”，可以规避债务风险。局限：税费相对较高，包括两项税费:土地增值税和契税。我国法律规定：当土地权属发生变化（土地发生增值，按照增值额，征收30%—60%的累进增值税）。当增值达到500%-600%的情况，可以想象这样的增值税是很难承担的。另外土地过户过程中产生的评估价的3%的契税，这个成本说高不高说低不低，一般都会在几百上千万。高额税费让很多开发商不原意采取这种方式的原因。适用范围：因此这种方法适用于土地增值空间不大的地块或一些原有土地价格较高、加之前期投入较高的项目就非常适用。三)、以“联合开发”的名义原理：这是一种名义上的联合开发，其目的仍然是避免被定义为“土地交易”。签订一个协议，采取松散合作的方式，不需要专门成立一个公司来“装”。而实质上的交易价格就变相为协议签订中所约定的出资回报率，而通常卖方保留部分权益。优势与局限：这种方式的优点是程序简单、效率高，不需要大张旗鼓的成立一个公司来装土地。但这种方式的风险就主要由买地方来承担，因为在开发过程中土地证上始终没有自己的名字，包括报建、销售等都是如此，更不要说如果卖地方对外产生债务、项目被直接查封的情况。轻则停工，重则整个项目整体被人“拿走”，因此资金投入风险很大。大多数开发商都不原意选择这种方式，除非在投入金额不大的前提下。适用范围：以上三种是为最常见的方式，下面几种方法具体局限性更大。四）、兼并或合并（退二进三）原理：企业之间的兼并或者合并也可成功避免被定性为“土地交易”，完成之后就可以到国土局办理土地更名过户，因此不产生契税也不产生土地增值税。局限：这种方式的适用范围是极个别的，因为必须将整个企业吞并，

很多开发商会认为这么做“很不实惠”，而且涉及大量手续登记。如果目标企业较大，特别是国有企业，还会面临到解决职工安置的问题，而对于开发商来说初衷只是拿地开发，因此这种方法的适用范围较窄。适用范围：这种模式适用于某些城市解决破产、退二进三等老国企资产时可以运用。五）、在建项目转让原理：土地暂且保留在原公司名下，也不购买股权，并保留原股东权益，然后通过签订法律条文完成股权托管，再由买地方投入资金进行开发，当项目进行到25%，

法律意义上就不再是净地，性质演变为在建项目，就可以直接进行转让，从而绕开“土地交易”。尽管承担契税，但成本很低。

这其中另有一个“玄机”，因为前期开发是由购买方投入资金，他们就可利用“技术操作”把成本算得较高，土地增值税率大幅降低。局限：合作双方需要高度的信任。适用范围：最后买家直接支付一笔项目转让费给卖家，卖家也只需要承担（或免除)增值税和所得税，而买方则只需要承担3%的契税。六）、股权托管(适用于集团化企业下的兄弟公司之间）原理：这是另一种更特别的股权托管，不购买股权，直接以股权托管方式进行，完成之后再抽身退出。

此方式多为国有企业采用，因国有企业投入资产会受到有关部分监管。如果投资过多，例如成立一个项目公司买地，涉及到几个亿的资金，就会受到国资部门的监控，且要得到主管部门的审批，程序非常繁琐，甚至会被否决。直接以股权托管的方式，以土地原有公司的名义进行开发，实则自主开发。（案例：招商局系统内收并购）风险：这其中的唯一风险就是股东反悔，势必会造成纠纷，当然可以通过合同加以约束。这种模式更适用于集团名义下面的兄弟企业之间。七）、变更用地类型原理：因为工业用地的廉价，部分企业刻意收购工业用地，然后再转变为住宅用地，达到超低成本运作的目的。因为在政策规范之前，用地类型的转变只需对照住宅用地的基准价补交其差额部分

%作为出让金，只要规划许可即可转化为住宅用地。废止：国土资源局出台了新的政策，凡是工业用地转化为二类住宅用地，必须按照市场评估价，全额缴纳出让金。这是由国土部门确定，而这个价格很可能参照同区域拍卖价，因此这个差额很可能上升百倍甚至千倍。以前可能只需要几百万，现在可能是几千万上亿，就此止住了工业用地转为住宅用地的风气。土地成本提高后，这种方式开发商考虑较少。局限：这类方式已属标准“钻政策漏洞”的范畴，随着政策的日趋完善，如今已寿终正寝。八）、染指“插花规划”原理：不久前出台的农村集体建设用地流转办法，实际上是在政策允许的情况下为土地紧张提供了一些回旋余地和想象空间。开发商可利用“插花规划”的方式获得大量土地，即：一亩城市建设用地可附带十几亩农村集体建设用地，实际上是以农村用地为主，形式往往是长租几十年，由开发商一并开发，“销售”和“使用”之间并不存在明显差异。风险：运作方式存在一定的政策风险，但不算违法，关键在于对开发商资源和专业水准要求很高，因为这样的方式需要的不再是单纯的房地产开发，而是一个复合产业的开发，比如新型农业产业或者旅游产业即是它的

载体，例如成都置信国色天乡及其衍生项目。此类运作模式进入门槛很高，受政策牵连的可能性也大。1购

买

转让

土

地（项目）买方：直接按照支出款项作为成本费用，除了缴纳契税以外，没有其他涉税问题，最干净。卖方：涉及税收很高。第一，企业所得税；第二，营业税；第三，土地增值税，第四，涉及法律问题，第五，实质重于形式（国税函【2007】645号）。注意问题：（一）卖地营业税的差额征收.1、差额征收营业税（财税【2003】16号）2、如果是招拍挂拿下的土地，卖地时是否允许营业税差额征收？（国税函【2005】83号，但部分省明确表示不允许，例如：大地税函【2006】145号、桂地税发【2009】185号）3、如果是购入烂尾楼，装修后销售，是否允许加计扣除？（二）卖地的土地增值税1、如果是直接卖地，土地增值税是否允许加计扣除？（国税函【1995】110号文件，不允许加计扣除）？2、生地变熟地的扣除项目（国税函【1995】110号、国税函【2007】132号文件，允许扣除）。3、卖在建项目的扣除项目；4、不更名，实际卖项目的税收问题（国税函【2007】645号）注意：营业税差额征收与土地增值税加计扣除的协调恰好卡到区间。一、拿地的多种模式分析3.

并购实务及案例分析1购买转让土地（项目（三）拆迁补偿费的税务处理1、营业税：国税函发【1995】549号；2、土地增值税国税函【2010】220号；3企业所得税；4、个人所得税（财税【2005】45号；5、契税：财税【2005】45号（四）变共同成本为直接成本。例如，上海某公司案例。一、拿地的多种模式分析2“

购买股权”将目标公司的其他资产先清理掉，然后卖公司100%股权，该方式是目前运用非常普遍的方式。购买方的大忌是在谈判的时候，不考虑税负问题，结果酿成大问题。卖方：只有企业所得税，没有营业税和土地增值税。（财税【2002】191号、x地税函【2009】47号、国税函【2000】687号）买方：税负较重，风险较大。1、股权溢价不允许作为成本在所得税和土地增值税前扣除，相当于对方少缴的土地增值税递延到下游来了（资本结构的一般变化，其税收待遇不变）。万科拿地多是股权模式。2、标的企业未来的税务检查风险。例如，该企业账上有3000万元白条。3、该企业既往少缴的税款遇到的税务检查风险。（不能为目标企业的过去买单，例如：过去偷税）4、该企业的其他潜在负债。（例如：电讯盈科将北京的土地转让后罚款主体依然是华夏房地产公司）3“设立spv购买股权”大的地产企业经常运用，但是在国税函【2009】698号文件颁布以后，收到了一些限制。（一）股权架构设计：1、在维尔京群岛设立控股公司；2、在香港设立二级控股公司；3、香港的公司全资控股大陆有地一方。（二）操作模式：1、维尔京群岛转让香港股权，价款在境外支付。2、理论上，中国大陆没有征税权。（三）反避税：1、国税函【2009】698号文件，可以刺穿公司面纱。但是如果企业不是上市公司的话，由于此类转让非常隐蔽，税务当局很难知道消息。2、根据中港协定，如果不动产占到目标股权50%，中国大陆有征税权。第二议定书确定，这里的50%是在36个月之内，曾经达到过50%。疑问：维尔京群岛转让股权，是否会被SAT认定为适用中港税收协定的不动产条款？4直接同目标情况描述：甲公司准备购买乙公司的土地，乙公司先将其他资产清理掉，只有一块土地。操作模式：1、甲公司直接将乙公司吸收合并；（财税【2009】59、财税【1995】48号、国税函【2002】165号、财税【2008】175号、财税【2003】183号）2、12个月后，乙公司股东将股权转售给甲公司原有股东。点评：企业合并法律程序比较复杂，但是在几乎零税负的情况下将土地拿到手，如果能够操作成功税收利益很大。企业合并，然后目标公司的股东卖股权。5有地一方投资到地产公司，然后卖股权情况表述：有地一方将土地投资到房地产公司，然后将所持有的股权变现。1、投资及将来转让股权均不缴纳营业税（财税【2002】191号文件。）2、投资到地产公司，自2006年3月2日以来，需要交纳土地增值税。（如果是非地产公司更好）3、投资行为，需要交纳企业所得税。总结：节省税负有限，只省略了营业税，好处是投资的溢价可以作为土地成本在企业所得税和土地增值税前扣除。相比较直接卖土地来说，是比较好的方式，综合税负来看，上游少缴了营业税，而下游税负没有提高。以上适用企业资产很多，无法直接用卖股权的方式交易土地的情形。一、拿地的多种模式分析6非地产公司投资到非房地产公司，

然后同地产企业合并，或者申请房地产开发资质。情况描述：（该方法适用范围较为狭窄，适用于协调能力强的企业，算是刀锋下跳舞）第一，企业投资到一家非房地产企业，名称为某某化工公司（该问题中xx市地税局问答明确不缴纳土地增值税），由于被投资方不是房地产企业，此时只缴纳企业所得税，而不缴纳土地增值税和营业税；第二，企业被房地产企业吸收合并，仍不缴纳土地增值税和营业税。第三，运作政府，补缴土地出让金后土地变性。但是不符合59号文件条件中的权益连续性，要缴纳企业所得税。一、拿地的多种模式分析7投资到新公司，然后卖股权情况描述：由于开发项目可能是酒店等，需要单独保持一个公司形式，以便将来灵活处置。例如：建好的酒店将来是要全部卖给另外一家企业的，那么就需要保持一个单独的公司形式，以便为下一次股权转让做准备。操作手法：1、将资产投资到新企业；2、有地一方将目标公司股权转让给实际开发的企业。3、地产企业进行开发，开发完成后，将股权再次转让。一、拿地的多种模式分析8企业分立一个新公司，然后远期卖股权（

实际权益转让在先）情况描述：某企业资产规模较大，要将其中的一块地卖给地产企业。操作手法：1、先将这块地分立出去成立一家新公司。（国税函【2002】165号文件、国税函【2003】1108号）；x地税函【2009】47号、财税【2009】59号）2、12个月以后转让股权，以符合59号文件限制，但是可以在此前签订远期的地下合同确定利益关系。一、拿地的多种模式分析8分立一个新公司，然后合并。（先分立，后合并）先

离

婚

，

后结婚么？情况描述：某公司拥有一个地块，需要购买另外一个公司的地块连成一片进行开发。操作手法：1、先分立

（财税【2009】59号、国税函【2002】165号、国税函【2003】1108号、X地税函【2009】47号）2、再合并。财税【2009】59号、财税【1995】48号、国税函【2002】165号）评述：如果不是特别的需要，分立后卖股权即可，不必进行第二步的合并。一、拿地的多种模式分析8购买方将资金投资到有地的目标企

业

，

然

后

分

立（让产分股与让产赎股）情况描述：甲公司欲购买乙公司的土地，土地价值2亿元。操作手法：1、甲公司以现金2亿元在乙公司投资入股；2、乙公司分立，其中这块土地分立出一个新公司。3、12个月后转让股权（让产赎股）一、拿地的多种模式分析并思考：1、如果有地一方要分房，考虑留开发的项目公司给对方，而不用销售的方式处理；购

2、拿地分期开发，考虑拿地分开开票（变共同成本为直接交

成本），这种理念始终适用。

在资本运作中：购买土地、易

购买股权、吸收合并，三者的经济意义相同，都属于资本结

扩张。构

区别点只是两个方面：第一究竟是同对方企业打交道，还是同对方的股东打交道；第二是否需要保留被收购企业的法人身份。而投资和分立的本质是相同的，都是资本收缩，只是投资是分离出子公司，而分立，则是分立出兄弟公司。二、拿地的并购交易结构及注意事项：二、关于拿地的创新模式和渠道一)、大宗地块拿地模式分析

二)、拿地企业的合作模式分析三)、如何提升企业的“拿地能力”?四)、如何拿地？五)、房地产并购实务及案例分析拿地的创新模式和渠道一、高境界：无招胜有招（代表：万科）

二、早计划：从小培养（代表：中南建设）三、竖大旗：组建亲友团（代表：万达）四、硬靠山：父母包办（代表：信达地产

/

泰达）五、傍政府：免费的老婆不好娶（代表：华侨城）六、大气魄：逆势拿地称英雄（代表：恒大地产）七、关于拿地的几个建议八、一级开发及商业地产案例一、高境界：无招胜有招（代表公司：万科）市场表现：无论行业在高点还是低位，万科都会拿地，即使在2007年提出拐点论后都没有停止购地，2008年更是成为唯一一个购地超过100亿元的公司。从下表可以看出，拿地上万科投入的资金量波动小，周期特征不明显。正如万科在年报中的话一样，“土地不同于其他生产原料，难以从市场上随时购得，企业如不能提前购入一定量土地，经营的持续性都会遇到挑战，更遑论发展，完全停止购地，是一个十分极端的决定”。正是这样的策略使万科在近年地产调控年，拿到了大量便宜土地，并一路领先，在行业普遍彷徨时，将自己设定为高速增长期，而很多顺周期的企业就不免遭受行业周期的洗礼了。万科2014--2016年拿地下滑，2017年下半年发猛力！第一，拿地数量减少，拿地额仅占销售额的一成2016上半年万科上半年公司获取新项目70个，是2015年同期的一半，同比下降六成。2017年拿地金额2604.7亿元，面积4293.8万平米。（不到融创的一半）第二，重点布局一线城市

由于一线城市拥有更为健全的房地产市场和较高的收入人群，企业在一线城市的获利能力要高于其他城市。第三，提高合作拿地比重，降低项目股权（多卖房，少拿地，现金为王）2014--2016年，万科坚持奉行合作模式，体现了小股操盘的思路。不仅保证了企业的快速发展，同时保证了资金链的安全。通过这几种策略，万科很好的抵御了市场的风险。规模意味着高杠杆、高负债，一味追求规模，不注重盈利能力的锻造，可能面临“温水煮青蛙”式死亡的危局。2017年，万科意识到：不进取则意味着退步！昔日的龙头企业绿地控股与金地集团拿地掉出前20名。TOP系列高档住宅金色系列城市住宅城花系列城郊住宅四季系列郊区住宅土地价值：城市边缘，快速发展，交通顺畅；客户价值：舒适的居住环境；土地价值：郊区，土地成本低；客户价值：房屋价格低；土地价值：城市中心，交通方便，

配套完善；客户价值：便利的城市活；土地价值：市区或郊区拥有稀缺景观资源，周边交通便捷；客户价值：成功人士选择一、高境界：无招胜有招（代表公司：万科）从项目区位、地块性质以及户型等方面考虑，中海的在售项目大致可以分为四类：城市改善型，城郊改善型，郊区享受型以及高端系列。其中郊区享受房占在售项目的面积最大，

百分比为46%，主要分布在中西部成都以及珠三角地区。其次为城市改善型住宅和城郊改善型住宅，分别占在售项目的27%和23%，主要分布在长春还有中西部、环渤海地区。高端系列仅占在售项目总面积的4%。中海的建筑产品，在房地产界也是有口皆碑，“每15

个香港人就有一个住在中海建的楼里”，这句话就是对中海产品的最好注脚。中海地产以精耕细作的方式和精雕细琢的产品，默默地推行着这种价值观。中海地产，作为一个地产行业的最新标准的制定者、精品住宅新时代的引领者，一直在最新科技发展成果在产业上的应用，探索新住宅的发展方向，不断为自己树立新的评价标准。二、早计划：从小培养（代表公司：中南建设）市场表现：中南建设获取的南通、常熟、盐城项目均位于新城区，通过为政府建市政配套低价获取。其中，南通世纪城150多万平米，楼面地价1000元/平米，售价9000元/平米，毛利率达54.6%。盐城项目260万平米，楼面价780元/平米，售价4300元/平米。另，中南建设在2009年8月与海南省儋州市人民政府签订合作框架协议，对儋州滨海新区第二组团的4500亩土地进行一级开发，土地开发完成后进行出让，儋州市人民政府与公司各占开发收益的30%和70%，全面介入海南土地市场。拿地区域上，中南侧重于对江苏本省房地产市场的深耕，2013年获取的地块大多位于昆山、常熟、海门、泰兴等省内的三四线城市。一是：本省城市便于企业利用区域市场的品牌影响力和号召力加速项目销售；二是：江苏本省的三四线城市经济实力和房地产市场相比其他区域更为成熟，更适应企业的发展策略和产品模式。二、早计划：从小培养（代表公司：中南建设）拿地策略：这类公司在二三线城市大量存在，通过帮助政府做一级开发，一边“从小培养”，一边和“娘家”打好关系，从而在二级开发拿地中掌握主动权。核心思想：在城市化快速发展的背景下，许多城市的老城区已经成为城市扩张最大的瓶颈，不得不开辟新城。建新城就意味着要建大量市政配套，政府往往没有充足的配套资金，需要地产企业帮助做好一级开发，给城投公司介入提供了机遇。开发商介入一级开发可以加强与政府沟通，更好把握规划定位等，便于在二级开发拿地中掌握主动权。尽管在二级市场拿地时仍然走招拍挂程序，但地方政府通常会做出倾向于公司的限制性政策，比如公司的属性、资产规模等，以杀退竞争对手，直接把绣球抛给“中意的”公司。从事一级开发及借壳的城投公司均有这方面的潜质。三、竖大旗：组建亲友团（代表公司：万达）拿地策略：万达是以商业地产、高级酒店、文化旅游产业、连锁百货为四大支柱产业的大型集团。在项目开工前，就基本完成主力店招商，订出70-80%的租赁面积，已与10多家不同业态的主力店签约为“紧密型合作伙伴”，还有30多家“战略合作伙伴”，另外自由院线是国内排名第一的院线。所以万达每到一地，都有声势浩大的“亲友团”陪同，让地方政府不重视也难。核心思想：虽然万达拿地很少走公开招拍挂，但拿地成本不到其他开发商的一半是公开的

秘密。同等条件下，不少地方政府商业和文旅综合地块招商都会向万达倾斜，同样宽松的还有付款条件，万达启动的部分商业地块可以分期付款。地方政府不是给万达让利，而是万达能启动整个区域，虽然在卖地上可能少收几亿元，但项目完成后周边的土地能多卖很多钱，并拉动就业和税收。三、竖大旗：组建亲友团（代表公司：万达）市场表现：万达的杀手锏是订单地产，在项目开工前，就基本完成主力店招商，订出70-80%的租赁面积。万达已与7家不同业态的主力店签约为“紧密型合作伙伴”，签订生死契约，万达广场在哪里开业就必须跟到哪里，否则罚款，同时

还有30多家“战略合作伙伴”，也都签了合作协议，但是他们有选择权，某个

项目可以来也可以不来。万达早期百货主力店通常选择与新世界和百盛等知名

连锁百货巨头合作，2015年的万达院线占全国14%的票房份额。正因如此，例如万达石景山项目，楼面地价是2100元/平米，而一街之隔的另一个项目的楼面地价是6000元/平米。四、硬靠山：父母包办（代表公司：信达地产）拿地策略：信达地产实质上是将原中国建设银行分布于各省市的房地产开发业务进行整合后实现了整体上市。这样公司最早属于建行下属三产企业，具有较长的房地产开发历史，后来由于政策限制均从银行资产中剥离而进入信达资产管理公司。从信达地产历史看，主要资产来自于整合建行剥离的资产，未来发展中这也是信达地产获取低价土地（含逾期无力偿还贷款的抵押土地）的一条重要通道。市场表现：主要分布在宁波、嘉兴、青岛、长春、乌鲁木齐等12个城市。公司项目的整体销售均价约5000元，保证了利润率水平。另外，信达地产的实际控制人信达资产也使信达地产能从各银行，特别是建行获得较便宜的金融资源。五、傍政府：免费的老婆不好娶（代表：华侨城）••拿地策略：主要特点是人造景观为主的“旅游+地产”。通过打造知名的主题公园，将荒滩野岭变成旅游胜地，带动周边地价抬升，开发旅游主题的高端房地产。旅游为先导，旅游“带靓”环境，环境带旺地产。在地方政府眼里，华侨城更像是城市运营商的角色。主题公园的建立不仅仅是为旅游带来亮点，还起到带动区域经济发展的作用。随着主题公园的落成，环境质量的大幅度提升，周边关联行业，酒店、娱乐、零售、服务性行业的进入，将造成区域的结构性变化，引领各行各业在该地区投资。市场表现：华侨城集团于2004年先后在北京和上海获得了大片开发建设用地，也是借助“旅游地产”的开发理念和华侨城区的品牌效应，通过协议方式以“零地价”获取土地的。自2004年8月后，国土资源部规定：所有土地出让均需通过公开招拍挂。华侨城以低成本获得土地的大大减少，被逼走进一级+二级联动开发。(nj-hlg)以旅游的名义拿地和持续盈利，以地产开发快速回笼资金和补贴旅游，保障资金、获取利润旅

游获得大面积低价土地和当地政府的支持土地价值提升持续、稳定的现金流支持地

产资金支持快速回现，规避风险后期收益最大化旅游与地产互补的开发模式以免费业主卡的方式，定义华侨城地产与主题公园的关系，是价值高于同区域其他物业的关键拿地与合作原则：1.

与政府平台合作2.

与村民股份制企业合作3.

与各企事业单位合作4.

不做“房产”，只做一级开发策划为上，规划先行，实现共赢发展比较优势：文化+旅游+城镇化案例分析：恒大采取一线城市机会进入，二三线城市在土地成本合理的前提下大规模进入的策略主要选取二三线城市，通常选取人口规模在50万以上，具有一定经济基础的城市一线城市等待高利润项目机会进入针对二三线城市，集团有一套严格的对土地价格成本的标准，二线城市考虑在城市周边或城乡结合部区域拿地，三线城市集中于商业中心，政治中心（有明确的距离要求），地块面积一般不低于300亩恒大集团下设规模为120人左右的投资中心，统一负责全国范围内的拿地任务投资中心找土地资源（一线公司有发现及提交申请的权利）

投资中心撰写可研

递交区域负责人进行初步决策

上集团月度会议讨论，许家印拍板并决定地块重要等级城市选取地块选择拿地主体决策流程多元+规模+品牌六、大气魄：逆势拿地称英雄（代表：恒大地产）产品土地恒大产品定位依据：基于土地属性，产品以中低端为主，且以低价吸引客户特点：决策快，开发快，但本地化程度低标准化产品，复制快，节省设计费恒大华府恒大御景半岛大小户型均有，但有200平米以上大平层有旅游资源、一般配有酒店、会所、商业等大型配套恒大金碧天下恒大山水城恒大绿洲恒大名都恒大城恒大雅苑80-140平米户型为主，低价策略项目系列特点决策许家印+区首客户拿地策略一手地土地出让基准价格存量过剩成熟度差价高价低面粉贵过面包省会城市标杆粮仓型项目拿地策略二手地土地方期望明显过高合作难以实现二手地拿地策略碧桂园南城首府碧桂园城市花园碧桂园公园壹号并购优势七、关于拿地的几个建议：无招胜有招，“土地市场场无定式”早策划+计划，打好“有准备之仗”大处重风格，小处重培养，循序渐进通过帮助政府做一级开发，一边“从小培养”，一边和“娘家”打好关系，从而在二级开发拿地中掌握主动权

4.绑大旗，讲政治，组建“产、学、研、融亲友团”硬靠山，依靠背景，整合资源追随者，共享配套之便利收并购，趋势风口抓机遇红顶商人，如何红袖善舞？①

碧桂园的地产战略：

回归一、二线

，打造科技小镇；小城镇包围大城市②

金地的并购拓疆

；

换思路谋合作，可能异军突起③

中集、招商局：国有企业制造业突围；④

华夏、宏泰：北策打法，加快突变，冲击一、二线。⑤

天安、亿达

：市场力量，轻资产加快输出。⑤

上海临港：借鉴四招（依托港口、产业先发、生态优势、成本政策优势）。⑥

华侨城

：文化+旅游+城镇化。⑦

绿城：农业+医疗+教育+城镇化。（蓝城、特色小镇）⑧

万达和融创的另类收购：融创接手万达13个文旅项目，富力接手76家酒店。孙宏斌：和万达合作能弥补融创在文体等产业的短板，看重10万亩的土地。王健林：千亿级负债，严重缺钱！看空房地产，轻资产重运营（代建等）七、关于拿地的几个建议：第三部分拿地的风险管控与成本测算土地获取土地市场（招拍挂）一二级联动二级市场直接进行项目转让房地产企业六种拿地方式利弊比较及分析资本市场（收购）股权收购商品房包销承包经营全部收购（收购项目公司）部分收购一二级联动二级市场直接进行项目转让股权收购商品房包销承包经营房地产企业六种拿地方式利弊比较及分析政策风险-政府换届等人力资源问题市场风险-

培育周期长，

时间成本较高财务风险-一二级联动

开发初期投资

量巨大程序繁琐办理手续时间长税费较高（需缴纳数额相当可观的过户税费

）转让方对项目转让时必须已完成了法定要求的投资法计入成本2.风险难控1.股权溢价无

委托方房地产开发商，

受托方(包销人)按照《商品房销售管理办法》房3.税费交易时

地产中介服务机构。包虽较低，但后

销价款的确定与支付问期有追加风险

题允许由合同当事人自

治。合同签

约时间不限。1）提供资金的联建方，

务必要通过

审批、备案

取得对项目