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文档简介
市场分析销售策略行动计划组织架构东莞厚街销售计划《饮料区域销售计划》市场背景---居住人口/流动人口:
82,427/100,000总人口:182,427---人均收入:13,200元/年---地区面积:126平方公里---覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区。市场分析(厚街)东莞市大岭山虎门沙田道窖厚街镇《饮料区域销售计划》---市场客户状况
客户分布情况:
类型数量比例 士多 852 66.77%(重点士多:198;非重点士多:654)
超市 127 9.95%(A类:5;B类:24;C类:98)
餐饮 285 22.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37)
学校120.94%(中学:4,小学:8,共有士多13间)
合计1276100%市场分析(厚街)《饮料区域销售计划》市场铺货率对比情况
--士多 百事67%可口98.5%--商场百事79%可口93% --餐饮 百事56%可口84% --平均SKU 百事2可口3.7包装与价格
可口
RB192ML RB250CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价士多14.00 18.00 41.0060.5051.00
学校12.50(进货3Cases192ML送2支192ML;按0.2元/斤回收瓶盖;和商店签订年销售合同,超额完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。)批发到士多14-15.0017.50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售价(士多)1.001.20-1.502.50/3.003.00/3.505.00/5.50注:355CAN士多进货价为45.00,可送2L1支。 市场分析(厚街)《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)包装与价格百事
RB192ML RB355CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价士多14.00 24.00 40.5060.0051.00
学校12.50批发到士多13.50-14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售价(士多)1.001.502.00/2.503.00/3.505.00/5.50注:2L包装非常少量,市场铺货率---0.31%
其情况为:可口批发到士多价---53.00,另送1支2L
零售价---6.50
市场铺货率---0.31%
百事批发到士多价---39.00
零售价---6.50 《饮料区域销售计划》销量(厚街)
百事销量分析
类型数量销量/月(Rowcase) 年销量平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多852 3,40840,8964
学校131,0409,36080
商场1271,39716,76411
餐饮2851,14013,6804
合计: 1276698580,7005.47
市场分析(厚街)《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)可口销量分析类型数量销量/月(Rowcase) 年销量平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多852 5,11261,3446
学校131,56014,040120
商场1272,28627,43218
餐饮2852,85034,20010
合计: 1,27611,808137,0169.25《饮料区域销售计划》销售系统
--以传统批发为主,年丰直销定期拜访
人数8
车辆 3(1.5T2部)
冰箱 48
店牌 4
现调机7
注:可口直销服务一般,街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。
市场分析(厚街)《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)渠道调查汇总---士多士多数:402(其中重点客户:61非重点:341)(百事客户:268占67%,可口客户:396占98.5%)市场设备投放:百事:店牌16
可口:店牌2,冰箱3,水柜3,太阳伞9货物主要来源:批发街,直销车平均每周销量:百事:0.5-1箱可口:1-2箱订货周期:4周SKU调查:
192RB355/250CAN0.61.252L
P7MP7MP7MP7MP7MP7
MTOTAL
PER
百事79311047802921820205043 7171.78 瓶箱22767119621 4221
CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574.1瓶箱1961403217137 6931.72 《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)渠道调查汇总---商场商场数:106(其中A:5B:27C:74) (百事客户:84占79%可口客户:98占93%) 市场设备投放:百事:冰箱3,水柜2
可口:冰箱9,水柜7,陈列架2,现调机2货物主要来源:虎门太平,年丰,洋通平均每周销量:百事:2.8箱可口:4.5箱订货周期:1周SKU调查:
192RB355/250CAN0.61.252L
P7MP7MP7MP7MP7MP7
MTOTALPER
百事
85859612699149352224564.3
CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口
1051051673681910198302216205.8《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)渠道调查汇总---学校学校士多数:13(中学:4小学:8) (百事100%占有,可口100%占有)市场设备投放:百事:水柜4
可口:水柜6,太阳伞9,陈列架1,现调机1货物主要来源:年丰/洋通平均每周销量:百事:20箱可口:30箱订货周期:2周SKU调查:
192RB355/250CAN0.61.252L
P7MP7MP7MP7MP7MP7
MTOTALPER
百事1373135023463.5瓶箱28610510 401 31
CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503 584.5 瓶箱3901367 53341 《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)渠道调查汇总---餐饮餐饮数:177(中餐:153西餐:13其他:11) (百事客户:99占56%,可口客户:148占84%)市场设备投放:百事:店牌5
可口:店牌3,冰箱11,太阳伞16,现调机2货物主要来源:年丰,本地批发平均每周销量:百事:1-1.5箱可口:2-3箱订货周期:3周SKU调查:
192RB355/250CAN0.61.252L
P7MP7MP7MP7MP7MP7
MTOTALper
百事
CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口
156650333102851.6 《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)渠道调查汇总(厚街)客户数:698(士多:402商场:106学校:13餐饮:177)市场设备投放:百事:店牌21,冰箱3,水柜6
可口:店牌5,冰箱23,水柜16
太阳伞34,陈列架4,现调机5 货物主要来源:年丰,本地批发,洋通平均每周销量:百事:1.4可口:2.3订货周期:2周SKU调查:
192RB355/250CAN0.61.252L
P7MP7MP7MP7MP7MP7
MTOTALPER
百事9238134780407382983319160803522214002瓶箱5131722196210 8231.2
CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱586276102171370 12261.8
《饮料区域销售计划》市场分析(厚街)渠道分析渠道工作重点士多:加强胶瓶促销和铺货率的提高。商场:提高铺货率。学校:进行消费者促销和设备投放。餐饮:提高铺货率。较受欢迎的电视台:香港台,珠江台《饮料区域销售计划》销售系统----DSD-----WHOLESALE
覆盖率 数量 覆盖率数量士多 75% 639 25%213
超市65%8335%44
学校100%12
餐饮 50%14350%142
合计68.7%87731.3%399
销售策略(厚街)《饮料区域销售计划》价格与包装(每箱)
包装直销价促销方式折实价RB192/20014.00 -------- 14.00RB35525.00--------25.00355CAN40.00进1箱送1罐七喜38.441.25PET(百事)51.00进1箱送1罐百事,1罐七喜47.841.25PET(七喜,美年达)51.00进1箱送1.25L七喜47.252LPET
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