案场管理的精细化-购房逻辑

案场销售精细化管理——集团营销管理部林奕销售说辞（购房逻辑）案场提出项目现状问题远总价高交房期晚配套不全竞品价格低……项目本质问题

绿地海珀晶华第一次开盘3个月销售5套项目全面滞销第二次开盘1个月销售16套项目全面翻盘认可观念认可观念海珀晶华销售成功背后明确方向绿地芳满庭绿地芳满庭海语墅月均销售套数：20套月均销售金额：2200万把车开进售楼处当月销售套数：60套当月销售金额：1.1亿整改后销售情况（9月份数据）项目核心购买逻辑架构方法案场核心购买逻辑产品成交企划核心购买逻辑本质就是——通过项目概念、判断、推理、论证来理解和区分项目自身状况的思维过程，通过这个过程给出购房者一个置业观念。卖置业观的目的发展商的底气：“只有买我的产品”购房者的态度：“只能买你的产品”建立置业观的方法——从消费者的角度进行架构海珀晶华购买理由设定买第三代别墅地标置业观———（买武汉国际金融城就是买606地标）逻辑链：世界级地标形成——〉国际办公、高级商业、五星级酒店——〉大批国际级、国家级企业入驻——〉大量高收入、高素质人群、国际级化人群出现——〉拉动整体城市的经济、文化、品味高度——〉形成城市或国家的象征——〉地标物业必须收藏公元1860别墅购买理由设定买唯一在售的石库门卖什么——核心购买理由设定品牌价值项目价值购买需求绿地品牌——世界500强综合地产全国第一世界超高层专家产品品牌——品牌定位品牌业绩卖什么——核心购买理由设定品牌价值项目价值购买需求区位价值产品概念包装产品使用价值性价比优势购买机会设计区位价值包装绿地天汇广场——上海最后一个城市副中心呼市绿地中央广场——自治区第一大街（唐宁街）海珀晶华——离古北最近的城市别墅产品概念包装海珀晶华——最新第三代城市别墅公元1860——最新海派石库门太原绿地世纪城——2合1大平层产品使用价值海珀晶华——21米大面宽、短进深、法式坡顶...公元1860——弄堂、天井、老虎窗性价比优势绿地国际金融城——买606落成后的价值公元1860酒店式公寓——60万上海市区一套房购买机会设计海珀晶华1.精雕细琢三年才开盘，只为保证把最佳品质献给最懂它的人。2.绿地高端品牌——海珀系中唯一别墅产品，皇冠上最璀璨的一个明珠。3.内部开盘，只针对关系户，少量对外发售，机会难得。购买机会设计绿地国际金融城1.2012年销售28亿，全武汉年度单盘销售冠军2.每次造成2人抢1套房的局面3.我们推广非常少，基本70%都是业主老带新，口碑传递4.集团高管，事业部高管，甚至销售员都很多购买了我们房子5.上海、北京的武汉人比较多（因为经历过上海北京的发展）6.每月必开盘，开盘必涨价卖什么——核心购买理由设定品牌价值项目价值购买需求宏观形势客户现状购买需求设定置业观念灌输宏观形势分析调控的机会——目前买一手房的好处分析货币超发理论——带来固定资产的上涨客户现状分析公元1860酒店式公寓——单身来沪青年1.大学毕业，想再上海扎根2.无购买住宅资格3.经济能力有限，但成长性较强4.上班族，活动区域不能离开主城区购买需求设定——灌输置业观念公元1860酒店式公寓——单身来沪青年1.青年人要尽早树立正确的置业观，摆脱屌丝生活，早买房，早独立。2.单身青年想要在大上海立足，早买房一定胜过晚置业，目前货币超发，固定资产价格上涨是必然趋势，目前买房就是搭上时代顺风车。3.买房就买过渡房。4.商住小户型最适合过渡。理由一：总价低，小面积，容易换手；如同买第一辆车一定买10万以下的，使用费用低，容易换手。理由二：不限购，外地单身青年无资格在上海买住宅。理由三：过渡房如果是住宅，未来交易成本高，如果再买第二套住宅，持有成本将增高。购买需求设定——为什么1860最适合你公元1860酒店式公寓——单身来沪青年1.周边一手住宅均价已过16000元/平米，且小户型面积偏大，总价高。2.周边二手住宅均价也已过15000元/平米，且新国五条出台，必然导致二手房价格上涨，成本转嫁。3.目前单价12000元/平米的房子，最近的也位于嘉定新城、松江新城等远郊区域，主城区内本案价格绝无仅有。卖什么——核心购买理由设定品牌价值项目价值购买需求区位价值产品进化论