高净值客户保险营销智慧

高净值客户保险营销智慧银行保险营销的形态与空间变化事物的辩证发展从形式上看，是螺旋式上升或波浪式前进，方向是前进上升的，道路是迂回曲折的，是前进性与曲折性的统一。——马克思《资本论》从1.0到2.0，再到3.0……走出营销迷宫寿险营销过程中，与客户进行销售面谈时，会不会有这样的情况：1.掏出建议书，告诉客户这是为您量身定做的计划；2.给客户灌输保险理念，然后讲解建议书；3.客户不明确表态，最后不了来之。破局：建立营销与沟通的三大能力吸引力说服力影响力（信任）（专业）（行动）有些问题并不像看起来的那样复杂，只是我们还没有找到解决问题的简单办法思考高净值客户不买保险的原因为什么不买保险？为什么没有认识到保险的价值？为什么意识不到财富风险的后果？为什么没有产生对风险的思考？为什么不能发现客户的风险？思考过程营销过程高净值客户营销的思路了解客户，发现并识别客户的财富管理风险引发客户关注自身财富管理风险引导客户思考风险后果，产生购买需求为客户提供解决方案存在的价值从客户的角度高效率呈现解决方案销售流程是三大能力的逻辑呈现需求挖掘明确客户的需求和关心的问题筛选接触筛选目标客户客户KYC设计销售预案完成签单获得认可，进而签单产品呈现专业呈现方案，突出产品功能售后服务及转介绍影响力：为客户提供有价值的解决方案。吸引力：分析客户风险点、需求点的能力。说服力：挖掘客户需求的能力。三大核心能力了解发现客户吸引客户one高净值人群拥有巨大的保险购买潜力来源：2019年中国私人财富报告2018年，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达到197万人，2016-2018年年均复合增长率为12%；预计到2019年底，中国高净值人群数量将达到约220万人2018年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3080万人民币，共持有可投资资产61万亿人民币；预计到2019年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达约70万亿高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累来源：2019年中国私人财富报告在中国经济和财富市场增速放缓与过去两年市场波动的背景下，2019年高净值人群对市场的不确定性认识加深，避险情绪加强。一方面，“保证财富安全”和“财富传承”持续作为最重要的两个财富目标。另一方面，财富长期积累和创造的重要性上升，受访的高净值人群表示，他们深刻体会到各类资产的潜在风险，理解到投资需在风险和收益间不断做出权衡，财富需要进行专业且长期的配置、积累，并进行动态调整才能保值增值。来源：2019年中国私人财富报告高净值人群在进行财富传承安排时，最常用的方式包括为子女购买保险、为子女购买房产和创设家族信托。为子女购买保险是最常见的传承方式高净值人群在过去两年的市场教育下快速成长，对传承服务的理解和需求走上新高度。财富管理机构应抓住私人银行客群结构变化的趋势，充分利用高净值人群回归银行渠道和回归中国市场两大趋势，把握发展机会，深化在高净值人群财富管理需求中的地位。在服务模式上，财富管理机构应加强内部资源整合，提供一站式私人银行服务，同步加大团队建设投入，建立并完善顾问式服务模式。时不我待把握机遇拥抱变革来源：2019年中国私人财富报告风险识图-50个维度风险类别风险点列举风险类别风险点列举家庭风险经济支柱人身风险；

收入来源单一风险；

特殊成员照顾需求；

生命等长现金流；企业风险企业经营风险；

家企不分引发的债务连带风险；

企业经营中的法律税务风险；

股东结构不合理引发的风险；

因股东婚姻、继承引发的企业股权分割问题；婚姻风险婚前个人财产如何防止混同；

父母赠与或传承如何防变共同财产；

婚后财产如何印上个人标签；

如何减少婚姻对企业股权的影响；

如何应对共同债务问题；

如何应对情人问题；

如何应对非婚生子女问题；传承风险传承无规划的风险；

如何防范争产纠纷；

如何应对逆传承问题；

如何应对隔代传承问题；

如何防范未成年子女继承风险；

如何防范二代挥霍风险；

如何应对二代接班问题；

如何应对遗产赠与税；

如何应对子女继承变夫妻共同；

如何减少传承对企业股权完整性影响；风险类别风险点列举风险类别风险点列举税务风险个人所得税问题；

企业所得税问题；

境外资产未向境内合法缴税的风险；

金税三期等税制改革引发的税务稽查风险；

境内可能的遗产税问题；移民风险人与财分离的风险；

双重税务居民的问题；

境内资产未向境外税务局披露的风险；

CRS等引发的海外资产信息透明风险；

跨境大额资金流动的风险；

境外所得税、利得税问题；

境外遗产赠与税问题；

跨境传承的阻碍问题；代持风险如何完善控制权问题；

如何应对所有权变更及挪用风险；

如何应对善意第三人问题；

如何防范因代持人婚姻、债务、身故引发的风险；

如何应对因代持引发的税务风险；投资风险资产布局单一问题；

无风险收益率下降问题；

金融理财政策变化问题；

功能性资产缺失问题；

可流动性资产缺失问题；

资产人与风险人同一人的问题；风险识图-50个维度高端客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢守富挑战资产保全资产混同风险融资担保风险婚姻风险本人婚姻子女婚姻传承风险准确判断风险点的前提是需要充分了解客户市场风险企业风险家庭风险填的越完整，越了解客户，越趋近销售成功基础信息：年龄、职业家庭状况外在信息：客户性格兴趣爱好关注的人与事深层信息：收入及资产状况理财偏好及购买经历基础信息——客户年龄30岁左右：重疾保障、意外、子女教育需求（推荐产品：御如意、传馨享）40岁左右：集合30-50岁年龄段所有需求（推荐产品：所有产品）50岁左右：财富传承、税务规划、资产保全需求（推荐产品：鑫如意六号、鑫丰益、传家福、传鑫意）大单客户首选40-50岁年龄段婚姻状况家庭和睦讲传承；家庭不和睦，讲婚姻风险子女状况根据子女状况，选择传承及子女婚姻风险话题企业经营企业有负债，讲资产保全；企业无负债讲资产传承基础信息——家庭和企业状况外在信息——性格及爱好性格特征面对性格谨慎的客户，注重塑造自己沉稳的形象，准确讲解案例细节面对性格健谈的客户，注重话题的广泛性，多涉及各行业前沿及未来发展趋势话题兴趣爱好提前搜集相关信息和话题，增加与客户沟通的谈资深层信息——已购保单了解已购保单是客户需求挖掘的切入点险种：重疾险、意外险、固收类寿险购买方式：趸交/期交购买渠道：个险/银保/经代公司已购保额PBMS系统中获取客户金融产品综合配置情况关注客户的账户可用资金、快到期理财资金、过往投资偏好（保守/激进），为客户设计综合资产配置建议关注客户是否有其他可用资金。

例如：近期是否有生意入账或行外是否有可用资金，为客户推荐产品提供依据深层信息——资产量及投资偏好客户KYC的不同信息产生不同的作用基础信息—判断客户潜在风险外在信息—决定客户沟通策略深层信息—提示客户配置方案案例解析——客户KYC分析流程资产结构家庭结构兴趣爱好财富来源发现不合理找到风险点建立同理心思考解决方案KYC案例某音乐人，创富一代闲置资金较多，销售目标：以理财产品为主并配售保险KYC演示案例——资产结构流动性资产固收类资产权益类资产功能性资产现金类：约3000万现金2500万银行短期理财0万外汇100万美金固收类：约500万国债0万信托0万趸交保险500万权益类：约1亿工作室参股公司多套房产功能类：无22%！74%！0%！4%！资产结构反映出此客户的成长经历、教育背景、行为习惯KYC演示案例——家庭结构本人配偶本人父亲本人母亲配偶父亲配偶母亲本人弟弟........……配偶哥哥配偶妹妹……成年子女未成年子女儿媳／女婿前妻／情人不筹划变共同不筹划失控制孙子不筹划无份额不筹划逆传承不筹划逆传承财产外流至兄弟姐妹财产外流至兄弟姐妹XX家庭结构反映出此客户的情感世界KYC演示案例——事业与收入工资性收入需要收入递延；经营性收入需要以丰补歉。事业收入反映出客户的性格特征、生存危机KYC演示案例——兴趣、爱好兴趣爱好反映出客户的性格特征、判断标准KYC演示案例运用一筹莫展思路清晰找到沟通切入点建立功能性资产—风险杠杆；调整收入结构—将经营收入转为财产性收入；应对行业危机—保持品质生活。KYC是分析客户的一种逻辑方式，帮助我们摈弃个性化主观判断，理顺可能的风险和切入点。营销预案达成推荐产品共识、达成邀约方式共识、达成营销流程共识。获得信息分析风险营销预案客户KYC以完成营销预案设计为目标解读高净值客户，好比面对一扇“心门”，只要用心，每个人都可以找到那把“钥匙”。认知建立销售思维的历程Two价值=利益-成本交易的本质——专业第一情感第二保险的认知层面理念财富管理生活方式价值观产品关注社会意义关注生活品质关注资产配置关注消除顾虑关注价格功能解决现在的问题解决未来的麻烦完善资金的架构安排美满人生促进社会和谐确保客户遇到意外时获得一笔理赔金，由此创造出一大笔正向现金流，补偿客户经济损失，帮助客户平稳度过难关。健康与意外险把不确定的问题转变为确定的解决方案。年金保险把年轻时富余的钱存起来，防止冲动消费掉和盲目投资，确保在年老需要时能够源源不断地流回口袋。年金险以人的寿命为保险标的，以被保险人死亡为给付条件，在保全资产中有着最清晰与纯粹的功能。寿险不同产品的现金流管理呈现方式差异巨大产品层面：保险的本质是一种现金流管理工具,

是有保障的金融跨期交易。理念层面：了解大额保单对高净值客户的功用保单设计1.大额保单的债务相对隔离功能5.大额保单的资金融通功能6.大额保单的隐私保护功能7.大额保单的杠杆功能8.大额保单的收益锁定功能9.大额保单的投资功能10.大额保单与移民规划2.大额保单的婚姻财富规划功能3.大额保单的财富传承功能4.大额保单的税务规划功能理念：大额保单对高净值客户的功用01020403保单架构设计现金价值功能受益指定功能综合衔接功能投保人被保险人受益人高现金价值产品优势低现金价值产品优势传统受益分配模式保险金信托分配模式对接增值服务对接跨界产品（目前主要与信托）资产配置层面：从狭义到广义——从二维到三维传统商业银行财富管理的配置逻辑风险承受能力/预期收益率保守型稳健型平衡型成长型进取型现金管理类固定收益类权益类另类保守型组合稳健型组合平衡型组合成长型组合进取型组合产品类别透过经济周期看生命周期Ⅰ复苏：股票>大宗商品>固收>现金Ⅱ过热：大宗商品>股票>现金/固收Ⅲ滞胀：现金>大宗商品/固收>股票Ⅳ衰退：固收>现金>股票>大宗商品01.经济环境现状面对危机用更加确定的自己迎接不确定的明天保障类保险解决支出意外增加年金类保险解决长期收入保障呈现塑造穿越周期的韧性Three寿险销售具有逆周期性，保费增速有长期支撑根据瑞再的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之间国家的保险支出增长最快。这些国家的消费者在保险保障方面需求空间巨大，因此保险支出增速明显快于收入增长。然而，在收入水平更高或更低的国家，保险需求的收入弹性都接近1。在低收入国家，财富水平以及保险意识水平过低，导致保险需求增长慢于收入增长。而高收入国家已经达到饱和状态。2011年，我国人均GDP突破5000美元，2019年我国人均GDP首次突破10000美元，中国寿险业也将开启下一个健康增长的新时期。。

销售中的几点基本认知客户的需求往往是模糊不清的，客户想听什么也是模糊不清的；客户想要什么，才会想听什么客户的关注力和耐性是非常有限；销售中不能自说自话，要说客户兴趣的话，要把话说到客户心里去；如果我们不能在有限的时间内，弄清楚客户心中想要什么，心中想听什么，说的话就不能打动客户，销售就不能成功。以“理财三性”为核心的鑫如意沟通实战安全性流动性收益性王总客户年龄：45岁职业：企业主性别：男性家庭状况：有一个子女营销背景：多家银行推荐过多款理财产品产品推荐：年交100万。（图文无关）逻辑1：引发对理财产品选择标准的思考金融产品类型各异，功能多样，容易混淆，难以区分。任何金