第八章 供应商关系管理

供应商考核供应商考核供应商考核：是企业在供应商被确定为合格供应商并开始供货之后进行的一项工作，是对现有的供应商供货的实际表现进行定期的监测、考核的动态管理活动。是对供应商供货能力与积极性的综合评估。考核结果是对现有供应商采取奖励或惩罚的依据。1.激励其现有供应商改善在供货品质、交货期与成本方面的积极性，确保供应商供应的效果。为什么要考核供应商？一2.考核结果便于区分和比较供应商供货效果，以便继续同优秀的供应商进行合作，从而淘汰绩效差的供应商。3.了解供应商供货过程中存在的不足之处并将不足之处反馈给供应商，可以促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础。如何考核供应商二（一）方法1.定性考核法

定性考核法是企业对现有供应商的供货能力、积极性、主要优缺点给予基本的、客观的评价。一般采取个别谈话、小型会议等方式进行。2.定量考核法定量考核法指企业对现有供应商的供货能力、积极性运用统计方法，通过量性分析考核供应商一种方法。一般来说，前者比较简单易行,但主观随意性较强，也不够精确,后者,比较复杂,但比较精确、科学,现代企业用后者比较多。（二）定量考核供应商1.考核指标一般来说，多数企业是从以下四个方面考核供货商的。（1）质量考核标准：质量考核标准是通过批次合格率来反映的。（2）价格。（3）准时交货率。准时交货率=按时按量交货的实际批次／订单确认的交货总批次×１００％。（4）服务与支持。2.考核标准（1）质量考核标准:一、批次合格率考核标准得分100%100≥99.5%85≥98.5%70≥97.5%40≥95%15<95%0三、价格考核标准得分报价合理具体透明10价格具有竞争力60不断降低成本10让顾客分享降低成本的利益10收款发票合格及时10（2）价格考核标准:（3）交货准时考核标准:（4）服务与支持考核标准二、准时交货率考核标准得分99%-100%10095%-99%8090%-95%6080%-90%4070%-80%20<70%0四、服务与支持考核标准得分反应及时到位25合作态度良好15沟通手段齐备15共同改进积极25其它20注意：考核标准一定要与指标体系标准相对应。不同企业标准是有所不同的。3.权重权重是针对某一指标而言。某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重代表人对指标的价值取向,权重大的说明很重要,权重轻的说明不怎么重要,具体权重怎么分配,根据具体情况来定，但权重总和为1。4.供应商定量考核得分=∑（指标得分*指标权重）供应商管理以及供应商关系管理导入：上次课我们讲了供应商的考核，考核肯定是有结果的，他有一个分数，那么这些分数考核结果怎么运用呢，通常，在企业里面，当考核的分数≥90分时候，我们把它定义为战略供应商，如果他的分数在80至89分，我们把它定义为合格供应商，在60-79分，我们把它定义为普通供应商，如果60分以下的供应商，通常定义为不合格供应商。供应商的分类一对于不同的供应商，我们可以采取不同策略，比如说优秀的供应商，我们可以加大他的采购量，合格供应商可以按照正常进行采购，如果分数在６0至70的这样一类供应商,我们需要对他进行进一步的培训、辅导，提高他的供应能力，如说说分数低于60分的，我们把他定义为不合格供应商，下一步予以淘汰。供应商的分级管理二供应商关系管理三

供应商关系管理是供应链上的一个关键环节，它是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念和系统。那么如何构建合作伙伴关系呢?一般来说，供应商的合作伙伴关系是由采购方去弄得，采购方在管理以及市场影响力方面通常要优于供应商，这样，双方有利于建立战略合作伙伴关系。但是另外一种情况，有一些大的供应商，比如钢铁、化工，采购管理方、他们的市场影响力以及他们的管理水平比较大的时候，超过了采购方，那么这种供应商，这种战略伙伴关系，往往是由供应商发起的。强调供应方按照合同约定交付标的物。实际履行原则既要求供应方实际履行交付标的物，也要求交付的标的物符合合同约定。适当履行原则任务描述供应商关系管理（SupplierRelationshipManagement简称：SRM）是企业供应链（SupplyChain）上的一个基本环节，它是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念和系统。1.买卖关系（竞争关系）供应商关系的演变四（1）买方同时向若干供应商购货，在供应商中引入竞争机制即：对供应商实施供应商绩效管理方案、对供应商实行分级管理，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性。（2）买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制（3）买方与供应商保持的是一种短期合同关系。是0-1关系，一方多得利，则另一方必少得利，在交易方式上是一手交钱，一手交货见右图：

货币物品或服务买方卖方2.合作伙伴关系（双赢Win-Win关系）供应商关系的演变四合作伙伴关系（双赢Win-Win关系）：是指企业上游企业密切协作，基于相互信任、开放、共担风险、共享收益的一种特定的一种长期合作企业关系。如下图所示：双赢关系对于采购中供需双方的作用表现在：2.合作伙伴关系（双赢Win-Win关系）供应商关系的演变四（1）供应商方面①增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享；②增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定；③成功的客户有助于供应商的成功；④高质量的产品增强了供应商的竞争力。（2）制造商方面①增加对采购业务的控制能力；②通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求；③减少和消除了不必要的对进购产品的检查活动。内化提升：建立互惠互利的合同是巩固和发展供需合作关系的根本保证。互惠互利包括了双方的承诺、信任、持久性。信守诺言，是商业活动成功的一个重要原则，没有信任的供应商，或没有信任的采购客户都不可能产生长期的合作关系，即使建立起合作关系也是暂时的。持久性是保持合作关系的保证，没有长期的合作，双方就没有诚意做出更多的改进和付出。机会主义和短期行为对供需合作关系将产生极大的破坏作用。实训：考核供应商实训任务背景资讯实训步骤实训成果目录实训任务一明日制造公司是一家大型机电设备的制造企业，现有4家配件供应商向其供应原材料与零配件，分别是：北方物资公司、华厦物资公司、南方金属材料公司、天地物资公司根据提供的资料，请你完成供应商的定量考核并进行相应的分级管理二背景资讯供应商考核是生产制造企业在其供应商被确定为合格供应商并开始供货之后进行的一项工作，是对现有的供应商供货的实际表现进行定期的监测、考核的动态管理活动。是对供应商供货能力与积极性的综合评估。考核的目的是促进供应商不断提高供货能力并降低成本，考核结果是对现有供应商采取奖励或惩罚的依据。一、考核供应商的概念供应商考核的方法有二种：1.定性考核法2.定量考核法在此，我们只练习定量考核二、如何考核供应商三实训步骤步骤一：构建考核指标体系企业从以下几个维度考核供应商1、货物的质量2、货物的价格3、交货准时4、技术支持步骤二：制定量化标准量化考核，有一个量化的标准三实训步骤一、批次合格率得分100%100≥99.90%85≥99.80%70≥99.70%40≥99.60%15<99.60%0质量量化标准三实训步骤价格量化标准三、价格考核标准得分价格具有竞争力60报价合理具体透明10不断降低成本10让顾客分享降低成本的利益10开具的收款发票及时10三实训步骤准时交货量化标准二、准时交货率得分99%-100%10095%-99%8090%-95%6080%-90%4070%-80%20<70%0三实训步骤服务与支持量化标准四、服务与支持量化标准得分反应及时到位25合作态度良好15沟通手段齐备15共同改进积极25其它20三实训步骤步骤三：确定权重权重是针对某一指标而言。某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重代表人对指标的价值取向，权重大的说明很重要，权重轻的说明不怎么重要，具体权重怎么分配，根据具体情况来定，但权重总和为1。考核指标权重合格率（质量）0.35交货准时（交货）0.25价格0.2支持0.2总和1三实训步骤步骤四：计算供应商定量考核得分=∑（指标得分*指标权重）以华厦物资公司为例：据监控记录，华厦物资公司在2022年1月1日-2022年12月31日期间分25次每次40吨，向明日制造公司供货1000吨，其中4吨不合格，品质合格率为99.60%，依据质量量化标准质量得分为15分。其中，延时交货3次，依据量化标准，准时交货率为88%，准时交货率量化分为40分。假设该公司价格得分90分，服务得分70分，依据此方法求出全年该公司的得分三实训步骤计算华厦物资公司考核得分：考核指标权重华厦物资公司合格率（质量）0.3515交货准时（交货）0.2540价格0.290支持0.270总得分

=0.35*15+0.25*40+0.2*90+0.2*70=47.25如此类推分别求出其它几家公司的得分细则权重供应商天地物资公司华厦物资公司南方金属材料公司北方物资公司品质0.35701581100交货准时0.25704084100价格0.2709084100服务0.265708789总得分

6947.2583.5597.8四实训成果明日制造公司供应商考核分级管理标准四实训成果序号分数级别管理办法185至100A级优秀供应商可加大采购量。270至84B级合格供应商可正常采购。360至69C级应辅助供应商，需进一步培训与辅导进行辅助，减量采购或暂停采购。460以下D级不合格供应商予以淘汰。供应商的分级四实训成果细则权重供应商天地物资公司华厦物资公司南方金属材料公司北方物资公司品质0.35701581100交