寿险意义与功用早会素材2012年第四期

寿险南区培训部2012年5月我的真心你的爱心家的安心——常青树SDPS训练专刊目录销售面谈步骤回顾1观念导入篇（草帽图）2激发需求篇32销售面谈的步骤步骤一：自我介绍+建立轻松良好关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤四：激发需求+收集资料步骤五：约定下次会面的时间目的（二择一）步骤六：感谢客户，要求转介绍面谈前准备：工具、对客户、对自己注意坐在客户的哪一边更方便展示和沟通如客户不了解平安，可先介绍一下公司3目录销售面谈步骤回顾1观念导入篇（草帽图）2激发需求篇34业务员：XX先生，比如这是我们的生命线，未来的路有多长我们谁都无法预测，但从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，XX先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：XX先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。XX先生，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。观念导入（草帽图）5观念导入（草帽图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备6目录销售面谈步骤回顾1观念导入篇（草帽图）2激发需求篇3770后，对家庭承诺的责任险投保举例：王先生，37岁，男性年交保费：13890.44元，20年交费保险计划：险种鑫盛12附加重疾附加意外伤害附加意外伤害医疗(A)附加豁免重疾保额/份数30万28万20万1万保险期间终身终身1年1年交费年期20年20年1年1年年交保费（元）1035031362807846.448对70后的人，处于人生最重要的责任期，向客户推荐以下常青树组合：（鑫盛12）30万+附加重疾28万+意外20万+意外医疗1万+附加豁免重疾给家人一个确定的承诺和责任！在激发需求方面，可以运用家庭保障图或应急金进行切入。保障分析9激发需求(家庭保障图)您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥

1、王先生，您是一家之主。2、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。3、现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。4、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。5、假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。6、最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就等于建立了最高50万的保障。能保障无论有什么事发生，您的家人生活都不受太大的影响。（注：因意外身故，则赔付鑫盛12+附加意外伤害的保额之和，为50万）7、如果平平安安到老年，还可以有一笔不错的养成金，这样不是很好吗？王先生，你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？10？①

②③

④

收入投资④

⑤

大病失业⑤①这是您的生命线②人生到什么时候我们都不知道③但我相信您也同意人生会有起有落④顺境的时候可能有好的收入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难。激发需求（应急现金）111—2、王先生您现在37岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。3、但我相信您也同意人生会有起有落。4、顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。5、在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信王先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，当不幸发生合同保障范围内的重疾时，立刻有28万的赔偿金，送到您的手里；在您发展事业的过程中，如果急用现金，还可以进行保单贷款，最多可以贷到现金价值扣除各项欠款后余额的80%，帮助您把握事业提升的机会。6、王先生，你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？激发需求（应急现金）1280后，强迫理财的健康险投保举例：赵先生，25岁，男性年交保费：5622.51元，20年交费保险计划：险种鑫盛12附加重疾附加意外伤害附加意外伤害医疗(A)附加豁免重疾保额/份数16万15万15万1万保险期间终身终身1年1年交费年期20年20年1年1年年交保费（元）41281200210786.5113对80后的年轻人，处于人生的起步阶段，向客户推荐以下常青树组合：（鑫盛12）16万+附加重疾15万+意外15万+意外医疗1万+附加豁免重疾既考虑客户经济能力又考虑保障程度。在观念导入方面，可以运用有计划的保障理财进行切入。保障分析14激发需求(有计划的保障理财）①

旅游置办大件始终无法达成目标②①一般人的习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分，③又要重新开始，始终无