特许经营资料

特许经营基础--特许经营是如何运作的？everassion

consulting1everassionconsulting特许经营的历史everassion

consulting2everassionconsulting特许经营不是从快餐开始的！---中世纪英国：国王授予税收、市政服务和防务方面的特许经营权---19世纪英国：酿酒厂特许经营的历史产业特许经营制造1850年代美发1891汽车1898软饮料1900药店1902everassion

consulting3everassionconsulting饮食/食品

1920

化妆

1920年代食品杂货店

1920年代人员服务

1920年代汽油1930快餐1952旅馆1952特许经营遍及世界各国---现有大约有20个国家拥有1000以上的国内和国外加盟商---现有大约有15个国家在国内拥有

200以上的特许人everassion

consulting4everassionconsulting今日全球特许经营everassion

consulting今日全球特许经营在全球：---目前大约有50个国家有特许经营协会---欧洲l 1998年特许经营销售额：1190亿美元（9840亿元）l 4000特许人，170，000加盟商---加拿大l 有1327个特许人在加拿大经营l 73，500家加盟店---澳大利亚l （国外和国内）特许经营首先出现在1970年代l 截止1996年，澳大利亚有800个特许人---希腊l 3%的零售额来自特许经营业务l 特许经营首先出现在1970年代，1990年后迅猛增长5everassionconsulting今日全球特许经营everassion

consulting6everassionconsulting在美国：---特许经营业最发达，最饱和---40到50%的零售额来自特许经营业---年销售额近1万亿美元（8万3千亿元）---目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销llll保健专业服务产品分销制造今日全球特许经营everassion

consulting7everassionconsultingl

亚太地区---新加坡l 特许经营最早出现在1970年代（外国）l 到1995年有85个当地特许人l

2000年计划有125个当地特许人l

1996年有125个特许人（外国和国内）---马来西亚l 特许经营最早出现在1960年代（外国）l

1980年代首先出现当地特许人l

1996年，特许经营占马来西亚总零售额的2%（6亿6百万美元/50亿元）今日全球特许经营everassion

consulting8everassionconsulting··l

中国---中国公司开展国际化特许经营国内特许经营自1980年代开始增长北京全聚德烤鸭——56家以上国内加盟店6家以上国际加盟店超市上海华联超市——270多家加盟店联华超市公司——120多家加盟店香港（回归前）86家特许人，近2000家门店特许经营基础5BA

C4

6Deverassion

consulting9everassionconsulting123C

E什么是特许经营？everassion

consulting10everassionconsultingl 商标---服务标志---交易名称---标识---广告l 重要控制---经营时间---经营标准---重要服务l

500美元（4，135元）以上的前期或后继费用---特许费---后继服务费---（在真实的批发价之外的）产品加价---咨询或培训费特许经营是由协议产生的一种持续的商业关系，其中…everassion

consulting11everassionconsulting特许经营是-------特许经营是Note:

U.S.

Definitionseverassion

consulting12everassionconsulting---加盟商销售与特许人商标或必须满足特许人质量标准的商品或服务。---特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助。---在美国，作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业后六个月内支付总额500美元（4，135元）以上的费用。特许经营出售/授予文件everassion

consulting13everassionconsulting----为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件l 不故意误导潜在加盟商l

建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到尽可能好的契合l

建议全面披露以减少责任特许经营出售/授予文件everassion

consulting14everassionconsulting-----特许经营授予过程中需要的文件例子l 特许经营协议l 保密协议l 购买/出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营）l 转租（如果特许人是土地所有者）l 租约及附件样本l 特许人财务报表l 加盟商需要签字的其它文件特许经营出售/授予文件everassion

consulting15everassionconsulting-----披露文件包括（以美国法律为准）l 特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验l 诉讼和破产历史l 初期和后继费用及总投资l 加盟商需要进行业务接触的相关人员特许经营出售/授予文件everassion

consulting16everassionconsulting-----披露文件包括（续）l 加盟商/特许人义务l 领域l 商标和专利l 对加盟商所售商品和服务的限制l 加盟商的终止、取消和展期-----披露文件包括（续）l 有关加盟店和直营店的统计信息l 收益保证l 特许经营涉及的公众人物-----披露文件包括（续）l 特许人财务情况l 合同l 披露材料的收据特许经营类型everassion

consulting17everassionconsulting产品和商标特许经营l特许经营特定产品或服务，而不是传送系统---允许其他人在商标权下出售产品---强调产品一致，而不是业务系统的一致---加盟商支付给特许人费用---例子：苏打水/啤酒罐装、汽车经销、汽油服务站特许经营类型everassion

consulting18everassionconsulting业务模式特许经营l 加盟商使用特许人的业务系统---采用特许人的商标---采用特许人制定的业务模式（控制）---加盟商支付特许人费用---例子：快餐、雇佣代理、服装店特许经营是如何运作的---受许人支付给特许人初期特许费l 以便加入系统l 获得名称使用权l 获得培训l 起步协助l 美国平均数额：$25，000-40，000(207,000-331,000元)---受许人资本用于l 土地l 建筑l

FF&Fl 存货l 工作资本everassion

consulting19everassionconsulting特许经营如何运作everassion

consulting20everassionconsultingl

然后受许人经营自己的独立业务，使用---特许人名称和商标---特许人运营系统---特许人的后继协助llll研究和开发采购营销和广告现场支持l特许人提供的各种服务特许经营如何运作everassion

consulting21everassionconsultingl 特许经营利润来源---特许费l 费用种类：特许费后继服务费广告费l 可以捆绑或不捆绑的费用---产品销售---供应商回扣成为受许人的好处everassion

consulting22everassionconsultingl独立所有权，同时具有大公司资源优势l产品大批采购l比独立竞争更好的杠杆效应l被认可的或正在增长的市场现象l传授被证实系统的操作手册l初期和后继培训l后继指导l选址协助成为受许人的好处everassion

consulting23everassionconsultingl店铺设计协助l初期广告和促销材料l全国和区域广告活动l融资更容易l特许人的财务支持l商标保护l研究和开发l资本要求更低l会议和专题研讨成为受许人要作出的让步everassion

consulting24everassionconsultingl失去独立性l不能自由作出所有决定l系统限制l后继服务费l时间限制l如果没有独营权的问题l必须服从特定的运营系统决定特许经营好坏的因素可转移的一致性传输后继培训详尽而易于理解的手册可市场化的独特性系统和程序在不同市场可被接受已证实的everassion

consulting25everassionconsulting有利可图的合理的盈亏平衡时间对各方有合理的回报率观念没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标。这种情景通常导致次优的总体结果，增加成本，降低利润。建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑最佳做法特许人不良做法特许人顾客顾客everassion

consulting26everassionconsulting最佳做法最佳做法：培训l 培训模式---课堂---现场支持---电话咨询---互联网/内部网---录象带---会议---大会---外部专题研讨l 内容---公司背景、哲学和目标---操作程序和政策---质量标准---管理技能---业务技能开业大典后培训并不停止everassion

consulting27everassionconsulting最佳做法：开业支持everassion

consulting28everassionconsultingl选址l办公室/店铺装修和布置l融资l设备购买、安装和租赁l开业操作支持l对受许人及其员工的现场培训l开业营销和广告支持最佳做法：后继服务everassion

consulting29everassionconsulting---各种后继服务llllllllll网址现场支持电话支持计算机开发和支持营销财务分析分销采购研究和开发会计---可以捆绑或不捆绑最佳做法：广告合作everassion

consulting30everassionconsultingl 筹集广告资源---收取制造商和供应商回扣---收取受许人总销售额的一定比例l 维持分开帐簿l 使用分开帐目l 按季发布结果和预算报告---用来增加整个系统的销售l 开发和采购的规模经济l 受许人可以集中精力进行业务经营l 合作营销使影响最大化系统范围-全面局部当地最佳做法：采购合作everassion

consulting31everassionconsultingl协调整个系统的采购---集中采购可以获得更强的讨价还价地位l 与供应商谈判折扣、回扣和支持合作广告l 收取制造商和供应商的回扣根据单独采购退回给受许人用于整个系统的广告最佳做法：采购合作everassion

consulting32everassionconsultingl协调整个系统的采购---合作可以使产品配送l可以协调配送l潜在地增加成本---合作可以使产品l直接送到受许人l送到独立分销商最佳做法：受许人关系更重视受许人的看法、观点和主意---特许人建立受许人合仪团帮助化解争议---受许人开始参与某些公司特许经营协议的起草工作---受许人开始担任某些特许经营公司的董事---受许人协会（没有得到特许人赞助）越来越重要。如果已经形成，应该与之合作，而不是反对everassion

consulting33everassionconsulting最佳做法：顾问团everassion

consulting34everassionconsulting特许人合受许人：为共同目标一起工作---帮助特许人将思想转给其他受许人---受许人在战略规划、广告、运营和采购等领域的投入---季度或半年一次的会议---顾问团越来越受欢迎---从最接近顾客的那些人处获得新思想和改进---在问题失控前加以解决最佳做法：沟通everassion

consulting35everassionconsultingllllll受许人与管理高层联系---电话---访问网址---开门政策以下沟通：---受许人与本部---受许人与受许人---特许人与潜在受许人专题讨论和区域会议供受许人使用的互联网网址计算机公告牌用CD-ROM或互联网公布信息最佳做法：信息技术l 在当今世界，信息可成一事，也可败一事---高效、经济和准确的支持---收集每日、每小时的销售信息---及时发现和解决问题---监督受许人---有力的沟通工具---共享成功经验---无纸化everassion

consulting36everassionconsultingl 应该由第三方执行l 哪些可以监督？---报告毛利和权利金---遵守特许经营协议情况---业务流程---定价---资金使用---控制---人员素质最佳做法：受许人监督everassion

consulting37everassionconsulting最佳做法：解决争端everassion

consulting38everassionconsultingl在特许经营协议中包含调解和仲裁条款l可选争端解决方式：---可否减少对业务和特许经营关系的干扰---损失远少于（美国数据）l法院判决：$100,000(827,000元)l调解：

$2，750（22，700元）l仲裁：

$11，800（97，600）---费时更少l调解：1天l仲裁：60天最佳做法：长远目光l 保持业务不落伍---建立和保护品牌和商标---改进效率和顾客服务---调查新产品和服务---进行市场调查以明确发展趋势以及顾客需求和口味的变化---增加管理和受许人培训方面的投入---关注于留住员工和顾客everassion

consulting39everassionconsulting最佳做法：避免问题l 关键问题---领域侵犯---终止---所有权转移---误解l 解决问题---加强沟通---调解---仲裁everassion

consulting40everassionconsultingeverassion

consulting找到正确的特许经营业务l 你是何时授予第一个特许权的？l 他还在经营该业务吗？l 有多少受许人失败？何时、何地？l 你在未来一年内计划发展多少加盟商？l 你公司有没有同类业务并且与特许经营业务竞争呢？l 特许经营领域是不是排他的？l 你是否提供融资支持？否·l 你是否协助选址？l 如果终止，我有什么权利？l 我的展期权是什么？l 转手的限制是什么？·

l 是否有追加投资义务，即是有一定比例的利润必须追加投·资于未来发展？l 特许人是否有第一否决权？l