辽宁天龙电子商务公司营销问题与对策研究

PAGE题目：辽宁天龙电子商务公司营销问题与对策研究目录.TOC\o"1-2"\h\u4462引言 119862一、辽宁天龙电子商务公司背景分析 210357（一）辽宁天龙电子商务公司简介 213509（二）辽宁天龙电子商务公司营销环境分析 230486二、辽宁天龙电子商务公司营销现状分析 76010（一）产品营销策略分析 713664（二）价格营销策略分析 831914（三）渠道营销策略分析 910571（四）促销营销策略分析 911160三、辽宁天龙电子商务公司营销现存问题 107443（一）产品同质化严重 1027820（二）盲目追求低价产品 1110799（三）对供应商质量管理要求低 1225453（四）网络营销方式单一 1215953四、辽宁天龙电子商务公司营销对策及建议 1217916（一）打造独特在线旅游产品 128549（二）开设增值服务，实现价格差异 1317827（三）推行合理供应商激励机制 1419565（四）运用多元化的网络营销方式 1422702五、结论 158313参考文献 1622562致谢 18PAGEPAGE1摘要如今中国的社会经济已经发展稳步，使人均经济收入水平有了极大的提高，大众对于生活质量的要求逐步上升使旅游业迎来了广泛市场，具有良好的发展机遇。互联网在日常生活中的广泛使用和传播为旅游业带来了巨大的发展机遇。由于互联网传播方式的多样性和高效性，传统的旅游业和旅游电子商务快速有效地整合，形成旅游电商的形式。这种形式逐渐取代了传统市场，成为当今时代发展最好的旅游形式之一。辽宁天龙电子商务公司作为一家刚刚成立的旅游电子商务网站，在如今发展迅猛的旅游电商环境中，面临着多家旅游电商网站的威胁，想要满足消费者愈加多样化、个性化的消费需求，就要进行更加有效的营销，不断完善营销策略，推广服务和产品。本文主要从营销角度出发，对辽宁天龙电子商务公司营销策略的展开了深入研宄探讨。通过对辽宁天龙电子商务公司营销现状的研究，分析研究辽宁天龙电子商务公司营销中存在的问题，提出合理可行的对策与建议，探讨未来发展方向与策略。关键词：电子商务；旅游行业；发展趋势；营销策略PAGEPAGE18引言在当今时代，移动互联网已经在大众生活中产生了全方位的服务模式，深刻的改变了各个行业模式，并且提升了大众的生活的便捷化。而随着中国经济的稳定发展，大众也在这种环境下增加了收入，转变了原有的消费观念，开始追求更为享受的消费习惯。因此大众开始树立了休闲旅游的观念，旅游业也获得了快速的发展，获得了广泛的市场。在过去几年里，“互联网+”的概念开始盛行，旅游行业也开始尝试与移动互联网技术应用结合，作为市场推广的重要方式。众多传统旅游企业开始建立电子商务，制定新的商业推广模式。根据CNN公布的数据，最近几年电子商务旅游网站的在线销售额高达600多亿美元，旅游电商企业有30万，超过2亿人在电子商务旅游网站上订购了旅游服务。全球旅游电子商务已连续5年以超过350％的速度发展，年度全球电子商务销售额突破1400亿美元，其中旅游电子商务线上销售额突破270亿美元，占全球电子商务销售总额的1／5强，占电子商务应用的最大份额；全球现有约超过17万家旅游企业在网上开展旅游服务，享受过旅游网站服务的超过8500万人次。可见，旅游电子商务依然存在着巨大的发展空间。我国旅游业与电子商务结合已经较为成熟，经过了蓬勃发展的时期。随着电子商务旅游行业的发展，越来越多的旅游产品供应商在网络上开展起自己的线上渠道，以达到线上促销和产品直销的目的。酒店预订、航空订票、汽车租赁、线路规划等旅游产品开始大量出现在线上渠道并进行销售。最近几年来，我国各大旅游电子商务网站层出不穷，旅游产品的内容也愈加丰富。目前全国已拥有5000多家具有一定资讯服务实力的旅游网站，可以提供食、住、行、游、购、娱等方面的网上资讯服务。结合艾瑞网统计的数据分析，近年来一方面消费者强烈的旅游意愿所带来的旅游市场扩张将在我国国内市场的低迷中消退，而零散假日所带来的周边旅游市场的增长和休闲体验理念的普及，对我国旅游市场的快速扩张产生了有效的影响，预计这一积极影响将在近几年继续保持；另一方面，出境旅游近年来有利可图。然而利润期在未来两年内将逐渐淡出，市场将以其他方式培育新的消费力，保持现有的优质消费力，如利用营销推广方式。一般来说，在经济低迷的宏观环境下，旅游业作为一种低频率、高价格的消费模式将受到很大影响。而随着途牛网、去哪儿网等这些具有一定竞争力的网站逐渐占据旅游电商市场的绝大部分游客资源，使刚刚建立的辽宁天龙电子商务公司旅游电商平台面临着较大的威胁。辽宁天龙电子商务公司于2018年8月成立，构建了旅游电商平台，成为一家集酒店预订、航空预订、旅游产品预订、旅游信息咨询业务为一体的综合性旅行电商公司。辽宁天龙电子商务公司以互联网为基础，建立客户服务中心，通过互联网和客户服务中心为客户提供酒店订票服务及相关增值旅游产品。无论是注册资金还是同行业资金投入规模都在同行业内算得上投入较大的资本，并且员工专业化程度高，电子商务与管理经验丰富，在管理运营上更加合理和优化。辽宁天龙电子商务公司具有高品质的企业文化，拥有一系列先进的企业制度，同时公司各部门分工协作，互相帮助，以公司共同利益为目标，努力为公司未来发展而奋斗。辽宁天龙电子商务公司旨在充分利用高效的互联网技术和先进的电子信息手段，为消费者提供灵活、经济、个性化的旅游服务，从而使辽宁天龙电子商务公司在旅游电子商务网站上占有一席之地，并在以后取得良好的发展。辽宁天龙电子商务公司作为一家刚刚成立的旅游电子商务网站，目前的营销策略存在较多的问题，需要进行深层次的营销策略探讨，优化营销策略。在近几年面临着双重发展环境的的旅游电商行业中，想要满足消费者愈加多样化、个性化的消费需求，并想要在众多旅游电商企业中占据一席之地，就要进行更加有效的营销，不断完善营销策略，推广服务和产品。本篇论文基于对辽宁天龙电子商务公司的深入调查，结合辽宁天龙电子商务公司运营以来的营销策略实际情况，对其营销现状和问题进行调查、研究、分析，探讨辽宁天龙电子商务公司营销策略现存的问题。为企业提供方向性的思路建议，从而确保辽宁天龙电子商务公司营销方向的明确性和科学性，促进其发展。辽宁天龙电子商务公司背景分析辽宁天龙电子商务公司简介辽宁天龙电子商务公司于2018年8月成立，构建了旅游电商平台，成为一家集酒店预订、航空预订、旅游产品预订、旅游信息咨询业务为一体的综合性旅行电商公司。辽宁天龙电子商务公司以互联网为基础，建立客户服务中心，通过互联网和客户服务中心为客户提供酒店订票服务及相关增值旅游产品。充分利用高效的互联网技术和先进的电子信息手段，为消费者提供灵活、经济、个性化的旅游服务，从而在旅游电子商务网站上占有一席之地，并取得良好的发展。辽宁天龙电子商务公司旨在让消费者充分享受和体验个性化旅游，为消费者提供全方位的旅游产品，如自由行、半自由行、报团游游、自驾游等。其中，自由行、半自由行产品凭借充足的旅游信息资源，提供丰富多样的出行方式预订，并提供完善的配套服务。辽宁天龙电子商务公司依托全国的行业资源网络，与酒店、航空、旅行社等主要供应商保持长期良好稳定的合作关系，充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航的互补合作，为公司客户尽力提供旅游资源的选择、整合与优化服务。提供性价比高、服务性专业的旅游。辽宁天龙电子商务公司营销环境分析优势(1)良好的企业形象辽宁天龙电子商务公司于2018年成立并开展旅游电商形式，无论是注册资金还是同行业资金投入规模都在同行业内算得上投入较大的资本，如图1.1所示。并且员工专业化程度高，电子商务与管理经验丰富，在管理运营上更加合理和优化。辽宁天龙电子商务公司具有高品质的企业文化，拥有一系列先进的企业制度，同时公司各部门分工协作，互相帮助，以公司共同利益为目标，努力为公司未来发展而奋斗。图1.1辽宁天龙电子商务公司注册资金在各范围占比(2)服务类产品具有综合性辽宁天龙电子商务公司业务范围广泛，涵盖了所有的酒店、出行、旅游路线，这些都可以在线预订，为消费者提供了方便。企业规模化运作与互联网资源深度融合，进行优势互补，达到企业盈利目的。(3)与国内多家银行和支付终端合作辽宁天龙电子商务公司为客户建立了庞大、安全、便捷的在线支付系统。旅游网络销售作为一种新的市场经济模式，在其发展壮大的过程中，需要政策法规的保护和支持。辽宁天龙电子商务公司依靠强有力的政策和完善的法律法规来保障旅游电子商务的发展和建立，着保证了辽宁天龙电子商务公司旅游电子商务的信誉，企业的信用品牌效应逐步建立。劣势(1)产品缺乏特色从辽宁天龙电子商务公司的主要旅游产品来看，还没有把握专业化服务的品牌特征。在总体服务中并没有与以往的旅游电商平台区别开来。从旅游电商目前的发展来看，主要的竞争对手是携程旅行网、去哪儿网、同程旅游等网站。以上网站是中国领先的旅游电商网站，提供全方位旅行服务。辽宁天龙电子商务公司目前的竞争力远不如上述网站，在后期发展中应开展特色服务，开设差异化服务。(2)品牌认知度低辽宁天龙电子商务公司自2018年8月试运行以来已运行半年。根据当前的营销运作来看，明显未能获得广大游客较高认知度。这种情况归根结底是中心营销宣传工作的不足。首先，中心通过网络渠道传递的信息很少。通过大众最常用的百度搜索引擎，以辽宁天龙电子商务公司为关键词进行搜索，几乎找不到任何信息。其次，电商平台网站开发并不完善，难通过网络平台与游客进行沟通，建立双向信息互动和反馈机制。对于尚处营业初期的辽宁天龙电子商务公司来说，现阶段重要的是加强网络营销宣传工作，提升中心的知名度和竞争力，以便吸引游客，增量客流量。机会(1)国内经济发展稳定国民生产总值反映了经济的整体实力。如图1.2所示，近年来，我国国民生产总值呈上升趋势。随着我国经济的不断发展，我国旅游业面临着巨大的发展机遇。我国经济的持续快速增长将对旅游需求的增长起到根本支撑作用。如图1.3所示，城乡居民收入将稳步增长，使旅游业进入爆炸性增长阶段，这是世界旅游业共同认可的发展机遇。随着经济的发展和人民生活水平的提高，大众的自由支配收入和休闲时间越来越多，这使大众对旅游观光产生了动机。图1.2国民总收入与国内生产总值近5年变化趋势图1.3居民人均可支配收入近5年变化趋势此外，大众对养生的认识有所提高，更多的人为生理健康和心理健康追求放松旅游。并且，随着大众受教育水平有所提高，精神文明的追求也有所增加，更多的人以开阔视野，感受和研究中国悠久的历史和文化为目的进行旅游。随着旅游商业化程度的提高,旅游电商业也随之发展起来了。(2)国家政策支持《关于加快发展旅游业的意见》于2009年12月3日由国务院出台，国家要求积极开展旅游与互联网技术相结合，推出旅游在线服务、进行网络营销、实现网络预订和网上支付，充分利用社会资源构建旅游信息数据库，全面拓展旅游业发展，提高旅游信息化服务水平。2015年，李克强总理在政府工作报告中提出要制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代旅游业相融合，为互联网与旅游业的结合发展提供了支持。这些政策的出台为辽宁天龙电子商务公司的发展提供了强有力的政策支持。(3)国内旅游资源多样性我国的地理环境复杂多样，自然资源十分丰富，但分布不均，每个城市都蕴含着独特的历史文化及内涵，拥有着不同的人文景观，为旅游业发展提供了天然的优势，我国的是旅游业发展的基础。我国显著的季风气候，使四季自然交替,不同季节气候分明，所形成的自然景色也有所不同，而且南北方各自拥有不用气候，能够增加消费者旅游频次REF_Ref8669\r\h错误!未指定书签。。其次，各种各样的动植物，都形成了旅游观光的要素,也使旅游业有了得以生存和发展的条件。(4)旅游发展空间大根据表1.1HYPERLINK"/link?url=X9jw81VzeJJF3UBFkrgrlec2mMFkAwcjG7vzEzNk3j44Fgzcq4K7KBvOeLcPe3px&wd=&eqid=ca2c84ed00067368000000065cb725cb"\t"/_blank"中华人民共和国国家统计局公布的经济数据可知，自2014年-2018年以来旅游业持续稳定发展，无论是入境游客还是出境游客数量都是逐步增长，旅游业利润也在稳定增长，具有良好的发展空间。表1.1中国近5年来旅游出入境数量以及旅游收入、花费数据年份20182017201620152014入境游客(万人次)14120.0013948.2413844.3813382.0412849.83国内居民出境人数(万人次)16199.0014272.7413513.0012786.0011659.32国内游客(万人次)554000.00500100.00444000.00400000.00361100.00国际旅游外汇收入(百万美元)127100.00123417.00120000.00113650.0056913.00国内旅游总花费(亿元)51278.0045660.7739390.0034195.1030311.86根据图1.4艾瑞网提供的统计数据，中国旅游行业在线化率近几年迅速提升。中国旅游电商行业的整体规模体量较大，并持续保持每年稳定增长，与此同时，随着供给需求两端的互联网化程度均迅速提升，旅游的在线化率将持续快速提升。图1.42013-2022年中国在线旅游市场交易规模威胁(1)旅游发展环境脆弱虽然这几年来国内旅游业发展较为快速，但旅游业自身应有一定的脆弱性，容易遭受外界多种因素的干扰与制约，比如不可控制的自然灾害能够使旅游项目遭到较大的损失，致使该旅游项目遭到重创，需要花费大量时间及金钱恢复此项目。此外，目前互联网存在较为多样的网络诈骗，消费者对网站的信用危机也阻碍了网站的发展。不仅网络诈骗存在，较为严重的个人信息泄露也成了消费者担心的源头。消费者对网站支付的不信任使刚刚起步的网站发展面临较大的困难。愈加脆弱的旅游发展环境给辽宁天龙电子商务公司发展带来一定的威胁。(2)其他类型竞争者增多途牛网、去哪儿网等这些具有一定竞争力的网站使辽宁天龙电子商务公司旅游电商平台面临着巨大的威胁。除了同类产品的竞争之外，替代品也在不断涌现。类似的服务组织，如自助寻找驴友类型的app，不仅新颖，而且形式灵活多样。它们可以根据客户的意愿自由控制，更为灵活且具有竞争力，对辽宁天龙电子商务公司旅游电商的标准化运营构成威胁。辽宁天龙电子商务公司营销现状分析产品营销策略分析辽宁天龙电子商务公司以旅游电商网站为主题，以互联网咨询为前提的为客户提供出游解决方案，进行一站式服务。主要在网站上进行各项旅游产品的售卖，除简单的旅游观光产品外，辽宁天龙电子商务公司的主要产品包括：酒店預订产品；客车票、火车票、飞机票預订产品；开发、运营电子商务智慧旅游平台，提供旅游资讯。(1)酒店預订产品辽宁天龙电子商务公司的酒店预订业务目前涵盖了国内大部分城市，更是与许多知名的酒店集团合作，其合作的酒店集团均为辽宁天龙电子商务公司消费者预留了大量高品质的保留房，专门为辽宁天龙电子商务公司消费者提酒店预订服务。辽宁天龙电子商务公司在其洽谈内容中，争取了优惠房价，降低消费者出行成本，提供出行保障。(2)机票预订产品客运票、火车票、飞机票预订业务是辽宁天龙电子商务公司主要业务产品之一。辽宁天龙电子商务公司的飞机票预订体系是网站平台最为专业的体系，在平台中占据庞大的模块空间，在提供普遍的预订业务是，也未消费者提供了“异地出发，本地订票、取票”的便捷服务，为消费者节省了时间与经历。(3)度假预订产品自辽宁天龙电子商务公司成立以来，一直在不断的丰富旅游观光产品。到目前为止，辽宁天龙电子商务公司建立了一定数量的旅游信息库，并且涵盖了多个国家的旅游观光产品，提供了优质的度假产品。不仅如此，旅游信息库更是涵盖不同级别的酒店，覆盖了短期旅行、长途旅行以及旅游报团、及自由行等度假方式，不断充实业务，为消费者提供可靠的平台。(4)旅游资讯旅游资讯是辽宁天龙电子商务公司通过互联网方式为消费者提供咨询服务的主要产品。截至目前，在辽宁天龙电子商务公司网络平台上，可以获取各个国家以及各个城市的旅游资讯，包括观光攻略、美食攻略。消费者可以获得任何想要查询的旅游咨询。价格营销策略分析表2.1辽宁天龙电子商务公司热门旅游地点套餐定国内旅游地点套餐内容价格（元）出境旅游地点套餐内容价格（元）云南昆明+大理+丽江五天四晚2410俄罗斯海参崴+哈桑四天三晚2080三亚三亚+保亭县五天四晚2618济州岛自由行机票+酒店四天三晚2180西藏拉萨+林芝+山南七天六晚3494日本东京+大阪+奈良+京都+富士山六天五晚5880成都自由行机票+酒店+赠送门票四天三晚2130泰国曼谷+芭提雅+沙美岛+大皇宫六天五晚3899重庆自由行机票+酒店+赠送门票四天三晚2388越南自由行机票+酒店六天五晚2800厦门自由行机票+酒店+赠送门票五天四晚2250马尔代夫自由行机票+酒店六天四晚8199长沙机票+酒店+各景点门票六天五晚2730巴厘岛自由行机票+酒店五天四晚3180如表2.1所示，目前辽宁天龙电子商务公司主要采用渗透定价策略。产品定价相对较低，价格灵活，辽宁天龙电子商务公司集合了许多线下旅行社的线路报价，缩减了旅游消费者决议计划的时间和选择成本，与其他旅游网站相比旅游产品的报价较低。辽宁天龙电子商务公司旨在让消费者以低价格享受高质量服务，网站提供的产品都是通过与景区合作降低门票成本，与酒店合作降低餐饮住宿成本，与客运部门合作降低车辆运营成本。以低成本、低价格、高服务吸引游客，取得的良好的价格优势。其次，辽宁天龙电子商务公司也采取价格透明化策略。旅游产品最大的特点是没有明确的成本定义，消费者在最终消费前会对性能相近的不同产品和服务的性价比进行判断，因此辽宁天龙电子商务公司将价格公开透明化。这一策略主要就是利用互联网中的通信功能，将各个产品和服务的相关价格向消费者充分展示，消费者可以根据这些信息选择最合适的产品和服务，主要的内容包括：提供相关产品的价格，提供出不同的产品和服务，并公布相关的价格变动。渠道营销策略分析辽宁天龙电子商务公司将互联网科技作为获得利润的基础，在整个电商平台的运营中以代理商的身份获取利润。采取线上预定的形式，来获取佣金，打造中间商服务模式。辽宁天龙电子商务公司解决了酒店、机票信息碎片化的情况，将拥有的旅游资源全部在网站上展示出来，利用全国乃至国外多个城市所属范围的酒店、客运、航空信息的整合，实现以代理商来获得利润的形式。促销营销策略分析辽宁天龙电子商务公司网站进行营销活动，促销活动也是通过网站进行捆绑销售。对于全部消费者开放的促销手段，主要通过线上订购的门票数量，来进行折扣，多买多优惠，并捆绑一些额外的产品，如一块钱小礼物、纪念类照片的形式来进行捆绑销售，增加单笔消费的成交价格，增加销售量。此外，辽宁天龙电子商务公司注重对会员的维护，针对网站会员单独开展促销。辽宁天龙电子商务公司通过建立会员制，提高消费者粘性，促进销售。如表所示，根据一定的标准，消费者被分为不同级别的会员。辽宁天龙电子商务公司为不同级别的会员提供不同的附加服务，并开展年度会员月活动，每年指定11月为会员月，为会员提供大量优惠服务。如图2.1所示。图2.1辽宁天龙电子商务公司会员级别以及提供的相应服务辽宁天龙电子商务公司营销现存问题产品同质化严重纵观近年来旅游网站的发展，总体上出现了井喷式增长，但旅游路线的规划一模一样却一直以来存在的现象，同质化现象很严重，各旅游电商很难创造出具有自身特色和创新性的旅游产品。为了赢得更多的客户，辽宁天龙电子商务公司也采取了和其他网站类似的做法，为降低成本，抄袭相同旅游路线的做法最终会导致消费者体验到的旅游质量整体下降。辽宁天龙电子商务公司定位不清晰是产品策略中存在的最重要问题。在旅游电子商务竞争如此激烈的环境下，辽宁天龙电子商务公司和去哪儿网、同程旅游网、携程网等旅游电商企业的产品十分相近，旅游路线也比较相似，提供的旅游服务也基本相同，如表3.1，图3.1所示。随着市场竞争的愈加激烈，没有形成差异化的市场营销策略已经不能满旅游市场和消费者的需求，如何创造产品差异化是辽宁天龙电子商务公司应该思考的问题。表3.1各大旅游网站经营项目对比名称经营项目携程旅游、酒店、机票、火车票、门票、商旅、邮轮、全球购去哪儿团购、度假、酒店、机票、火车票、汽车票、邮轮、保险飞猪旅游度假、酒店、客栈公寓、机票、火车票、门票、国际天龙旅游度假、酒店、机票、火车票、汽车票、门票、攻略论坛图3.1同类型网站旅游产品路线对比（以日本为例）盲目追求低价产品由于辽宁天龙电子商务公司走产品低价格战略，严格控制自身发展的成本，导致旅游产品质量下降，从而影响旅游消费者的满意度，降低了消费者对其的信任。辽宁天龙电子商务公司依靠低价格的优势来争取消费者，导致产品利润较低。运营前期，辽宁天龙电子商务公司由于营销费用支出、流量获取投入的高成本，几乎都处于亏损状态。从表3.2亏损情况看，要进行大规模业务扩展，也是困难重重。面对在线旅游市场“价格战”愈演愈烈的趋势，辽宁天龙电子商务公司要想突出重围，改变亏损状态，是需要长远考虑的。表3.22018年-2019年辽宁天龙电子商务公司净亏损与毛利润统计年份2018年第三季度2018年第四季度2019年第一季度净亏损（万元）7.9610.709.20毛利率（%）对供应商质量管理要求低在运营初期辽宁天龙电子商务公司为了迎合“价格战”，一味追求低价格的产品战略，对供应商的监督管理松散，使得供应商处于无组织无纪律状态，导致合作的供应商质量参差不齐，增加了旅游产品质量的风险。现阶段辽宁天龙电子商务公司供应链的突出问题是供应商质量参差不齐。主要表现在某些供应商提供低价产品来满足企业要求，并在合作中夸大自身质量，使旅游信息传递扭曲、失真，最终的旅游效果与消费者预期有较大差距，造成消费者效益损失，满意度降低。网络营销方式单一辽宁天龙电子商务公司现在的网络营销方式主要是凭借自身网站与微信公众号，网络营销方式单一。并且微信公众号内容原创篇幅少，图文内容简单，发布内容少，频次低，间隔长。辽宁天龙电子商务公司建立微信公众号纯粹以流量为导向，谋求展现率与点击率，但又没有提出高质量的要求，没有要求员工用心经营导致内容的质量越来越差。目前来看，能担任起网络营销的方式仅有网站这一种方式。辽宁天龙电子商务公司营销对策及建议打造独特在线旅游产品辽宁天龙电子商务公司应该打造独特的在线旅游产品，实现产品差异化策略。依据后台用户数据进行消费者特征剖析，划分需求层次，并且依据不同的消费者需求，设计不同产品来满足需求。辽宁天龙电子商务公司可以采用不同规格、不同档次的酒店、出行方式、旅游团购，来适应市场需求，开设高中低档旅游路线来满足不同需求的客户。辽宁天龙电子商务公司可以在网站上让消费者进行偏好设置，可以利用网络的即时互动功能进行网站产品的开发设计。具体做法是：在网站上设置消费者专栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”等网页，通过这些网页了解消费者的需求，征求消费者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品。设计出相符合的旅游产品和服务，不仅有利于消费者选择相应的旅游计划或完成预定的旅游活动，更能提升消费者的满意度。如图4.1所示。图4.1实现产品差异化策略打造的日本特色景点路线建议为了满足消费者个性化的需求，辽宁天龙电子商务公司可推出多元化的产品，满足细分市场需求。设计满足家庭游、老人游等旅游产品方式。例如，针对亲子游市场的快速发展，与教育类网站进行合作，设计亲子家庭专属的旅游路线，引导消费者“旅游+教育+亲情”的需求，既能满足消费者景点观光的需求，又包括了特色的亲子项目，成功打造了特有的产品定制。开设增值服务，实现价格差异(1)加强旅游产品增值服务为了使辽宁天龙电子商务公司摆脱低价竞争的尴尬局面，辽宁天龙电子商务公司需要扭转旅游产品的同质化局面。不断探索通过增值服务为客户提供差异化服务的途径，为企业提供新的利润来源，在此基础上，同步进行产品资源优化和供应增值服务营销形式。辽宁天龙电子商务公司可以在网站中开设了旅游地区特色产品售卖模块，充分结合各个旅游路线的特色商品，开设不同地区的特产售卖，通过网上统一销售，争取新的利润增点，开设旅游产品增值服务。(2)实施旅游产品个性化价格定制辽宁天龙电子商务公司可以通过创新商业模式、优化产业供应链、以需求为导向的定价来优化个性化旅游产品的价格营销环境。辽宁天龙电子商务公司先要改变运营模式，优化产品供应链，使网站的运营成本降低，再针对不同的目标市场，来对旅游产品进行区别定价，针对不同的消费者进行需求导向定价策略，采取差别定价策略。辽宁天龙电子商务公司要根据目标市场中消费者群体差异，实现个性化服务的差异，提供不同的价格体系。差异化的价格可以成为辽宁天龙电子商务公司为满足不同需求顾客的有效手段，也是公司价格营销的关键。推行合理供应商激励机制为进一步提高旅游产品供应链的整合度、解决企业供应商质量参差不齐的障碍，辽宁天龙电子商务公司应该针对供应商推行合理激励机制以及淘汰制度。根据合作的供应商建立绩效评估标准，优胜略汰，对供应商的监督与合作要求需更加严格，实行多级审核和不定期核查制度，以减少损失。从宏观调控整个供应商合作的运行，加强供应商质量。运用多元化的网络营销方式辽宁天龙电子商务公司可通过多次扩张区域服务中心，扩大区域覆盖范围。可以概括为平台覆盖。同时以移动端为中心展开横向（网络、微信、电脑）和纵向（前后台）的整合。在网站、手机（APP）、微信和电脑终端等方式开展布局，提高网络营销的全面性。(1)提高微信公众号的运营质量辽宁天龙电子商务公司微信公众号可开展产品预订、信息查询和人工客服等版块。产品预订版块实现旅游产品预订。信息查询版块包括旅游攻略、近期特惠和会员俱乐部活动。人工客服版块可以联系人工客服咨询相关事宜并进行预订后订单管理。辽宁天龙电子商务公司微信公众号的运营，要提高发布内容的频次，并且发布的内容能够具有一定的原创性，丰富发布内容。充分配合自身企业的发展进程与营销活动，紧密联系，及时更新微信公众号文章内容。利用微信公众号的留言板与粉丝进行良性互动，调动粉丝的积极性，使粉丝保持对其内容的关注度。在微信公众号上建立内容与话题宣传，加强与粉丝的黏性。(2)建立官方微博账号辽宁天龙电子商务公司建立官方账号后一方面可以发布企业的营销内容，增加营销力度。例如搬运一些网站用户的旅游攻略、发布特价机票内容等。另一方面可与合作方的官方微博账号合作，通过微博蓝V的合力支持、宣传，更加提升了企业知名度，在消费者心中树立的良好的企业形象，提高了在消费者心中的认知度、信任度。(3)设计手机（APP）平台辽宁天龙电子商务公司可以设计手机APP端，消费者可以通过App随时随地预订旅游产品。辽宁天龙电子商务公司应不断完善App中旅游产品，提供各种优惠。可通过移动端向广大用户发放了大量“手机专享”优惠红包，这一举措不仅吸引了很多新客户，而且提高了老客户的忠诚度。(4)开展网络广告合作辽宁天龙电子商务公司可以植入综艺节目和旅游直播等方式推广辽宁天龙电子商务公司，辽宁天龙电子商务公司可以积极探索“直播＋旅游”的营销方式，与直播平台开展播战略合作，网红在旅游景点直播并在直播活动中，采取发放网站旅游券的方式促进旅游产品的销售。利用各种活动吸引用户参与互动，不仅可以提高了辽宁天龙电子商务公司品牌的曝光度，而且可以带动辽宁天龙电子商务公司App的下载量，增加新用户的注册量，实现了综艺节目粉丝向辽宁天龙电子商务公司用户的转化。结论电子商务与旅游行业是互相促进、互相发展的关联，发展旅游电子商务应制定与旅游发展总体计划相适应的规划。本论文通过研究并分析辽宁天龙电子商务公司营销运作方式，探讨辽宁天龙电子商务公司自身营销过程中存在的问题，对其将来发展提出合理的建议。目前辽宁天龙电子商务公司尚处于初期