湖南宽带市场报告

湖南省宽带业务市场调查报告报告摘要技术报告湖南省宽带业务市场现状与趋势湖南电信宽带增值产品市场诊断增值产品营销策略与建议报告大纲一、报告摘要前言工程背景工程梗概内容提要近年来，政策性资费调整、竞争带来的价格战以及技术进步导致的平均每线号话务量下降，使我国通信业总体呈现规模大、价值量小、ARPU下降、增量不增收的特点。随着根底话音业务的萎缩，各大通信运营商逐步将业务增长的重心转向宽带业务。互联网业务的开展主要表现为接入方式也由窄带向宽带的转变以及基于宽带接入的各种内容和应用的增多。当前宽带普及率并不高，并且城市、乡村网民普及率差异明显，乡村市场潜力巨大，中国宽带市场远未饱和，仍有很大增长空间。虽然受到个人电脑保有量的限制，但我国互联网接入用户的增长速度依然不减，目前全国宽带用户总数已经突破4500万。这样，在物理设施上就给中国启动宽带用户网和宽带消费提供了一个非常好的环境。移动运营商开始投入到宽带接入业务运营中来，虽然涉及宽带市场的广度和深度还未确定，但是给于固网运营商的竞争压力是巨大的。2007年，宽带将越来越成为社会和经济增长动力的一局部，渗透率越来越深入，网络游戏、视频、在线影院、在线直播等宽带应用也大量增加，宽带已经进入了理性和务实的开展阶段。前言总之，宽带业务已经成为电信企业未来竞争的战略制高点。工程背景为了积极响应中国电信集团公司提出的“企业战略转型〞思路，在即将进入2007年之际，湖南电信公司为了在本省实现中国电信集团公司的经营战略目标，重点开拓非语音业务市场，拟针对互联网宽带业务市场制定系列营销策略，旨在品牌、渠道及客户效劳层面，进一步实现科学规划，准确定位和有效实施，从而确保本公司宽带业务的长足开展。在此背景下，友邦参谋电信研究所受湖南电信公司互增部委托开展本省宽带市场专项调查，全面了解全省宽带业务现状，掌握宽带产品现状与趋势、消费者消费行为以及需求变化，为互增部制定宽带业务增值产品营销策略提供客观依据。工程梗概本次调查覆盖了湖南全省14个州市，1279个宽带业务现实和潜在终端用户，其中1107个现实家庭用户，110个现实企业用户、20个现实网吧用户以及42个潜在家庭用户，共历时42个工作日。本次调查采用了桌面研究、访问与实地深度访谈相结合的综合手段，以增值业务产品营销诊断分析为主线，结合宽带业务产品各终端用户〔包括家庭、网吧与企业〕对宽带业务产品的认知、信息获取渠道、应用态度、期望要求、购置决策链等方面，对湖南电信公司宽带业务市场以及效劳产品进行全方位的外围市场剖析，实现了湖南省宽带业务市场现状与开展趋势的评估、不同终端用户的消费者行为与潜在需求趋势的探索、电信宽带业务社会渠道建设的可行性以及相应的实施要点分析，并根据电信宽带消费者行为研究结果，针对电信三大增值产品〔互联星空、我的e家和商务领航〕开展市场营销诊断方面的工作，并提出了相应的营销修正策略与方案。内容提要本调研报告首先说明了本次调研的外围市场环境、工程背景以及本次调研工程的重要性和必要性；其次，说明了友邦参谋对本工程的研究思路、所采用的方法论、样本框的选择原那么以及实际样本分布情况；最后，根据调研数据分析结果，全面分析湖南全省的宽带业务市场现状以及开展趋势，结合不同终端用户的消费者行为研究，针对湖南电信不同终端用户的宽带增值产品进行营销诊断，并在此根底上，为互增部提出增值产品精准定位、产品与效劳以及品牌传播三个方面的营销策略建议。报告摘要技术报告湖南省宽带业务市场现状与趋势湖南电信宽带增值产品市场诊断增值产品营销策略与建议报告大纲二、技术报告研究思路方法论调研区域样本框样本分布数据解读说明Target2：湖南省宽带产品现状及用户行为与需求调查－通过二手资料桌面研究及定量调查，掌握湖南电信宽带产品开展现状，分析用户消费行为及需求特征，并开展细分市场研究Target4：湖南电信宽带业务营销咨询－利用调查成果，分别从品牌建树、渠道提升和效劳改善三个层面，为湖南电信制定宽带业务营销策略。Target1：湖南省互联网宽带市场宏观研究－通过定性研究和二手资料研究，掌握本省市场总体情况，了解竞争对手经营状况与市场开展态势Target3：湖南电信宽带营销渠道调查与评估－通过定量调查和实地走访，评估湖南电信各分公司营销渠道的竞争力，市场各类销售宽带渠道的需求及可行性分析研究思路2.方法论1、什么是消费者行为研究？消费者行为研究是对个人或群体认知、选择、购置、使用产品/效劳以及经验来满足自身愿望与需要这一过程的研究。消费者行为研究能够有效的帮助企业了解消费者行为和需求，为企业制定营销战略提供科学的决策依据。1消费者行为研究2、消费者行为过程认知选择使用经验购买明确需求搜集信息做出决策积累信息购后行为消费者行为过程2.方法论1消费者行为研究3、消费者行为研究模型---AIDA模型消费习惯使用习惯购置习惯知晓（Awareness)产品/品牌知名度兴趣（Interesting)产品/品牌偏好期望（Desire）对产品和服务的需求和期望行动（Action）品牌忠诚度消费资讯信息来源促销活动媒介接触购买决策影响要素产品本身因素外部因素消费需求购买意愿购买需求外部因素：环境因素消费态度从事职业文化教育经济收入……2.方法论1消费者行为研究定价定位推广渠道认知度产品吸引力广告投放与内容选择美誉度维护品牌忠诚促销宣传消费行为培养消费者教育信息获取途径广告与促销活动频率、渗透率产品评价价格优势、价格差异化与区分产品特点与性能渠道选择更接近目标群体购买行为方便购买消费者购置行为包含从认知到评价直至购置决策整个过程。其中消费者认知和评价是决定购置行为的关键因素，也是消费者购置过程的最重要局部。营销战略必须以产品目标群体的消费者行为为根底，构建合理和产品与信息通路，积极影响消费者购置决策的每个过程，并不断强化消费者认知，从而最大化激发并满足消费者需求，从而实现企业利益。4、基于消费者行为的营销策略2.方法论2市场营销诊断市场营销诊断是由具有丰富经营管理知识和经验的专家，运用各种科学方法，找出市场运行存在的主要问题，进行定量或确有论据的定性分析，查明产生问题的原因，提出科学的改善方案，进而指导实施改善方案，谋求企业坚实开展的一种改善企业经营的效劳活动。1、什么是市场营销诊断？2、市场营销诊断内容与过程市场营销诊断内部诊断外部诊断经营战略产品渠道价格促销市场现状竞争分析发展趋势营销修正方案市场精准定位策略产品与服务策略品牌传播策略3.调查区域1、调研区域：湖南全省14个州市。2、区域设定原那么：原那么1：调查区域设定原那么一：根据全省人均GDP，把14个地级以上城市划分为三类区域：1个最重点区域：长沙；5个较重点区域：株洲、岳阳、常德、湘潭、郴州；8个次重点区域：衡阳、益阳、娄底、邵阳、怀化、张家界、永州、吉首。

③次重点区域②较重点区域①最重点区域17434122301198010776968595958490825081237912768676677423652902000400060008000100001200014000160001800020000长沙株洲岳阳常德湘潭郴州衡阳益阳娄底邵阳怀化张家界永州吉首2、区域设定原那么：原那么2：由于本工程是一次全省范围内的调研咨询，在实际调研过程中以地级市为起点，向下纵深到到湖南省的典型城镇、典型乡村。原那么3：城镇定义为各地级市的市区；农村定义为各地市的郊县、乡镇、自然村等。3.调查区域3、实际走访区域：经由友邦参谋和湖南电信共同协商，调研过程中实际走访的区域为长沙、株州、常德、岳阳、衡阳、邵阳，共6个地市。其中，1个最重点区域，3个较重点区域，2个次重点区域。4.样本框湖南全省的宽带业务终端用户，包括家庭用户、网吧用户和企业用户;以宽带业务现实用户为主。1、本次调研的样本框选定原那么：2、各终端用户样本框选择如下：宽带家庭用户：全省14个地级以上城市中宽带实际用户，其中城镇:农村＝9:1;宽带单位用户：全省14个地级以上城市中宽带实际用户，包含教育、政府机关、金融、交通等行业，且仅调查城镇样本。宽带网吧用户：仅限于最重点区域和较重点区域的网吧用户，仅调查城镇样本，其中网吧选择要求要符合国家相关规定的，且具有一定代表性及规模。3、竞争对手样本框选择如下：湖南网通、湖南铁通、中信网络、广电、湖南联通无线接入和湖南移动无线接入〔根据各地市的实际情况进行调整〕。4、营销渠道样本框选择如下：湖南电信自有渠道〔营业厅〕社会拓展渠道〔渠道商、社区代办点、代办商、村组代办点等〕5.样本分布1、家庭现实用户样本分布市场重要性地市设计样本接触样本有效样本最重点长沙2001102201较重点株洲100715100岳阳100853100常德100668100湘潭100592100郴州100703100次重点衡阳5030151益阳5028650娄底5040850邵阳5042350怀化5038953张家界5033650永州5041250吉首5048152小计110076691107备注说明：接触样本包括拒访、甄别不符、占线、联系人不在等情况的样本数量。5.样本分布2、企业现实用户样本分布备注说明：接触样本包括拒访、甄别不符、占线、联系人不在等情况的样本数量。市场重要性地市设计样本接触样本有效样本最重点长沙2015620较重点株洲108110岳阳109610常德108410湘潭105910郴州107610次重点衡阳5485益阳5325娄底5385邵阳5315怀化5325张家界5365永州5445吉首5475小计1108601105.样本分布3、网吧现实用户样本分布备注说明：接触样本包括拒访、甄别不符、占线、联系人不在等情况的样本数量。市场重要性地市设计样本接触样本有效样本最重点长沙101210较重点株洲222岳阳222常德222次重点衡阳5485益阳5325娄底5385邵阳5315怀化5325张家界5365永州5445吉首5475小计1108601105.样本分布4、终端现实用户有效调查样本分布1家庭用户

城镇农村家庭用户996111

长沙株洲岳阳常德湘潭郴州衡阳益阳娄底邵阳怀化张家界永州吉首合计湖南电信17682897981923545464646444249952湖南网通42422-4---1-2-21湖南铁通19125161368531351299中信网络----------21--3广电22-2-----1--119移动无线-2-1424-121-4-21联通无线--2-----------2合计20110010010010010051505050535050521107表1按城乡区域划分表2按宽带接入商划分5.样本分布4、终端现实用户有效调查样本分布2企业用户表3按宽带接入商划分

湖南电信湖南网通湖南铁通中信网络其他合计企业用户9038361102网吧用户长沙株洲岳阳常德湘潭郴州合计网吧用户1022222205.样本分布5、家庭潜在用户样本分布市场重要性地市潜在用户样本最重点长沙11较重点株洲9常德4湘潭1郴州2次重点衡阳5娄底2邵阳2张家界6小计42虽然本次调研为湖南电信宽带业务的应用现状研究，但从研究角度补充及数据佐证要求方面，我们额外在家庭用户市场设计了42个潜在用户样本，具体分布如下：备注说明：潜在用户是指目前没有安装宽带，但准备1年内安装宽带的家庭。6.数据解读说明本调研工程，我们采用的是定量和定性相结合的分析方式，采用了访问、深度访谈以及二手资料桌面研究的调研方法，因此给分析结果解读带来一定的困难，现就数据解读说明如下两点：深度访谈以及在定量调查问卷中存在的开放题，相当于多项选择题，因此针对这类问题的数据分析结果，百分比之和大于100%。根据统计分析原那么，当样本量大于25时，才具有统计分析意义，因此，针对样本量没有到达25的调研结果，我们将不加以分析，而是采用列表或其它形式加以展示，以供参考。报告摘要技术报告湖南省宽带业务市场现状与趋势湖南电信宽带增值产品市场诊断增值产品营销策略与建议报告大纲124湖南省宽带市场现状宽带市场消费者研究分析三、湖南省宽带业务市场现状与趋势3湖南省宽带市场开展趋势湖南省宽带市场竞争格局

1、湖南省宽带市场现状2003－2005年三年间，湖南省的宽带用户人数以及占全省人口的比例都保持了稳步上升的趋势。2006年，湖南各宽带运营商加大宽带业务的投入，互联网宽带用户在一年内增加62.7万，到达191.3万户。A、湖南宽带总体规模描述：单位：万资料来源：2006年湖南省国民经济和社会开展统计公报

1、湖南省宽带市场现状B、宽带接入技术的相关技术指标：ADSL：ADSL是DSL的一种非对称版本，它利用数字编码技术从现有铜质线上获取最大数据传输容量,同时又不干扰在同一条线上进行的常规话音效劳。专线上网：数字数据网是利用数字传输通道和数字交叉复用节点组成的数字数据传输网。无线上网：无需布线，只需将无线网卡插入电脑，再安装其配备的软件用户即可以实现上网。小区宽带：即FTTB，利用数字宽带技术，光纤直接到小区里，再通过双绞线到各个用户。由于本次研究的重点是湖南省的宽带市场，其他的宽带接入方式暂不是本次研究的重点。宽带：一般意义上宽带指的是下行速率超过512k/秒的带宽。

1、湖南省宽带市场现状在目前湖南宽带接入市场中，ADSL,LAN,HFC、CABLEModem等接入方式具有各自的优势，但是由于光纤宽带接入由于具有10M／100M的高带宽、良好的拓展性及技术成熟等特点，已经成为湖南宽带市场的主流〔在农村市场仍以ADSL接入为主〕，因此在湖南市场具有网络运营权的各运营商争相建设或扩建光纤网络，尤其是网通，不仅如此，中信网络借助母公司的雄厚资金实力，近年来也参加到了宽带市场的分餐运动当中。目前，湖南省宽带市场已经形成了包括电信、网通、铁通、广电、中信、移动、联通等宽带效劳商剧烈竞争的局面。

1、湖南省宽带市场现状针对宽带接入用户市场，湖南省内不同的运营商根据不同的优势、劣势，并且根据自身的特点确定自身的目标顾客群和特定的市场竞争策略。如，湖南电信作为湖南宽带市场的领导者，积极拓展各个细分市场的宽带业务，继续稳固和保持绝对领先优势。湖南网通利用自身网络技术优势，主攻湖南省内的企业、商厦、酒店旅馆等高价值客户群体，中信网络公司也利用自身网络优势，采用低价策略，在个别城市针对企业和网吧用户开展重点攻关，给电信带来巨大的冲击和压力。联通和移动在高端价值个体继续开展无线接入的同时，也都采用了不同的宽带拓展策略，如联通与广电合作抢占家庭用户市场，而移动那么是开始建设自己的光纤骨干网，其中，在常德地区已经建成。

1、湖南省宽带市场市场现状小结湖南电信在宽带市场占绝对领先地位，主要竞争对手为网通和铁通，个别地市还包括中信网络和广电。光纤入户接入已经成为城区宽带市场的主流接入方式，而针对农村市场,由于本钱因素，ADSL依旧是当前主要接入方式。。包年计费是湖南宽带市场最主要的宽带计费方式，其次是包月计费方式。124湖南省宽带市场现状宽带市场消费者研究分析三、湖南省宽带业务市场现状与趋势3湖南省宽带市场开展趋势湖南省宽带市场竞争格局2、湖南省宽带市场开展趋势由于3G发牌形势不明朗，固网运营商对于小灵通如何开展并未有明确的定位，宽带业务已经成为各固网运营商惟一能拉动其收入增长的核心业务。宽带业务市场远未饱和，城市、乡村网民普及率差异明显，乡村市场潜力巨大，农村市场成为宽带业务的开展重点，并且国家关于加快农村信息化建设的政策给农村宽带市场提供了很好的开展平台。增加宽带产品的应用丰富程度是各运营商突破宽带业务市场快速开展制约的重要突破口，IPTV等增值业务将是今后开发推广重点。随着移动通信技术的不断完善，移动运营商给固网运营商的竞争压力不断加大，如常德移动分公司的宽带网络骨干网即将铺设完毕，2007年将涉足宽带接入市场，这将给电信带来巨大的冲击和挑战。124湖南省宽带市场现状宽带市场消费者研究分析三、湖南省宽带业务市场现状与趋势3湖南省宽带市场开展趋势湖南省宽带市场竞争格局本局部我们从湖南省总体和细分重点区域两个研究角度，着重分析湖南省宽带接入运营商在市场占有情况、主要的接入方式、用户应用评价三个方面的竞争现状。

3、湖南省宽带市场竞争格局

3、湖南省宽带市场竞争格局总体竞争格局

3、湖南省宽带市场竞争格局湖南电信在湖南省宽带市场中处于绝对领先地位，目前的主要竞争对手是网通和铁通，其次是广电和移动，然后是中信和联通。其中，广电由于宽带接入资质问题，在湖南省主要是采用和联通或移动合作的方式，开展业务；而中信网络虽然目前市场占有率比较低，但其母公司具有雄厚的资金实力，宽带网络建设能力比较强。运营商竞争对手评价因素网络覆盖面网络质量用户规模和份额竞争手段网通广，基本覆盖市区，和部分县市网速一般，但服务质量好中，部分地市达到3％～4％。与广电合作，采用低价和高质并举的策略。铁通较广，市局和县市局部覆盖。网速慢，且稳定性差。中，部分地市份额达到5-10％。低资费和人员推销为主广电较广，市局和县市局部覆盖。网络不稳定，易掉线。中，部分地市份额达到2-3％。低资费和人员上门营销为主。移动较广，无线接入部分覆盖市局。网速一般，稳定性不强中，除无线接入外，还有部分小区宽带用户。低价与高质相结合的策略。中信较广，市局和部分县市局部覆盖。网络质量较好较小，个别地市占比超过2％。低价和上门推销为主。联通较差，市区部分无线覆盖。网速慢较小低价，与笔记本厂商联合促销。数据来源：互增部、各地市电信分公司市场部

3、湖南省宽带市场竞争格局从友邦参谋的访问和实地深访中，可以看出，截至调查时止，在湖南省整个宽带接入市场中，湖南电信以86.9%的市场占有率占据了绝对的领导地位。市场份额占据第二位的是湖南铁通，为8.9％，但是从数量上差距较大，网通和移动各以1.9％的比例列第三位。n=1107A、主要宽带运营商的市场占有情况〔家庭〕：

3、湖南省宽带市场竞争格局A、主要宽带运营商的市场占有情况〔企业〕：n=110目前，湖南省的企业用户中，有约82%的企业用户安装了湖南电信的宽带网络；其次是铁通的宽带网络，约7.3%；网通的宽带在企业用户中所占的比例不大，只有约2.7%；中信网络约2.7%；两者所占的比例之和还不如联通无线宽带的企业用户。无论是从企业用户还是个人的家庭用户来说，湖南电信在湖南省的宽带接入市场中都占据了绝对的优势。

3、湖南省宽带市场竞争格局A、主要宽带运营商的市场占有情况〔网吧〕：湖南全省目前网吧总量在10000家左右，其中绝大局部分布在各地市的城区兴旺区域，农村市场相对非常少。湖南电信凭借品牌优势和技术优势在网吧市场占据绝对优势，市场占有率在到达98％以上。如常德城区网吧总数为171家，电信用户就到达170家，而邵阳地区网吧市场电信占有率到达了100％。目前，网通和铁通是网吧市场的主要竞争对手，但是在个别地市例如中信、广电的低价渗透策略对电信的冲击比较大。如在常德地区网吧市场渗透是中信网络公司的开展重点，并且采用的是6000元包年的低价策略〕，而电信的最低包年费用11000元，差价到达5000元，对于已经进入微利时代的网吧市场的诱惑力是非常大的。数据来源：湖南省文化局、电信各地市分公司市场部备注说明：由于网吧用户样本数量少〔总量为20〕，并且是采用的实地走访的形式，因此，针对网吧市场我们以定性分析为主。

从调查结果看，有约67.7%的被访用户安装了ADSL的宽带，约9.4%的用户安装的是小区宽带即FTTX+LAN的宽带，有9.5%的用户安装的是光纤直接接入的宽带接入方式。通过有线电视接入和其他方式接入的宽带用户分别有2.4%和2.9%。这表明，目前，湖南省的宽带接入市场上ADSL仍然是最主要的宽带接入方式。而在计费方式上，有超过88%的被调查用户目前采用的是包年的宽带计费方式。其次是包月的宽带计费方式，有11％的被调查用户接入宽带时是采用这种计费方式。而其他的计费方式在湖南目前的宽带市场上所占的比例尚不足1%。n=1107B、主要宽带运营商的资费和接入方式情况〔家庭〕：

3、湖南省宽带市场竞争格局

3、湖南省宽带市场竞争格局B、主要宽带运营商的资费和接入方式情况〔企业〕：53334ADSL小区宽带光纤接入8253包年不限时包月不限时按流量计费7812包年包月3632121073100元以下300元以上101－150元251－300元151－200元201－250元ADSL光纤接入21包年3包年不限时3100元以下300元以上101－150元111在接受调查的110家企业用户中，有90家接入的是电信的宽带，接入方式主要以ADSL为主，计费方式以包年为主，用户更愿意接受包年不限时的计费方式，每月能够接受的收费标准以100元以下和300元以上为多。说明企业用户更愿意接受目前电信实行的包年不限时的计费方式，用户在能够接受的资费标准上，那么趋向两个极端：低端用户更倾向于低资费的消费，高端用户那么因为能够接受更高的宽带资费标准成为电信大客户重要的潜在业务增长客户。共有3家企业接入了网通的宽带。资料来源：电信样本量n-90，网通样本量n-3

3、湖南省宽带市场竞争格局101－150元151－200元100元以下11671包年不限时包月不限时包年8ADSL8共有8家企业用户接入了铁通的宽带，接入铁通宽带的用户更倾向于低标准的网络资费标准。资料来源：铁通样本量n=8B、主要宽带运营商的资费和接入方式情况〔企业〕：

3、湖南省宽带市场竞争格局B、主要宽带运营商的资费和接入方式情况〔网吧〕：湖南网吧用户接入方式目前来讲主要是光纤和ADSL接入两种方式，局部在社区开办的网吧是以小区宽带的形式。在资费方面，电信是各运营商中是最高的，相对来讲，其它竞争对手的资费较低，其中中信网络与电信的差价最大，平均比电信低5000－10000元。如在长沙地区十兆光纤宽带接入包月费用，电信为3000元，而铁通为2600元。常德是电信宽带市场比较特殊的地方，由于宽带网络建设初期是铺设以太网为主，并且在中为客户提供的是不限速的宽带效劳，因此，针对网吧用户常德电信分公司是以网吧的机位规模来计算费用的，包年计费范围从11000-33000元不等，如39台以下为11000元/年，40-49台为13200元/年等。2007年常德电信分公司制定提供限速效劳方案，并已开始逐步实施。数据来源：湖南电信各地市分公司市场部、网吧走访资料整理电信、网通和铁通网络评价得分C、主要宽带运营商的网络评价情况〔家庭〕：

3、湖南省宽带市场竞争格局接入电信宽带的用户，除了对网费价格的评价要低于铁通外，对电信网络其他几个指标的评分都要高于网通和铁通，对网络总体的评价上电信也要显著高于网通和铁通的宽带网络。说明目前湖南省接入宽带的家庭用户中，对电信网络的美誉相对较高。资料来源：电信网通和铁通的样本量分别为n1=952,n2=21,n3=99得分（平均）电信网通铁通网费平均评分6.616.216.72网速平均评分6.686.166.04运行稳定平均评分7.096.446.14售后服务平均评分7.487.246.15缴费方便程度平均评分8.208.188.12网费计算方式平均评分7.237.066.68网络总评分40.7738.2137.95说明：每项得分的总分值为10分，总分合计为60分，下同。电信、网通和铁通网络评价得分

3、湖南省宽带市场竞争格局C、主要宽带运营商的网络评价情况〔企业〕：资料来源：电信网通和铁通的样本量分别为n1=90,n2=3,n3=8由于整体上接入网通和铁通的企业用户绝对数量较少，因此从宏观的竞争角度来讲，可比性不强。从企业用户对电信宽带网络各个指标的评价看，企业用户对电信宽带网络的缴费方便程度评价较高，其次是网费的计算方式，对网费价格评价相对较低。比较企业和家庭用户而言，网费的价格仍然是用户最为关心，评价相对较低的因素。得分（平均）电信网通铁通网费评分7.086.337.00网速评分7.518.337.38运行稳定评分7.266.337.38售后服务评分7.196.337.13缴费方便程度评分8.219.008.00网费计算方式评分7.728.677.63总分42.5445.0044.50C、主要宽带运营商的网络评价情况〔网吧〕：由于网吧应用的数量和种类越来越多，网吧对网络带宽要求越来越大，对网络运行稳定性要求越来越高，局部实力雄厚的网吧，为保障网络的畅通性，采取了双网接入的方式。凭借雄厚的技术优势，湖南电信在网络稳定性方面赢得了网吧用户的好评，相对来讲，铁通用户反映网络掉线、卡机现象比较严重。在售后效劳方面，网吧用户除了在保证网络稳定及畅通的根底上，在防止黑客攻击等网络平安方面给予的技术支持力度不够。资料来源：网吧实地走访资料整理

3、湖南省宽带市场竞争格局

4、湖南省宽带市场消费者研究家庭企业网吧主要发现家庭宽带接入市场上目前电信的市场份额占据绝对优势，铁通虽然市场份额占据第二位，但是相比较电信相差悬殊；ADSL是目前湖南宽带家庭用户最主要的宽带接入模式，其次是小区宽带和光纤接入；用户对湖南电信网络质量评价最高；其次是网通和铁通企业的宽带市场上，湖南电信的市场份额占据绝对优势，占据第二位的仍然是铁通的宽带，联通无线取代网通成为湖南宽带接入市场上的第三大运营商；企业接入宽带的主要模式以ADSL为主，包年计费是目前企业用户普遍和乐于接受的宽带计费模式；企业用户在每月愿意接受的宽带资费标准上，表现出较强的两级分化的趋势——每月愿接受100元以下和300元以上的客户占据较大比例。网吧市场上，电信最主要的竞争对手为网通和铁通；常德市场是一个比较特殊的地方；电信还需要在网络平安技术支持等售后效劳方面进一步加强小结总体市场3、湖南省宽带市场竞争格局细分重点区域竞争格局1、最重点区域〔长沙〕2、较重点区域3、次重点区域

3、湖南省宽带市场竞争格局一、最重点区域：长沙（家庭用户）调查样本根本信息：资料来源：n=201

3、湖南省宽带市场竞争格局A、主要宽带运营商的市场占有情况：长沙市运营商市场份额同整个湖南宽带接入市场格局一致，湖南电信占据了整个长沙市宽带接入竞争市场的绝对优势。其次是铁通，接受调查的家庭用户中，有19家接入了铁通的宽带。虽然在接受调查的家庭用户中，只有4家接入的是网通的宽带，但是从实地的调查和感受来看，网通现在对电信的竞争压力无疑是要大于铁通的。这主要是因为网通较铁通相比有自身的技术和骨干网的优势，而且在竞争手段方面也与电信展开了全方位的竞争。由于其他竞争对手的绝对数量和相对数量都较少，因此在下面的分析中，用绝对数量代替了原来的百分比计算，这无疑是更为合理的。下同。资料来源：n＝201

3、湖南省宽带市场竞争格局资料来源：n＝201B、主要宽带运营商的资费和接入方式情况：调查显示：家庭用户目前采用的主要接入方式是ADSL，到达67.7％，其次是光纤〔13.9％〕，小区宽带〔9.5％〕。计费方式是以包年不限时的形式为主，到达了89.9％，其次是包月不限时形式，为9.0％

3、湖南省宽带市场竞争格局资料来源：n＝201调查显示：家庭用户希望的计费方式是以包年不限时的形式为主，到达了90.0％，其次是包月不限时形式，为7.0％，这根本与实际情况相吻合。在网费方面，用户那么希望有所下调，这可以从他们对网费的期望中反映明显。

3、湖南省宽带市场竞争格局一、最重点区域：长沙（企业用户）调查样本根本信息：行业公安部门铁路行业电力行业媒体行业物流行业制造业电子行业建筑行业商贸服务行业高新技术行业数量1111333331企业性质政府机构国有企业民营企业数量1514资料来源：n＝20企业所属行业：企业性质：主要宽带运营商的市场占有情况：

3、湖南省宽带市场竞争格局在接受调查的20个企业用户中，电信有19家，另外1家接入的是中信的宽带；计费形式都是包年计费，有1家愿意接受按流量计费的计费形式，对网费的价格关注没有明显差异。资料来源：n＝20二、较重点区域（家庭用户）

3、湖南省宽带市场竞争格局调查样本根本信息：资料来源：n＝500A、主要宽带运营商的市场占有情况〔较重点〕：

3、湖南省宽带市场竞争格局资料来源：n＝500在较重点区域的宽带接入市场中，电信依旧占据了绝对的优势地位，在接受调查的500个家庭用户样本中，有约85％的被调查样本家中接入的是湖南电信的宽带网络；其他运营商中，铁通以约10％的市场份额占据了第二位，其次是网通、移动、广电和联通的无线网络，但是绝对数量较少。

3、湖南省宽带市场竞争格局B、主要宽带运营商的资费和接入方式情况：资料来源：友邦参谋，2007.1，n＝500调查显示：家庭用户目前采用的主要接入方式是ADSL，到达64.6％，其次是小区宽带〔11.4％〕，光纤接入〔6.2％〕。计费方式是以包年不限时的形式为主，到达了83.4％

3、湖南省宽带市场竞争格局调查显示：家庭用户目前愿意接受的计费形式是包年，到达87.2％，其次是包月〔12.2％〕。愿意每月支付宽带费用在80元以下的占据了约86.8％。资料来源：友邦参谋，2007.1，n＝500

3、湖南省宽带市场竞争格局二、较重点区域（企业用户）调查样本根本信息：行业金融行业政府部门电力行业交通行业物流行业制造业商贸服务行业数量35119133行业教育行业税务行业电子行业保险行业房地产石油化工行业数量223215企业所属行业：企业性质：资料来源：n＝50企业性质学校政府机构国有企业民营企业数量251330主要宽带运营商的市场占有情况：

3、湖南省宽带市场竞争格局调查结果显示：同长沙宽带企业用户最明显的不同就是，企业用户在每月可以接受的宽带上网费用存在明显的差异：每月希望宽带上网费用在100元以下的用户和300以上的客户要明显偏多。资料来源：n＝50三、次重点区域（家庭用户）

3、湖南省宽带市场竞争格局调查样本根本信息：资料来源：n＝406A、主要宽带运营商的市场占有情况〔次重点〕：

3、湖南省宽带市场竞争格局次重点区域宽带运营商市场份额资料来源：n＝406在次重点区域的宽带接入市场中，同长沙和较重点区域相比，较为明星的变化就是电信的市场优势更为明显，而铁通的相对市场份额有所下降，但是其份额仍然要高于网通和其他的宽带运营商。接入移动网络的比例有所增长。B、主要宽带运营商的资费和接入方式情况：

3、湖南省宽带市场竞争格局资料来源：n＝406调查显示：家庭用户目前采用的主要接入方式是ADSL，到达72％％，其次是光纤接入〔11％〕，小区宽带〔7％〕。计费方式是以包年不限时的形式为主，到达了84.7％

3、湖南省宽带市场竞争格局调查显示：家庭用户目前愿意接受的计费形式是包年，到达88.4％，其次是包月〔10.4％〕。愿意每月支付宽带费用在80元以下的占据了约90％。三、次重点区域（企业用户）

3、湖南省宽带市场竞争格局行业金融行业政府部门媒体行业交通行业旅游行业制造业商贸服务行业数量4212672行业建筑行业税务行业电子行业保险行业教育部门房地产高新技术行业数量1121312调查样本根本信息：企业所属行业：企业性质：企业性质国有企业民营企业其它数量6227资料来源：n＝35

3、湖南省宽带市场竞争格局主要宽带运营商的市场占有情况：同长沙和经济较为兴旺的较重点区域相比，企业用户采用ADSL宽带接入的比例更大，从可以接受的消费标准看，更多的企业可以接受的月均宽带消费标准在100元以下的用户更多。说明了经济的差异是影响企业用户宽带消费模式的重要因素。资料来源：n＝35长沙较重点区域次重点区域主要发现家庭宽带用户中，电信的市场份额依旧不可撼动；用户可接受价格在80元以下/月的用户占据了约75％的比例；企业用户中，电信依旧优势明显，且对宽带价格的关注并无明显差异；家庭宽带用户；湖南电信占据了约85％的市场份额；用户可接受80元/月宽带资费标准的比例超过85%，其比例要高于长沙；企业用户中，对宽带资费的差异较为明显，表现为一局部企业用户愿意接受100元以下/月的宽带价格，一局部企业愿意接受300元以上的资费标准；家庭用户中，湖南电信一支独秀；移动以3％的市场份额取代网通占据了宽带接入市场的第三位；用户可接受80元以下/月宽带资费标准的用户较长沙和较重点区比例更大，将近90％；企业用户中，绝大局部企业愿意接受100元/月的资费标准3、湖南省宽带市场竞争格局小结细分竞争区域124湖南省宽带市场现状宽带市场消费者研究分析三、湖南省宽带业务市场现状与趋势3湖南省宽带市场开展趋势湖南省宽带市场竞争格局

4、湖南省宽带市场消费者研究本局部主要是从消费者的职业、月收入水平、受教育程度、选择宽带接入商的主要影响因素、宽带接入信息获取渠道、宽带接入方式选择、网费的接受程度等角度对不同宽带终端现实用户的群体特征、消费行为与需求变化进行描述性研究。另外，我们还针对家庭潜在用户进行了一定样本量的研究，以补充本次调研的多角度化。

4、湖南省宽带市场消费者研究宽带市场现实用户

4、湖南省宽带市场消费者研究A、终端用户消费行为分析〔家庭〕：①用户上网时间湖南宽带家庭用户上网时间分析发现湖南宽带用户上网时间主要集中在周一到周五晚上，其次是无固定上网时间，然后是周末的晚上和白天。②用户上网目的湖南宽带家庭用户上网目的分析发现湖南宽带家庭用户接入宽带网络目的排在前三位的依次是浏览网页、玩网络游戏和聊天。资料来源：n=1107总体情况描述

4、湖南省宽带市场消费者研究③用户上网考虑因素④用户了解上网信息渠道湖南宽带家庭用户上网考虑因素湖南宽带家庭用户了解上网信息渠道发现目前家庭用户在接入宽带网络时考虑最多的因素是网速的因素，其次才是价格和网络的稳定性程度。网速仍然是家庭用户接入宽带时首要考虑的因素。发现用户了解上网信息最主要的渠道是直接向运营商咨询，其次是朋友的介绍，排在第三位的是各种媒体的广告，而通过运营商上门推荐的比例只有5.3%。资料来源：n=1107

4、湖南省宽带市场消费者研究⑤用户安装宽带享受优惠湖南宽带家庭用户安装宽带时享受的优惠活动发现调查显示：约70%的宽带家庭用户在安装宽带时并未享受任何形式的优惠；享受运营商促销优惠活动的家庭宽带用户比例不多。资料来源：n=1107⑥用户平均每天上网时长湖南宽带家庭用户平均每天上网时长发现湖南宽带家庭用户平均每天上网时长约有76.8%的家庭用户在5小时以下，其中平均每天上网时间在3－5小时的最多，为25%左右。B、终端用户消费行为分析〔企业〕：

4、湖南省宽带市场消费者研究湖南宽带企业用户上网考虑因素湖南宽带企业用户上网主要目的湖南宽带企业用户了解安装宽带主要渠道资料来源：n=110和家庭用户相比，企业用户更注重网络的网速和网络稳定性。对运营商的售后效劳的要求甚至超过了对价格的要求，反映了企业对网络的要求和家庭用户存在很大差异。同家庭用户更注重休闲娱乐比较，企业用户安装宽带网络的主要用途是工作需要。企业用户安装宽带的目的，从目前来看，主要是收集信息和下载资料，对网上交易和网络会议的要求相对较低。同家庭用户一致，用户上门咨询运营商仍是用户了解宽带安装信息的最主要的渠道。各运营商更主动的对企业用户进行上门的促销，同时，通过朋友的介绍安装宽带已不是十分重要的信息渠道。

4、湖南省宽带市场消费者研究B、终端用户消费行为分析〔企业〕：上网考虑因素上网主要目的了解安装宽带渠道

4、湖南省宽带市场消费者研究C、终端用户消费需求分析〔家庭〕：

从友邦顾问的调查结果看，在家庭用户愿意接受的计费方式上，有约86％的家庭用户更愿意接受目前为各主要宽带运营商所推行的包年不限时的计费方式；其次愿意接受的宽带计费方式是包月不限时的宽带计费方式。这也是各宽带运营商在湖南境内主要施行的宽带计费方式。从家庭用户愿意支付的宽带使用费用看，有约47％的用户愿意每月支付50元以下的宽带使用费用；有约40％的用户愿意每月支付51－80元使用宽带网络；有约10％的用户每月愿意支付81－100元之间。总体上看，有约将近97％的用户每月用在宽带网络的理想费用为100元以下。n=1107

4、湖南省宽带市场消费者研究C、终端用户消费需求分析〔企业〕：

同家庭用户相比，企业用户也比较倾向于延续目前的包年不限时和包月不限时的宽带计费方式。有2.7%的企业用户倾向于按流量计算上网费用。说明目前的包年不限时的宽带网费计算方式为广阔消费者所接受。从企业用户愿意支付的宽带使用费用看，有约41％的用户愿意每月支付100元以下的宽带使用费用；有约23.6％的用户愿意每月支付300元以上的使用宽带网络；有约14.5％的用户每月愿意支付101－150元之间。虽然有超过半数的用户认为理想的宽带使用费用为150元以下，但是，同家庭用户相比，愿意支付较高的宽带使用费用的企业用户占有将近1/4的比例。n=110各个区域比较（家庭用户）

4、湖南省宽带市场消费者研究调查结果显示：长沙的家庭宽带用户在周一到周五的晚上和周末晚上上网的比例要高于较重点区域和次重点区域。而周一到周五白天上网的比例要略低。表明在经济发达的地区人们上网时间更多的集中在休息日和平时的周末。调查结果显示：长沙的家庭宽带用户较之其他经济区域上网的目的更加的工作化，利用网络下载和上传资料的比例要显著高于其他的经济区域，而其他区域则更注重休闲和娱乐化。玩网络游戏和聊天的比例都要高于长沙的比例。上网时间上网目的数据解读：右边的彩色堆积图中，数字所表示的是各个类别在总体中所占的百分比数。但是需要注意的是：为了简洁，图中并没有列出所有的类别。另：长沙、较重点区域和次重点区域的样本量依次为201、500和406。以下几张表同。

4、湖南省宽带市场消费者研究上网注重因素了解上网信息渠道比较而言，长沙市宽带家庭用户在接入宽带时，相对其他经济区域更加注重价格和网速。这从一个侧面反映了长沙宽带接入价格对于用户更为敏感，也从一个侧面反映了各个运营商间竞争要相对的激烈。比较而言，长沙市宽带家庭用户在接入宽带时，更度是之间咨询运营商了解安装信息，而从横向比较来看，长沙的运营商上门主动推荐安装宽带的相对比例要明显低于其他的经济区域（2.5%对6％和5.9%）。

4、湖南省宽带市场消费者研究上网时长比较上网优惠活动调查显示：长沙市家庭宽带用户上网时长在5－10小时的用户比例要高于其他经济区域的用户，而其他经济区域的家庭用户上网的时间则在3－5小时的范围内居多。调查显示：整体上讲，长沙和各个经济区域之间的宽带家庭用户在接入宽带时享受的优惠条件并没有显著差异。

价格网速网络稳定性售后服务长沙

20101较重点区域333216次重点区域826165

收集信息下载资料网络会议网上交易长沙181724较重点区域443254次重点区域242748

运营商网站其他网站朋友介绍直接咨询运营商运营商开展的主题活动运营商上门推荐电视、报刊、杂志广告长沙

116

21较重点区域11435318次重点区域117181113

4、湖南省宽带市场消费者研究各个区域比较（企业用户）用户安装宽带关注因素用户安装宽带主要用途用户安装宽带了解信息渠道从以上表中，我们可以发现最显著一个特点就是，在次重点区域，各运营商更为积极主动的去各个企业用户中推荐自己的宽带根底和增值效劳。资料来源：n=110，其中长沙n=20,较重点n=50,次重点n=40

4、湖南省宽带市场消费者研究家庭企业网吧主要发现上网目的排在前三位的依次是浏览网页、玩网络游戏和聊天；网速以接近60％的被关注程度成为最被用户关注的因素，其次才是价格和网络的稳定程度；直接咨询运营商是家庭用户了解宽带信息的最主要渠道，其次是朋友介绍，再次是各种媒体的广告；用户每天上网时长以3－5小时居最多相比较家庭用户，企业更注重网速和网络的稳定性，对价格的关注程度并不高；企业接入宽带主要目的是浏览资讯和下载资料；比较家庭用户，企业通过运营商上门推荐了解宽带信息的比例更大；网吧用户更注重网络的稳定性；其次是网络的平安性；小结家庭用户

4、湖南省宽带市场消费者研究长沙较重点区域次重点区域主要发现上网时间在5小时以上的比例要高于全省的平均比例和其他区域的比例；上网时间更多集中在工作日的晚上和周末晚上；上网目的和其他经济区域相比更加的工作化；对价格的和网速的敏感程度要高于全省的平均水平和其他区域的关注水平上网时间在3－5小时的比例最多，但是相比较长沙和次重点区域，平均每天上网在1小时以下的比例要高于全省的平均水平和其他区域的水平；用户通过媒体、电视、杂志广告的比例要相对高于长沙和次重点区域；每天上网时间更长，上网时间也更加分散；上网目的偏重娱乐化和生活化，玩网络游戏和上网聊天的比例相对长沙和较重点区域要高；对网速的敏感程度要高于全省的平均水平和其他区域的关注水平小结家庭用户

4、湖南省宽带市场消费者研究长沙较重点区域次重点区域主要发现对网费价格因素关注度最低。企业安装宽带的主要用途是收集信息、下载资料。对网速和网络稳定性要求高于其它区域。了解宽带产品的主要手段是直接咨询宽带运营商。对网费价格因素关注度相对较低企业安装宽带的主要用途是收集信息和下载资料。对网速和网络稳定性的要求相对较高。了解宽带产品的主要手段是直接咨询宽带运营商。对网费价格因素的关注度最高，这可能与当地的经济水平比较低有关。企业安装宽带的主要用途是收集信息和下载资料，但是用于网上交易的比例相对较高。企业对网速要求相对于稳定性要高很多。企业了解宽带产品一方面是通过直接咨询运营商，另一方面是运营商直接上门宣传推荐。小结企业用户

4、湖南省宽带市场消费者研究宽带市场家庭潜在用户

4、湖南省宽带市场消费者研究1消费者根本特征职业年龄教育水平月收入水平N=42

4、湖南省宽带市场消费者研究2暂时未装宽带的主要原因N=42调查显示：未配备电脑、网费价格高、没有时间上网以及可以去其它地方上网是潜在家庭用户当前未安装宽带的主要原因。

4、湖南省宽带市场消费者研究3将来选择宽带接入商的主要影响因素N=42调查显示：家庭潜在用户将来在安装宽带时，首先考虑的因素是网速，其次是网费价格，然后是网络的稳定性。

4、湖南省宽带市场消费者研究4宽带业务信息获取渠道N=42调查显示：朋友之间的口口相传、广告以及直接去营业厅咨询是用户获取宽带信息的主要渠道。

4、湖南省宽带市场消费者研究5平时上网的主要应用需求N=42调查显示：潜在用户平时上网的主要目的是浏览网页信息、聊天和玩网络游戏，另外上传下载资料、看电影也是不可无视的需求目的。

4、湖南省宽带市场消费者研究6网费缴费方式及额度期望缴费方式期望缴费额度期望N=42

4、湖南省宽带市场消费者研究根本特征未接宽带原因消费需求分析主要发现年龄19－35岁居多；职业主要为学生、公司一般员工和专业技术人员；收入是影响其未接入宽带的最主要原因，未接入宽带的家庭用户其每月平均月收入主要以2000元以下居多；最主要的因素是因为家里暂时没有电脑；因为价格贵而没有安装家庭宽带的用户排在第二位，在接受调查的用户中，有约14％的比例；由于考虑到可以去其他地方上网和不需要上网而暂时没有接入宽带也有超过25％的比例；如果选择接入家庭宽带，最关注的因素是网速，其次是价格；上网目的主要依次排在前三位的是浏览网页、聊天和玩网络游戏；了解宽带信息最主要的渠道是朋友的推荐介绍，其次是电视等媒体广告；有相当的比例愿意接受按在线时间计费的方式，有超过77.5%的用户更愿意接受每月80元以下的宽带资费标准。小结家庭潜在用户报告摘要技术报告湖南省宽带业务市场现状与趋势湖南电信宽带增值产品市场诊断增值产品营销策略与建议报告大纲四、湖南电信宽带增值产品市场诊断结合湖南电信当前的宽带增值产品开发与推广现状，我们在本章节重点分析如下三个宽带增值产品的产品应用现状和市场营销活动中存在的问题：1、互联星空2、我的e家3、商务领航四、湖南电信宽带增值产品市场诊断1.湖南电信宽带增值产品应用现状2.湖南电信宽带增值产品营销诊断

1、湖南电信宽带增值产品应用现状A、认知和使用：一、互联星空经常使用使用过听说没用过没听说过n=1107从家庭宽带用户对湖南电信和湖南网通的主要宽带增值业务的认知比照看，家庭宽带用户对湖南电信“互联星空〞品牌的认知是显著高于网通的“宽带我世界〞的。但是，仍然有90％以上的宽带用户并不知道互联星空的大局部套餐是免费的。3.53.56.72.62.53.91.9很不满意5.75.618.110.417.012.37.8较不满意62.465.057.048.751.652.363.0一般18.417.511.429.221.421.318.2较满意9.98.46.79.17.510.39.1满意缴费方便网络安全收费栏目价格使用方便内容更新内容丰富布局色彩

1、湖南电信宽带增值产品应用现状主要发现：虽然使用过互联星空套餐的用户对互联星空各个指标的满意评价要高于不满意评价，但是认为“一般〞比例相对较高；用户对互联星空套餐最满意的是互联星空业务内容丰富性，但只有10.3%,美誉度并不高；用户对互联星空套餐业务的“使用方便程度〞表现出较高的满意度，有38.3%的用户认为“满意〞和“很满意〞；用户最不满意的是互联星空收费栏目的收费价格，有约24.8%的用户对互联星空收费栏目的价格表示了“较不满意〞和“很不满意〞；资料来源：n=165B、用户评价：不满意的地方

操作

内容资费服务频道之间转换程序繁琐、麻烦；使用不同频道需不同操作内容更新速度慢，内容陈旧；有部分内容不适合未成年人使用；内容可选择性不够；资费偏贵，且透明度不高；虽然比电信自身的过去是提高了，但全社会、特别是消费市场的整体水准也提高了，电信服务需要不断提高才能跟上社会平均水平满意的地方布局服务产品布局清晰、色彩可视化程度较好；营销更为主动；产品推广的宣传要比以前更加积极主动；从整体上，无论是语音合非语音业务，售前和售后服务都比以前好了；消费时缴费更为方便了，可以去营业厅，也可以购买充值卡；内容较为丰富；频道设计也考虑到不同的消费群体和细分市场；

1、湖南电信宽带增值产品应用现状用户的不满主要表达在套餐的操作和内容上

1、湖南电信宽带增值产品应用现状二、我的e家A、认知和使用：说明：本表中所指的认知包括了三种情况：听说没有用过、听说并用过和经常使用过。〔单位：百分比〕左图中，鉴于增值业务推出的时间和宣传力度，家庭用户对湖南电信“我的e家〞的认知情况应该说是较好的。其认知程度虽然低于用户对移动蒙网的认知程度，但是考虑到湖南电信“我的e家〞业务推出只有不到两个月，其将近6.2％的认知程度是能够令人满意的。资料来源：n=1107宽带增值产品认知情况我的e家认知情况我的e家目前的使用情况目前来看并不好，使用者还很少我的e家认知情况

1、湖南电信宽带增值产品应用现状B、用户评价：我的e家满意度情况满意的地方不满意的地方运行稳定信息更新快短信提示邮件不收费信息多样内容丰富使用方便乱收费实用性差容量小垃圾广告多网速慢使用麻烦资讯费用高调查的1107个家庭用户样本中，共有18家使用过湖南电信的宽带增值业务“我的e家〞，从图中可以看出，用户对“我的e家〞总体上满意度还是比较高的。用户对我的e家业务最主要的不满意表现在资费和使用便捷性上。

1、湖南电信宽带增值产品应用现状三、商务领航没听说过听说没用过使用过用户对商务领航和宽带在线的认知在企业客户中，无论是网通的宽带在线还是电信的商务领航从绝对数量和相对数量来说其用户都很少，

这两家企业分别是：长沙太阳人电子有限公司；湖南常德嘉达摩擦材料有限公司资料来源：n=110A、认知和使用：B、用户评价：

用途服务内容网络安全网络维护售后服务长沙太阳人电子有限公司电子商务较满意一般较满意一般湖南常德嘉达摩擦材料有限公司其他较满意一般一般较不满意总体上讲，互联星空、我的e家和商务领航的认知程度都不高，相对来讲互联星空认知度最高，其次是我的e家，最后是商务领航；湖南电信的三种增值产品的应用程度不高，并且使用者对其满意程度也较为一般；用户对三种增值产品不满意的地方主要是：

1、湖南电信宽带增值产品应用现状小结对互联星空的不满意主要在内容更新不及时、操作界面不友好、频道与频道之间不能自由切换；对我的e家的不满主要表达在资费和使用便捷上，尤其是e8套餐对于包年用户不适用；对商务领航不满意的地方是目前商务领航的用户少，平台信息量少，并且商务领好大局部内容是标准设置，不能满足企业的个性化需求。四、湖南电信宽带增值产品市场诊断1.湖南电信宽带增值产品应用现状2.湖南电信宽带增值产品营销诊断品牌推广产品促销渠道拓展产品这一局部中，我们仍然要处理四个问题：我们的产品市场定位是否精确？是否满足消费者的需求？….我们的品牌推广策略是否抓准了目标市场？充分发挥了效用？…我们是否找到了适宜的产品营销手段？消费者对这种销售手段是否有充分认知和接受？…我们的产品在销售过程中是否找到了适宜的渠道？我们的品牌和产品是否得到了适宜的传播？…市场定位2、湖南电信宽带增值产品营销诊断在本局部中，我们主要要解决如下几个问题：问题2: 他们都有什么样的消费心理和消费行为问题3: 他们还有什么其他的消费需求我们的产品是否满足了他们的需求？问题1: 是哪些人使用电信的宽带增值产品2、湖南电信宽带增值产品营销诊断1市场定位诊断A、哪些人在使用电信的宽带增值产品公司员工学生机关干部技术人员办事员私营老板失业教师工厂工人自由职业公司经理其他退休资料来源：友邦参谋，2007.1，n=165①互联星空男性为主；年龄26－35之间；学历以本科以上学历；职业以公司的普通员工为主；收入以1000－2000元/月为主；主要客户群体2、湖南电信宽带增值产品营销诊断②我的e家

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断主要客户群体描述：性别无差异；学历以本科以上为主；年龄主要集中在19－35岁之间；收入在1000－2000元之间的公司普通员工。说明：这里指的客户群体，主要是指在调研中办理使用过〞我的e家〞家庭用户。资料来源：友邦参谋，2007.1，n=18

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断B、他们都有什么样的消费行为和消费心理①互联星空是否为互联星空套餐用户互联星空的套餐用户并不多，在使用过互联星空套餐的被调查者中，只有不到11％的用户是互联星空业务的套餐用户。在套餐用户中，用户对互联星空的使用频率也并不高，约有72％的用户只是偶尔使用过互联星空的套餐。每周使用5次以上的用户只有11％。资料来源：友邦参谋，2007.1左上图n=165，右上图n=18

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断目前，用户了解互联星空套餐业务的最主要渠道仍然是从网上搜索相关的信息。对互联星空业务的信息了解渠道资料来源：友邦参谋，2007.1，n=165登陆互联星空网站的被调查者，最主要是收看影视，其次是浏览网页和下载/在线听音乐。登录互联星空网站的主要目的

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断②我的e家平均每天上网5小时左右；每天上网时间集中在周一至周五晚上和周末晚上；上网主要目的以浏览网页、玩网络游戏和聊天为主；上网时非常注重网速和网络的稳定性；对宽带价格比较敏感。资料来源：友邦参谋，2007.1，n=18

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断C、他们还有什么样的消费需求①互联星空②我的e家互联星空客户的消费诉求从图中可以看出，登录过互联星空网站的被调查者上网的主要目的排在前三位的依次是浏览网页、玩网络游戏和聊天。很显然，互联星空网站在这些人当中并不是玩网络游戏和聊天的好去处。在湖南实地的深访中，我们感觉到，资费问题仍然是限制我的e家业务开展的最主要的瓶颈。全省统一的资费标准，在个别经济开展欠兴旺的地市，无论是对于其他竞争对手的资费情况，还是相对于电信自身的“固话+宽带〞的资费标准都是毫无优势可言的。使用者对〞我的e家〞业务问题反映最多的也是资费和网速方面：费用偏高，网速不快。

有需求无需求已经在使用总和企业形象提升类自助建站7583196商务邮箱2444793集团彩铃10573299销售促进类企业站台8642294网眼381690商情中心5761495管理改善类中小企业ERP2672796CRM6652698办公自动化5355999个人信息助理6493994全球眼568881商务沟通类企信通578790新视通479487商务语音秘书972990服务支持CTCA认证6571982内网安全4384486资料来源：友邦参谋，2007.1，n=110黄色填充区域表示目前企业用户中需求最多的三种信息化产品，蓝色填充区域表示企业用户最不需要的三种信息化效劳，青色区域表示目前企业用户使用最多的三种信息化产品。③商务领航虽然目前企业使用商务领航的比例还较小，但是，了解客户对信息化的现实消费情况和潜在需求，对我们进行精准的市场定位是十分必要的。

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断企业用户可接受信息形式企业用户可接受信息化费用企业用户更愿意低价租用多个信息化产品，可接受的费用为300元以下。

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断D、我们的产品是否满足了他们的需求①互联星空用户在我们的网站上主要活动排序在线影视；新闻资讯；在线或下载音乐；网络游戏；软件下载；参与网络互动；视频聊天；其他用户上网目的排序浏览网页；网络游戏；聊天；上传下载资料；影视和音乐；邮件；网上交易；网络电视；网络电话目前互联星空的市场定位和消费者的消费需求存在偏差！

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断②我的e家我们推出e8套餐的初衷：套餐绑定，保证在网率；为用户节约固话和宽带上网费用；为用户提供更快的网速；为用户提供更便捷的上网效劳模式；适合业务较多的客户用户对该套餐业务的理解：资费偏高；计费不灵活；使用麻烦；网速慢；垃圾广告多；售后服务差；业务宣传不够各地市运营商和渠道商对该业务的理解：不适合各地实际情况，有些地方已在资费方面进行调整，资费无优势可言；并没有提高入网率；资费较竞争对手仍属于较贵水平；用户反映使用麻烦；售后问题较多；用户数量较少；认知缺乏；可体验营销不够“e8套餐〞的资费优惠优势预期丧失。以资费带动宽带业务增长的市场预定位并没有在实际中取得好的效果。资料来源：友邦参谋，2007.1，湖南实地深访

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断产品最核心的理念核心识别品牌个性根本识别外在的可以为消费者直观识别的产品标识和特性想传递给消费者的产品的特点和个性品牌策略确定自身产品的品牌定位；找出准确的市场定位；寻找适宜的品牌推广手段；寻找适宜的品牌推广渠道；科学管理品牌资产，积累丰厚的品牌资产完整的品牌推广策略过程：资料来源：麦肯锡咨询参谋公司2品牌推广诊断

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断推广形式广告语推广预期广告宣传——通过电视、报纸等各种媒体进行新业务的推广宣传；集团彩铃——通过电信固话和小灵通进行广告宣传；10000外呼——通过电信信息台向用户传递电信新的业务种类；销售经理上门营销——积极主动的进行业务推广宣传，尤其是针对大客户的商务领航；营业厅宣传——通过各种宣传页、手册和效劳人员的介绍进行宣传我的e家——“参加我的e家，多重好礼，惊喜无限！〞互联星空——“网络精彩，尽在互联星空！〞商务领航——“商务领航，助力企业扬帆！〞提高业务受理量——旨在提高电信的宽带增值产品的业务受理数量；增加用户APRU值——通过用户APRU值的提升，增加收益；提升湖南电信品牌形象——进一步提升电信整体形象，以利于其他业务的推广产品品牌推广现状产品的推广形式以广告和营业厅宣传为主推广结果问题诊断产品品牌推广结果与问题

2、湖南电信宽带增值产品营销诊断互联星空——用户对互联星空品牌使用的比例和频率都不高；

——使用者对其满意度也不能令人满意；

——更多的用户对互联星空表现出一种漠然的态度我的e家——用户使