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文档简介

蓝小雨冠军销售在线顶级销售培训

21185-张龙军分享学习进步及感悟

分享纲要自我介绍案例分享我的鸡血：傅拥军启示自我介绍生于1988年，河北人、现居西安2011.10—2012.1培训公司做课程推广销售2012年毕业于西安一所二本院校2012.9----今读研究生2012.3---今北京空调厂家西安办事处故事分享1、项目背景业主：某管委会管委会主任业主代表fBT：中xx公司B项目经理d刘总成本副经理e朱总安装：陕xx公司A

项目经理b卢总现场负责人c吴总材料员a赵工2、竞争态势故事分享竞品1竞品2原同事g申姐b原甲方代表h徐总优势：产品质量好，业绩多。本地有业绩。

设计院设计我们的型号。劣势：价格高于竞品。设计只是参考，起不到指定作用。

外来企业，无经销商渠道，人脉资源缺乏。g申姐是原同事，知道我们的运作手段、价格体系。h徐总和b卢总是老相识，关系基础可能会好。。故事分享3、初步战略BT：中xx公司B项目经理d刘总成本副经理e朱总安装：陕xx公司A

项目经理b卢总现场负责人c吴总材料员a赵工经理我总监为何这样安排？？？

电话约谈？不给见面机会！去堵办公室？经常撞空门！想请吃饭？想得美！！短信问候？一时不见成效！送礼？坚决拒收！一丝转机跟着别的销售，混了顿饭吃技术交流、赢得些许好感公司改制项目部合并成分公司，九进六分析分析b的心理性格较为内向，不愿出风头做事非常谨慎，没有把握不出手技术能力强，经营能力不太自信好胜心强，爱面子想赢怕输需要激励机会来啦怎么激励？？？？直接鼓励？？？一百句你很棒！！有用么？讲心灵鸡汤大道理？？？人家懂得比咱多！！有用么？算卦！！以看似迷信的形式，表达自己的祝愿！送上自己的鼓励！易，精髓在于辩证直戳痛点直戳痛点，激发竞争欲望引入易经乾初九：潜龙勿用九二：见龙在田，利见大人九三：君子终日乾乾，夕惕若厉，

无咎九四：或跃在渊，无咎九五：飞龙在天，利见大人上九：亢龙有悔算卦送鼓励，拉近距离第六爻变化蹇卦，上六爻辞：往蹇，来硕，吉。利见大人卢总成功上位，做东庆祝终于搞定蹇卦，上六爻辞：往蹇，来硕，吉。利见大人小结阶段表现策略陌生阶段客户有意对我保持距离，有戒心，不理不睬大量市调，制造接触机会。为下一阶段做准备熟悉阶段态度平和，可以约会投其所好，想办法更了解客户，也让客户更了解自己，为下一阶段做准备信任阶段客户认可我的为人，愿意分享一些信息，内心有所倾向力所能及的为客户服务，加深信任感。为下一阶段做准备同盟阶段客户与我深入交流，可以探讨利益驱动，客户帮我指点工作思路，操作项目不断巩固利益共同体的关系，信息共享，想办法推动项目进程波折重重B由决策者转变为推荐者，影响者了。d、e不懂专业，还是比较依赖b业主：某管委会管委会主任业主代表fBT：中xx公司B项目经理d刘总成本副经理e朱总安装：陕xx公司A

项目经理b卢总现场负责人c吴总材料员a赵工故事分享田忌赛马项目经理d刘总成本副经理e朱总项目经理b卢总经理我我的鸡血：傅拥军启示傅拥军的舞台傅拥军傅拥军自编自导自

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