顾问式销售策略与技巧培训课件

顾问式

销售策略与技巧汇报人：某某某时间：202X年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOCONTENTS目录01.引申02.销售销售四个境界03.大额销售的特征04.客户关系05.SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧成功者的销售信任感、需求、知识一个技巧一个系统销售No.1觉得自己一定要的实际采取行动持续行动方向SPIN-顾问式销售技巧销售心得感悟…….我们永远要比客户提前一步看到结果！我们永远要比客户落后一步拥抱结果！01引

申ExtensionPart

One

引

申01顾问角色成为顾问的三个条件（信任）

02知己知彼了解客户内部采购流程(找对人比说对话更重要)03重视过程结果重要，过程更重要!（引导的技巧）02销售销售四个境界FourRealmsofSalesandSalesPart

Two销售销售四个境界菜

鸟只管说，很少听与问1中

鸟懂得开口，却只问不听2老

鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]3遛

鸟4没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]03大额销售的特征CharacteristicsoflargesalesPart

Three大额销售的特征0周期长，一般须数次方能解决1成交货币金额较大2重视售后服务3购货方非常小心4（自己不在场时，顾客作的决定）人货不分，甚至人比货更重要5（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……04客户关系CustomerRelationshipPart

Four客户关系的类型\\供应商伙

伴外

人朋

友Outsiderssupplierpartnerfriend了解客户内部采购流程图行

长副行长科技处设备科副

处副

处副

处副

处科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室销售心得感悟…….不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！05SPIN-顾问式销售技巧SPIN-ConsultativeSalesTechniquesPart

FiveSPIN-顾问式销售技巧美国休斯韦特公司总裁尼尔.拉克姆完

成：耗资：时程：研究：1988年100万美金12年世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与特点0重科学，讲科学01针对大规模销售02以客户为中心03SPIN定义O1-销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式O2-设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求学会问问题是最好的调查SPIN是问问题最好的代表

(SituationQuestion)情况问题(ImplicationQueation)内含问题(Need-payoffQuestion)需要回报的问题（ProblemQuestion）难点问题SIPN学会问问题是最好的调查用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题

根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案SPIN-顾问式销售技巧情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）利

益收集事实、信息及其背景数针对难点、困难、不满针对影响、后果、暗示对策对买方难题的价值、重要性或意义隐含需求明确需求如何开发需求step01step02step03step04我有一点点不满意几乎是完美我的问题越来越大了我需要立刻改变暗

示

需

求明

确

需

求价值等式结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。机器设备难用RMB12，000天平二边问题严重性,危害性解决问题所花的费用（对策的成本）RMB12，000价值等式结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！机器设备难用天平二边问题严重性,危害性解决问题所花的费用RMB12，000价值等式结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！天平二边问题严重性,危害性解决问题所花的费用人员培训费用机器设备难用质量不好人员加班费用外包加工跳槽SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题…..显示能力产品好处隐含需求明确需求调查SPIN销售人员使用建立内容，为P打基础导致培育隐含需求要使客户看到严重性由问题..引发出来由客户说出产品陈述SPIN-顾问式销售技巧针对大额产品，以客户顾问为出发点，利用SPIN引导客户解决问题为导向的，分析客户内部采购的流程来建