市场营销-IT教育机构营销策略研究-以北京千锋互联科技有限公司广州分公司为例

PAGEIT教育机构营销策略研究——以北京千锋互联科技有限公司广州分公司为例摘要：中国经济产业结构不断升级，电子商务产业发展，移动互联网产业和全球计算范围的云计算技术的推动，智能手机终端、移动应用、云管理、云物流、云移动电话和其他技术领域人才的巨大不足，为IT职业提供了更广阔的市场空间。对于IT培训机构来说，这是一个很好的发展机会，也面临着很大的挑战。在“互联网＋”时代，IT教育、训练市场的充实是不可避免的。竞争对手越来越多地进入市场。如果想要获得更多的市场空间，拥有更多的市场占有率，获得更多受众的认可，我们必须有良好的市场营销战略。本文首先介绍了IT培训行业的发展历史及现状，了解现如今IT培训行业的现有状况。然后从营销环境分析千锋互联IT培训行业所面临的市场竞争状况。再次，运用STP理论、4P理论制定营销策略，最后从文化、管理、制度方面提出营销保障措施。关键词：市场营销策略，IT，千锋ResearchonMarketingStrategyofITEducationInstitutions——TakeGuangzhouBranchofBeijingQianfengInternetTechnologyCo.,Ltd.asanExampleAbstract：ThecontinuousupgradingofChina'seconomicandindustrialstructure,thedevelopmentofe-commerceindustry,thepromotionofmobileInternetindustryandcloudcomputingtechnologyinthescopeofglobalcomputing,andthehugeshortageoftalentsinsmartphoneterminals,mobileapplications,cloudmanagement,cloudlogistics,cloudmobilephonesandothertechnicalfieldsprovideabroadermarketspacefortheITprofession.Forittraininginstitutions,thisisagooddevelopmentopportunity,butalsofacinggreatchallenges.Intheeraof"Internet+",iteducationandtrainingmarketenrichmentisinevitable.Competitorsareincreasinglyenteringthemarket.Ifyouwanttogetmoremarketspace,pleaseoccupymoremarketshareandgetmoreaudiencerecognition,wemusthaveagoodmarketingstrategy.ThispaperfirstintroducesthedevelopmenthistoryandcurrentsituationofITtrainingindustry,tounderstandthecurrentsituationofITtrainingindustry.ThenitanalyzesthemarketcompetitionofQianfengInternetITtrainingindustryfromthemarketingenvironment.Thirdly,fromtheuseofSTPtheory,4Ptheorytodevelopmarketingstrategies,andfinallyputforwardfromtheculture,management,systemaspectsofmarketingsecuritymeasures.Keywords：MarketingStrategy，IT，QianFeng目录第1章绪论 11.1研究背景和意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 11.2文献综述 21.2.1国外研究 21.2.2国内研究 21.3课题研究方法和内容 31.3.1研究方法 31.3.2研究内容 3第2章千锋广州分公司IT培训市场营销环境分析 52.1千锋互联科技有限公司广州分公司发展概况 52.1.1千锋互联科技有限公司广州分公司简介 52.1.2千锋互联科技有限公司广州分公司IT培训业务概况 52.2宏观环境分析 62.2.1政治环境 62.2.2经济环境 62.2.3社会环境 72.2.4技术环境 72.3行业环境分析 72.3.1潜在的新进入者 82.3.2替代产品威胁 92.3.3供应商议价能力 92.3.4消费者议价能力 92.3.5同行竞争者分析 102.4千锋广州分公司SWOT分析 102.4.1优势分析 102.4.2劣势分析 112.4.3机会分析 112.4.4威胁分析 132.4.5SWOT具体战略分析 13第3章千锋广州分公司IT培训市场营销策略的制定 153.1产品策略 153.2价格策略 153.2.1差别定价策略 153.2.2尾数定价策略 163.3渠道策略 163.3.1高校招生 163.3.2网络渠道的应用 173.4促销策略 173.4.1人员促销 173.4.2媒体广告宣传 17第4章千锋广州分公司的营销策略保障措施 184.1建立学习型企业文化 184.2加强人力资源管理 18第5章总结 19参考文献： 20致谢 22PAGE22第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究背景由于“互联网+”政策的盛行，很多人的工作开始紧密连接电脑，甚至是不可分割的。随着IT行业的扩张，对人才的需求每年都在增加。数据表明，IT行业的从业人员数量在从2015年的1846万人增加到2018年的2256万人，3年的复合增长率为6.43%。虽然IT培训产业的成长空间正在扩大，但竞争力度也随之变强。由于目前IT教育产业的均质化非常普遍，选择具有革新性和恰当的营销战略，将能够帮助企业获得市场。现在，职业教育培训已经不能从教育的角度看市场了，但是随着顾客需求的深化，必须整合跟进服务和指导教育，推进企业的营销活动。在这个想法中，很多IT教育、培训机构开始摸索各种各样的方向。新华社计算机教育与中国约5000多家知名IT企业签约，并聘请外国专家组作为传播人才需求的传播渠道，同时进行专业领域的课程设计。面对市场环境的激烈竞争，千锋教育能否保持稳定的进步，是公司高层必须考虑公司能否继续成长的问题。因此，对于千锋教育公司的营销战略相关的研究在这种背景下产生了。1.1.2研究意义（1）现实意义面对有竞争力的IT市场环境，企业需要研究并制定合理的市场营销战略，严格执行市场营销战略管理，这样企业就可以在激烈的市场竞争中存在取胜的可能性。拥有良好的市场营销系统的企业不仅能维持其市场份额，提高其市场占有率，还能强化其竞争力，提高其效率。因此，现代企业越来越重视营销。在当今IT市场环境竞争和变化的全面情况下，千锋教育想要一个引人注目的大市场份额，其主要目标是根据实际情况进行市场营销分析，制定相应的市场战略。作为IT服务人才供给培训组织，千锋教育公司必须充分利用内部和外部资源，了解并确定企业的目标市场。在改善企业经济利益的同时，提高他们自身的竞争力，为激烈的市场竞争做准备。通过对千锋教育公司的市场情况进行研究，提出了改进建议，并开发了一套合适且有效的营销策略来改善公司的营销水平。（2）理论意义本文的研究成果能够帮助IT培训企业通过千锋教育公司的案例来提供参考和借鉴，通过此案例的分析，更加深刻了解市场营销理论，并将这些理论应用于IT培训企业实际管理的活动当中，构建IT培训教育领域的营销理论，从而有利于相关研究者进行后续研究。1.2文献综述1.2.1国外研究外国学者高盛Goldgehn（1993）曾对教育机构进行市场调查。研究表明，教育机构的市场营销水平正在逐步改善。同时，他还指出很多被调查者没有遵循市场战略的制定步骤而失败：市场的分段-目标市场的定位-缺乏市场定位，缺乏市场营销策略的公式化，也会给市场营销策略带来一定的影响[17]。在《StrategicMarketingforEducationalInstitutions》中，菲利普（美国著名的市场营销专家）（1995）指出，在教育机构的战略营销中，良好的营销战略可以帮助企业获得更多利益，并且唤起市民的更大的关心。他认为，教育企业的成功征兆是教导服务质量、给顾客提供的价值和品质[18]。教育经营者必须理解自己的区域产业的内外环境，评价有形、无形的资源，制定适合企业发展的任务、目标。同时，教育机构应明确划分市场，找出目标市场，他们可以提供最好的产品和服务。1.2.2国内研究学者林素娟（1998）认为，为了提高大学的招生水平，市场营销的营销理念应该与中国的大学相结合[11]。肖胜昔（2007）阐述了他自己对高等职业技术学院大学营销的看法。他认为，在高等职业技术学院的主要任务就是找到和满足消费者的需求。因此，他建议高职技术性的大学通过有效的4P组合战略来满足目标消费者的需要[12]。此外，李荣华（2011）将四川教育大学成人高等教育的市场营销战略作为案例研究，从产品战略、价格战略、渠道战略、推广战略四个方面提高高等教育的营销水平[13]。樊向阳（2016）基于市场营销理论和市场营销战略分析，选择了新东方公司作为研究对象，并提出了合理的营销优化建议[15]。像IT培训这样的教育培训具有非常特别的成本结构和较高的固定费用。他们需要投入大量的成本来优化课程、教科书、代码和教学方法的研究开发。但是界限费用很低。一旦系统形成，教学和复印的成本就非常低。1.3课题研究方法和内容1.3.1研究方法本文主要在写作过程中使用以下6种方法：（1）4PS理论：结合和合理利用产品、价格、渠道、促销4个因素，完成企业的总体目标和计划。（2）SWOT分析理论：SWOT法是用于分析企业内部和外部环境。一般来说，确定企业的优势、弱点、机会、威胁，制定企业的战略分析模式，可以有机地结合企业内部资源和外部环境明确且合理向战略方向发展和企业的逻辑性战略选择。（3）文献研究法：确定研究北京千锋教育广州分公司IT培训营销策略后，收集整理文献，以市场营销环境分析、企业战略管理理论等为中心，从以往的理论和研究成果中得出教训。（4）PEST分析法：选择企业的政治（P），经济（E），社会（S）和技术（T）4个环境因素，分析了北京千锋教育广州分公司面临的形势。（5）案例研究法：本文选取北京千锋教育广州分公司作为研究对象，对IT教育机构的市场营销战略的优化和实施进行了分析和探讨。（6）波特五力分析法：从同行业竞争、潜在新进入者、替代品威胁、供应商与消费者讨价还价能力5个方面对千锋教育广州分公司的行业环境进行分析。1.3.2研究内容本论文一共分为5个部分，具体内容安排如下：第1章，主要介绍本论文的研究背景，阐述本论文的研究意义、研究内容与框架。从理论和实际意义两个方面论述本文研究意义所在，最后对于本文研究内容和框架做了说明。第2章，千锋广州分公司IT培训业务营销环境分析。宏观环境方面从IT培训市场政策、经济、社会、技术环境加以分析，行业环境方面结合目前国内企业的情况对千锋广州分公司目前营销状况进行分析。第3章，千锋广州分公司IT培训市场营销策略的制定。根据第二章对千锋教育广州分公司的环境分析，运用4P理论提出针对性策略。第4章，千锋广州分公司的营销策略保障措施。任何策略的实现都要与保障措施相结合，本章从企业文化和人力资源两方面提出保障措施。第5章，本文的总结。

第2章千锋广州分公司IT培训市场营销环境分析随着IT产业在中国的迅速发展，IT培训也进入了人们的视线。IT教育目前列为国家关键建设项目，包括第11个五年计划和第12个五年计划。分析千锋广州分公司IT培训市场营销环境有利于优化该公司的营销策划。2.1千锋互联科技有限公司广州分公司发展概况2.1.1千锋互联科技有限公司广州分公司简介千锋互联科技有限公司广州分公司是千锋教育的一家分支机构，坐落在广州这一经济繁华、交通便利、优越的地理位置。千锋教育的主要业务是为IT教育的整个行业链建设人才服务平台，面对整个过程，面对高质量、高成本的培训模式，紧跟企业需求的教育大纲，实现国家综合就业保障服务。作为一家专业的商务服务公司，它主要向客户提供IT培训、HTML5培训、Java培训等，能够满足客户的各种需求。2.1.2千锋互联科技有限公司广州分公司IT培训业务概况千锋主要业务同时开设众多IT课程，具体如下图2-1所示。图2-1千锋培训课程分类千锋旗下的教育培训事业，主要为大学生和企业提供技术培训服务，为企业提供优秀的网络研发人才，提供应用解决方案和App项目的研发，同时，它也为有创业梦想的学生提供机会，提供创业指导和天使投资服务。2.2宏观环境分析1990年以来，电子信息产业成为了世界上最重要的战略产业，随着严峻的经济、技术竞争、产业结构调整以及各种产业的高度化而急速发展。在这个背景下，中国的IT信息产业也在急速发展。数字技术推进音频和视频、交流和计算机产品的整合。这些发展伴随着很多IT人才的需求。人才培养是拉动IT产业整体发展的关键力量。2.2.1政治环境近年来，中国IT产业整体水平稳步提升，跻身国际先进行列。从国家政策层面来看，中国市场的快速稳定增长在很大程度上得益于国家政策对IT产业发展的支持，例如颁布《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》等政策文件。在展望2019年中国IT产业发展时，《中国IT产业发展报告》内容中指出，“工业互联网与5G是世界各国面向未来的共同选择。”这预示着IT产业发展必然是国家发展必不可少的手段，而IT培训产业作为中国市场的IT子行业面临新的发展机遇。2.2.2经济环境现在，迎来了以IT技术为基础的数字经济时代，全世界都在加速发展。以工业互联网为代表的新一代信息技术不断地被整合到实体经济领域。IT产业成为了商业开发的新引擎和经济增长的新驱动力，中国IT产业正在进入由大变强的重要战略机遇期。根据工信部日前发布的相关报告显示，“中国的IT产业发展指数（ITII）由2014年的61.5分提高到2018年的76.3分，2018年首次超越英国和韩国，位列第四位。”2018年，中国IT产业实现了快速增长、竞争力持续改善、结构持续优化、技术创新显著和深化经济社会一体化。对于中国的IT界人士来说，这无疑是一个充满机遇的大时代。在数字经济时代，优秀的人才依然是驱动行业前进的核心力量。中国制造业的劳动成本随着人力资源费用的上升，已经失去了国际竞争优势。同时，高水平人才的有效供给不足，限制了行业的发展。即使现如今许多大学都设置了计算机和大数据等新专业，但高端人才缺乏的现象在短时间内难以得到有效缓解，IT培训市场仍然拥有巨大的发展空间。2.2.3社会环境根据国家工商总局数据显示，我国实有各类市场主体数量增长迅速。IT服务市场是众多市场参与者的基础。数字化转型不能一蹴而就，它需要通过系统和长期计划有效地执行，所以企业通常会介绍专业的IT服务提供商来帮助他们实现自身的数字转型。IT服务发展历史悠久且市场基数大，现阶段已经进入到相对稳定的增长阶段。在驱动企业数字化转型的同时，IT服务市场的竞争格局也正在被企业数字化转型重塑，与其息息相关的云计算、大数据、人工智能等关键技术为IT服务领域注入了新的增长活力。在推进企业数字化的同时，IT服务市场的竞争模式也正在改变。从我国的未来发展趋势可以看出，离不开IT相关技术人才的支撑，现代的文化产业发展趋势也应当是增加文化产业的科技含量，因此，IT培训行业的市场空间将会越来越大。2.2.4技术环境目前，所有培训公司几乎都有自己的网站、微博和官方账户，可以实现在线咨询、注册、支付、选择课程、查询等。4G的普及和移动设备的发展有利于移动学习。每个人都可以在任何地方在线学习任何课程。因为没有物理空间的限制，培训公司可以在互联网平台上设置最好的老师和课程，以提高竞争力，消费者也可以享受更高质量、更低成本的培训内容。培训公司可以有效地帮助学生解决问题，利用智能统计分析学生问题的难处，最终，培训公司可以使用计算机网络信息数据库管理技术，为每个学生提供不同的学习方案。2.3行业环境分析企业的行业环境的变化会影响市场和企业的竞争。企业在制定战略和计划时，为了维持足够的竞争力，必须认识行业环境。千锋教育广州分公司处于一个竞争性的IT培训行业，所以它需要对IT培训行业的情况进行合理的分析，对潜在参与者、替代产品和供应商、消费者、竞争者进行合理的分析。图2-2千锋教育公司的波特五力模型分析图2.3.1潜在的新进入者由于我国相关管理规则的不完善，IT培训产业进入壁垒非常低。不仅仅是有教育和训练背景的企业和个人可以从事该行业，其他群体也可以从事IT培训，由于消费者有限的识别能力，导致IT培训行业背上“欺骗”的不良名声。IT培训产业的教学成本结构属于高固定费和低边际费。教学计划系统的研究开发需要大量使用企业的人力、财力，但是如果研究开发成功的话，成本相对收益来说较小。并且IT教育的过程和构造比较简单，很容易被其他企业复制抄袭。IT培训因为这个特征，就可能吸引大批新进入者，瓜分市场资源。2.3.2替代产品威胁从市场竞争来看，IT培训行业的低门槛和市场的大缺口聚集了很多参与者。同时，它也催生了各种培训模式。然而，大部分IT培训主要集中在线下，偏向线下教学，虽然规模较小，但也在形成全国连锁品牌，产生各种分公司。同时，企业间也在积极竞争，市场集中度也较低，北大青鸟IT培训市场份额不到10%。并且产品同质化明显，很容易被其他公司产品替代。一旦企业出现服务或者教学的问题，消费者可能将迅速投入其他IT培训公司的怀抱。IT职业培训市场只有打造企业产品特点、招聘优秀的教师、打造完美的商业模式和良好的声誉，才能实现规模的快速扩大和市场份额的进一步获取。2.3.3供应商议价能力IT培训行业的供应商主要包括讲师、国内教科书出版社、图像制作部门以及一些考试项目合作单位（内容提供者）。供应商主要通过增加投入价格，降低供应价值，影响现有企业的利益。当供应商提供的投入因素的值占总成本的大部分时，供应商就会对企业产生较大威胁。对于IT培训企业来说，供应商之间差异较大，难以随便替换，容易加强供应商讨价还价能力。2.3.4消费者议价能力IT培训行业的消费对象主要是大学生、待就业人员和在职人员。由于当前越来越多的IT培训企业涌进市场，培训机构众多，项目也五花八门，提供了多种多样的服务。这给了消费者更多的选择，而消费者根据自己的需求可以货比三家，随意挑选，这也使消费者的讨价还价空间得到了极大的提高，对企业而言也是极大的考验。另一方面，由于社会发展，消费者对IT培训提供的课程和服务有更高的要求。消费者之间有着不同的接受能力、不同的基础水平、不同的培训需求，这就要求培训机构有着更高的能力，而培训机构则根据消费者的情况来个性化培训，以满足消费者需求。2.3.5同行竞争者分析我国IT培训竞争格局一般按经营范围分为两种。第一种是在全国经营的机构，在国内都有一定的品牌效应，有优秀的教师资源和庞大的消费群体，占据市场较大份额，包括北大青鸟、达内科技等。第二种就是区域性培训的教育机构。该类企业数量相对大规模企业较多，千锋教育就属于这种教育机构。第一种机构在市场的竞争力较大，品牌效应明显，更容易获得消费者信任。千锋教育作为区域性经营的培训机构，在IT培训市场所占份额较少。相对全国范围经营的知名培训机构，竞争力较弱。除了提升企业自身的实力外，合适的营销策略也可吸引IT教育需求者，提升竞争优势。2.4千锋广州分公司SWOT分析通过对千锋互联科技有限公司广州分公司培训行业基本状况的了解，以及培训行业市场背景的介绍和培训发展环境的分析，我们可以看到，IT培训面临巨大的市场需求商机。现将千锋互联科技有限公司广州分公司所具备的优势、劣势、机遇和威胁进行分析。2.4.1优势分析千锋互联科技有限公司广州分公司的核心竞争力可以通过9大优势体现：（1）自主知识产权。千锋教育有国内独创的“移动3G课程培训体系”。（2）完善的手机研发队伍。（3）国内首次建立的3G全方位的人才培养课程体系。（4）编程训练安排得当，学员学习效率高。（5）可以让学员体验大项目实战，积累实战经验。（6）师资阵容豪华，讲师大多为名校毕业，有教学经验。（7）管理团队豪华，工作能力强且经验丰富。（8）千锋教育会与考试通过的学员签订《就业培训协议》，并且会认真履行协议约定。（9）免费试听一个月课程，不满意直接退款。2.4.2劣势分析千锋教育广州分公司品牌营销方面还很传统，运营管理系统不规范，主要宣传还是集中于线上宣传，品牌推广力度不够，无法完全展示企业优势，并且官网广告过多，频繁出现，容易引起顾客厌烦心理。作为规模性小的企业来说，宣传力度不够，仅靠自身实力，难以迅速在市场站稳脚跟。同时，又因为IT培训产品同质化严重，企业创新能力相对不足。此外，千锋互联培训公司市场范围还相对有限，面对规模较大的品牌培训机构来说，在消费者中的信任度相对较低，与供应商议价能力不足。2.4.3机会分析（1）IT课程与市场需求相符中国IT产业规模迅速变化，伴随行业热点也不断在更新。IT培训机构就热点变化也细分出了更多的课程。图2-3IT培训课程分类如图2-3所示，IT培训课程主要分为6种，包括IT认证、编程开发、IT产品研究、数字艺术、网络营销、应用技能以及综合。可以从图中看出，编程开发占据IT培训的主要地位，大多数的学员注重编程开发，注重项目实践能力。在此基础上，进一步细分编程开发，如图2-4所示：图2-4编程开发分类从上图可以看出，编程开发的分类，了解了现如今IT的培训方向。根据与千锋教育的培训课程项目对比，可以发现，上述分类中大部分项目，千锋教育培训课程中都有，契合了消费者需求。（2）人才供需瓶颈如图2-5所示，目前我国IT行业2019年新增人才需求为290万人，而IT专业毕业生才只有105万人左右，表明当前有200多万的人才缺口。根据2014年到2019年间的数据可以看出，6年间一直都存在着较大的人才空缺。随着时间的推移，IT人才的需求越来越多，而相对IT专业人才增加幅度较小，缺口越来越大，人才供给难以满足人才需求，这就给IT培训行业提供了机会。图2-52014-2019国IT行业人才缺口2.4.4威胁分析近几年，IT培训机构增多，培训质量参差不齐，给消费者留下了不好的印象，使得招生难度加大。通过上述针对千锋教育的行业分析，可以明确知道，现如今IT培训企业众多，老牌机构占据较多市场份额，同时，行业门槛较低，不断涌现新型培训企业抢占剩余市场。再加上国内现如今经济不景气的环境，IT培训作为非必须消费品，整个行业都陷入低迷状态。与此同时，随着高校开始意识到IT产业发展的必要性，越来越多的学校也新开了计算机、大数据等相关IT专业，这就会减少参加外部IT培训的学员数量。培训机构数量越来越多，参与培训学员却越来越少。这就又产生了供求矛盾。2.4.5SWOT具体战略分析通过对千锋互联公司的SWOT分析，可以发现千锋互联公司所拥有的优势与劣势，也存在着机会和威胁，根据千锋互联公司SWOT的分析结果，可以得到千锋互联公司的SWOT矩阵分析。表2-1千锋互联公司的SWOT矩阵分析内部因素外部因素优势（S）劣势（W）自主知识产权等9大优势营销方面还很传统制度不完善机会（O）SO战略WO战略（1）IT产业创新（2）人才供需瓶颈扩大公司的招生规模开发更多教育课程改善营销策略争取更多生源威胁（T）ST战略WT战略IT培训机构越来越多竞争激烈提升自身教育实力增加竞争力完善管理制度加大品牌宣传力度从SWOT矩阵可以看出：目前千锋互联公司面临着IT产业创新、人才供需瓶颈等多项非常难得的机遇，市场前景也相对广阔。如果千锋教育能抓住这个发展机会，积极开发教育课程，扩大招生规模，一定能进一步提高竞争力和市场占有率。

第3章千锋广州分公司IT培训市场营销策略的制定基于以上对千锋广州分公司的环境分析，需要进一步对千锋广州分公司的营销策略体系进行全面设计，对4P组合理论指导下的营销策略进行进一步完善。3.1产品策略针对市场需求的变化，千锋教育广州分公司应始终保持变化，持续调整创新产品混合战略，改善客户实时实力和终身能力。根据不同层次的教育水平进行各种产品组合，专科生、本科生、研究生之间都要采取不同的培训方式，提高学生的就业能力，使学生拥有扎实的理论基础，丰富的实践经验。同时在这个过程中，需要提供符合社会需求的教育性产品，调查人才市场上什么类型的人才欠缺，就提供什么类型的产品，进行广泛的市场调查，及时提供相关人才培训产品。同时，打造以品牌特色为主的课程教学。由于各大IT培训机构的培训课程大同小异，且复刻性强，因此，想要在课程产品上占领优势，就应当推出“千锋教育”特色课程，在此基础上，其他同行企业想要复制课程就没有那么容易，由于消费者先入为主的观念，首要选择的可能就是“千锋教育”。其次，课程实施方面，千锋教育要以学员的需求为主，制定合适的课程安排。既要满足学员学习知识的基本要求，又能使学员得到满意的服务，从而给企业带来好评，长此以往，企业品牌效应也应运而生。3.2价格策略价格的制定是营销策略中最灵活的因素之一，产品的定价与销售息息相关，好的价格策略有助于营销效果的完美实施。3.2.1差别定价策略应该为不同的顾客采用不同的价格设定方法。千锋教育广州分公司的直接客户如果是政府行政部门、各级人才和社会保障部门等，可以采用咨询收费策略改善通信机制。并且，协助政府的相关政策和措施促进就业，我们必须充分获取政府项目预算信息，同时充分满足千锋教育需求，在完全不损害自己的利益前提下，满足政府的需要。直接顾客如果是大学生的话，可以采用低价格战略配合灵活收费。对于大学生这类消费水平不是很高的群体，应当制定较低价格，以吸引学生消费。在保证教学质量的同时，稍微降低价格，有利于占领学生市场。同时，在收费方式上可以灵活变通，比如采取先上课后付款，或者是花呗收款等。有时为了售出更多的课程，千锋教育也可以推出“一次性报两门课，打8折”等活动。不同时期也可以采取不同价格，例如寒暑假的价格与平时学生上课期间的价格不同。3.2.2尾数定价策略现如今，大多数产品在营销时都会利用消费者的心理采取尾数定价策略。千锋教育广州分公司同样可以借鉴此种定价法采取此类定价策略，如199元，这就给消费者带来的感觉不到200，即使只相差一元。在定价策略上，可以参考北大青鸟或者是新东方培训这类知名品牌培训机构的定价策略，在充分利用消费者追求实惠的心理上，便宜一两百，达到课程营销的效果。3.3渠道策略渠道策略是营销系统最重要的功能之一。拥有一个好的渠道，能够帮助企业营销顺利进行，因此渠道策略的制定很有必要。3.3.1高校招生从当前IT培训市场上竞争对手的策略实施情况来看，大多数学校还没有与这些培训机构建立合作关系。因此，千锋教育广州分公司借此空缺与高校建立合作关系，从广东省内开始，与本科院校、软件学院等高职院校进行合作。随着国家对IT行业的重视，IT人才缺口巨大，这使得一些职业院校以及本科院校纷纷开设IT相关专业，培养IT相关人才。一些传统的院校可能还没有IT教学的经验，而此时，千锋教育就可凭借丰富的教学经验与优秀的教学质量同高校建立合作，打开营销渠道。3.3.2网络渠道的应用随着互联网的普及，大多数教育都可以在网上进行咨询，一对一辅导。这是一个趋势，可以最大限度地利用电子商务和网站学习平台的优势，实现客户与千锋教育之间的互动联系。在网络上进行广告宣传，推出网络试用课程，吸引消费者接触千锋教育这个品牌，在试用课程中展现教学模式，进一步留住消费者。其次，搭建一个好的网络学习平台，建议特色的学习方式，例如，大多数的网络教学都是直播视频课等形式，千锋教育就可以打造对话式教学，一步一步教学员操作，提高学习效率。3.4促销策略3.4.1人员促销作为一个培训组织，千锋教育广州分公司主要提供培训课程。千锋教育作为一个区域性小规模企业，目前的情况比较适合人员促销。千锋教育广州分公司可以采用团队销售模式，组建销售团队，以销售总监为主要负责人，指导销售人员，改进销售绩效方法，以确保销售的品质和效果。团队成员应该有各种人才，主要包括IT专业的专家，宣传沟通的专家，以便宣传时能够顺利使消费者接受信息。销售团队可以向不同学校宣讲，多与学生沟通，才能了解学生需求，根据获取的信息，及时整理和更新销售计划，大幅提高产品的促销效率，提高销售额。3.4.2媒体广告宣传利用媒体广告宣传进行促销可以有针对性地对可能的目标客户进行广告宣传，在专业性的杂志或者是影响力广的书籍进行广告宣传。同时，打造品牌效应，千锋教育的品牌效应也会变成广告宣传，充分展现自身特点，使得千锋教育品牌的宣传能够吸引更多的学员来千锋教育参加IT专业培训。在媒体广告宣传时，要注意的是，选择可靠的、誉较好的媒体宣传，避免因为宣传媒体的名声不好，从而拖累千锋教育自身。此外，切莫宣传过于频繁，掌握好频率，避免引起消费者厌烦心理。

第4章千锋广州分公司的营销策略保障措施对于一家以知识服务为主的企业，千锋教育的营销策略想要顺利实施，除了制定良好的营销策略，也需要建立良好的企业文化与培养优秀的人力资源作为保障措施。4.1建立学习型企业文化在企业开发过程中企业文化逐渐形成。一般来说，所有员工追求的行为都是独特的理想、价值，形成企业价值观。企业文化不是口号，而是信念、思考方式和行动习惯。对于千峰教育而言，制定了明确的营销策略是第一步，而实施战略的效果取决于是否能够良好执行营销策略。千锋教育需要建立“人人都有水平”的学习型企业文化，才能更好地服务消费者。企业自身建立好学习氛围，才能更好地学员带来更好的学习气氛，学员的学习效率高了，企业自然就能收获好评，渐渐地就能实现前文所提的打造品牌效应的产品策略。其次，学习型的企业文化也会不断推动企业工作人员不断学习，在学习的过程中，可能就会了解学员的一些学习心理，更好地辅导学员学习，也有助于课程产品水平的提高。此外，企业工作人员学习也可能推动人员促销策略，企业人员知识水平高，在进行人员促销时，容易给消费者留下好的第一印象，产生信任，同时也能更好地与消费者进行沟通。4.2加强人力资源管理营销队伍人员的素质高低，会直接影响到千锋教育产品提供的整体质量。任何一个环节、任何一个人的服务失误，都有可能导致负面效果的产生，因此企业中的每一个员工都应当对营销效果负责。因此，人力资源工作也是非常重要的。千锋教育在招聘人才的过程中，需要明确每个岗位的职务责任和求职条件。只有如此，才能真正在合适的岗位上配上合适的人才。此外，岗位培训也很重要。刚招聘的新员工或多或少都不完全了解工作，因此要提供专业培训，使员工快速投入工作。对于已经熟悉工作的老员工，也需要进行定期培训，更新员工的知识、态度、能力。企业员工能力水平高，对于企业的形象、就业能力都有更高的保障，各种营销策略也离不开高素质人才的推动。第5章总结通过上述研究可以得知，即使目前千锋教育身处于竞争激烈的IT培训行业，但是由于国家政策支持以及巨大的人才缺口存在，想在市场占领一席之地，是非常容易的，但若想进一步获取更大的市场份额，还需要结合更为科学合适的营销策略。除了时刻关注市场、行业的变化，及时调整营销策略，还要充分利用4P理论，积极创新，制定更为合适的策略。与此同时，也需要充分完善营销保障措施。在本篇论文写作中，由于研究时间有限，获取的资料来源也有限，相对掌