商务谈判案例分析题(十三个)

商务谈判案例分析题案例一：背景材料：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

〔1〕案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

〔2〕这种障碍导致谈判出现了什么局面？

〔3〕应采取那些措施克服这一障碍？

〔4〕从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作应该为此向对方成员抱歉中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，防止类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购置冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了〞，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。〞果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。〞工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？〞美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？案例三巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表抱歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆〞时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解缺乏，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了，如果因为这件事疑心到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〞

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的时机，于是谈判顺利地进行下去。案例四日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆〞，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解缺乏，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了，如果因为这件事疑心我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〞日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的时机，于是谈判顺利进行下去了。案例五〔hi.baidu./zlycsxcn/blog/item/c9ca256dd20ba2f942169473.html〕1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与效劳条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：〔1〕如何评论甲公司安排谈判人员的做法？

〔2〕如何评论丙公司大幅度降价的做法？案例六〔hi.baidu./lvyuping%5F1986/blog/item/398698398e25ebf63a87cee4.html〕在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。我们亲切的DEMON为“自家的儿子〞。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。新旧店主盘店谈判中的说服与议价盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的〔店铺之前的装修本钱等〕租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。我方于07年5月中旬向对方提出盘店意想，双方谈判在即。07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。一开始，对方具体介绍了店内的根本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、款台以及其他重金属装饰品，装修本钱逼近2万。对方以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。我方并为对对方高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修确实是有特色和个性，但是我们无从考证装修的本钱，更何况目前的装修风格不一定回利用到将来我们店的营业中〔事实是我们差不多没变风格〕。所以请介绍一下该店铺的其他方面。〞对方看出了我方虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。我方李棵同学实事求是：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。〞对方对这一关键信息立即做出反响“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比拟群众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。〞我方明白，这是对方打算把店铺打给我们的同时，再让我方把货盘下来又是一项本钱支出。对方继续：“我在广东和成都本地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。〞此时，我方决定不再听对方的“商品〞推销，要把问题解决在铺面上，于是就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流？〞秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担忧客流。〞“不，在做生意是我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？〞我方摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。对方坚持说我方疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。我方有待做更多的考察。“那这个店子，你打算打多少钱？〞我方成员试探性的询问。对方拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子4500；铺子3500〞了解了价格之后，我方表示要再做商量。于是初次谈判就结束了，但是我方意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。随即，双方谈判的问题升级到打店、盘店的具体金额上——还价、提价、压价、比价，一场毅力和真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？技巧较量的谈判竞争展开了。我方要求对方重报价一次并对价格所含内容进行解释。对方回应：“如果付渠道费，那我将最低本钱给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。〞我方立即做出反响“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子上的价值1000元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。〞对方反问到“你们认为多少钱适宜？〞我方不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…〞秦鹏淡然一笑说“到哪里2千也打不到一个象样的铺子。〞我方不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。〞这一招很奏效，顿时把对方将住了。对方自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱？2000块真的太低了。〞我放看出对方的软肋，毫不退让。对方无奈只能说容许2000块给我们空铺。我方见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。对方濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。〞我方容许并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。双方签定协议，谈判告终。这场有我亲自筹划、参与的单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比拟简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：1在谈判时，一定不能暴露自己的弱点〔不清楚的地方〕2多考察相同环境的具体情况3确定价格后，索要尽可能多的优惠4付款在合理的情况下越晚付越好案例七〔来源：hi.baidu./lvyuping%5F1986/blog/item/910442b3cb0093a2d9335a1b.html〕Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比拟好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢送酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我那么相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。外表上看，这顿饭吃得有些为难，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，应酬几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？〞征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比拟多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。〞山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比拟大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。〞陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续开展重要？〞他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。

从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜本钱地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的气氛，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢送会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我〞谈判，想用两个市场进行“围剿〞，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种方法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第三，处在被动状态时，一定要想方法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理外表上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……〞这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比拟多，公司还是要有所选择的……〞这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比拟大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……〞这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就到达了真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。案例八：商务谈判：提单破绽案例分析〔hi.baidu./qqtdsc/blog/item/40fbaf8062c81ad39023d91e.html〕2001年3月，国内某公司〔以下简称甲方〕与加拿大某公司〔以下简称乙方〕签定一设备引进合同。根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。外贸论坛，外贸通，外贸英语,外贸知识,外贸新闻：.tradetalk信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。福步外贸论坛，外贸精英人才：.tradetalk2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：外贸论坛，外贸通，外贸英语,外贸知识,外贸新闻：.tradetalk1．单签署日期早于装船日期。福步外贸论坛，外贸精英人才：.tradetalk2．提单中没有已装船字样。来源：.TradeTalk节选自：外贸通根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1．向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。2．向有关司法机关提出诈骗立案请求。福步外贸论坛，外贸精英人才：.tradetalk3．查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。来源：.TradeTalk节选自：外贸通4．向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函说明立场，并指出，由于乙方原因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否那么，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于2001年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方成认该批货物由于种种原因并未按合同规定时间装运，同时成认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的根底上降价4万美元并提供3年免费维修效劳作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。来源：.TradeTalk节选自：外贸通[经验]福步外贸论坛，外贸精英人才：.tradetalk1．在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。2．收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？3．仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。[相关知识]外贸论坛，外贸通，外贸英语,外贸知识,外贸新闻：.tradetalk备运提单：是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名，也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期，但没有“已装船〞字样。后一种情况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这种情况。在国际业务贸易中，买方和银行一般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注“已装船〞字样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船〞字样；其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。外贸论坛，外贸通，外贸英语,外贸知识,外贸新闻：.tradetalk[忠告]福步外贸论坛，外贸精英人才：.tradetalk对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船〞字样，而预借提单因其一般有“已装船〞字样，很难鉴别其真伪，只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定，这两种提单也只能通过上述方法从中找出单据的不符点进而拒付，然后通过协商、仲裁或司法程序解决；倒签提单是“已装船〞提单，其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预借提是在货物装船以前。由于倒签提单实际上是已装船提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前，在审单过程中很难发现；即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单，但由于信用证500条款中已明确规定，银行不负责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货款。在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出具止付令，实施财产保全。只有这样，开证行才有权做出拒付。案例九：1000X计算机的报价——商务谈判案例分析(hi.baidu./spengstudio/blog/item/aeebd2028ef35d0e4bfb511e.html)1000X计算机的报价——案例分析〔1〕因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的上下以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，那么直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的开展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。1：企业的开展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了防止关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为根本目标，并且是“不达目的不罢休〞。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打根底。真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是本钱因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成局部，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。3：用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格上下的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的上下，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货廉价卖〞，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是降低1000X的产品质量，进而降低本钱，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。4：未来的市场需求开展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8％～10％左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。〔2〕.可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比拟也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打根底。所以，多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95％，但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79％。所以，如果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署：二是科捏格公司今后一两年内还需要购置两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。〔3〕我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比拟也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14．2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。〔4〕综上所述．我们认为．多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比拟低的价格赢得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推迟交货期，那么采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？案例十：〔i.yahoo./ruby.success/blog/p_13/〕商务谈判案例分析(二)

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好容许对方的条件，签订了协议。作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是表达了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原那么，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反响！攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。案例十一A公司为生产电脑的厂家,B公司为其客户,A公司与B公司已签订合同,合同款项为20万元,但由于物价上涨,本钱升高,A公司需将合同总价提高为25万元才能保证不亏本,作为一个经理,你将怎么和B公司经理谈判呢?案例分析：关于价格变化影响到价款的问题《合同法》第六十三条规定：“执行政府定价或者政府指导价的，在真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？合同约定的交付期限内政府价风格整时，按照交付时的价格计价。逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行；价格下降时，按照新价格执行。逾期提取标的物或者逾期付款的，遇价格上涨时，按照新价格执行；价格下降时，按照原价格执行。〞

但这只适用于政府定价或者政府指导价的情形，不知你们这是否属于政府定价或者政府指导价，参考吧。

如果不能适用，那么只能从“显失公平〞上说话了。

根据《合同法》第五十四条规定：“以下合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销：

〔一〕因重大误解订立的；

〔二〕在订立合同时显失公平的。〞

但要注意：这是有时间限制的，即《合同法》第五十五条：“有以下情形之一的，撤销权消灭：

〔一〕具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权；……〞案例十二〔spx〕巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表抱歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了.

问题:1.上述谈判中,美方运用了哪些策略?

2.巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?

3.如果你作为巴西方代表会怎么谈?真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？呵呵,留学啊.....是一个痛并快乐的过程从留学的第一天到现在,唯一的感觉是心里累.留学的经历让人学会了独立思考,真真正正的认识自己的能力和自己的开展方向.但是做到这一步的代价是很大.从第一天正式上课,到完成学业,到得到绿卡,到取得公民权利,到现在举步艰难的寻找专业工作,中间的错误和曲折真是不少,也有无数的遗憾和懊悔,但是对目标的追求始终没有放弃.IHaveADream.从什么地方摔倒,就从什么地方站起来.有了错误就要努力改正,不可以回避和后退,想着胜利勇敢前进.不断的改造原来的自我,不断塑造全新的自我.不知道应该说什么,只是心里感到痛苦,心里感到快乐.下面具体说一下留学中会遇到的困难现代中国的年轻学人大多成长在比拟优越的条件下，同时很少面对社会的各个阶层，在求学阶段青年人缺乏对社会各个层面的充分了解。留学海外时，固然充满了各种新奇感，但更多的是面临着各种各样的困难。可以说留学之路却也是一条充满艰辛的路程，它对每位留学人员都是一种考验。留学过程中遇到的最大问题是哪些呢？(1〕语言的障碍留学国外，碰到的最大问题就是语言不同。如果留学过程中没有很好地掌握语言，那可以说是举步维艰。在生活、学习、社交、工作等方面都会遇到不小的困难。而要掌握一门外语绝非易事，确实需要花大力气、下决心，才能把语言学好。需要有同其他学习一样的毅力与恒心，同时掌握较为正确的学习方法。有的同学，经过刻苦的学习，顺利地适应了国外生活学习对语言的要求，取得了留学成功。而有的同学，在国外呆了3、4年，还连根本的语言表达都不能完成。用一句话概括“不要以为到了国外你的语言就一定能学好，如果不学习，在国外呆多久都没用。〞〔2〕生存的问题不管是美元区还是欧元区，国外的生活水平都是大大高于国内的。要在国外生存，经济方面的支持是必不可少的。但这对于还处在开展中国家的中国来说，往往经济问题会困扰很多的中国学生。在国外生活费用及学习费用，欧美国家大约都在每年6万-10万元人民币。一般情况下，在国内外语水平一般的自费留学生从开始学习语言到最后顺利地进入大学拿到文凭，都需要三四年的时间，而且对于高中生而言，可能时间还会更长。〔其中，对于一个刻苦学习语言的学生而言，需要一至两年的时间来完成语言的学习。〕显然，对于大多数的中国家庭，承当这比拟高的留学费用还是有一定困难的。真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？〔3〕孤独感置身国外，初期由于语言的不通，很难交到什么朋友，往往都是我行我素、只行孤影，这是在所难免的。这一时期对于留学生来说，孤独感是需要克服的最大障碍，也是对人意志的一种考验，只能是把精力都用到学习上。当然这时候也可以参加很多的活动，结识新的朋友。比方在巴黎可以参加法国学联的很多活动，还有各种华人社会团体的活动，同时在班级里也可以认识到很多和你一样正在学习法语的来自世界各地的同学。总之，培养自己的社交能力，翻开局面，在留学初期是必不可少的。还要提醒大家，交友时也应该慎重，注意自我保护。〔4〕社会歧视我们应该正视的是，毕竟中国和法国在经济的开展水平上还存在着一定的差距，中国人在国外还是会受到一定的歧视。尤其是在学习语言阶段，经过一定时间的刻苦学习，开始寻找工作，边工作积累资金、边稳固自己的法语。但在工作时，由于自己的语言水平还有限，外国人对中国的认识也不太全面，并且工作关系有别于同学和师生关系，因此就更容易感觉到歧视的存在。解决这一问题的关键还是在于个人，一个健康开朗、积极乐观、工作学习认真努力的、拥有实力的人，到哪里都是会受到别人的尊重的。5〕打工辛苦吗？打工当然辛苦，而且对于从没有从事过体力劳动的中国学子们更是显得尤为辛苦。但是我想指出的却是，其实打工并不是太辛苦。我所碰到的留学生中，能顺利勤工俭学的学生都是那些能真正吃苦耐劳的学生。因为，没有哪一份工作时能很轻松的，工作本身就是辛苦的，在国内时一样，在国外也是一样。有的同学有时机找到了工作，但却没能干下来。分析其中的原因，往往是：a〕“这种苦我忍受不了〞。确实，在餐馆打工要起早贪黑，整天站立。对于在国内的天之骄子而言，觉得这根本就不是他们该干的，有一种对职业的鄙视。但你应该看到你周围的法国同事也是和你一样在干，有这种想法，只能说明你还不了解生活的艰辛。b〕“他们欺负我〞。由于本身看不起体力劳动，所以总认为自己身受委屈。比方在做餐馆效劳生时，除了日常的对待客人的效劳，还有很多其他的工作如清扫卫生、清理仓库、洗刷墙壁等也是效劳生分内的事。但如果你没有这种心理准备，只以为效劳生就是端端盘子什么的，实际工作起来自然不能胜任。c〕与老板及同事的关系持不好。其实要处理好自身在工作单位的关系，首先你要能够干得出色。在法国，非常看重你的工作能力，如果你工作不出色不努力的话，很难得到同事的好感，老板也会炒你鱿鱼。这一点在中国也是一样。6〕打工与留学的关系处理好打工与留学的关系是非常重要的。a〕打工对留学的经济支持是不可无视的。在留学初期的语言学习阶段，抽出一段时间来打工，可以为今后的留学生活打下良好的经济根底，因为打工的收入还是很可观的，一般在1000欧元每月左右。为完成学业提供保障。真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？b〕打工的时间一般应安排在语言学习阶段的后半局部，即初步掌握了一边语言表达能力之后。因为真正进入大学学习后，学习是相当紧张的，最好不要分在精力在打工上。c〕在打工的过程中通过和同事的交往，可以有效地增强法语，同时了解法国文化。d〕从某种意义上讲，打工的经历对人生的锻炼是非常有裨益的e〕有一点是值得注意的，打工开始很难，会有很屡次碰壁。但是一但你掌握了，其实也就很简单了，因为它们毕竟充其量只是些体力劳动，将后来在你有假期的时候或你有条件的时候，可以随时再打工，来补充自己的经济收入留学遇到的困难可能会有很多,无论在生活上或是学习上等等。加上往往要自己去面对和处理每日所遇到的问题,这也是一种考验。留学除了是为了学习之外,其实也是一种生活的体验。真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？1.Idon'twanttobethethirdwheel.我不想当电灯泡.

一般的自行车都只有二个轮子,要是有三个轮子呢?没错,那第三个轮子就是多余的.所以Thirdwheel就是美语中电灯泡正确的表示方法.还有一个**,叫Idon'twanttobethethirdarm.这里不是说“三只手〞的意思,而是和thirdwheel一样,都是电灯泡的意思.

2.Heisdatinganothergirlontheside.他同时脚踏两条船.

我想把这句说成Ihavemyfeetintwoboats的人也不在少数吧!其实正确的说法应该是像这样,Heisdatinganothergirlontheside.或是你可以说Heisdatinganothergirlbehindherback.(这个her指的是他女朋友的意思)

Ontheside这句话你去餐厅用餐时也常用到,指的是主菜之外的副餐,比方说I'dlikesaladwithdressingontheside.就是说我要沙拉和沙拉酱.或是Wouldyoulikeabakedpotatoontheside?要不要再点一份烤马铃薯啊?

3.Iamtheone-womankindaman.我是那种从一而终的男人.

在美国从一而终的人好似不多,他们通常从高中就开始交男女朋友,一直交到结婚,中间不知改朝换代过多少次.所以这句话是很难得听到的.其实我比拟常听的是one-manwoman,因为看来不管中外,女生都比男生坚贞一点.kinda在口语中常用,它是kindof的简写,kindaman就是说那样的男人。可以省略不说.

还有一种用法叫Weareexclusive.这个exclusive指的是排他的意思.所以当一对情侣说,Weareexclusive时,就是说我们心里只有对方一人,我们都不会再去喜欢上别人.

4.Thoseboysliketohitonmeallthetime.那些男生老爱找我搭讪.

Hitsomebody是说你打某人的意思,但是hitonsomebody就不一样了,hitonsomebody是当作搭讪来解释.常常电视剧里可以看到,一个男的跑去跟一个陌生女孩多说了两句话,那个女生就说:Areyouhittingonme?你现在是在跟我搭讪吗?实在是很有意思。

5.That'sthelongdistancerelationship.我和我的情人分隔两地.

一般relationship都是特别指男女朋友之间的关系,比方你可以跟你的另一半说,Ireallyappreciateourrelationship.就是我很感谢我们能够在一起.

Longdistancerelationship是一种固定用法,这样的**我常在播送中听到.他们一般情况下不会说成Welivefarawayfromeachother.只会说Wehavealongdistancerelationship.再来你可能可以接著说,It'ssohardforme.

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

6.Youshouldhavechivalry.你应该有点绅士风度。

我觉得美国的男生都蛮有风度的,他们会帮女士开门(这点在美国尤其重要,因为美国的空气太乾燥了,所以去开门常常会触电^__^)会让Ladyfirst.这种行为中文叫绅士风度,但在英文中叫骑士精神(chivalry)

7.Isawyousmoochingthatgirljustoutsidemywindow.我看到你在我的窗外亲那个女孩喔。

Smooch是一个口语,它就完全等于大家所熟知的kiss这个字.

8.I'malloveryou.我对你非常地著迷.

Alloveryou就是说对你非常地著迷,这还有另一种表示方法,叫Ihaveacrushonyou.这二句都是表达很喜欢某人的意思.

Alloversomebody还有一个很常用的用法,我把它翻成“三贴〞比方说你去舞厅跳舞,看到有一对男女跳到三点都贴在一起了,你就可以跟你的同伴说,Hey,look,theguyisdancingalloverthegirl.

9.I'moveryou.我跟你之间完了。

一字之差但是意思完全不同喔.你要是说I'moveryou,就是说我跟你之间完了,我不想再和你有任何的瓜葛.这和I'malloveryou是完全不一样的。

10.Areyoutryingtoseduceme?你想要勾引我吗?

Seduce就是说你用言语或是行为去勾引某人.这句话在美国派(AmericanPie)当中有用到过喔!就是其中有一个男生最后找不到伴了,结果跑去勾引一个老女人.那个老女人就说了,Areyoutryingtoseduceme?

更好玩的是,那个男生事后还跟同伴吹牛,"Womenarelikewine.Theyonlygetbetterwithage."女人吗,就像老酒一样,只会越陈越香。

1、日常用语类

sportinghouse妓院〔不是“体育室〞〕

deadpresident美钞〔上印有总统头像〕〔并非“死了的总统〞〕

lover情人〔不是“爱人〞〕

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？busboy餐馆勤杂工〔不是“公汽售票员〞〕

busybody爱管闲事的人〔不是“大忙人〞〕

drygoods〔美〕纺织品；〔英〕谷物〔不是“干货〞〕

heartman换心人〔不是“有心人〞〕

maddoctor精神病科医生〔不是“发疯的医生〞〕

eleventhhour最后时刻〔不是“十一点〞〕

blinddate〔由第三者安排的〕男女初次会面〔并非“盲目约会〞或“瞎约会〞〕

personalremark人身攻击〔不是“个人评论〞〕

sweetwater淡水〔不是“糖水〞或“甜水〞〕

confidenceman骗子〔不是“信得过的人〞〕

criminallawyer刑事律师〔不是“犯罪的律师〞〕

servicestation加油站〔不是“效劳站〞〕

restroom厕所〔不是“休息室〞〕

dressingroom化装室〔不是“试衣室〞或“更衣室〞〕

horsesense常识〔不是“马的感觉〞〕

capitalidea好主意〔不是“资本主义思想〞〕

familiartalk庸俗的交谈〔不是“熟悉的谈话〞〕

blacktea红茶〔不是“黑茶〞〕

blackart妖术〔不是“黑色艺术〞〕

blackstranger完全陌生的人〔不是“陌生的黑人〞〕

whitecoal〔作动力来源用的〕水〔不是“白煤〞〕

whiteman忠实可靠的人〔不是“皮肤白的人〞〕

yellowbook黄皮书〔法国政府报告书，以黄纸为封〕〔不是“黄色书籍〞〕

redtape官僚习气〔不是“红色带子〞〕

greenhand新手〔不是“绿手〞〕

bluestocking女学者、女才子〔不是“蓝色长统袜〞〕

Chinapolicy对华政策〔不是“中国政策〞〕

Chinesedragon麒麟〔不是“中国龙〞〕

Americanbeauty一种玫瑰，名为“美国丽人〞〔不是“美国美女〞〕

Englishdisease软骨病〔不是“英国病〞〕

Indiansummer愉快宁静的晚年〔不是“印度的夏日〞〕

Greekgift害人的礼品〔不是“希腊礼物〞〕

Spanishathlete吹牛的人〔不是“西班牙运发动〞〕

Frenchchalk滑石粉〔不是“法国粉笔〞〕

2.习语类

pullone'sleg开玩笑〔不是“拉后腿〞〕

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？inone'sbirthdaysuit赤身裸体〔不是“穿着生日礼服〞〕

eatone'swords收回前言〔不是“食言〞〕

anappleoflove西红柿〔不是“爱情之果〞〕

handwritingonthewall不祥之兆〔不是“大字报〞〕

bringdownthehouse博得全场喝彩〔不是“推倒房子〞〕

haveafit勃然大怒〔不是“试穿〞〕

makeone'shairstandonend令人毛骨悚然—恐惧〔不是“令人发指——气愤〞〕

betakenin受骗，上当〔不是“被接纳〞〕

thinkagreatdealofoneself高看或看重自己〔不是“为自己想得很多〞〕

pullupone'ssocks鼓起勇气〔不是“提上袜子〞〕

havethehearttodo〔用于否认句〕忍心做……不是“有心做〞或“有意做〞〕

3.短句类

Whatashame!多可惜！真遗憾！〔不是“多可耻〞〕

Youdon'tsay!是吗！〔不是“你别说〞〕

Youcansaythatagain!说得好！〔不是“你可以再说一遍〞〕

Ihaven'tsleptbetter.我睡得好极了。〔不是“我从未睡过好觉〞〕

Youcan'tbetoocarefulinyourwork.你工作越仔细越好。〔不是“你工作不能太仔细〞〕

Ithasbeen4yearssinceIsmoked.我戒烟４年了。〔不是“我抽烟4年了〞〕

Allhisfriendsdidnotturnup.他的朋友没全到。〔不是“他的朋友全没到〞〕

Peoplewillbelongforgettingher.人们在很长时间内会记住她的。〔不是“人们会永远忘记她〞〕

Hewasonlytoopleasedtoletthemgo.他很乐意让他们走。〔不是“他太快乐了，不愿让他们走〞〕

Itcan'tbelessinteresting.它无聊极了。〔不是“它不可能没有趣〞〕真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？规划的人生更精彩：我的哈佛日记(节选)张杨从清华到哈佛--笑看过去(1)从清华到哈佛--笑看过去(2)我所经历的留学与考研：我所经历的留我所经历的留学与考研：我所经历的留我所经历的留学与考研：我所经历的留你好，哈佛(1)你好，哈佛(2)哈佛园里的中秋美国学校的信用制度：多元化和主动性请让我来帮助你!(1)请让我来帮助你!(2)天幕电影及其他人生的河哈佛的管理模型、财务制度及奖学金制哈佛的管理模型、财务制度及奖学金制纽约，未知的以后生命的轮回(1)生命的轮回(2)感受不一样的世界(1)感受不一样的世界(2)走出期末的压力(1)走出期末的压力(2)给点阳光就灿烂(1)给点阳光就灿烂(2)母亲(1)母亲(2)哈佛留学学什么？(1)哈佛留学学什么？(2)哈佛留学学什么？(3)当公主嫁给海盗(1)当公主嫁给海盗(2)当公主嫁给海盗(3)梦想的力量(1)梦想的力量(2)梦想的力量(3)真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？从清华到哈佛--笑看过去(1)从1998年9月离开父母去武汉读书算起，2007年是我在外求学的第九个年头了，也是最后一年。九年中我经历了四所学校：本科的华中师范大学，研究生的清华大学和哈佛大学，当然还有新东方，虽然我没有时机上过这所学校的任何一个班，但是却在这里教了将近4年的书。从1985年五岁走进小学算起，27岁的我已经在学校里待了22年。从小学到惊险考入当时我们那个小城历史上唯一一届的重点初中(之前没有，之后取消了重点初中制)，到后来更加惊险，几乎是最后几名考入在我们那里久负盛名的枝江一中，再到后来高中成绩起起落落，连累爸爸妈妈也跟着我一惊一乍的，担惊受怕。很多人说，教育可以改变一个人的命运。我相信这句话的道理。教育让我从一个小县城走到了湖北的省府——九省通衢的大武汉。在那里我看到了很多以前没有看见过的新奇东西，也完成了人生的第一次小小的改变。大一暑假，我带着几百块钱，坐着最廉价的绿皮火车，和一个朋友去北京看了清华和北大。当时看着北大的未名湖和清华的大牌坊，我心里默默地说：“如果有一天我能到这两所中国顶级的大学读书，该有多好啊!〞然后从北京到上海，去看了看复旦大学和上海交通大学。当时住在刚刚从上海交大毕业的一个大哥家里。大哥对我非常好，以前两个暑假和寒假都给我免费补课。但当时我坐不住，就像一个猴子一样动来动去。按照我妈的说法：“补课的人比上课的人还认真。〞大哥带着我去看上海的东方明珠电视塔，记得当时塔有三个珠子可以让游客参观，越往上的价格越高。我们当时钱不多，所以只能爬到第二个珠子。当时和大哥有一个约定：假设干年后再回上海，我们一定要爬到最上面的那颗珠子的餐厅去吃晚餐。假设干年后，大哥从密歇根大学毕业，侨居休斯敦，还生了一个可爱的女儿。而我在波士顿的哈佛大学学习。我们没有实现那个同回上海的约定，但是我却一个人爬到了纽约帝国大厦的最高层，哪怕那张门票要比东方明珠的贵得多。考上清华之后，实现一个小小的梦想——来到了北京。刚来北京，似乎觉得自己一下子进入了一个全新的世界，但是没有几天就发现这里应该不是我的终点。我的导师董关鹏老师是剑桥大学的毕业生，他的办公室里挂着一张他毕业典礼时跪着接受学位的照片，而董老师的外交风范也让我向往一个更大的世界。李希光老师是哈佛大学肯尼迪学院的访问学者，他独特的见解让我认识到自己思维和视野的局限。所以刚刚到清华的时候，我就开始向往一个更大的世界——我希望走出中国，看看世界是什么样的。读书的时候在新东方默默地教了近四年书，认认真真地旁听了北京大学法语系的课程，那个时候很想去法国巴黎高等政治学院学习，也做了很大的努力。我没有受过正式的法语训练，最早是在华中师范大学跟着杨芬老师学习，后来在法国文化部的法语联盟学校学习。但是我一直学得很努力，2004年还得到了北京地区法语演讲比赛的三等奖，而我是其中唯一的一个非法语专业的学生。2004年底，我申请了巴黎高政，本来是志在必得，没想到第一轮就被淘汰了。看着和我一起申请的同学拿着法国政府的艾菲尔奖学金去巴黎学习，我经历了自己所谓的“人生的第一个沉重打击〞。消沉的几个月里，董老师给我联系了路透社实习的时机。这个珍贵的实习时机让我结识了路透中国的首席记者罗朗先生，他毕业于斯坦福大学的政治系。后来，我真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？又得到时机参加了中宣部和国务院新闻办主办的全国新闻发言人培训班。在这个全国各省巡回的培训工程中，我有幸跟着时任美国新闻发言人的裴士莲女士和公使衔参赞裴孝贤先生，他们和美国大使馆公共事务处高级助理王培女士对我的英文翻译给了极大的鼓励和肯定，所以我也跟着参加了很多省份高级官员的培训。旅行成了一份工作，也成了一种学习。这些经历让我走出了申请赴法国留学惨败的阴影，重新找到了自己的定位。刚好这个时候，我在新东方的好朋友张晓楠被哥伦比亚大学、康奈尔大学、卡耐基梅隆大学等多所著名大学的从清华到哈佛--笑看过去(2)MPA公共管理硕士工程录取。临走的时候，我们几个新东方的好朋友做饭给她饯行，晓楠给我们讲了她申请的经历，这些经历给了我非常大的信心。我也开始了向美国大学的申请。当时的想法非常简单：“晓楠能申请上这么多所美国知名的大学，也许我没有她优秀，但是我可以广泛申请，总有一所会录取我吧。〞可是当我准备申请的时候才突然发现，自己居然从来没有参加过托福和GRE考试，而这个时候距离申请前的最后一次托福和GRE考试只有三个月了。这三个月是我最辛苦的三个月——路透社的实习、新东方的暑假班，再加上新闻办的全国培训，身体处于非常透支的状态。10月份，我在一周内陆续考完了托福和GRE，开始了申请。由于上次申请失败的经历，这次申请我非常谨慎。我挑选了自己比拟向往的8所学校，根据每所学校的情况认真写好了申请材料，赶在2005年圣诞节之前寄出。刚刚寄完材料，就传来爷爷在圣诞节去世的消息。我陪着妈妈度过了她最痛苦的一段时刻，回北京上完了寒假班，然后去三亚度假。三亚让我慢慢从爷爷去世的悲哀中走了出来，暂时忘记了过去的很多事情——不过，也把自己刚买的一个很好的相机忘在了那边。回到北京的那天晚上，也就是2006年3月1号的晚上，我正在为丢相机的事情伤心不已，却接到了哥伦比亚大学的——我已经被这所学校提前录取。这是非常超出我意料的一个结果。因为哥大正是晓楠读书的学校，美国排名第9。我恨不得马上就告诉哥大我会去读书，妈妈劝我再等等。这个时候反而是最难熬的时候：一方面很想去哥大，一方面又不知道还会不会有更好的时机。正好新东方在烟台、威海和青岛有一个巡讲，新东方多语种部的主任好友范猛叫上我和他一起去讲讲学习法语的心得。出差旅行让我暂时缓和了等待的焦虑。3月7号的晚上6点钟，去青岛海洋大学讲座前的5分钟，我最后检查了一遍邮箱，意外地收到了斯坦福教育学院教育管理及政策领袖专业的工程主任给我写的一封信，我知道自己被美国排名第4的斯坦福大学录取了，马上给曾为我写过推荐信的路透社北京首席记者罗朗写了一封短信，告诉他我已被他的母校录取。他的回信是：“你会发现，斯坦福有全世界最美的校园。〞真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？说实话，我当时心里的斗争很剧烈。在加州的小城和纽约之间，我更希望到纽约，因为这里有更多的时机，但又有些舍不得斯坦福。这个时候，其他学校如宾夕法尼亚大学、康奈尔大学、波士顿大学的通知陆陆续续都到了，除了哈佛。当时也没有在等哈佛。这所学校的上写着每年录取的竞争是多么多么惨烈，我想自己不可能会被这所美国排名第一的学校录取。于是每天就在斯坦福和哥伦比亚大学之间斗争来斗争去，实在是一个很难的决定。为了放松心情，我每天6点起床去北京的郊区学车，好暂时忘记这些事情。3月15号的中午学完了最后一节课，约好了路考，看看时间还早，就去新东方总部办了一些事情。正好范猛在办公室，大家约好一起吃饭。快出门的时候，也就是中午12点刚过，范猛关电脑的时候我说来查查邮箱吧。没有抱任何的希望，因为这个时候是美国东部时间深夜12点，没有哪个教授会这个时候给你写信。但是翻开信箱，收到了一封哈佛的信。看标题看不出到底是录取还是被拒了。翻开信，第一句话是：“恭喜您，经过认真考虑，您已经被我们录取。〞后面写的是什么我已经不记得了，只知道我不用再选择了，我有时机可以去这所著名的大学学习了。现在回想当时的整个申请过程，我似乎还有一些冲动。最渺茫的希望慢慢变成了现实，我越觉察得人生的很多事情在刚开始的时候看起来是不可能的，但是即使是最小的梦想也有可能慢慢变成现实。前提是这个梦想本身是可行的——如果一只大马哈鱼的梦想是爬到喜马拉雅山上去，这只大马哈鱼这辈子估计很难实现这个梦想了。现在回想当时的每一个场景，似乎能从中学到很多东西。比方当时最受打击的时候，幸好自己没有放弃和消沉下去，在老师的帮助下，找到了适合自己的一些时机，重新找回了自信；比方做选择的时候，一定要考虑自己的强项和弱项，尽量防止用自己的弱项和别人的强项硬拼；比方多向身边朋友请教，很多人生重要的决定或许是在一次不经意的交谈中获得灵感的。我所经历的留学与考研：我所经历的留学与考研(1)人生会经历很多项选择择，有时候一个正确的选择会给一个人带来很大的开展时机，而一个不切实际的选择会让我们走很多弯路。当代的很多大学生，包括我自己在内，总是很难判断大学毕业之后到底哪条路才是最适合自己的——究竟是应该出国、考研还是工作？大多数情况下，我们都很难找到适宜的朋友或者师长来咨询。首先一个原因是中国的大学还没有比拟成熟的职业规划咨询系统。在美国，在所有的大学和学院里，职业规划和咨询是由专门的办公室和有经验的专业人士来负责的。以哈佛大学为例，进学校的第一天，学校就会让学生意识到找工作的重要性。每一个学院都有CareerOffice〔职业办公室〕，这个办公室的主要任务是帮助学生找工作，包括尽最大的努力来联系校友，邀请他们回学院聚餐、讲座和咨询，甚至带回一些工作时机，或者在纽约、旧金山和华盛顿这样的主要城市举行真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？CareerDay〔职业咨询日〕，让学生在那个时间段飞到这些城市，学校那么会邀请重要工作单位的校友举行咨询会，集中解决学生的疑问。如果学生平时有疑问，可以随时预约这个办公室的咨询老师，咨询各种各样的问题，甚至可以请他们帮助你修改简历和个人陈述信。另外一个原因是在中国，读书的重要性被过度地夸大。中国的很多父母不太希望孩子们经历太多的风险，他们希望孩子们走的路越稳越好。于是孩子们即使发现读书并不是自己最感兴趣的选择，也会迫于父母的压力而选择读书，于是本科毕业之后读硕士、硕士毕业之后读博士、博士毕业之后读博士后，最后终于读成了“烈士〞甚至是“圣斗士〞。千军万马在通过了高考这一关之后直接冲向了考研这下一关，太多的人壮烈牺牲了自己的珍贵青春。选择，改变我们的命运。正确的选择会让我们少走很多弯路。1998年走进华中师范大学，2002年本科毕业考上了清华大学新闻与传播学院，2006年考上哈佛大学教育学院，我亲身经历了考研和出国的全过程。虽然很难说这条路是不是最适合我的或者说这样的选择是否是最好的，但是很幸运的一点是，从南方的一个小镇，从一个没有任何背景和资源的家庭，我一步一步地进入了中国和世界最好的大学去读书，在年轻的时候获得了最珍贵的教育时机，丰富了自己的人生体验。这样的选择也是经历过很屡次失败或者成功之后才慢慢探索出来的。在我上本科的时候，最开始的想法是要在大学毕业之后马上出国。当时最感兴趣的是去关注那些出国留学的信息，最喜欢读的书是关于出国留学成功人士的书。杨澜的《凭海临风》，王辉耀的《我在东西方的奋斗》，还有北大百年校庆的时候出版的《精神的家园》几乎都被我翻破了。我不厌其烦地看着那些描写留学经历的故事，然后做着自己的美梦。但是我慢慢发现这样的选择对于我而言似乎是非常不现实的。首先，出国留学需要良好的经济条件。从准备出国留学开始，就得花很多钱，比方报名参加培训班、考试报名费、申请学校时要交的注册费〔哈佛是75美金左右，斯坦福是100美金左右〕、制作申请材料的费用、邮寄费〔快递一份大概是130元人民币〕。2006年我申请了8所学校，后来统计了一下大概用了两万块钱，这么大一笔费用是本科时期的我肯定没有方法支付的。因为当时的我并没有太多的经济来源，主要是靠爸爸妈妈每个月给的500块钱的生活费。除了准备出国的费用以外，还得准备一笔数目不小的学费。美国的很多硕士工程，尤其是非常热门的硕士工程的奖学金是非常少的。如果全靠自费，一年的学费和生活费在4万到6万美元之间，再加上机票等费用，我逐渐发现本科出国的可能性几乎没有。但是我还想继续深造，于是我调整了自己的思路，准备考研，并且一定要考北京地区的研，因为我认定北京能够给我提供更大的开展时机。大三下学期决定考研以后，我用了一年的时间来准备。最开始的时候是联系学校和老师。由于没有什么钱，我就坐着最廉价的火车去了一趟北京。幸好当时有几个大哥在北京播送学院和清华大学读书，所以我省下了一笔住宿的钱。在北京，我综合考察了北京播送学院、清华大学和北京大学，最后决定考清华大学。我在清华的招生办公室领取了招生简章，然后就回家复习了。当时考研需要考政治、英语还有三门专业课。我从5月份开始慢慢地走进了全面备考的状态，这里是我当时的一个大致的复习时间表：真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？我所经历的留学与考研：我所经历的留学与考研(2)5月份：收集各门课的资料，包括历年考题和学校指定教材，报名参加考试培训班，调整生活规律等等。6月份：在准备期末考试的同时，继续在网上收集考研的有关信息，包括收集学校教授的信息，加深对学校和专业的了解。7月份：暑假刚刚开始，上一些考研的辅导班，听老师先把历年的考题串讲一遍，然后制定暑期的复习方案。8月份：这一个月是考研过程中第一个最容易放弃的时间段，因为这个时候觉得身心很疲惫，并且长期的复习似乎也没有什么太明显的效果，所以很容易分心甚至放弃。记得我当时差点都不想考了，听说身边有同学想去法国留学，我也想去，幸好妈妈用了一个下午的时间和我长谈，让我慢慢稳定了情绪。当时和妈妈的约定是：我尽力去考清华大学，考试的过程中不留遗憾，如果考不上的话再去法国留学。那个暑假期间，我完成了第一轮的复习，对整个考试的内容和复习的框架有了一个比拟深刻的了解。9月份：新学期开始。这个时候除了准备新学期的课程之外，主要是开始第二轮复习并制定新学期的复习方案。10月份：新学期的课程慢慢走上正轨，我开始用更多的时间复习。每个星期我都会制定一个复习进度表，查漏补缺，告诉自己还应该准备些什么，哪些地方还应该加强。11月份：第二轮复习根本结束，我开始强化第三轮复习。第三轮复习的重点在于归纳。因为政治和专业课有大量的内容需要记，死记硬背是不太可能的，所以我就自己准备了几个笔记本，把所有的复习重点归纳总结起来。12月份：第四轮复习开始。这一轮主要是开始背诵，由于背诵需要大量的时间，并且非常枯燥，所以这一段时间是另一个考研的危险期。我有很多朋友之前准备得好好的，可是到了这个月一点点风吹草动就放弃了。要么轻易地接受了保研，要么和大家一起找工作去了。所以从这一点上来说，每年媒体上总会报道多少多少万人参加考研大军，其实真正能坚持到这个时候的可能只有一小局部了。1月份：这个阶段是考试的冲刺期。我会给自己制定一个考前24天倒计时冲刺表。这样我可以保证把自己调整到最饱满的战斗状态。同时真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？我会给自己设计很多考题和模拟考试，然后自己考自己，看是不是每一个考点都复习到了，掌握得是否扎实。一个漫长的复习过程，是对意志的一场考验。考完之后走出考场，我仰天长啸一声，把所有的书都塞进最深的柜子里，给自己好好放了一个假。我告诉自己：“我真的已经尽力了，考上考不上，我都没有遗憾了。如果考不上，我也锻炼了自己的意志。〞谋事在人，成事在天。每次我最没有把握的时候，我就这样对自己说。但是一般来说，只要付出了很大的努力，并且有很完整的复习策略，我都能到达自己的梦想——一个月之后，我接到了清华的复试通知单，三个月之后，我接到了清华的录取通知书。现在回想起来，这条路是我当时能做出的最好的选择。清华带给我一个更大的平台和视野，在北京和清华，我积累了申请哈佛大学的工作和实习经历。并不是每一个人都适合本科毕业马上出国，所以如果经济条件不好，外语水平不高，或者工作经历不够的话，我的建议是先工作或者先考研，等条件成熟之后再冲击更高的目标。与考研一样，留学也需要很长时间的准备，需要很大的耐心和毅力，还有准确的判断力。2005年年初，当我知道我被法国高等政治学院拒绝了以后，我用了整整一年的时间对自己进行了重新的规划和设计。首先，我找出了自己的缺乏。我觉得自己第一次申请的时候有点太自负了，在准备材料的时候没有太用心，在申请美国的时候就防止了这样的错误。我的留学申请反复修改甚至是颠覆了十几遍。用简短的1,000个英语单词说服一个根本不认识你的人，这本来就是对公关能力的大考验。我仔细研究了每个学校的录取要求，然后根据他们的要求，用最能打动人的语言将我过去的工作和实习串联在一起；除此之外，我意识到本科成绩不太好是我一个很大的缺陷，于是专门写了一封补充说明信，告诉录取委员会的老师我的成绩不好是因为我当时还不太懂事，把很多精力放在了课外活动上，无视了学习成绩。为了说服他们，我还