房地产营销攻略课件

房地产营销攻略2010年房地产营销攻略营销战略实战理论

一、二、三、六法则

房地产营销攻略总则一二三六法则决胜市场一元：城市营造论二大基本点：战略求胜、全盘运作三大环节：价值构造、3+1法则、营销推广六项法则：定位上“三点一线”、产品上“价值构造”认购期“蓄势待发”、开盘期“强打快攻”强销期“运动作战”、传播上“文武双作”房地产营销攻略总则所谓一元，即城市营造论。[城市运营]是指对于城市的经营和运行[城市运营]的主体应该是政府部门同样是对于土地的开发利用，但是城市运营商和土地开发商的出发点有本质的不同，

城市运营商更多地考虑城市功能配置、城市的可持续性发展、资源的保护等社会问题土地开发商的最原始的出发点是——利润。这是不可回避的。城市发展是有其规则和规律的，我们不能去做这种规则和规律的破坏者。当我们用一个城市运营商的眼光去研究一个城市功能区的发展时，我们看得就会更远。房地产营销攻略总则所谓一元，即城市营造论。[城市运营]关心两大问题1、城市功能质的发展2、城市价值综合的运营和提升

房地产营销攻略总则城市运营=

城市中心论+ 引擎理论—活力源 +城市多元文化冲突论+城市价值跳跃成长论房地产营销攻略总则两大基本点：战略制胜全程运作

所谓战略制胜，即领先一步。战略制胜，把营销的优势建立在规划之前的价值研判环节，使营销的主动权比所有的对手都领先一步，重点向前靠是营销的战略根本，全盘掌控,寻求战略利基是营销对弈的法则。房地产营销攻略总则所谓全程运作，即贯穿三环。三六法则，首先把营销划分为三大环节。第一环节价值构造第二环节3+1规划第三环节整合营销房地产营销攻略总则第一环节：价值构造，即开发构思的基石。伟大的构造，三点并行：构造市场；构造趋势；构造完美的社区；房地产营销攻略三大环节第一环节价值构造价值构造，即开发构思的基石。伟大的构造，三点并行，构造市场，构造趋势，构造完美的社区（楼盘）。使市场聚集，使流行成为趋势，使社区树立品牌，关键是寻找到一个具有营销意义的价值体系。房地产营销攻略总则欲价值构造，先价值研判研判一：大趋势 市政规划动态 土地供给趋势 市场演变走向 政府政策导向研判二：潜值 生态人文土地边角周期滚动办公商住住宅房地产营销攻略三大环节CASE注意一：新区/开发区/郊区

CASE：东区CBD概念住宅注意二：城市空心化/再都市化/城市功能区隔化

CASE：橄榄城注意三：轨道生存/中心城市

CASE：金水路沿线注意四：城市风景带/国际社区/旅游住宅带

CASE：思念果岭/森林湖房地产营销攻略三大环节第二环节3+1规划

总体规划创新化 环境设计主题化+立面设计表现化 房型设计市场化+空间革命小步走 物管配套软体化房地产营销攻略三大环节CASE注意1：环境规划：山、水、商业、会所多景观带的构造

CASE：普罗旺世注意2：房型规划：分期规划中的创新与资源均衡

CASE：21世纪社区不同期各期房型户比差异化！后期房型创新化！注意3：均好与主题：环境均好，主题人文化

CASE：汉飞城市经典注意4：空间革命，大成大败

CASE：楼中楼房地产营销攻略三大环节第三环节：整合营销过程贯穿资源整合关键是一个全程战略的掌控力房地产营销攻略六项法则定位上“三点一线”产品上“价值构造”认购期“蓄势厚发”开盘期“强打快攻”强销期“运动作战”传播上“文武双作”房地产营销攻略六项法则定位上“三点一线”

定位并不是指产品、传播概念、市场等单个、孤立的定位，而是必须在整体上作到“主力产品”、“整盘概念”和“主力市场”这三点构成一线。该法则的精髓在于先确定主力产品，通过与产品相配合的整盘概念，准确地寻找到主力市场，为迅速实现销售打下基础。房地产营销攻略三点一线CASE注意一：核心就是聚焦。方法有三：1、主力房型幸福港湾80--1202、主力概念绿城百合—高知识阶层3、品牌建业定位高端房地产营销攻略三点一线注意二：三点一线与体量关系

CASE:多目标的三点一线房地产营销攻略六项法则产品上的“价值构造”楼盘的价值不仅仅在房地产作为一般商品的价值，客户要实现利润最大化，必须实现楼盘的特有价值。唯有对产品要素、尤其是产品潜质进行深入、细致地挖掘，对应市场存在的机会与空白，通过传播策略加以体现，才能创造出为市场所接受的“新”价值。房地产营销攻略价值构造注意一：从原有地貌中构造价值

CASE:新天地的老街注意二：借势升值

CASE:曼哈顿广场注意三：变害为利，逆向造值

CASE:汉飞金沙房地产营销攻略价值构造注意四：分段穿插，养卖结合，联动升值

CASE:普罗旺世注意五：创造容积率

CASE:升龙国际中心注意六：创造商业的景观价值

CASE:银堤房地产营销攻略六项法则预认购期的“蓄势厚发”市场竞争的不断加剧，导致市场战争的前移，实战提前到预认购期，并成为关乎楼盘销售成败的重要阶段。预认购期对人气的汇集，为品牌创建、价格提升和开盘引爆创造了条件，同时也为及时进行产品微调提供了信息和余地。欲有惊涛之澎湃，必先蓄势于高峡房地产营销攻略蓄势厚发注意一：

蓄势有四

1、市场2、现场3、价格4、概念

步骤有三

1、山雨欲来2、蓄势高峡3、引爆市场房地产营销攻略蓄势厚发注意二：厚发关键在于引爆

为此，概念抢先，引爆在后，可用后发先至的办法。引爆要点：

1、全市皆知——知晓度2、目标关注——新闻度3、理由充足——刺激点4、现场冲动——气氛感5、口碑热烈——催化剂房地产营销攻略定义：通过长时间充足的蓄水在短期迅速开盘引爆实现超常规的销售业绩前提：现场、价格、销售、客户、媒体五大蓄水充分执行：现场布置充分安全保证要求暴力营销房地产营销攻略蓄势厚发CASE:幸福港湾当天认筹1102张房地产营销攻略六项法则开盘期“强打快攻”一个楼盘通过三个月的销售，获得决定性的胜利，开盘期是关键。力争在三个月内突破小案的60%-70%，大案的30-40%。房地产营销攻略强打快攻注意一：这一法则的贯彻，对战略思想和战略技术要求很高，战前准备，战场选择，战斗指挥需贯穿一起，非专业公司很难达到目标。注意二：这一法则对不同的楼盘适应性不一，各盘的强销期不一定在开盘期注意三：这一法则的高度贯彻在于推案的分期策略、资金运作策略、开盘引爆策略三者有效协调。房地产营销攻略六项法则强销期的“运动作战”随着销售进程的不断推进，必然要实现区域市场、消费群体的跨越，所以强销期必须根据市场态势的变动，主动出击，及时调整传播策略、价格策略等营销手段，在已建立的楼盘概念的基础上，对产品进行更加深入、更加灵活的表现。时机对运动作战有很重要的提示意义。每次战役性运动的兵力准备是十分重要的。

房地产营销攻略运动作战注意一：市场运动、工期运动、价格运动、产品运动，因此要求概念和战场都进行运动。注意二：战略运动往往在于突破困境，战役运动重点不在于变化，而在于聚集。幸福港湾/青年公寓房地产营销攻略六项法则传播上的“文武双作”“文”特指公关活动；“武”特指媒体广告。一“文”一“武”交相辉映，即在楼盘传播上