老刘建议我当法人

老刘建议我当法人

为了利益，我们违反了市场规则。况且我们自以为这件事做得神不知鬼不觉!要知道,作为厂家重点扶持的经销商,我们拿到的是产品市场支持价,每瓶17.5元,而厂家的公开出厂价是每瓶33.5元,零售价一般则达到七八十元甚至百元。如果按出厂价给扬州发货,我们可以狠狠地赚上一笔!于是,那天,当扬州的经销商带着几十万现金、开着卡车悄悄地来找我们时,毫不费力就拉走了那批酒。厂家在四川,我们在河北,窜货的方向又远在江南。尽管天各一方,厂家还是很快知道了这件事。世上没有不透风的墙。我们违背了市场规则,立即受到了市场的惩罚;我们违反了和厂家的约定,立刻受到了厂家的制裁!曾经驰骋一方的这匹商界“黑马”,就这样被重重绊倒,没有了翻身的余地。三四年后的今天,在深圳冬日的阳光下,我的思绪仍然常常情不自禁地回到从前,往事历历在目。人充分发挥其关系公司成立之初,老刘曾建议我当法人代表。我其实是很适合当法人代表的,也相信自己有这个能力,但为了显示高风亮节,我没有坚持,而是采取了谦让的态度。1997年初,在一位刘姓朋友的鼓动下,我关掉了自己的广告公司。我和他,以及另外一位石姓朋友商量,想注册成立一家营销公司。那时候,工商局还不知营销公司为何物,注册时我们只好改为商贸公司。于是,青青商贸有限公司成立,“青青”二字我们还专门请一位“高人”算过。公司成立之时,鞭炮志庆。那时,春光明媚。三个合伙人当中,刘姓朋友年龄最长,50岁,家族倒卖过钢材、生铁。按他的说法,他有雄厚的资金实力和社会关系,相貌也非常像大老板。石姓朋友有自己的电脑学校和书店,有多年经营图书的经验,与我年龄相仿,做事认真细致,人也很聪明。而我,是他们共认的有才气和才能的人。他们都是我的朋友,在我的撮合下,他们也从相互认识到相互信任和欣赏。应该说,当时我们三人都认为,我们的合作是互补的,是最佳组合。老刘坚持三人等额出资。他说,如果在经营过程中资金不够,他可负责解决,当然是暂时拆借。最后三人共同确认,启动资金也如期全部到位。公司确立食品、饮料、酒类为主要经营业务。说实在话,我们心里明白,公司真正能做事的是我和小石。如果当初不是老刘再三强调他的资金和社会关系优势,我们很难与他合作。公司成立之初,老刘曾建议我当法人代表。在当时,我其实是很适合当法人代表的,也相信自己有这个能力,但为着大家能够长期合作,我没有坚持,而是采取了谦让的态度。那时的法人代表是公认的公司最大权利和责任的拥有者,由于老刘的年龄和阅历,也为着大家能够顺利合作,我还是推荐他作公司的法人代表和总经理。作为他们两个认识的介绍人,我又推荐小石做公司的财务总监,希望他和老刘能相互牵制。我负责公司的经营。其实在有些事情上,谦让是完全没有必要的。要是早知道这样的合作方式竟是我们后来一败涂地的主要原因之一,当初我宁可去争去抢,也不会在公司决策权问题上主动让贤。在公司内外,我和小石都极力包装和树立刘总的形象,以至于大家都认为他真有上千万的身家,是公司的最大股东。这在对外交往中倒是起到了迷惑别人的作用,但在内部也产生了一些负面效应,影响了我和小石在公司的地位。我们当时商定,为着公司的长远发展,三人都不领工资,也就没制定什么薪酬体系。我们的生活费都在公司打条借支。后来的结果却是,那些本该正常领取的工资,全都变成了一堆无法入账的白条!运作一年时间后,我觉得不发工资不是长事,我们就商定每人每月发1500元工资,但由于没有什么年初、年终的预算、决算,分红也多是刘总提议“每人分5万块钱吧”,于是就每人分了5万块钱。至于分红的数额和我们的经营业绩有什么关系,谁也不知道。在后来企业的经营过程中,我们还发现,刘总根本就没有什么优势。在公司需要资金时,他能拿出的钱很少;在铺货和追债时,能动用的也大都不是他的关系资源。以营销培训为切入点虎牌啤酒很快成为当地著名的高档啤酒。为此,百威啤酒和嘉士伯啤酒的代理商还制定了“打虎计划”。在公司运作的过程中,我们先后代理和经销过燕京啤酒、虎牌啤酒、富士达啤酒,蓝青系列饮料、食品,古蜀系列白酒等,期间也经销过当地的一些酒类和饮料,涉足的品类比较多。创业伊始,我们坚信,凭我们的实力和营销理念,一定会打败国营糖酒公司和其他私营公司。我们经销的第一种酒是燕京啤酒。全额进货,出厂价每瓶1.65元,当时的市场批发价是每瓶1.40元,最低的时候每瓶才1.34元。也就是说,单纯卖酒的话,每卖一瓶,我们不但不赚钱,反而要倒贴两三毛钱。厂家回收一个酒瓶是0.5元,我们在当地回收一个酒瓶是0.18或0.2元,所以我们的利润就在这里产生。说穿了,经销商不是卖酒的,而是卖酒瓶的——用现在的眼光来看,这种经营方式就像一个怪胎。我们大部分的时间都是在回收酒瓶。为了节约成本,我、小石和员工一起,从来都是亲自动手装货、卸货,记不清有多少个夜晚,我们通宵往车上装酒瓶。那时候,我们每喝一瓶啤酒或摔碎一瓶酒,心里就会非常难受。赚钱真难啊!由于规范经营和努力运作,我们燕京啤酒的销量很快超过其他经销商,也逐步受到厂家的认可。我们的迅速发展不可避免地受到其他经销商的排挤和打压,厂家因此对我们产生了误解。厂家给的广告费少得可怜,因此,尽管那时燕京啤酒很牛,但是,它很难成为本市的主导啤酒。经销燕京啤酒,锻炼了我们的队伍,也使我们形成了初步的营销网络。代理虎牌啤酒的过程中,公司经营状况逐渐好转。营销公司的成功关键在于网络建设。我们对渠道和终端管理投入了很大力量,从铺货开始,我们动用了所有的社会关系,依靠制订的各种政策和公关手段开发客户,从服务员到领班、到仓库保管,从会计出纳到经理,酒店每一个需要和我们打交道的人,都是我们尊重和公关的对象。我经常现身说法,把自己的经验传授给业务人员,不厌其烦地对他们进行培训。每周,我们都会抽出一定时间,让大家互相交流或请人给业务人员做培训。为保证信誉、把货按时送到客户手中,我们经常在车不在的情况下,骑摩托车或打车送货。业务员坐在摩托车后抱着几箱酒,我和小石驾着摩托车在马路上疾驶。这种精神既感动了客户,也鼓舞了员工。那时候,公司的员工多达60人,人气很旺,公司一派繁忙景象。除了公司经营策略的制订和业务方面的管理外,谈判、催款、应付各种管理部门的检查,也都是我的日常工作。三个人中,我的酒量最好,口才也好,为了公司,真是豁出去了,工商局、税务局、酒类专卖局、二三级批发商、广告公司和媒体,凡是需要打交道的,我一概应对,虽然感觉累,但心里还是喜滋滋的。为了公司的长远发展,我专程去了趟上海,请国内著名的营销策略专家斯剑做我们的顾问。斯剑老师对我们公司的经营策略和营销培训给予了指导,并经常亲临第一线指导铺货、巡视终端、检查促销员和业务员的工作,发现问题及时商量解决。定期的培训、例会和业务交流制度,也使业务员的素质得到迅速提高。我们还根据厂商给公司的政策,对业务员的奖励做适时的调整。那时候,我们没有一成不变的奖励制度,每月、每季甚至每周都会根据不同情况做出调整,并及时通报员工,员工的积极性很高。片区经理们也带领员工积极开展和其他组的竞争,不仅使业务量大幅攀升,同时使员工得以优化组合。我们制订的定期回访客户制度、呆死账管理制度、每日日报制度等都得到了较好的贯彻执行。我们甚至创立了服务员联谊会,由各片区经理组织饭店、商场、超市的服务员进行联谊活动,公司出一小笔费用。这种活动效果良好,无论对公司产品的促销还是其它,诸如产品摆放位置、出货进货甚至结账,都起到了很大作用。有的服务员还给我们提供很多酒店的情报,以便于我们及时调整策略和避免损失。在我们的运作下,虎牌啤酒很快就成为当地著名的高档啤酒。为此,百威啤酒和嘉士伯啤酒的代理商还制定了“打虎计划”。这一点也充分反映了我们营销方面的巨大成功。那时候,我们的月销量已达到4000箱。我们所在的城市成为仅次于石家庄的虎牌啤酒第二大经销点,而石家庄的市场已做了4年,广告投入、厂家支持都比我们大很多。广告投放,让更多人从硬件企业来参与营销公司每天的回收款达到十几万元。为准备冬季的白酒攻势,我们又从厂家进了几次货,多进了些销售对路的产品。公司办公处人来人往,颇为兴旺。代理四川古蜀酒厂的系列白酒,成为公司经营走向高潮的起点。正因为如此,我们认为,选择古蜀酒进入本市,是使我公司走向兴旺的良机。在邀厂家对我司考察后,我和刘总又专程前往四川与厂家谈判。其实,刘总对酒业的经营和市场情况所知不多,但是,我们配合得相当好。他做出了一副先由我出马,自己最后拍板的样子,把我推到了前台。我力陈公司的优势及对销售古蜀酒的把握,同时把本市酒类市场的状况一一讲述给厂商。厂家对我们的销售措施给予了充分肯定,我们对市场信息的掌握程度也得到了他们的高度赞赏。合同很快签订。由于该厂是小厂,资金状况不好,所以广告费全部以酒冲抵,我们拿到的则是远低于正常出厂价的市场支持价。谈判的成功还在于,我们只付了三分之一的款,拉回了上百万的货,对于我们的资金状况是个很大的缓解。因为我们经销其他品牌全部是全款进货,况且终端对我们的货款是批结或月结,流动资金压力很大。随后,广家带我们去峨眉山、青城山等地游玩。那时候感觉四川真美啊!由于缺乏对白酒市场细分的经验,我们根据自己的判断,从厂家拉回了7种不同价位和品质的白酒。因为具体主打哪些品种,哪些品种能够适销对路,我们心里还没底。为真正给厂家以信心,我们邀请厂家派人配合我们一同开拓市场,不仅让厂家了解我们的操作过程,同时也想通过厂家对我们的了解争取更大的支持。厂方委派一名副总和另外一名得力干将常驻我司。对于厂家的派驻,我心里有清醒的认识:我们和厂家是合作伙伴,又代表着不同的利益,既要搞好关系,又要维护公司的经营机密。厂方代表就住在我们办公的写字楼上的宾馆里,每天参与我们的具体工作,公司的经营活动完全在他们的了解和掌握之中。为此,我们专门召开过员工大会,要求大家配合厂方代表的工作,同时注意言行。由于厂家广告费用的限制,我们制订了为期近两个月的全市大规模品尝、铺货、促销活动,充分运用人海战术大造声势。公司按片区分成几个组,每组5到6人,进行短暂的培训后,开始利用饭店的人流最旺时间进行活动,每组由组长、促销小姐、司机、业务员等组成,明确了各自的分工,包括引导品尝、介绍产品、突发事件处理等。与此同时,公司印制100条跨街条幅和两万张不干胶广告进行宣传配合。当时,整个城市似乎在一夜之间,全民兴起了吃四川麻辣烫的热潮,我们即以“吃四川麻辣烫,爽!喝古蜀纯粮液,香!”为主打广告,迅速引起了广大消费者的注意。电视广告则借助另一个川酒古绵纯的广告形式,最后一句广告语用四川方言配音,一句“古蜀酒,要得”起到了良好的宣传作用。全市近6000辆“面的”的车身也贴上了古蜀酒的广告。我们规定,每辆车发布一个月广告,获赠两瓶酒。每到周末,公司还组织自行车队,由汽车开道,员工身披绶带,车挂彩旗,并请专业鼓乐队造声势,进行沿街宣传。只要到我们铺点的地方,总是把声势搞得更大些,此举增加了业务员的信心,也增加销售网点的信心。通过这些活动,以及饭店和出租车司机的口碑传播,我们的营销活动收到了非常好的效果,酒的知名度在铺货、品尝中迅速提高。短短两个月时间,我们共铺设网点700多处。我们所在城市的饮酒文化源远流长。当地人能饮、善饮,而且对酒业没有地方保护意识。因此,这里亦成为各地酒商纷争之地,白酒业的竞争十分激烈。正因为如此,我们不可避免地继续加大广告投入,除了在本市外,对于下属其它县、市也给予了一定的广告支持,同时给下级批发商铺底货的数量也有所增加,并派公司骨干协助二级批发商展开工作。针对其它酒类的各种促销措施,诸如酒盒里夹带现金、开瓶费等,我们也采取了相应的应对措施。那年春节期间,除电视广告外,我们还在最主要的市中心区域十字街头的某一大型商厦上,悬挂了一个近500平方米的横幅,打出了“古蜀纯粮液,向天台学习,向本市人民拜年”的广告语。天台是当地第一名酒天台酒的省略称呼。此横幅创下了本市最大广告横幅之最,画面充满节日气氛,保守估计,广告受众超过几百万人次。春节过后至夏天这段时间里,产品销量最好时,公司每天回收款达到十几万元。期间,为准备冬季的白酒攻势,我们又从厂家进了几次货,多进了些销售对路的产品。公司办公处人来人往,颇为兴旺。现在想来,当时我们的销势不错,广告起到了一定的效果。但当初我们有做大事的感觉,花起广告费来也有些大手大脚。其实,也许我们不花那么多钱,也能够起到相应的促销作用。厂家支出的广告费是货物,是大量需要我们开发市场、想方设法卖出去的货物,我们支出的广告费却是大把的现金,是真金白银。这种做法给我们带来了极大的现金压力,从某种意义上讲,这也是我们后来为缓解资金压力冒险窜货的动因之一。从三人账的关系看,我们三人间的权利都只是一个不称职的会计。过大家都互相推脱同时都高风亮节,坚决不推荐自己的熟人当会计。这些在最后公司股东解体的时候,也成为一大说不清的责任,直接导致部分资金去向不明。随着公司经营规模的扩大,投入的增加,各种问题日益凸显。首先是应收账款和呆死账的大幅增加,资金流动缓慢。如果说这些还可以通过正常经营解决的话,那么来自人为的因素则直接导致了经营策略的变化。其实,在营销公司的运作中,有一定数额的呆死账也是正常的,只要控制在适度的比例之内就行。但时常会出现有些饭店因经营不善而卷款走人的有些由批结拖成月结的;还有干脆赖账的。有的饭店没钱付账,就让我们以吃饭来顶账。凡此种种,都严重地影响了资金的回笼。此时,由于我对公司业务的管理,尤其是虎牌啤酒整个进货政策的掌握,公司刘总要查我的账!酒类销售涉及的款项较多:不同时期的返利、服务员兑换瓶盖的费用(开瓶费)、厂家有奖促销并兑奖、厂家赠送、奖励等等。当时我们已有4名会计,应该说,公司的会计制度比成立之初已健全多了。可是,从公司成立到进入正常轨道,我们已更换过七八个会计,每一个会计接手,都有一些烂账。其实在公司的整个经营过程中,我和小石的主要精力都在公司的经营上。由于给刘总最大信任的缘故,小石的财务总监一直形同虚设,并没有起到我当初所设想的作用。刘总负责公司财务的审批、签字,即“一支笔签字”。这个“一支笔”真的改变了我们三人之间的权利平衡,也直接导致了某些矛盾的产生。作为负责经营的副总,我连过问会计账目的权利都没有,更不要说炒掉一个不称职的会计。我们在经营公司的几年中,从没有在一起系统地算过账。以至于我们做燕京啤酒赔钱了,但究竟赔了多少,不知道;做虎牌啤酒赚钱了,但赚了多少,我和小石仍然不清楚。有一年春节前,我们收回了一笔货款,由于会计已放假,刘总就提议先把款存在他的个人账户上。这种严重违反财务制度的做法,当时我们都糊里糊涂地接受了。但是,我和小石把全部的身心都扑在了经营上,从未顾及过这些事。我们三个股东就在彼此的盲目信任中,确切地说,在我和小石对刘总的盲目信任中过了几年。大家都互相推脱同时都高风亮节,坚决不推荐自己的熟人当会计。这些在最后公司股东解体的时候,也成为一大说不清的责任,直接导致部分资金去向不明。现在想起来,合伙创业仅有高风亮节是不够的,仅靠彼此的信任是非常脆弱的。因为人都有自私的一面。这种人性的弱点如果不用契约的形式加以防范,是谁也无法逾越的。但在当时,我们却用人情代替了这一切。写到这一段,我的心到现在还在发抖。虽然三年过去了,但查账这件事留给我的记忆却是如此深刻,如此刻骨铭心!查账事件发生后,大概有近一个月的时间,我几乎不再管公司的业务。同时,这件事也给我在会计和员工面前造成了极坏的影响。我现在还记得主管会计当时的表情。我是公司的股东,应该说也是老板,可我却无法训斥这个会计。查账的结果,我当然没有任何问题,虽然由于会计的频繁更换,有些小账根本无从想起。但是,这次查账严重地伤害了我的自尊。好像就在一夜之间,厂家派驻的代表和公司员工对股东之间的矛盾,以及公司的相关商业机密,都知道得一清二楚了。几个员工成了厂家的心腹,这些是我在偶然的机会发现的,但为时已晚。股东之间心照不宣的矛盾,已使我们无暇顾及这些危险的信号。供应商的“秘密”我们自以为做得很神秘,实际上扬州的车牌还是暴露了这个秘密。世上没有不透风的墙。更何况此时,公司已有厂家的好几个眼线!公司资金周转的压力很大。市场有其自身的规律,大量的广告及营销手段并不能马上带来市场的起色,它有一个过程。如果沉不住气,势必前功尽弃。望着仓库堆积如山的产品,我们时时感到压力的重大,期待销售高潮的尽快来临。有一天,我忽然接到一个电话,一个自称来自扬州的经销商说要拿现金进我们一批古蜀纯粮液。我当时怀疑要么是厂家下的套,要么是其他经销商来刺探情报。但拿现金进货实在太有诱惑力了,如果这是真的,正可以缓解我们的资金压力!我们拿到的市场支持价是每瓶17.5元,而厂家的出厂价是每瓶33.5元,零售价一般则达到七八十元甚至百元。如果按出厂价给扬州发货,我们每瓶酒能够净赚16元!因为古蜀酒当时的销售区域只有广州、扬州、本市等少数几个地区,江苏扬州是古蜀纯粮液销售很成熟的一个地区,厂家在那里设有办事处。按理说,在这种情况下,窜货的事很容易被厂家知晓。但我们还是心怀侥幸:反正扬州与我们远隔千里,古蜀纯粮液知名度又不高,窜些货也神不知鬼不觉,所以我们最终决定,干!为了利益,我们决定违反一次市场规则!我们自以为做得很神秘,实际上扬州的车牌还是暴露了这个秘密。世上没有不透风的墙。更何况此时,公司已有厂家的好几个眼线!厂家很快知道了我们窜货的事。是我们公司员工告的密。经过前期有力推广,当地市场正在迅速崛起,随着冬季旺季到来,市场需求激增,可恰恰此时,我们的货源及价格却出了问题。由于违反了销售大忌,破坏了与厂家的正常合作关系,厂家的惩罚措施很快下来了:再进货,只能按33.5元的价格,而且要全额进货,且没有广告费的支持。没过多久,原本是我们重要利润来源的古蜀纯粮液断了货。我们的一条重要血脉被生生切断。公司的经营状况急转直下。迅速崛起的“黑马”就这样被重重绊倒,几乎没有了起身之力。在这之前,原虎牌啤酒供应商的销售主管开始自己单干,长期的交往使我和他建立了良好的业务关系。在白酒销售压力较大时,我曾请他帮忙从我这里进一些货在石家庄销售,并答应给他一些优惠政策。但是,当他带着现金来到公司时,刘总却不同意给他货,说是价格太低。为着公司的整体形象,我没有力争,但已心存芥蒂。公司股东之间的不信任和矛盾也在一点点积蓄。公司业务及日常工作,随着股东各怀心思而疏与管理。股东之间的矛盾在1999年春节刚过便彻底爆发了。农历正月初五,三个股东开会,总结过去,摈弃前嫌,讨论新的一年怎么干。会议在平和的气氛中开始,但财务问题始终无法回避,终于使大家不再平静,矛头直指刘总。结果,刘总提出由我担任法人代表和总经理,我没有表态。这时,小石突然提出,要求刘总撤股,争论的焦点突然从我和刘总之间转移到了小石和刘总之间。经过一番争论,在公司法律顾问的参与下,我和小石接手了公司,所有债务与刘总无关。我们付出了一大笔现金,彻底结束了和刘总的关系。一个本来运转良好的公司,被一次不该发生的窜货大伤了元气,又在不健全的制度和内讧中走向解体。最后公司分家时,账目的混乱让我们吃惊,比如账上显示有2万块钱,但实际上在银行账户上没有这笔钱,保险柜里也没有这笔钱。钱到底跑哪儿了,谁也不知道。公司的法律顾问在事后曾经意味深长地说:古话说,一人不进山,二人不看井,三人不搭伙,这是有道理的。我怅然,不置可否。几年后的今天,我想,如果我当初坚持做法人代表和总经理,如果大家还能继续合作,如果大家能理性地面对失误和缺点重新建立健全规章制度,而不是轻易分手,如果还能够彼此尊重,也许一切都要好得多。内讧可以毁掉一个蒸蒸日上的企业。合伙创业,仅靠肝胆相照是不够的。在经济社会,在经济利益面前,盲目信任永远都无法代替制度和游戏规则。古蜀纯粮液的销售:小石的产品古蜀营小石掏出厚厚的一叠白条,那都是我们的钱,是三年来的呆死账,还有一堆冰箱展示柜,一堆账簿,十几麻袋酒盖,几箱促销服装。1999年的春天来得出奇的慢。分手的后果在10天之内全部显现。公司绝大部分骨干都谎称各种借口不来上班了,几天后,我们终于发现,刘总也成立了一家营销公司,速度之快,令我们始料不及。大部分业务骨干、片区经理被刘总挖走,一部分自己单干,也做酒类销售去了。公司只剩下我和小石、两个会计及一两个业务员。那个寒冷的春天,我和小石孤零零地坐在办公室里,商量着未来的路该怎么走。事已至此,只有硬着头皮走下去。分手之后我发现,现在的结果也并不是我期望的理想结局。我们拥有的只是一堆应收账款、呆死账、债务和一大批货,流动资金很少。小石在股东解体时追加的资金多,他提出由他做公司的法人代表,并提出公司股份一人一半。尽管我知道,从经营上考虑,可能由我担任法人代表会更合适些,但我还是同意了。既然上了一条船,就要一同撑下去。风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还。就这样,在法人代表这件事上,我又重复了上一次的错误,我成全了朋友,我又一次高风亮节了。哎,这时候,要是我真的争着当上了总经理,很可能,后来的情况要好得多。如果现在让我再做那个公司,我会毫不犹豫地提出我来当总经理,因为我更胜任。当然股东之间的责权利也要用契约的形式固定下来。我们迅速开展工作,重新招兵买马,但再也没有培养出像原来那样有能力的业务员。相反,还发生了好几起业务员贪污公款的现象。公司的变故影响了供货厂商的信心,我和小石的心境也不比从前。公司流动资金困难,我们便四处向朋友拆借。那时向银行贷款似乎非常难,到处找关系也没有办成,为了资金,小石甚至把摩托车也卖了。我们利用了一切机会推销公司的产品,甚至多次组织员工参加早市的销售。经常是早晨四五点钟,我和小石就来到公司组织出货,和员工一起到早市叫卖,希望多多消化产品,回笼资金。从1999年5月份开始,我们的主要精力放在了各种啤酒和饮料的销售上。在经营中,我们也做出了一些错误的决策,譬如:在公司资金紧张的情况下,为促进虎牌啤酒销售,我们按每台3600元购买了20台冰箱展示柜,分别赠送或安放在各销售点,投入了大笔宝贵的流动资金。对这些冰柜,虽然厂家也有销售返还政策,但实际上占压的是我们有限的资金,没等返利兑现,我们的公司就解体了。为了制造声势,尽管资金紧张,我们还以公司名义参与了一些市里的公益活动,投入了不少资金和广告费。如支持参与了市里庆“六一”大型少儿活动,参与了团市委在全市发起的保护母亲河活动等,我们公司也随着这些活动而受到社会的关注,成了市工商联支持企业,小石也成了当年度市新长征突击手,受到了市里的表彰。但是,公司的销售情况却没有因此出现大幅增长。在经营中,我们追求了一些虚无的东西,在资金紧张的时候,投资决策方面这些细节上的失误,为我们最后的失败埋下了一连串的伏笔,由此产生的资金方面的窟窿,最终堵都没法堵。元气没有恢复就去追求所谓的社会效应,就大幅度地搞活动,是绝对不现实的。随着秋季和又一个冬季的到来,白酒销售的旺季来临,但资金压力一直困扰着我们。虽然有一些著名厂家积极与我们洽谈,但是最终都没有达成合作。公司仓库里有大批销售缓慢的产品。这时古蜀纯粮液的销售形成了良好的需求,但产品很快就断了货。原先的市场培育和攻势收到了效果,可是我们的这一品种库存却极少,客户催货的通知一个接一个。随着那次窜货和原先公司的解体,我们已完全失去了古蜀酒厂的信任,虽然我们也曾极力挽回,但于事无补。我们要求调货,并告诉厂家本地市场的良好状况。但是,我们的愿望并没有达成。库存的那种产品压着我们的资金,也压着厂家的资金。厂家要求退货和结清所欠货款。其实此时,我感觉到厂家已无心与我们合作了。为着这些,他们宁可失去一个市场!他们没有想过,我们为了这个市场的培育,投入了多少的人力和财力。我坚决不同意退货。虽然那些产品销售缓慢,但毕竟还是在销售!最主要的原因是,我们现在流动资金匮乏,货物的存在是体现我们实力的“脸面”。欠债还钱当然是铁定的道理,但在商业经营中还有一定的技巧。有这批货在,一方面可以保证我们公司的正常经营;另一方面,也是我们与厂家讨价还价的筹码。这是我们手中的最后一张底牌,有了它,我们还可以翻本。但是在这件事上,我和小石的意见却产生了严重的分歧。那个下午,当我回到公司,发现几个集装箱在公司门口,厂家和小石正在组织运货。我的精神一下子崩溃了。我知道,我们放弃了手中最后一张牌。半个月后,我和小石带着货款前往四川,因为我们已断货多日。但这次谈判的过程中,厂家却借故小石才是法人代表,是公司的代表者,不让我参与谈判。谈判的结果是,厂家让我们全额提货,价格却比原来翻了一倍。谈判陷入僵局,最终失败。成都的美景忽然在我们眼里失去了原有的色彩。回到家乡后,我们搬到了一个小些的办公场所。接下来的日子,我们开始处理公司的呆死账及遗留问题,偶尔送些其他的货。各销售