YUM-百胜-单店行销培训课程课件

1单店行销BYA课程介绍2004-32餐厅LSM系统执行中的机会点

RGM如何如何评估餐厅的现状确定餐厅的行销机会点选择适合自己的行销活动

3单店行销BYA经由BYA指引，分析、寻找单店行销机会点，制定有效的半年行销计划，以达成BYA的营业额目标---学习目标4BYA指引发掘回应分析评估&习惯化餐厅的准备情况分析工具＿<餐厅现状评估表>营业状况评估/分析全国基本行销活动评估分析产品销售分析了解员工能见度与可达性评估了解商圈与顾客社区关系建立竞争评估SPOT

行销机会点儿童市场建立提高用餐频率高峰时段交易量提高特定时段营业额提高周营业额削弱竞争对手提高客单价/交易数吸引新顾客每日评估

财务影响增加的总成本?提升的营业额?Flow-Thru利润=提升的营业额x40%ROI=F-T利润/成本ROI应>100%关键问题:我餐厅的营运是否准备就绪?最大的机会点在哪里?根本原因分析:我们是否完成了目标并改善了BSC?如果没有:是LSM计划的问题还是一个单一事件?员工的知识/技能是否不足?是否没有将结果与团队有效进行沟通?接下来你会采取什么步骤?优秀(SAT)良好(AT)4满意(OT)3基本(BT/SBT)BSC

餐厅的营运准备状况高营业额等级低2/14.5工具选择认同鼓励及奖励$第1周第4周第3周第2周行销活动选择--单店营业额提升工具书--基本行销活动工具书--单店行销手册拟定餐厅行销计划步骤每月活动设计安排

5发掘—餐厅的准备情况依BSC成绩了解餐厅的营运准备状况营业额状况分析——SPOT1.分析工具＿<餐厅现状评估表>2.确定行销机会点回应—工具选择适合餐厅现况的SALES提升活动制定半年行销计划/每月活动企划案评估&习惯化——每日评估财务影响根本原因分析认同鼓励及奖励“BYA指引”介绍关键问题：—我餐厅的营运是否准备就绪？

—最大的机会点在哪里？6---课程内容引言“BYA指引”介绍发掘、分析餐厅行销机会点依“指引”评估餐厅的准备情况分析餐厅现状确定餐厅行销机会点半年行销计划的制定、执行适合餐厅现况的SALES提升活动半年行销计划/单一活动企划的制定执行中的注意事项评估成功持续扩大肯德基品牌的优势地位单店行销BYA7发掘、分析餐厅行销机会点营业状况评估/分析全国基本行销活动评估分析产品销售分析了解员工能见度与可达性评估了解商圈与顾客社区关系建立竞争评估--餐厅现状评估表8SPOT分析长处为什么？影响程度？

机会点为什么？影响程度？

问题为什么？影响程度？

威胁为什么？影响程度？

9有哪些行销机会点儿童市场建立运用基本行销活动建立商圈中持续的儿童关系提高用餐频率提高老顾客的用餐频率高峰时段交易量提高在高峰时段服务更多顾客的能力提高特定时段营业额在白天某些特定时段吸引更多的顾客(如,午餐时间)

提高周营业额在每周某些特定时间吸引更多的顾客(如,周一,周二)

削弱竞争对手针对特定的竞争对手采取行动,提高自己的市场份额

吸引新顾客充分挖掘/扩大商圈机会，提升新顾客对品牌及产品的经验

提高交易数/每单交易额提高顾客每次的消费金额10半年行销计划的制定、执行选择行销活动的工具单店营业额提升工具书基本行销活动工具书单店行销手册拟定餐厅行销计划步骤11单店营业额提升工具书回客券加配餐产品销售竞争对手新店开张特定时段第几个顾客免费新餐厅开业餐厅重装修开业餐厅迁移餐厅关闭特定节假日活动周年庆学生活动学校特定活动社区邻居计划运动店促销影像店促销医院店促销商务公园促销大卖场/百货超市外卖订餐12制定半年行销计划从分析中得出的结论，根据结论确定目标实现目标的策略将目标转化成一个行销计划销售盈亏平衡点对照表13半年行销计划的使用

制定具体而有效的当月行动计划(每个月活动不超过3个)辅导行动，并分享经验与成果

把握每一个营业额成长的机会点平时就收集累积资讯14半年行销计划的使用商圈图CAS周营业额曲线图深入商圈，及时掌握商圈的变化开店半年后一定要完成CASCAS含盖的区域-代表多大的距离范围？商圈有较大变化时，必须更新CAS(至少每年更新一次)

建立BYA的思维突破自我从SSWPSA>100%开始

认同鼓励餐厅团队的成果

聚客点是餐厅商圈的主要机会

15半年行销计划的使用

这是RGM展现对营业额成长Ownership

的工具必须带动餐厅团队共同参与这是提升SalesMania，及建立品牌绝对“赢”地位的策略这是辅导及激励团队表现的机会这是宝贵经验的积累与分享这是确保执行流程的纪律性，帮助达成贯彻卓越(ExecutionalExcellence)-每月最后一周：AM与RGM完成下月的行动计划,并与餐厅团队达成共识

-每月第一周：AM与RGM总结上月的行动与成果16评估成功每天目标、结果评估要求培养每个值班经理都有相应的具体责任意识.计划、活动的财务评估认同鼓励与奖励172003年：良好的一年——国际部业务

（單位﹕百萬，除餐館及百分比之外）第四季度全年

增加/（減少）

增加/（減少）

2003年2002年報告數外匯2003年2002年報告數外匯財務狀況

營收$915$770+19%+14%$2,725$2,410+13%+8%經營利潤$144$111+28%+21%$441$361+22%+15%經營狀況

預測系統銷售成長

+17%+10%

+14%+7%系統餐館數12,17111,538+5%無12,17111,538+5%無18使2004年：出色的一年客户为先同店销售额成长—每家餐厅都做到！！！将良好形势带入2004年！19持续扩大肯德基品牌的优势地位SalesMania-建立绝对优势品牌的策略，达成单店营业额对比McD2:1的优势

策略：*营运的自主性(Ownership)半年行销计划*L.S.M.活动 奇奇下乡/商圈活动机会*各类概念性产品的操作 甜品站/蛋挞/外带全家餐/

与执行 烤类产品

*营业时段机会 早餐/晚间时段(LateNight)/ TeaTime(饮料类产品的发展)20开店快速成长212003年6－9月仍有成长空间QSR用餐频率22KFC

vsMcD顾客光顾频率2003年6－9月23

加快开店步伐

-2004年开店目标：235家新店

-加速发展,达成比对McD店数2:1的优势*市场店数–2:1*城市店数–2:1

03年11月：40个城市达成2:103年11月：7个市场达成2:1建立品牌绝对“赢”的优势地位

24持续扩大肯德基品牌的优势地位

SalesMania-推动有效的营运LSM行动，扩大SSWPSA100%以上

的餐厅数*建立RGMBYA思维*2004年目标>60%25心态的选择决定了随之而来的行动如果你很在乎你目前所做的事情，而且也深深相信这份工作的目的和意义，你怎么可能不设法做到尽善尽美，达到卓越的境界。

26课程结束后我要做什么？？？？？27我们将在3月下旬试教后……5月正式推出单店行销BYA课程28课程外的收获……与MARKETING的愉快合作04年上半年将提供更“fresh”的“单店营业额提升工具书”在4月将举办的全国LSM专员会议中,将会辅导专员如何帮助RGM解读CAS调查结果,并运用于行销活动中29行销机会点

vs行销工具儿童市场建立提高用餐频率高峰时段交易量提高特定时段营业额提高周营业额削弱竞争对手吸引新顾客提高交易数/每单交易额单店行销手册基本行销活动工具书单店营业额提升工具书历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会2．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。[串点成面·握全局]

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。2．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]

C[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(

)A．公路运输 B．铁路运输C．轮船运输 D．航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C2.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

)A．帝国主义掠夺中国铁路权益B．西方国家学习中国文化C．西方列强掀起瓜分中国狂潮D．西方八国组成联军侵略中国解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A[典题例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(

)A．电报业 B．大众报业C．铁路交通业 D．轮船航运业[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。[答案]

A[题组冲关]3．假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飞机赴各地了解B．通过无线电报输送讯息C．通过互联网D．乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B4．下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是(

)A．信息传递快捷